净水器零售市场遇冷，这家公司却冒险挺进，竟成B端大赢家？

健康意识的觉醒，使人们越来越关注饮水健康，净水器也成为了常用家电。

可近两年来，净水器市场规模却一路下滑，大量中小品牌退出赛道。据奥维云网数据，截至2021年9月，国内净水器市场仅剩下210个品牌，比去年同期减少58个；2022 年一季度，净水器零售量为 138 万台，同比分别下降 28.7%。

净水器在零售市场遇冷，精装地产的配套净水器市场却在增长，很多知名品牌如海尔、美的、TCL、云米等都纷纷入局赛道。

而一目科技作为行业头部品牌的技术供应商，会为企业提供水质监测技术，目前在国内净水行业水质传感器市场排名第一。同时，一目科技也有面向C端市场的自主研发产品，如桌面级净水器、智能洗衣机等。

一目桌面式净水机

“我们最大的优势是通过微流控、微光谱的芯片来做水质监测，通过实时监测水中的重金属、细菌、余氯等有害物质含量，来直观显示水质安全。”一目科技创始人李智强表示。

从用户视角开发产品

2007年，李智强在美国卡内基梅隆大学就读环境工程博士，研发了世界上最小的微流体生物传感器。但毕业后他却没有从事相关工作，而是去了金融管理局做大数据分析。

时隔五年，李智强发现身边的人对健康越来越重视，也开始讨论水质安全和净水器过滤效果。这令他想重拾自己所学，打造一个有水质监测功能的净水器。

于是李智强找来曾经一起做科研的校友，组建了一支创业团队。公司初创时，团队在融资上还曾发生过一件“阴差阳错”的幸事。

李智强回忆道，有一天自己要从旧金山飞到华盛顿，可帮忙购票的合伙人却订错了飞机票，导致他错过了那次航班。他只能在机场附近约谈投资人，在巴黎贝甜里相谈了几个小时。“没想到这位投资人不到一周就投资了，所以我们还是挺幸运的。”

2016年，李智强正式创立了一目科技，最初的产品方向是TO C的龙头净水器和户外净水杯。初创品牌没什么知名度，于是他选择在facebook上众筹产品，此举使公司获得了很多海外用户的关注，之后一目科技布局国内时，也是通过小米优品众筹平台走向天猫、京东等渠道。

李智强认为众筹很适合新品牌从0到1的冷启动，“因为众筹平台上有很多新鲜的小众品牌，用户乐意尝鲜、购买力也很强，而且他们会主动为自己喜欢的品牌发声。”此外，为了引发用户的好奇心，一目科技还在众筹平台上着重打造品牌内容，如通过垂类达人测评分享的方式，来对新品做客观评价。

从2017年到2020年，一目科技进行了8次大型产品迭代。据李智强介绍，一是将光谱仪从大型实验室设备“浓缩”成一块高度集成的光谱芯片，这个过程难度很大；二是要建立大量的光谱分析数据库和AI算法；最后就是要不断降低芯片的生产成本。

一目微流控微光谱传感器

通过研发微流控、微光谱的芯片，一目科技形成了自己的技术壁垒，但从技术到产品仍然需要跨越很大的难关。其中一大难关就是“如何从用户的视角出发，做出他真正需要的功能。”

为此，一目科技的团队专门学习了华为产品开发的流程，尤其是中间的产品定义环节。比如说用户重要的需求是水质安全，研发人员会将水质安全转化成三点：过滤效果的安全、久置水质的安全和过滤之后的水质安全。

“针对这三点，我们都设计了对应的解决方案，一是开发过滤重金属、有机物和细菌等的复合滤芯，二是采用鲜活水技术对久置水杀菌消毒，三是实时监测水质，并显示在智能屏上。”李智强表示。

供应链的理性与感性博弈

目前，一目科技的供应链主要布局在长三角地区，现有3家合作工厂，十余条生产线，芯片年产量达到50万套。

在品牌初创时期，李智强也曾为了小额订单带来的供应链难题感到头疼。

作为一个技术出身的创始人，李智强认为供应链管理既需要文科思维，又需要理科思维。比如说供应链需要计算物料的采购、不同物料分配的百分比、物料的最小停留时间；同时也需要和大量的供应商打交道，进行理性和感性的博弈。

“最大的供应商并非就是最好的，品牌应该找到最合适的供应商，并学会与他谈判，实现共赢。”李智强表示。

2019年，一目科技的第一代龙头净水器即将发售，当时李智强对销量有很好的心理预期，所以他为了降低生产成本，选择一次性储备了2万套库存。但发售后的销量远没有达到预期，导致库存积压很久都没有卖掉，于是李智强只好按照400元的成本价抛售产品。

“后来我们就想办法把成本降了下来，还做了一些库存的销售，比如将一些元部件做成芯片卖给B端客户。”李智强表示。

这件事也令李智强意识到，产品的量产从不成熟走向成熟时需要格外谨慎。所以他后来招聘供应链管理专家时，都会问一个问题：你有没有遇到过公司的库存周期很长、库存量很大的问题，遇到这种问题你是如何解决的？

“顺着这个问题深入探讨，双方会更加了解彼此是否匹配，这就是招聘中的冰山模型。”李智强认为冰山上面的部分是简历、学历这类标准化的资料，而冰山下面的部分是人才的价值观、驱动力、学习能力等个性化的能力，而企业将冰山上面和冰山下面结合起来，才能找到更适合的人才。

进军C端市场，回避与B端客户竞争

经过市场调研，一目科技发现自己的C端用户群体大都是追求安全、自由、时尚的人。目前C端净水器的售价在1000~2500元左右。李智强表示，一目科技的C端产品今年才开始大规模对外发售，所以今年会着重在C端市场打造品牌力。

一目龙头净水器

作为技术提供商，一目科技在B端也拥有上百个用户，为其提供的微流控、微光谱芯片等产品，定价在百元级别，现已布局了净水器、洗碗机、洗衣机三大领域。一目科技今年的营收预计在1.5亿元左右，其中B端和C端的占比是7:3。

虽然一目科技是从C端产品切入市场，但李智强在创业过程中意识到团队真正的优势在于技术，而非品牌。“我们将工业级的技术应用在消费领域的净水机中，所以很多B端客户都愿意主动找我们做方案。”

进军C端市场后，一目科技势必会与B端客户狭路相逢，公司又该如何应对呢？

李智强指出，一目科技瞄准的是净水器的细分市场即桌面式净水机，而海尔、美的等品牌布局的是精装地产的配套净水器市场，两者瞄准的细分市场不一致，所以一目科技可以避开竞争为这类客户提供水质监测技术；此外，一目科技会在自研净水器上做得更加的细致，尽可能提高水速、过滤和活水效率。

“最后，我们不会向任何一个品牌提供独家水质监测技术。”李智强表示，因为一目科技的水质监测技术是以光谱分析为基础，不仅可以运用在净水行业，也可以横向拓展到医疗器械、无人机等领域，“比如应用在无人机航拍的光谱信息提取中。”

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图片来源：一目科技

本文作者：潘绮晨，关注新消费、医疗健康、人工智能等，一切采访合作需求欢迎联系，微信：lwx2024，请注明来意。

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