中国居住服务平台第一股是如何诞生的？

2020 年 7 月 26 日 36氪

以2019GTV衡量，一个贝壳=1.01个京东=2.11个拼多多=3.13个美团。

2016年准备投贝壳找房时（当时还是链家），华兴资本本来只准备跟投，但领投机构临时退却，包凡亲自拍板让华兴顶了上去。之后再回顾这段历史，包凡说贝壳找房是这五年以来他所知道的产业互联网领域内最成功的案例之一，它“真正是从线下开始改造整个行业的”。

后来，投资圈甚至把居住服务领域当作一个单独赛道去论断，而贝壳找房似乎是一个必选项。

7月24日，贝壳找房（股票代码“BEKE”）正式提交招股书，即将登陆纽交所，站上浪尖上，已俨然一个巨头姿态。据最新统计数据，在国内各类可以对比的平台中，贝壳找房的GTV已经位居第二位，仅次于淘宝，而高于拼多多、美团、京东、携程等互联网平台。

以2019年GTV来衡量，一个贝壳找房=1.01个京东=2.11个拼多多=3.13个美团。 这是平台模式的价值红利，也是住这个赛道究竟有多大的最佳注解。

此时的贝壳从过去的链家转型而来，刚刚才两年。 它的成立时间比拼多多晚出发两年半，比美团晚出发七年，按照企业生命周期判断，它还正处于快速增长期，有更多潜力等待挖掘。

左晖创业20年，从链家到贝壳时代都带有鲜明的“左晖色彩”。据招股书显示，贝壳找房创始人、董事长左晖持股（B类普通股）占比28.9%，但由于部分持有A类普通股的股东将投票权授予左晖代理，因此左晖实际获得的投票权将超过50%，这会让贝壳找房在上市后依然保留左晖式的底色。

低频赛道也能长出来大家伙

一年前的时候，已经没有人怀疑贝壳找房可以走得更快。

贝壳找房曝光的D轮融资中，腾讯作为战略投资人领投8亿美金，贝壳也顺理成章的入驻微信“九宫格”。随后，软银，腾讯，高瓴，红杉一同追加超过24亿美元的投资。

不到一年之内完成两轮超级融资，所有人都在等待贝壳找到的下一个动作：上市。

2020年7月24日，贝壳找房正式向美国证券交易委员会(SEC)递交招股书，招股书显示，2018年贝壳GTV实现11531亿元人民币，2019年则突破20000亿人民币大关，提高至21280亿元人民币，同比增长84.5%，一年时间增长近万亿。

从2019年的GTV来看，贝壳已成为国内交易规模排在头位的房产交易和服务平台，以及中国排名非常靠前的商业平台。

在贝壳找房以往的投资人名单中，不仅包括软银、腾讯、华兴资本、高瓴资本、红杉资本、源码投资等在互联网领域投资“遍地开花”的投资人，也包括融创、万科、碧桂园创投等传统地产企业股东。

投资贝壳找房之前，华兴资本已经在“食行”三大领域深度布局，在“食”的赛道跟投了美团点评，在“行”里面投了滴滴出行。“衣”的领域是阿里系的大本营，而阿里系的蚂蚁金服是华兴资本的基石投资者。只剩下“住”的大方向中，华兴资本进入居住领域考察了半年多，包凡说，“住”是一个相当低频的交易，需要很重度的服务，最重要的基础是信任，在这个场景中，贝壳是做得最好的。

见惯了互联网创业的投资人，喜欢那些对原本市场能够产生结构性冲击的项目。高瓴资本投出Airbnb、蓝月亮、滴滴出行、美团、蔚来汽车、美中宜和等案例之后，总结出一个“哑铃理论”，哑铃的一端是科技企业，另一端是实体企业，高瓴资本把自己定义为创新的催化剂，来促进这两段的融合，而贝壳找房在传统居住领域的科技创新非常符合高瓴资本的要求。

高瓴资本创始人兼CEO张磊认为，贝壳找房就是哑铃理论的“一个完美实践”，“大居住市场正好处于消费互联网和产业互联网融合的前沿，一旦具有领导地位的企业彻底拥抱产业新变化，技术必将催生出‘超级物种’。”

在成立迄今两年多的时间内，贝壳找房进入103个城市，将平台延伸到4.2万家门店，改变了45万经纪人的作业方式和百万人的买房体验——仅每天的VR带看就超过15万次。

2019年，贝壳找房平台完成了超过220万笔房产交易，产生了21280亿元成交总额，相比2018年增长了84.5%。2017年贝壳总收入为255亿元人民币，2018年增加12.3％达到286亿元，2019年再进一步增长60.6％至460亿元人民币。

尽管有高GTV且增长迅猛，但居住领域的吸睛度和好感度远低于“衣食行”这些国民行业，这说明了两个问题：

居住入口的互联网化才刚刚开始，虽然这个领域有很高的交易额，但还不到巨头们开始打扫战场的阶段；

另一方面，贝壳的模式还没有被充分理解，多数人还没有预见居住服务行业未来20年将会发生的剧变。

但贝壳找房能做成功，实际上就预示着传统中介的巅峰期过去了，市场有自己的选择。

在贝壳平台诞生之初，贝壳找房CEO彭永东曾经说，十年之后居住服务领域的前十大品牌可能有一半多都还没有出现，贝壳找房除了自己做大，也会加速经纪领域的进化，扶植那些可能成为大品牌的公司。

行业面临剧变，一些有潜力的公司也希望借助贝壳平台的赋能加速长大。

从2018年9月与贝壳合作至今，富房门店从100多家增至近600家，经纪人从1000人增至逾5000人。规模快速发展，人和店的平均收益也得到了提升，仅今年1-4月，富房的店均佣金就比去年底提升了28%。

而入驻贝壳平台的门店数量在两年的时间内增长了166%。

截至2020年6月，贝壳找房的GTV、合作门店数量、MAU三方面在赛道内已经取得领先。

在资本市场，贝壳找房也是这个赛道中融资额最多的玩家。此前在美上市的58同城和房多多两家平台公司上市时分别融资1.74亿美元和7254万美元，三者有明显差距。而在市值方面的差距更为明显，贝壳找房上市前估值已超百亿美金，已经在美上市的房产服务类企业中，58同城安居客市值83亿美元，房多多市值7.2亿美元，房天下市值1.1亿美元，最近一年上市的长租公寓企业蛋壳公寓最新市值16.7亿美元，青客公寓市值4.3亿美元，均不及贝壳找房。

没有对标企业

贝壳找房上市前没有对标企业。 在走到资本市场时，大家都想依照一个可以对标的企业或模式来定义贝壳，但在商业模式上贝壳是一个全新的类型，没有同类体，之前被大家认定是竞争对手的58同城、房天下不是，中原地产、我爱我家等传统房产中介也不是，甚至国外的Zillow、Compass也无法完全对标。

“贝壳很难被定义”，就像贝壳找房CEO彭永东评价的，贝壳找房是“和自己较劲”，通过从链家ACN系统进化而来的平台模式，引发行业结构的本质性变化。

在贝壳找房创立之前，国内的房产服务平台多以收取端口费和广告费为主要盈利方式，经纪人向平台支付一定费用，用来购买流量和曝光，而平台上的房源信息都是由经纪人发布的，平台和经纪人、品牌之间只是单纯的商业合作关系，相互独立，各自有明确的边界。

而贝壳找房模式中，平台和入驻品牌、经纪人之间是充分的信息共享和合作关系，平台基于ACN模式让各方参与到同一单交易中，并有大量的跨品牌、不同经纪人协作完成交易，然后按照各角色在各环节的贡献率进行佣金分成。平台不止是提供商机，而是完全参与到交易中，通过平台组成一个强绑定的交易服务联盟体。

因为平台全程参与交易，用户和贝壳找房的联系就更紧密，在平台上可以的停留时间更长，体验完整度更高。在交易端的深度切入，与贝壳自线下而线上的成长历程有直接关系。

2014年，是个互联网大年，O2O领域的竞争异常激烈。滴滴和快的争夺打车出行入口，日均烧钱过亿；美团和饿了么抢占外卖份额，周围群狼环伺。以腾讯和阿里巴巴两大巨头为核心，所有互联网公司都在争夺细分领域的入口。

垂直行业的重要性就是在这个时期被看到的。高瓴资本创始人兼CEO张磊说，消费互联网时代是赢家通吃，而后新技术的红利转向产业互联网，开始向纵深（垂直）渗透。

2014年，互联网公司开始从线上切入到房产服务领域，最先出现的爱屋及屋、房多多、Q房网向线下发起猛烈冲击，同时租赁领域也有107间等“免费平台”次第上线，制造了近十年最惨烈的一场大战。

“房产经纪互联网曾诞生过爱屋及乌等纯正互联网基因的品牌，并从线上延伸到线下，主要策略为自营或连接线下门店，同时以超低中介费率吸引消费者”，中国社科院财经战略研究院互联网经济研究室主任李勇坚说，但这些平台“因为无法兼顾消费者信任与平台上经纪服务者的双重信任，而在快速发展中逐渐走向没落甚至消亡。”

链家赢下战争，但这次互联网“大军演”也给了链家等传统中介一个教训，贝壳找房的模式雏形就是从此发酵的。

左晖说，产业互联网的事迟早是要做的，如果链家（贝壳找房）不做，就会有别人出来做。

2014年，彭永东火速上任链家网CEO，并在之后的三年中数次调整结果，将自如独立运营，把链家的线下业务纳入链家网管理，在完成线下线上“同一中枢”的时候，强化了线上平台的地位。

之后，链家并购德佑，尝试了直营门店和跨品牌门店之间联合交易的可能性，将平台、不同品牌、ACN协作交易网络“捋顺”到同一单交易中，贝壳找房模式才真正跑通了。

从诞生过程看，贝壳找房的模式是基于交易服务本身的，平台、品牌、经纪人之间全部围绕交易本身进行分工，再加上链家的强运营能力和现成的ACN协作交易规则，让贝壳找房的模式在实际交易体验中就像是一个消费者只对接了一家企业，并不需要多头沟通。

而国内其它平台，如58同城和房天下，给用户端的体验则是：它们只负责信息展示和导流商机，一旦交易进入到线下环节，他们和房产经纪公司之间仍需要重新建立信任。

李勇坚认为，在二手房交易过程中，客户对经纪公司及经纪人之间的信任是一个非常重要的点。贝壳找房作为一个平台，必须以其自身的信誉对平台上的经纪公司及经纪人的行为进行信任背书。在这个意义上，贝壳找房平台充当了网守（gatekeeper）的作用，有效地充当了数字市场的基础设施，推动了二手房交易的互联网化。这在互联网平台中非常常见。例如，网约车与黑车的一个重要区别是网约车通过对司机等进行背景调查，并将价格、线路等信息公开透明，解决了乘客对司机及网约车的信任问题。

国内鱼龙混杂的经纪行业也无法照搬美国的平台和独立经纪人模式，所以，贝壳找房的目的很明确，就是要改变这个行业，让买房变简单。

左晖的计划也是从“兼顾消费者信任与平台上经纪服务者的双重信任”开始改变这个领域的行业环境，降低不同品牌之间恶性竞争的可能性，推动良性竞合，从而提升服务体验和资源利用效率。

截至目前，贝壳找房用真房源建立了包含2.26亿套房源信息的楼盘字典库，还顺便让它成为国内最大的房产数据平台。

这种全面合作、有限竞争的平台思维，也改变了40多万经纪人的作业方式。

“如果一个行业本身的结构不发生本质性变化，这个行业的效率也很难发生本质性改善，陈旧的历史依然会重复。”彭永东在2019年2月给员工的一封信中写道，“之于我们所处的居住行业，这个道理再浅显不过。”

2019年贝壳实现VR看房4.2亿次，总时长2300万小时，2020年第二季度，平台每天平均约有15.9万次VR线上带看。

打透居住服务链条，再重构这个链条

贝壳找房和传统中介的不同还在于，贝壳是围绕用户而建立交易机制的，它开放了所有房源信息给用户，将来用户还可以点名指定某个经纪人服务。而在传统中介模式中，房源端和用户端都是公司或经纪人的“私产”，一切为利益划分而设置。

左晖称之为平台所必须的“共同的价值观”，为的是在高风险的交易中，经纪人可以不牺牲消费者的利益。

为了让信息、服务都变得标准、透明，贝壳找房把房源信息切分成400多个维度进行描述，还对每个服务动作进行“一帧一帧”分析，拆解成规范动作，然后再“拉网格”，铺网络化体系，最终让消费者成为贝壳找房的重度用户。

这套细化后的服务网，囊括了线上和线下所有部分，平台、品牌、经纪人的协作分工也非常明确。线下+线上两张网，搭载ACN协作网络的算法，也构成了平台未来发展空间，“双网双核”共同驱动贝壳的高速发展。

线下网络：“以社区为中心的线下门店网络”

在线下，招股书数据显示贝壳平台进驻了全国103个城市，连接了265个新经纪品牌的超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。

线下网络化，主要是为了解决看房效率的问题。通过高度分工，解放有经验的经纪人，同时因为分工，也才有可能插入VR、金融等服务环节，并让每个环节变得专业化，同时能够覆盖更多的商圈。

线上网络：“数据与技术驱动的线上运营网络”

在线上，贝壳通过数据、交易流程、服务质量的数字化与标准化，搭建起“数据与技术驱动的线上运营网络”，帮助消费者做出更精准的决策，促进平台服务者互惠协作，提升行业效率。

房产是低频、非标产品，线上做多，是为了线下可以做少，最关键的内容是信息和便捷性，VR等技术工具和经纪人打分都是为了减少用户买房障碍服务的，让用户感觉交易变精准和简单了。

“线上网络”大幅提升线下作业的效率与品质，“线下网络”帮助业主、客户与贝壳产生更多的交互与连接，沉淀行为数据。 二者互相反哺，形成生态正循环。贝壳将这种对传统服务产业的改造思路称为“Agent+Engineer”，即“A+E”——E将数据打造成工具，不断为A赋能，帮助其为消费者提供更好的服务。这句话可以翻译为这样的画面：在贝壳，一个码农程序员和一位房产经纪人可以完美缝合于平台，共同为一个客户服务。

ACN

中国的房产交易服务市场广阔，但由于基础设施薄弱，从业者与消费者的体验、效率始终难以有效提高。贝壳构建起ACN（Agent Cooperation Network，经纪人合作网络），重新定义服务者之间的关系。作为贝壳平台底层操作系统，ACN连接不同品牌、经纪人，帮助服务者高效合作、共享成功，进而为客户提供更优质、更便捷的服务。

ACN其实是有原型的，它与美国的MLS（Multiple Listing Service，房源共享系统）类似，但是ACN是难得的中国本土企业创造的、解决中国本土产业问题的中国式解法。经过链家和贝壳多年来的持续改进，ACN从对效率的提升、线上线下互动等方面已全面超越MLS。

招股书披露，ACN对于房产交易行业作业效率提升显著：2019年，贝壳平台上超过70%的存量房交易都是通过ACN跨店合作完成的。以店均存量房GTV计，贝壳的效率已达到行业平均水平的1.6倍，贝壳平台连接门店的店均GTV也由2018年下半年的1090万元，增长至2019年下半年的2030万元，增幅高达86.2%。

平台

平台不只是线上，是对整个B端和小B的协调能力，自己成为“基建”的能力。随着贝壳找房“能力圈”的不断扩大，贝壳的基础设施正在助力越来越多的行业参与者改善自身业务、提高服务质量和效率。

例如在新房领域，招股书数据显示，2019年贝壳平台新房交易GTV实现7476亿人民币，达2018年2808亿人民币的近3倍。而据CIC报告，按照GTV计算，中国新房销售的经纪服务渗透率预计会从2019年的25.5%进一步上升到2024年的42.5%——平台功不可没。

从链家到贝壳，是“垂直——平台”的过程，如今，贝壳又在通过两张网、ACN和再进入到垂直领域，复制垂直——平台——垂直的过程，拿下更多与居住相关的市场。

在这个过程中，贝壳找房不仅解决了用户的信任度和留存问题，还获得很高的复合增长率。

这套模式和团队的运营能力，才是贝壳真正的护城河。

在合作中，左晖一直相信“多即是少”，所以贝壳有大量规则、守则条款，再加上VR看房、AI助手、房源验真系统等技术工具，构成了贝壳找房运营体系最核心的内容。

这套运营体系是之前是很多经纪品牌主动去“偷师”链家而没有学会的，贝壳找房通过开放共享运营体系，组建了一个有265个品牌的“同盟军”。

相比打车、外卖业务，房产交易更为复杂。在滴滴平台上，位置、车型、司机评分是三个主要指标，平台根据位置派单，单个司机就可以完整完成一次服务。但房产交易的线下部分非常重，带看、砍价、订房、签约、评估、过户、贷款、收房，是一个长周期的多方交易，所以传统的互联网模式很难切入房产领域，从房产领域诞生的平台型企业也非常少。