一年不到，三轮融资，一个88后潮汕青年的创业之路

摄影：史小兵

“我们家乡有句老话，宁肯睡地板，也要当老板。”

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文｜《中国企业家》记者 王雷生    编辑｜马吉英

雷雨交加，深圳机场飞往北京的航班大面积延误取消。

刘逸洵独自坐在机场，内心一遍遍预演着如果第二天融资再不成功，该如何向一起创业的兄弟们交待。

2015年初，他带着十几个同学一起创办了互联网巴士出行平台嘟嘟巴士并担任CEO，刚开始几个月公司顺风顺水，但2015年7月滴滴突然宣布进入这一领域，原本已经拿到的投资意向突然间全部没有了回应。“所有的人都开始不接你电话，而前面的钱已经花出去了，前不着村后不着店，那时候就很慌了。”刘逸洵说。

公司命悬一线。此番飞往北京，他要去见的投资人——联创策源创始合伙人冯波第二天晚些时候就要飞去国外，这几乎是最后一根救命稻草。

内心早已是如山的压力，刘逸洵离开深圳办公室时看起来依然意气风发，还给小伙伴们鼓劲，“准备跟滴滴大干一场”，转身就独自带着包赶向了机场，连平时一起融资的副总裁也没有带。

他不敢告诉别人自己背负的压力，“我最怕别人失望地看着我，所以无论怎样在别人面前始终都是满怀憧憬、满怀希望。”刘逸洵说。

出生于1988年的刘逸洵在大学读书时，就拉着自己的潮汕同乡和同学多次尝试过创业。现如今，他的创业团队中有三十多个自己小学至大学的同学。

大面积取消的航班将刘逸洵困在了机场，他甚至不能确定能否及时赶到北京，赶到了之后，能否拿到钱同样也是未知数。

整个前半夜，他都被负面的想法所占据，直到后半夜，刘逸洵才把注意力放在了第二天如何面对投资人、以及该如何回答投资人关切的问题。

“以前从来没有人问过我们滴滴进来怎么办，那天晚上我把所有能遇到的，跟滴滴打架的战略地图、对策方法全部都想清楚了。”他回忆起自己当时的思考，“我站在投资人的角度问了自己几十个问题，然后想清楚怎么去回答，全部预演了一遍。”

第二天一早，刘逸洵幸运地改签到了最早飞北京的航班，中午12点他坐在了冯波的面前。接下来20多分钟的时间里，面对冯波抛过来的七八个问题，刘逸洵很快都给出了回答。后来联创策源一位投资经理告诉他，冯波挺意外于刘回答问题时的清晰与逻辑性。“因为我给自己准备了三四十个问题。”刘逸洵说道。

2015年9月，嘟嘟巴士完成联创策源领投的5200万元A轮融资，刘逸洵也跨过了创业后第一道生死关，以及“这几年最艰难的一个晚上”。

之后，嘟嘟巴士在2016年5月宣布完成了B轮1亿元融资，并且在嘟嘟巴士之下，孵化出了共享汽车公司——PonyCar马上用车，2017年12月4日，PonyCar宣布获得2.5亿元C轮融资，由知合出行领投，这是一年内完成的第三轮融资，三轮融资总额约4.5亿元。

根据PonyCar公布的数据，目前已投放的新能源电动车数量超过3000辆，从深圳开始，已相继进入广州、北京、西安四座城市，值得注意的是，PonyCar对外表示，不到一年就实现了单城盈利的目标，毛利达到20%。

与之相伴的，是共享汽车行业正变得越来越热闹，多家公司宣布获得新的融资，满怀豪情的新玩家陆续入局，知名风险投资基金开始加入，但也有公司在这样乐观的空气中仓促倒下。

已身在跑道的刘逸洵信心满满，在他看来，2018年上半年将会有更多玩家和资本进入，巨头也将会加快布局，而“只要行业能起来，PonyCar就一定能起来”。

战斗

时间回到2015年7月16日，这一天滴滴正式在北京和深圳上线巴士业务，29日又宣布将投入5亿元发展“滴滴巴士”，并计划年内将服务范围拓展至全国30个以上城市。

巨头的突然降临让刘逸洵措手不及，彼时滴滴刚刚合并快的后不久，又陆续上线快车、顺风车、代驾等业务，已经被公认为是互联网出行领域的绝对霸主。一家小公司与行业霸主之间如果发生战斗，很少会有人愿意把赌注押在小公司这一边。

暴跌的股市也给资本市场带来重重一拳。双重打击之时，恰逢嘟嘟巴士正在进行A轮融资之际，一个直接的影响是，滴滴进来后嘟嘟巴士的估值一下被砍掉一半。

运营的压力陡增。滴滴宣布巨额投入之后，所有供应端车辆都开始涨价，本来此前800块一天的车租，滴滴给到1000块，不断有车队撕毁与嘟嘟巴士的合同，“供应端一度很紧张”。

滴滴同样用起了屡试不爽的高补贴武器，滴滴巴士上线第一周时，其推出“1分钱”体验活动，深圳所有用户乘坐滴滴巴士只需要1分钱。

“我们第一次感受到原来资本的力量是这么大。”刘逸洵说。

当务之急便是寻找资本的支持，“当时过得并不轻松。”刘逸洵说。通过FA（财务咨询），刘逸洵甚至曾在短短三天对接了三十多个投资机构。前文所述他赶赴北京拜访冯波就在此时。

而在与车队的合作上，他们也开始采取灵活变通的思路，虽然没有像竞争对手一样把800块钱的车租提高，但在原来车租基础上跟车队达成分成协议，从这辆车赚的钱中按比例分成，给了车队增长的预期。

他们同时免费将车辆管理系统等提供给车队，留住了一部分车辆，又开拓了一部分新能源客车车源，这才保住了车辆资源。

在客户这一端，嘟嘟巴士也拿出了几个关键性策略。第一个就是在滴滴正式进来之前，将用户按次数付费调整到月票制，鼓励用户预充值，充多少送多少，但是不能退，从而将用户进行了相对锁定。

第二个就是对用户进行社群化经营，激发社群效应，除了用户一起上班的出行场景，嘟嘟巴士还推出一起购物、周末拼团旅游等等增值服务，建立情感连接，“用户也就没那么容易流失掉”。

大大小小的调整以及9月份A轮融资的完成，嘟嘟巴士终于度过了危若累卵的时刻。

也有互联网巴士公司此时走向了迥异的命运。同样成立于2015年3月的考拉班车在当年9月11日宣布停止运营，由滴滴巴士接管，易到巴士在2015年中上线百天后就选择关闭。

这一行业的确有难以解决的痛点。刘逸洵在运营中就发现，最难的就是把足够多的人凑到一辆车上，一条线路要想实现盈利需要很长的培育周期。“前期推广会亏损，你总要跑一个月、两个月，或许到第三个月上座率才能到80%，才可能有好的盈利。”刘逸洵说，“这要很长时间培育，互联网快速复制的效应不够明显，而且护城河也不够深。”

他和团队决定从嘟嘟巴士上孵化出一些不同的玩法，比如直通车、周末游、自主包车等等，2016年中开始，他和团队又同时做起了共享汽车等产品的孵化。

几个产品跑下来，团队发现共享汽车的数据更好，而且在刘逸洵看来，未来随着电动汽车的普及，需要有运营公司等中介平台解决电动汽车与消费者之间存在的鸿沟，自动驾驶的普及也将降低线下运营成本。“这两个拉动力将会对行业产生极大的变量，有变数才有机会，那我们就要杀进去。”

打磨

作为嘟嘟巴士联合创始人、PonyCar项目的负责人，林钟杰一直记得一句话，那是2016年11月内部孵化共享汽车项目时一个新员工的请求，“林总，我加入公司这么长时间了，还不知道总部长啥样，我能不能去总部看一下？”

当时为了节省成本，林钟杰和几个员工在远离公司的一个地下车库工作，一辆车一辆车地安装调试软硬件，已经入秋的天气再加上地下车库本身的寒冷常常冻得他们打哆嗦，根本没有时间回公司。

11月中旬，PonyCar第一批五辆车被放在了深圳市腾讯大厦附近，这栋大楼及附近的互联网从业者们被认为是PonyCar的目标用户。

结果短短几天，“数据就呈现非常快速增长”。林钟杰此前接受媒体采访时表示，PonyCar上线第一周注册用户就已过万，复购率达到50%左右。上线第十天，林钟杰发现每一辆车的订单数已经趋于稳定，用户开始反馈订不到车，他马上又投入了30台车，点位也不再限于腾讯大厦附近。

经过近一年的摸索，PonyCar目前在深圳、广州、北京、西安等四地投入了3000多辆车，其中深圳市运营的车辆达到2000多辆。据林钟杰提供的数据，深圳一辆车一天可以实现5~8单，两座车型一天可以实现收入150多块钱，毛利率达到20%左右，基本实现深圳单城盈利。

“多数投资人会认为这个市场是烧钱的，所以他们在听到PonyCar毛利接近20%的时候就会有质疑。”长期为嘟嘟巴士和PonyCar提供FA服务的华峰资本说。

在不少共享汽车陷于亏损之时，PonyCar在深圳的表现称得上亮眼，而另据林钟杰透露，在深圳一个运营维护人员可以服务20辆车，这一数据也远超过不少一个员工只能运维八九辆车的公司。

之所以能够实现这样的高效，林钟杰将其归结为三个方面：车、停车场以及人。

与市场上绝大多数玩家类似的是，PonyCar也选择了电动汽车。刘逸洵用倒推的方式表达了选择的逻辑，“共享汽车切中的是打车跟公交车中间的人群，他们对价格敏感同时又需要驾驶快感，一定要打车价格的一半左右才是舒服的价位，算下来只有5万到8万块钱的电动车能做到，它的所有费用加起来可以实现1公里1块钱左右的成本。”

另一个重要的因素就是牌照，北京等地已经对燃油车的牌照限量，而未来如果要在一个城市实现几万甚至10万辆车的运营，很难获得如此多的有牌照的燃油车，“所以只有一个通道，电动车”。

从一开始PonyCar在深圳便大量采用了知豆D2S等微型电动车，在广州采用的是北汽EV160，而在北京投入的是宝马i3电动车。

实现高效率运营的第二个要素是停车场资源。除了一些地标性、人流量大且处于核心地位的写字楼、购物中心等必须要拿下来的目标，PonyCar在后台建立起了一套数据选点的方法，其中包括区域人口数量、用户数、订单数等数据，发现不错的网点后通过建立临时停车位进行试运行，订单数量得到验证后再签订长期合作。

第三个要素就是人，也就是如何优化人员布局，调动人员积极性和运维的效率。这件事曾一度让林钟杰很头疼，到2016年年中，短短八个月时间里PonyCar的员工数量从几个人猛涨到200人，公司的管理开始遇到问题，由此产生“非常大的挑战”。

当年6月份B轮投资方惠友进入后，给PonyCar带来了一套网格化管理的方法。“我们会把几个网组成网格，每一个网格由一个团队经营，把一个网格做精做透。如果一个网格做的很好，团队可以申请再开通新的网格，而当你管理的网格足够多，你会上升为区域负责人、城市负责人甚至大区负责人。”林钟杰介绍道，“这样一个非常标准的竞争方式，提速了整个公司的业务发展。”

在运营模式上，PonyCar采用的是A点借B点还的方式，这也是不少共享汽车公司采用的模式之一，它的好处显而易见，更低的运营维护成本，以及对于城市交通尽可能低的干扰。但其劣势也非常明显，尤其是对于运营车辆较少的公司，常常会出现用户想在A点借车，却发现目的地附近没有可以还车的网点，不得不选择放弃。

就在PonyCar上线运营近一个月时，一家主打随处停放的共享汽车公司进入深圳，这种更接近摩拜的运营方式马上就引起了PonyCar的注意。

此时PonyCar的A到B的模式尚在验证之中，车辆较少使得这一模式的缺陷被放大，团队中间开始出现争论。在一场开至凌晨1点的高管会上，大家看法不一，“核心层的人都差点争执起来”，最终PonyCar还是决定坚持现有的模式不变。“到后期特别是现在反过来看，我觉得A到B的模式才是共享汽车的形态。”林钟杰表示。

打磨了半年之后，PonyCar在深圳运营的车辆超过1000多辆，团队认为已经摸清了如何实现人、车和用户之间链接，以及车型标准、停车位网点选择和运营方式的商业闭环。2017年7月，PonyCar正式进入广州，开始异地复制。

几个月后广州团队就交出了不错的数据。“在广州我们只花了两三个月，就做到了深圳一样的水平。”刘逸洵说。

PonyCar在各地攻城拔寨之际，嘟嘟巴士逐渐转型为华为等大公司提供企业用车的管理系统，尽管不像互联网巴士、共享汽车那样充满想象空间，但稳定的业务带来的是“好看的利润”。

一个细节是，当刘逸洵决定转向后，他把之前投资了嘟嘟巴士项目的投资人全部带到了PonyCar项目上。

头狼

2017年11月PonyCar进入北京市场后不久，刘逸洵就从深圳搬到了北京。

新租的办公室位于西直门附近。采访当天，刘逸洵也是第一次坐在自己的北京办公室里，他看起来还算满意同事的安排。如果还有一点可以改进的地方，他希望可以有一套喝功夫茶的茶具。不过眼下即便只有几个临时拼凑的茶壶茶杯，他依然颇为讲究地为来客泡茶。

这也是潮汕人最为人所知的爱好。在一些演讲中，刘逸洵常常会提起自己潮汕人的身份，以说明他“骨子里就有做生意的基因”。“我们家乡有句老话，宁肯睡地板，也要当老板。”刘逸洵曾说。

创业后，刘逸洵也走了一条与众不同的路子，其中最鲜明的就是他在融资上的快节奏。

2015年9月之前的四个月，嘟嘟巴士连续完成了种子轮、天使轮、Pre-A和A四轮融资，2016年5月又宣布拿到B轮；而在PonyCar项目上，从2017年2月拿到A轮融资，6月获得B轮融资，到2017年12月C轮即告结束，一年不到就完成了三轮融资。

作为合作的FA，华峰资本解释这一节奏为“生于忧患死于安乐，在这个领域里必须要不断的思考和奔跑”。在刘逸洵看来，创业一定要利用好资本，放大商业模式。

他曾向外界分享过自己的融资心得，核心内容包括拼速度，小步快走；不要在意估值；把握融资的风口；人民币优先；不要等待，资金到账之前一切皆有可能等等。

融资拼速度的确可以为发展带来充足的资金，但不利的因素是，这也将会造成股权的大量稀释，这就要求在每一次融资时，都要给投资人一个更高的预期。刘逸洵给出的思路是，用三个点去说服投资人，即公司高速的增长、单体模型的盈利以及技术储备的展示。

获得知合出行领投的C轮融资后，刘逸洵为PonyCar引入了人工智能相关的概念，强调大数据分析、深度学习和AI在车辆调度中的作用。同时提出了基于用户用车生命周期管理为核心的共享汽车生态概念，从分时租赁延伸到了长租、以租代购、汽车超市、汽车金融等领域。

潮汕人爱抱团的性格也影响到了刘逸洵，公司里有他三四十个来自潮汕的同学朋友。投资人曾担心，如果同学们能力跟不上怎么办？刘逸洵的回答是，会不断要求他们去学习，而不会随便处理掉，“我觉得我的成功，是要带着一群人成功，要让他们过不一样的人生。这几十号人代表的是几十个家庭、村庄或者社会关系，只要把他带起来，他的村子可能未来就有个楷模。”

但他也有明确的底线，如果谁犯下诸如贪腐等原则性错误，他就会“丝毫不退让，谁都不认”。

“每个合伙人之间分工明确，专注各自业务，相互绝对信任。”华峰资本给了刘逸洵的团队这样的评价，也正因为如此，刘逸洵把公司的不少具体业务都分给了合伙人管理，自己重点关注战略、财务、数据和用户体验。

他绝大部分时间都放在了融资、公司战略规划以及和行业人士聊天上，很少接受采访，也很少应酬，“宁愿自己一个人喝功夫茶”。

刘逸洵非常在意自己的认知边界，在他看来，和投资人、主机厂、经销商等行业人士聊天，可以看清整个市场的情况，提升自己的战略思考力，只有这样，才可以使自己更好地成为团队的“头狼”。

本文首发于2018年第1期《中国企业家》杂志，原文标题为《一个潮汕青年的出行创业》

 

值班编辑：陈睿雅

审校：张弘一