凹凸租车：丛林法则下长出的准独角兽

文 | 阑夕

当一个市场过热的时候，对于这个市场中的每一个玩家来说或许都应该变得警觉，因为危机也许就在附近。

当2014年共享租车领域当年融资额超过1.2亿美元时，当时风光无限的那些玩家们或许没有想到寒冬会这么快到来。从被看作是共享经济风口到市场优胜劣汰的行业大洗牌，共享租车市场仅用了3年时间，就经历了一轮过山车式的资本狂欢和寒冬。

有的玩家黯然离场，但也有像凹凸租车这样穿越寒冬，在丛林法则下成长成了准独角兽。

P2P共享概念在2014年时一度被认为是颠覆传统B2C租车公司的新商业模式，创业者和资本也随之涌入，但在实际发展过程中，跑在这条赛道上的公司们也同样暴露出了很多的问题。

这个市场不可谓不大，共享的概念也并非没有创造新价值。截至2017年6月，中国机动车驾照持有者数量超过3.71亿人，而私家车保有量仅为1.56亿辆，这一巨大的差额，以及日益增长的短途旅行等出行需求，让共享租车有着庞大的市场空间待开拓。

但在实际的业务模型中，这是一个在初期供给端和需求端都不稳定的平台模型，因此参与的玩家必须快速跨过供给与需求的临界点，提高撮合匹配的效率。

 

传统的B2C租车模式在供给端是固定的，因此能够在一定程度上保证高匹配率和流转率，用户只能够在很小的范围内做出选择，但同时也往往可以做到稳定地租到车。

但对于这种模式而言，其也存在规模只能以线性增长的问题，租车公司如果想扩张规模，那就只有不断购置可供租赁的车辆，同时拉来足够多的客源。

而由于租车行业本身重本地化属性的特点，又使得这种供给和需求端在规模上的扩张，只能够在一个城市中奏效，即A城市的车辆无法满足B城市的需求，需求和供给都是极度本地化的。

于是我们看到大量的共享租车玩家都死在了盲目地扩张城市，花了大量的人力和资源用于开拓新的城市，以求在规模上抢先确立优势，但却没有真正解决丰富供给和需求的问题，最终铩羽而归。

其次，单纯的P2P租赁由于标的物是车辆，对于租车公司而言，车辆损坏、违章事故等成本即便是因为种种原因没有记在事主身上，事后成本由租车公司承担也是可以接受的，但对于个人用户而言，其提供的车辆是私家车，一旦出现任何问题，无论从经济还是心理上都是无法接受的。

有的玩家选择自己承担所有成本，有的玩家选择完全不管，但这都导致了用户体验不佳，口碑不佳，进而影响了供给和需求。

而在这些问题上，凹凸都找到了不错的解决之路，最终也成为了这个市场最终的「剩者」。

在供需问题上，凹凸一直走稳步扩张之路，没有盲目地追求覆盖面，而更追求把核心市场做深做透。凹凸租车从最开始就主要立足于上海等南方市场，在华东和华南地区占据绝对的地域优势，然后再进而将其逐渐标准化的「P2B2P」模式移植复制到其他地区。

而P2B2P这一创新的模式，也成为了凹凸租车在差异化竞争中的重要武器。租车作为一种服务，其本身是难以标准化的，比如坐垫弄脏、小的剐蹭没有被发现等，这些非标准化的问题都会成为影响两端用户体验的关键。

凹凸租车在传统的P2P共享租车模式中增加了一个「车管家」的B角色，负责作为中间撮合人、车况检查人、用车服务人等角色，帮助用户取送车，检查和整理车内外……进而大大提高了撮合匹配的效率和用户体验。

车管家只是保障的一方面，另一方面凹凸租车也与作为其股东之一的太平洋保险有着深度合作，太平洋保险为其独家提供适合共享租车模式的255万元的全方位责任险，从而将车主和租客面临的风险降至最低，以保障双方的利益。

当做好这些之后，当平台供需两端的量都达到一定阶段之后，凹凸作为平台模式的优势也正在凸显。目前，凹凸已经积累了超过500万的注册用户和50万辆注册车辆，业务遍布全国58个城市，已经占据共享租车市场80%以上的份额，成为行业老大。

不同于重资产的传统B2C租车公司，凹凸并不需要投入重金去购置车辆。相比之下，国内B2C租车模式的老大神州租车仅在2015年一年在购置新车上的支出便高达56.3亿元，这也带来了这一模式公司较高的负债率，上市或者低成本融资往往就成为了这一类公司不得不完成的惊险一跃。

但作为一个平台模式的公司，凹凸始终保持了轻资产，且更容易实现指数增长，而非传统租车模式取决于购置车数量的线性增长。只要这一模式能够对供需两端长期创造价值，租车者享受到方便与实惠，出租者能够获取额外的、低风险的收益，那么在这个庞大的市场需求下，任何一端的增长都能够轻松带动另一端的增长。

2007年，国内旅游人数为16.1亿人次，而在10年后的2016年这个数字达到44.4亿人次，旅游收入则高达3.9万亿，短途出行中对租车的需求也大幅提升，租车市场规模从70亿一路增长至700亿人民币。而在此之前曾有数据显示，中国的租车服务渗透率只有0.4%，远低于日本、巴西等国家的1.5%。

在这个足够大的市场中，神州租车一直引以为傲的就是其自营模式下超过60%的车辆出租率，这个数字反映了一个租车服务商的效率和资产利用率，而随着P2B2P模式的引入，凹凸租车在这一方面也正在快速赶上，双方在服务体验和撮合匹配效率上的差异正在越来越小，而在商业模式上，凹凸又具有非线性增长，轻资产快公司等共享经济企业所具备的优势。

随着模式的越发稳定、供需的平衡，参考国外成熟的P2P共享租车商业模式的分成比例，凹凸租车所能够产生的价值无疑是巨大的。参考全球首家共享租车模式公司RelayRides（后更名Turo），其目前是从单笔交易中收取25%作为佣金，此外还会向用户收取小额的服务费（占总旅程费用的10%）和保险费用（约60%的用户选择购买保险）。在凹凸租车现有的体量下，即便是套用一个较低的交易佣金，其能够产生的价值也不容小觑。

更何况，凹凸正有机会借助共享租车成为汽车+互联网的一个重要流量入口，在未来延展出汽车电商、汽车金融等业务。共享租车作为一种新的生活方式，其所吸引的租车用户很大程度上都是会在未来有可能有购车计划的年轻人，凹凸通过它所提供的服务，存在着在未来成为一种类似于体验式电商的可能性。

已有的稳定收入模式，加上未来的巨大的商业前景，凹凸租车也有望借助如今政策层面对于高新技术企业的鼓励，在不久的未来顺利借力资本市场，完成上市。

当然，对于这家穿越资本寒冬，在丛林法则下生长出的准独角兽而言，竞争对手虽然都已倒下，但属于它的故事也才刚刚开始。