在陌生人约会软件上花钱的人是怎么想的？

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自以为聪明的人的分析和实际情况往往相差很远，在赚钱这个领域更是如此。

本文来源“第一财经YiMagazine”（ID：CBNweekly2008），腾讯创业经授权后转载。

作者 / 崔鹏

我和我的分析师同事都自称是理性的投资者。在每个早晨的投资话题讨论会的后半部分，我们都会说点轻松的话题。大部分时候是拿那些被认为不怎么理性的投资开开玩笑。

其中包括共享自行车、数字货币……还记得有一次我们说的是陌生人约会软件——我们共同的看法是这种生意糟透了。

为什么呢？

原因很简单。你会发现身边的出色女孩——也就是长得好看，而且适合约会的（当然也包括这类男性）——在现实的生活圈子里本来就有很多可约会的对象，随着生活的继续，这个可约会对象的群体还在不断地扩展。

而现实生活中，可约会对象，相对于用陌生人约会软件找到的群体，对于约会者来讲是有相当大的优势的。这种优势更确切地说是一种成本优势。在现实生活中，人们之间相互了解的确证维度相对丰富得多，而要了解一个网上的人，难度就大得多。

我相信对大多数人来讲，约会是一对一的，而且在一定时间段内，约会对象相对稳定。这也就是说，真正的约会者并不需要规模效应。

所以，从边际成本的角度看，现实生活中，出色的女孩使用陌生人约会软件寻找对象的做法是非常不经济的，而她们中的绝大多数也不会这么做。

这种不经济现象造成陌生人约会市场上可能出现乔治·阿克洛夫所描述的柠檬市场问题。

所谓的柠檬市场咱们以前描述过，在这再简单地说一下。阿克洛夫是用二手车市场来举例子的。他把质量好、没出过事故的二手车称为“桃子”，把那些看起来过得去，实际上已经被原来车主拿去骗过20回保险，潜藏着巨大风险的二手车称作“柠檬”。

由于信息的不对称性，购买二手车的人基本上分辨不出市场上售卖的到底是柠檬还是桃子。在这种情况下，购买者为了降低自己所承受的风险（主要是指性价比），会给所面对的产品一个更接近柠檬的价格。

在市场如此的价值认知下，桃子持有者就不愿意把自己的车放到市场上来，除非他们急等着钱用。这样一来，二手车市场上柠檬占的比例是非常高的。

陌生人约会市场是一个充满了柠檬的地方。

也许随着互联网应用的加深，二手车市场的柠檬性质已经有了很大改变，但我相信陌生人约会市场上的信息不对称性还是一样强。

这是因为二手车的信息很多是可以通过一些公开渠道获知的。而且如果二手车的过往信息丰富性可以帮助车主更快地以更高的价格脱手，那么车主大概并不排斥这种丰富性。

但是，这一点在陌生人约会市场上非常不同——陌生人以前的约会记录属于个人隐私，不管在什么系统上都是不会暴露的。

陌生人约会软件不可能像淘宝那样，为用户以前的交易设个评价区域。而且即使有这个功能，你看到某个女孩以前的约会对象为她留下1000个好评，她已经达到了皇冠级，这对你是否约她是个正面的参考吗？

基于这样的逻辑，陌生人约会市场应该是一个充满了柠檬的地方，而且其柠檬属性很难消除。我和同事的分析是，即使这种软件的运营商在开始能获得一些流量，很快人们就会发现这个市场的柠檬化倾向，之后这款App的活跃程度就会迅速下降。

不过，好多时候，你以为已经考虑得很周全了，但一个小小的例外就打破了以前所有的假设。

我对陌生人约会市场的考虑只维持到吃中午饭的时候——我看到了某家在美国上市的约会神器公司又推出一个产品，它是更加直接的陌生人约会平台，而且过去一年它的增长非常可观，大约增长了300%。

那么问题来了，这款更加直接的柠檬市场利器，人们应该早就知道它了，为什么在过去的一年它还能获得如此高的增长呢？

按照我们晨会时的逻辑，不应该是每个新推出的陌生人约会App都经历一次流量的高增长继而出现流量的大幅度下降，而应该是整个行业具有流量变化的特性才对。事实显然不是这样。

人们会接受失败的消费吗？

失败的消费——我的意思是，人们会不会去购买某种商品或者服务，并在这种商品或者服务在满足所宣称的效用方面屡次都表现得很差的情况下，仍然作出购买的决定？

简单地过一下脑子，大家大概以为人不会这么做。就像那句英国谚语说的，驴子不会在同一个地方摔跟头。但我吃午饭的时候，接到了一个原来很熟的同事的微信。他的公司离我所在的公司非常近，然后他又买了附近健身房的卡，并约我也办一个，可以一起健身。

这个人，他几乎每一年半就会作出这样的购买决策，然后只去三四次健身房，之后那个健身卡就不知道被他扔到哪去了（当然，他也遇到过健身房老板卷款跑路的事）。总之，他的身材只是随着年龄增长而变胖。

如果人们像经济学里假设的一样，是理性的，那么他们大概能避免上文说的失败的消费，但是明显人们不完全是。

不完全是的意思是，在有些消费行为中，大多数人是有避免失败的消费的能力的。比如，你在一家餐馆就餐后食物中毒了，呕吐和脱水的痛苦大概可以让你这辈子都不再去那家餐厅。

但是在有些时候却不能。这大概就像赫伯特·西蒙说的，人们是有限理性的，而这个“限”到底在什么地方，我没有结论。不过可以判断，在“人设验证”方面，人们是很可能重复失败消费的。

又是一个需要解释的词——人设验证消费。

这个词是我自己发明的。也就是说，人们对自己的一些特征有某种预期，而为了验证这些预期的服务消费，就是人设验证消费。

举个刚才的例子，购买健身卡年卡就有“人设验证消费”的特征。

一个胖子假设自己能有毅力改造身材，这种马甲线假设真的很能刺激人的消费激素——想象自己在朋友圈发对着镜子照香汗淋漓的照片或者把约会的女孩搂在自己肌肉强健的臂膀里。

天啊，太刺激了。在这种人设预期下，人们似乎很容易被某种激素蒙蔽了理性的判断。很多人为此花的钱都够买一个上海车牌了，但结果只是他们的肚子越来越肥。

陌生人约会平台的会员大概也具有这种特点。他们在现实世界的约会市场上似乎并不出色，但是他们普遍对这种人设并不满意——根据西格蒙德·弗洛伊德关于性对人们行为引导作用的理论，大概人们都不会认同自己在现实约会市场上不那么受欢迎的现实，只不过其中有一部分人对自己的人设预期和现实之间差距比较大。

而人们对自己的人设预期一旦形成就很难改变，性魅力这方面就更是如此——比如我，和女性谈到我的长相到底怎么样时，她们总是更愿意聊聊世界和平之类的问题。但到现在我仍然觉得自己挺好看的。

人设验证消费在陌生人约会这个领域，我怀疑会呈现非常固执的状态。验证一次失败后，隔一段时间他们还会再来验证一次，直到结果和他们希望的人设预期吻合为止，而这种行为很可能已经与其现实生活脱节了。

所以，一个柠檬市场上，柠檬出现的概率越高，这些人设验证者消费得越起劲。

所以，陌生人约会撮合平台这种商业模式是否能赚钱并不应该从传统的理性角度分析，市场上出现柠檬的概率高并不是这种生意的问题，真正的风险大概在于法律和道德的风险。它们很容易跑偏的。当然，从某个角度讲这种风险也是行业护城河。

在很多时候，自以为聪明的人的分析和实际情况相差很远，在赚钱这个领域更是如此。

END

你是怎样看待陌生人约会市场的？

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