专访友宝创始人王滨：一个独角兽的中场战事

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- 文丨小饭桌新媒体记者 岳珊 -

- 编辑丨袭祥德 -

“这次，我们干票大的！”2011年的一天，三个老朋友聚在一起，对即将要做的事情踌躇满志。

他们，一个是原新浪网高级副总裁、时任云锋基金合伙人王滨；一个是中国银泰投资有限公司董事长沈国军；1966年出生的季琦年纪最小，但其创办的携程、如家、汉庭基本垄断了中国的旅游住宿市场。

三人口中的“大票”，则是一个名为“友宝”的自助零售终端项目。

“自动售货机哪儿靠谱啊？那么传统的一个东西。”当自己的老下属李明浩带着这个项目打电话给王滨时，一向站在行业前沿的王滨起初对此不屑一顾。

可后来，他与沈国军、季琦先后投入50万、500万、1个亿，甚至在时隔5年后再度出山，亲自掌管该项目。

与王滨的笃定形成鲜明对比的是，外界对友宝一直伴随着质疑，从开始的不看好，到后来的破产说、资金链断掉，自带“热搜”体质的友宝，每一次行动都会被舆论推至风口浪尖。

2015年与凯雷投资集团签下5.3亿对赌协议，2016年成功登陆新三板，2017年全资收购迷你KTV友唱，最近又与传统商超品牌新华都上演了一波三折的收购反转剧——先是发布公告称被其收购，后又因友宝各股东对收购价格未达成一致取消交易，这个成立6年的“老”项目，一路走来，跌宕起伏。

“友宝的创业充满着传奇。”王滨告诉小饭桌。一向低调的他过去五年鲜有接受媒体采访，对于媒体的唱红唱衰也并不在意，无论是被新华都收购，还是终止交易，在其看来，都不是什么大不了的事。

6年来，友宝曾面临艰难。身边朋友和很多高人都劝王滨：不要做友宝了，这个生意太传统。但王滨不听，后来才体会到其中苦涩。

友宝也曾一度面临尴尬，“我们上新三板，都不知道该怎么定义，定零售行业的话，肯定估值不会高；定互联网行业，人家又说你不像。”王滨表示，2016年线上流量开始枯竭、线下场景复苏，友宝才迎面撞上了风口。

而6年成绩单，友宝距离当年三位大佬的预期仍然很远。“一个有五六万台终端设备的新零售公司，做了6年了，净利润才8000多万，也是让大家有点唏嘘。”一位智能自助终端设备的创业者如此感慨。

“这已经是个奇迹了。”王滨回应，他也想很快赚到钱，但友宝要更有耐心，“这件事是我创业项目中最大的一项，也希望是最后一项。”

趁线下迎来风口，友宝正迅速裂变，除自助饮料售货机，还拥有迷你KTV友唱，并正陆续推出自助咖啡机、果汁机、售酒机、彩票机，甚至是共享充电或共享雨伞设备，覆盖线下各种场景与需求。

过去30年，王滨保持着每天写日记的习惯，家里的日记本堆起来半人高。当这个习惯坚持的中年男人，撞上新零售风口，友宝还能走多远？

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“前半段就是慢”

初见友宝，王滨并不看好。

中国第一台自动售货机出现在1994年，由日本最大的啤酒、软饮料生产销售企业三得利公司引进。两年后，可口可乐和百事可乐先后入场。

自动售货机在国外发展成熟，像日本平均每25人就拥有一台自动售货机，但当这些国际巨头将其引入中国时，却并未产生预期中的爆发效应。

“彼时中国还在享受人口红利，用机器替代人工是难以想象的事情。”中国自动售货产业联盟副秘书长沈哲明在接受媒体采访时曾公开表示。

在王滨这个互联网人看来，投硬币买饮料的事情着实没有搞头。王滨第一个创业项目深圳网兴科技，是国内首批SP业务公司之一；转型做投资人之后，看好的是也是淘米网这种线上儿童娱乐社区。

2011年，吸引王滨掏出50万的是李明浩提出新售货机上会有个屏幕，“当时感觉有点意思，像分众的广告。”

真正的转机则来自李明浩拿着这50万做了5台样机，“跑在互联网上的售货机”让王滨眼前一亮：通过3G联网和26寸触摸屏，除了通过大数据进行商品销售和管理外，王滨至少看到了广告、互动游戏、电商等几条盈利道路。

资金加码到500万，数量扩充到100台，再加上支持非现金支付的“友宝钱包”，王滨让李明浩带着这100台机器“投石问路”。

机器故障率高、点位选择有讲究，在补货调货这块，更是有太多王滨不曾想到过行业猫腻，但让其惊喜的是，用户的非现金支付意愿远比他想象中的高，彼时支付宝、微信支付尚未面世，但已有用户在友宝钱包里存钱，以购买自助售货机上的商品。

“商业形态看到了。”王滨表示。沈国军、季琦先后入局，资金增持到1亿，王滨开始携友宝正式开战，并在时隔五年之后，再次出任具体职务，成为友宝的CEO。

得益于“不差钱”的投资团队，友宝走得异常生猛：运营方面套路多，友宝则在2012年初重金收购规模远超自己的传统自助售货机广东东吉，以此学习行业运营经验；自己研发的设备故障率高，则由行业龙头——大连富士冰山担任供应商，并选用市面上最好最贵的零部件；直接与高校、机场、地铁等签约，每个合作方都是数百台的规模。

“对这种重资产的项目，没有资金优势的话是很难跑出来的。”一位行业内部人士告诉小饭桌。

友宝却一路狂奔，“位置就那么多，你抢不到就被别人占了。”王滨说。按照销售业绩，业内将点位分为ABC三类，劳动密集型的工厂属于A类位置，消费人群固定且场所封闭，大学属于B类，而写字楼、经济型酒店、地铁站、机场等公共场所属于C类位置。A类位置商品销售的财务模型最好，但友宝依赖广告屏，C类位置也成了其抢夺的重点。

这种狂飙突进式的发展方式，让友宝的财务模型一直不太好看，2014年，成立3年的友宝亏损1.16亿，而在王滨之前的创业生涯中，3年时间基本已开始收割。

“任何一个企业的成长，都有它的主观规律和客观规律，因为行业决定了有些公司前半段就是很慢，可能到后半段很快，有些前半段起来的很快，但后半段发展迟缓，这很正常。”对于友宝，王滨表现出了难得的耐心。

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求规模还是要利润？

实际上，单看营收，友宝的成绩算得上亮眼，2014年营收8.18亿元，2015年营收12.19亿元，2016年营收15.76亿元，这一数字，远超某些上市公司。

缓慢的原因在哪里？

抢占点位，致使机器成本过高。据悉，友宝单台设备的成本在3万左右，根据其2016年度财报，友宝的总设备量为5.7万台（自营设备3.2万台，加盟设备2.5万台），以此数量计算，光机器成本就近20亿元；

点位租金持续上涨。公开资料显示，友宝在北京地铁站内单个售货机点位的租金分为1.6万元/年和2.6万元/年两档，厂区内的租金便宜许多，以格力电器厂区为例，单点位租金只需要1800元/年。而由于厂区有限，目前争夺的重点还是在地铁等公共站点；

人员运维成本较大，每个售货机都需要随时补货，因此，友宝有着一个超千人的运维团队。

此外，还有设备损耗、库存等其他消耗。

中国的自助售货机行业呈现一种“哑铃式”的有趣现象：300台以下的夫妻店很赚钱，依赖熟人关系拿到一些相对较好的点位，只要自动补货就可以，没有库存和人员运维压力；而像友宝这样的智能化项目来说，无论是其探索的广告业务还是电商业务，都要依赖规模化才能实现。

因此，在友宝的“前半生”，王滨选择以规模换利润。

2015年7月30日，友宝与凯雷投资集团签署了5.3亿的对赌协议，按照协议规定，2016年，友宝的利润要达到1亿，但从财报上看，友宝2016年的利润仅为8138万元。

“我们提前半年就跟他们沟通，可以完成这个指标，但是完成指标对发展规模也会有影响，你要是坚持，我就给你完成，如果放弃，我们就按正常速度干。”对此，王滨向小饭桌独家回应。

凯雷选择放弃，友宝也因此得以继续大刀阔斧前进，除了继续铺设设备外，2016年一年，友宝先后收购了厦门前沿科技有限公司、青岛易触数码科技有限公司、深圳维鲜实业有限公司等，均为与自助终端设备有关的公司，其中厦门前沿科技有限公司为迷你KTV友唱的母公司。

最初，王滨为友宝设置的理想盈利构成是30%的零售+20%的广告+50%的电商，根据财报，2016年友宝的商品销售收入为11.51亿元，广告收入2.89亿元，财报中并未涉及电商业务。

“电商就看你们怎么去理解，如果只是目前淘宝这种B2C的模式叫电商的话，可能就不是那么回事，但是如果我用互联网的支付，买一罐可乐、橙汁，就不叫电商业务吗？现在很难界定这件事情，但是我们这块的业务成长得非常快。”王滨告诉小饭桌。

财报显示，友宝的非现金支付业务占整个业务的70%，除了商品销售，还有与中国移动、中国联通合作的优惠券和积分兑换，以及游戏业务。

而在盈利上，这门生意的规模化效应也在逐渐凸显，从3万台到6万台，友宝的净利润分别是2014年的1.16亿，2015年的4973万，2016年的8138万。由于已在新三板挂牌，作为公司CEO的王滨不能向任何渠道透露公司的财务信息，但就上半年的盈利情况来看，王滨对这门生意非常满意。

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何日是终局？

王滨的爱好广泛，多年前他曾出过两张唱片，其中很多歌曲都是他自己写词，几首歌还流传很广。

可能连他自己都没有想到，友宝所从事的业务有一天会与唱歌发生联系。“友唱这样的机会我们肯定不会放过。”王滨说。

在迷你KTV布局上，友宝比较早，而关键是王滨发现，相比自动售货机，友唱、自助咖啡机这种线下自助终端的运营太“轻”了。

“做饮料机太苦了，又要搬货，获值又不高，毛利又低。你卖一杯咖啡，随便卖10块钱一杯，70%的毛利，唱歌的话连实物都没有，不需要配送了。”王滨说，相比而言，友唱太好赚钱，友宝的事情都能做好，其他都不是事儿。

当友宝积极扩大布局与利润空间，外界开始将其视为线下零售时代最有潜力的公司之一时，它在资本市场的动作再次出乎人们意料。

2017年7月21日，传统商超品牌新华都宣布吸收合并友宝在线，友宝在线现有的全部资产、负债、业务等其他一切权利与义务均由新华都或其子公司承接。

这是一起蛇吞象式的合并。收购之前，友宝市值为65.01亿元，而新华都停牌时的市值仅为57.50亿元，在财务指标上，2016年，友宝在线的净利润达到8138万元，新华都却只有4894万元。

但一个月后，剧情却发生反转，因友宝各股东对收购价格未达成一致，交易取消，“无论哪种方式都在选择之内，都有自己的优缺点。”王滨对小饭桌表示。但由于涉及其他上市公司，更多的细节，王滨表示不方便透露。

早在今年年初，友宝就发布了IPO辅导公告，以2015年开始盈利计，今年年底，友宝就可独立上市。

友宝与新华都的重组，曾让外界以此作为分界线，为友宝6年的创业史划上了句号，“该退出的退出，该收获的收获”。

但一波三折之后，友宝却再次跋涉在路上，不过，在王滨看来，无论是借壳上市，还是独立IPO，友宝的布局和扩张从未停止，也远没有到最辉煌的时刻。

“友宝做的就是无人的智能自助终端，什么事情只要能够通过自助去完成，不需要人工，这就是我愿意干的事情。”王滨对这一领域依然保持着巨大野心。在他看来，仅日本就有超过500万台自动售货机，在中国距离市场饱和还早得很。

野心背后，友宝的销售团队早已潜入全国30多个省份、数百个城市，先后收购了自助售酒机器友酒、自助式健身设备Urun及自助式二手手机回收设备友机机等，而据友宝一位工作人员透露，下半年，友宝将基于自助终端推出新的业务，“保证让大家吓一跳。”

警察出身的王滨喜欢挑战与冒险，曾带领团队实现中国人首次无动力帆船环球航行。对他来说，友宝的探险并没有划上句号，而是拥有了更大野心。

未来不可预期，友宝与王滨的下一个五年会怎么样？是成为规模与利润双高的独角兽，还是在新零售时代逐渐默默无闻，只有时间能给出答案。

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