58转转PK阿里闲鱼：一场没有退路的战争

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58转转PK阿里闲鱼：一场没有退路的战争

2017 年 7 月 25 日 Analysys易观 杨林孙然闫浩

转转和闲鱼的竞争，是一场艰难的战役，涉身其中的玩家稍有掉队就有可能满盘皆输。哪怕只剩下两个寡头，市场未来的格局也使人焦虑。

战争升级

刚刚兴起一点水花的国内二手交易市场上再起波澜。

这次往里面丢了一块石头的是腾讯。58集团旗下的二手交易平台“转转”今年4月宣布，与腾讯达成最终协议，获得后者2亿美金的A轮融资。

“我们其实不缺这些钱，”姚劲波对36氪解释说，“转转”拿腾讯这笔投资，是为了找一个“强大的盟友，是战略层面的考虑”。

换而言之，姚劲波想抓住腾讯这个靠山，来对抗那个强大的敌人：脱胎于淘宝二手的闲鱼。

在流量已经几乎消失殆尽的今天，两方争夺的是一个罕见的、上千亿元的、且在不断增长的市场。

“每个星期数据都在涨，”姚劲波有点兴奋地对36氪说，上次出现这种增长，还是几年前移动互联网刚开始的时候，“”他最近在转转上买了一个乒乓球拍，kindle也是在那上面买的。

姚劲波也有点遗憾，如果能再早一点做转转就好了。近两年，二手闲置交易这门互联网的“老生意”忽然焕发了新活力。一方面得益于移动支付的普及，另一方面，消费升级让人们手里可卖的好东西更多了。根据《2016分享经济发展报告》数据显示，2016年中国闲置市场规模达4000亿元，预计未来两年这个市场的整体价值至少会翻一倍。

闲鱼在2014年6月上线，比转转早了整整一年。据闲鱼CEO谌伟业（花名处端）的说法，闲鱼移动端＋PC 端目前的总访问量已经超过2亿，用户数量也有超过2亿。截止到去年3月，闲鱼已成交闲置交易物品达 1.7 亿件。“所以有人拿我们和转转相提并论，我觉得这是对闲鱼最大的误解。”处端说。

在阿里的2016年Q1财报中，闲鱼与钉钉等新兴业务一起被称为“四小花旦”，并整合了淘宝拍卖。此外，阿里内部还投资了闲鱼一亿元，也能看出阿里对闲鱼的重视。

“闲鱼就是趁着我们和赶集打仗正打得白热化的时候，插入了这个空档，我们也在当时意识到了问题的严重性”，转转CEO黄炜说。不过已经没有假如，当时58正在和赶集打，无暇顾及到二手业务。

现在，即便转转的数据一直在涨，但目前的用户不到一亿，截止到去年11月，转转平台全部成交单量为1500万。对比闲鱼，有不小差距。

闲鱼的CEO处端听说了一个不知真假的段子：今年年初，闲鱼宣布要进入租房和信息买卖领域后，“老姚很生气，把手下骂了一通，‘你看你们的二手闲置（做得并不理想），结果别人都插入到租房里面来了’”。

现在姚劲波把转转列为自己最关心的项目，黄炜差不多每天都会接到姚劲波关于转转的电话。有时候是提意见，有时候是问一下进度。有好几次，姚劲波深夜打给黄炜问完了当天的数据，第二天上班之后又打来电话问。

“老板你昨晚问过了。”

“哦我忘记了，那我就再问一遍吧”。

“老姚心里老想着这事”，黄炜对36氪说。

和闲鱼、转转业务有些类似的的3C电子回收平台爱回收，已经做了七年。创始人陈雪峰觉得，这之前六年都在“熬”风口的到来，但今年行业明显有些不同了。“市场越来越清晰，无论线上线下，都在做回收和以旧换新。”

陈雪峰认为，既然转转拿了两亿美金融资，那么闲鱼紧接着肯定还有大动作。

转转和闲鱼的竞争，是一场艰难的战役，涉身其中的玩家稍有掉队就有可能满盘皆输。“我估计打到最后，一大批公司会挂掉”，姚劲波说。哪怕只剩下两个寡头，市场未来的格局也使人焦虑。

胜者会是谁？

两个“风清扬”，两种玩法

尽管姚劲波年轻时的第一个网络ID叫“风清扬”，和马云在阿里的花名一样；尽管都瞄准了二手交易这个市场，看起来是绝对的竞争对手；但闲鱼和转转，自诞生起就承载着不同的使命，产品理念和形态也有着颇大差异。

闲鱼是一个”挺奇葩“的产品。

处端不把闲鱼看作一个单纯的二手交易平台，“闲鱼用户经常互相说，你这个东西真奇葩，你这个人真奇葩”，他觉得这就是闲鱼的定位，甚至因此在《奇葩说》上做了大量的广告投放。

奇葩是一个褒义词，处端认为，“年轻一代被别人说奇葩会觉得好开心，会觉得我跟别人不一样”，他们希望闲鱼能够在这个不太新鲜的二手市场里更多的吸引年轻人的注意力。

闲鱼的做法是延续了阿里曾执着追求的社交。“鱼塘”是闲鱼上以兴趣为主题、地理位置等维度建立的社区，用户加入鱼塘之后可以在上面发布闲置信息，有人回复后信息会被顶上来，模式有些像BBS、贴吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。

用户可以在社区中交流，然后再在交流过程中将闲置二手出售出去。目前闲鱼上面有超过40万个鱼塘，最大的“苹果（产品）鱼塘”已经有1202万人气。此前闲鱼官方曾表示，鱼塘用户的强互动数量是普通闲鱼用户的2.2倍。

就连闲鱼的社区运营，其主要功能也是刺激买卖双方进行更多对话，用户交流轮次越多，最终买卖交易的达成量也越大。“我们目前看重的是用户增长速度，以及他们在平台上交流的频次、时间长度。交易量是其次”，处端表示，自己“最喜欢的部分就是我们的鱼塘和这种社群的感觉，”自己下一步的目标，是要把目前40%的页面互动率提高到50%乃至60%。

这和姚劲波对二手市场的想法截然不同。转转更“急迫”一些，它更强调快速促成买卖，姚劲波觉得，社区对话这种方式会延长交易进行的时间。目前转转的KPI考核，是以交易量为导向。

“交易本身就是社交”，姚劲波觉得，现在用户的社交有朋友圈都足够了，不需要在闲鱼这样一个平台上额外去增加这么一个功能，再做一个社交，无疑降低了交易的效率。“我从没后悔过没做社交”，他表示。

黄炜赞同姚劲波的说法，“每个人在这里（二手市场里）不是交友，不是做很奇葩的内容，而是在这里真正地发布供需，真正做交易”。

处端则“反驳”，“我们之前也讨论过，姚劲波觉得他们的结构简洁方便，但是这也代表着用户花费在上面的时间会越来越少，因为简洁方便，所以找完就走”。闲鱼希望通过社交增加用户的粘性和停留时长。

仔细分析，之所以有这种分歧，源于两家公司的业务底子和特色相当不同。

二手C2C平台和传统电商业务相比，产生的买卖双方之间的纠纷和产品质量良莠不齐的情况会大很多。因此，“信用”对二手业务至关重要。

闲鱼从第一天，就继承了淘宝的用户过往交易信息、信用体系和芝麻分，以及完备成熟的支付交易流程。在闲鱼上，你可以直接点开对方的页面，查看ta的芝麻分和过往交易评价。但对58的转转来说，无论是用户的信用记录，还是网上交易支付习惯，都要从0开始建立。

58做信息撮合的中间商太久了，如果说传统的58模式是广告变现的话，那么转转的出现，开辟了58通过交易赚钱的想象力；反观闲鱼，其母体阿里不缺交易而缺社交，但阿里在这个方向失败了一次又一次，闲鱼社区形态的出现和繁荣，反倒成了阿里难得的惊喜。

这也是为什么转转从一开始，就设定了一个相当决绝的使用条件：所有转转用户都要通过微信一键登录，并导入自己的微信好友。微信为转转开放了大数据后台。从用户账户数据和社交关系，到微信支付，腾讯对58的支持至关重要。

闲鱼设立的“鱼塘”，在处端看来，也能评测信用，“让别人来证明，这就是一个身份的表达，也是信用的表达。”鱼塘塘主可以确认平台中一些兴趣达人”爱好“的真实性。塘主们会根据用户在鱼塘里的活跃度、发布量以及互动率来认定对方是否真的属于达人身份。但“鱼塘”与其说是信用体系，还不如说是基于兴趣的内容社区，是以内容和互动为导向的。

不过，根据处端自己的观察，更多的互动，更多的内容，与更高的成交是正相关的，“交流的下一步就是交易”。淘宝整个体系，都在向内容生产导购转向。而人们习惯了在闲鱼看各种奇奇怪怪的二手物件，刷完一遍鱼塘后，顺手按下购买键也更轻而易举。

闲鱼还设置了民众法庭，成员由一些信用度良好的资深用户担任，一旦太过奇葩的商品被举报后，民众法庭就会“开庭”讨论，并决定是否删除这些商品信息。“开庭讨论”也是互动向的。

相比之下，转转的信用体系就简单了许多，直接利用58的大数据平台，以及微信用户的数据后台，如果反馈回来的用户信用并不那么优异，转转会需要这名用户补充真实的个人信息验证。

但腾讯带给转转的社交链关系，也带来了质疑：在转转，你甚至可以看到微信好友具体的历史买卖情况，这种设置一方面给转转带来外部流量和适当的用户粘性，另一方面很多人并不希望自己买卖二手物品的信息被自己的朋友知道，就像他们不想在支付宝里聊天一样。

两家公司的另一大区别，在于要不要做自营。

闲鱼跟阿里一贯要做平台的思路一致，从来没有，也看不上自营模式。处端甚至压根就看不上二手市场，他认为，只有二手车和二手房是值得做的二手品类，这两类的价值高，而其他的“残余价值太低，它不值得我花那么大劲去做这件事。”

闲鱼希望自己产品更“奇葩”一些。“合法合规范围内，我们希望用户需要的东西都能够在上面找得到”。最近处端在闲鱼上找了一个留学生陪自己练英语口语，前段时间他打“王者荣耀”，又尝试着在上面找一个陪练，结果还真的找到了。一个90后的女生在游戏里带着他玩了半个多小时，收了十块钱，这让处端觉得，“还挺神奇的”。

转转则选择从3C电子这个品类入手，并采用了“回收+寄售”这种很重的、类似京东的模式：由两位C端用户议价，卖方寄给转转平台做质检，质检通过后，转转再交货给买方，达成整个交易。转转某种程度上相当于闲鱼、爱回收、京东二手优品三者的综合体。

为此，转转要承担更多人工成本和库存周转压力。某些程度来说，库存周转率甚至比利润更关键。一位行业内人士对36氪称，“转转采用邮寄的方式，会让交易周期比较长，大量不符合零售标准的会被退货，10台手机里，符合转转要求的，可能不到三四台。”

爱回收陈雪峰告诉36氪，自己花了数年打磨供应链，就为了将库存周转周期缩短，否则库存和时间成本增加，也会影响利润。

此外，转转一方面希望靠3C做出影响力，但在平台上发布数码产品的用户数又不尽如人意。“购买二手手机的需求还是比较旺盛的，但转转回收不到足够的货源，这导致很多时候，它不得不从华强北商户等传统回收商手里拿货。”陈雪峰说。

两套截然不同的产品和运营思路下，闲鱼和转转的用户群体也很不同。转转上的男、女性别用户分别是6.5:3.5，手机数码是第一大品类；闲鱼则更女性用户更多，闲鱼交易量最高的前三类品类则是：服装、手机数码，以及美妆。

根据易观此前发布的调查，国内女性对于二手交易的接受程度更高，尤其是在二手服装交易上。同时，女性的消费能力也更强。

转转目前也在往全品类发展，排在手机后面的依次是服装和母婴用品。也许是意识到了女性用户在二手市场的作用，最近，58 收购了专做二手衣物的良品会，并将其转入到转转的服装业务下。良品会创始人张来贤在创业之前就曾就职58无线部门，是黄炜的手下。此前，良品会先根据品牌和成色定价，用现金从消费者手中回购，然后送至外包工厂清洗，在经由摄影师拍摄上架二次出售。

在姚劲波看来，转转的页面就更简洁清爽，“（不像闲鱼）那么多的花花绕绕，我希望转转给你的感受是更严肃、更小资的”。