打疼友商的火绒：有人要 OEM 引擎，有的要投资，有的直接买

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打疼友商的火绒：有人要 OEM 引擎，有的要投资，有的直接买

2019 年 5 月 6 日 宅客频道

火绒安全企业版发出来一年后，除了企业用户已经达到了五六百万，合伙创始人马刚还受到了来自友商和行业的“正向激励”。

一是几个月前去招标，友商对着火绒悄悄地下调价格。一是最近很多大厂约聊马刚，有要“直接买了火绒”的，有想 OEM 火绒的引擎的，有要投资的。

据小道消息，4 月 13 日数字厂商闹“兄弟分家”的新闻之前，两家公司的人分别约了马刚“聊一聊”。

宅客频道编辑与马刚确认这个消息时，一向“知无不言”的马刚摆出了“不置可否”的态度。

4 月 25 日，火绒宣布， C 端产品火绒安全 5.0 开启全面公测。

如果 B 端市场果真如马刚说的那般顺利，为什么还要做 C 端产品？火绒可能“卖身”于大厂吗？在各种“正向激励”杀过来时，还有什么独家机密？

宅客频道：为什么要发to C 的火绒安全5.0？

马刚：我们火绒 to B和 to C 都做，公司在商业化上，在我们的营收上，100%是to B的，我们在to C没有任何的营收。但是，to C 的产品是我们核心业务的基础，如果to C做不好，to B就做不好，做to C的产品有两块效应：第一，品牌。第二，有利于to B 技术的应用和打磨。

我们现在推出 5.0 的版本，已经算快了。我们企业版现在是 1.0，1.0 是在我们个人版 4.0 的基础上做，我们希望等 C 端的 5.0 完全成熟之后基于 5.0 来做企业版 2.0 。

宅客频道：怎么评价同行的 C 端杀软？

马刚：他们没有什么进步，没有什么新版本迭代，所谓的新版本有可能只是换了版本号。同行很多产品基本上停滞在很多年前，有的停滞在 15 年前，有的停滞在 10 年前。如果 C 端的产品都没有更新，B 端的产品怎么更新？

宅客频道：听说你们最近打出了“独自向前”的口号，体现在哪里？

马刚：是指产品功能加强和性能改善，比以前更强、占资源更少、更轻、功能更多，我们未来就要更强悍、轻巧，依旧干净。我们做了很多新功能，同时老功能也有很大的提升。

我们并不是改朝换代式或突变式改变，都是渐变。只不过渐变到了一定程度，5.0 从产品的架构、交互方式、新功能都比 4.0 要高出一大截。但是，这些东西并不是一夜之间完成的，都是不断积累的。

我们不认为有突变的突破，只有渐变的进步。对于安全产品而言，一下子增加了这么多新功能，虽然是渐变，但也是很大的突破，你想加这么多东西，是一件风险很高的事儿。

大家对于安全产品，能不变就不变，只有我们还在改变。当然，我们的产品如果不变，也会保持很长时间的优势，变也不会带来风险。但是，我们认为企业要往前走，就一定要承担风险，一定要把这个事儿做好，所以说，我们是一直往前走。

宅客频道：升级之后，你觉得最重要的功能是什么？

马刚：产品防护性能有非常大的提高。我们的杀毒能力在提高，而且在不断地优化，比如杀毒扫描的速度、查杀质量等。同时，系统加固等一些安全防护功能有了特别大的提升，这也是我们产品一贯的思路。我们希望安装的用户少中毒，不是中毒了以后再杀，杀是事后的事。

宅客频道：前阵子看你朋友圈会晒一些大单，你们算赚钱了吗？

马刚：就是晒一下，我觉得真正有价值的是，同时支持这么多用户在线，而且一年多没有出现一起重大安全责任、产品故障，这是一件非常了不起的事，这是外界不知道的，但是内行又清楚。

说难听点，同行知道这个消息会害怕，因为责任事故、误伤等在同类产品上出现得太多了，以前我在瑞星天天解决这件事。

宅客频道：过了两年多发布新版本，有什么思路上的变化吗？

马刚：没有什么变化，就是做得比以前好。我们认为，用户使用火绒，并不需要每天点开杀一次毒，只要保持默认的配制，对小白用户来说，知道一键安装，安装后，它就在运行，你不会误杀很多，当我们不存在，一年、两年、三年过去，你没有中毒，没有出现任何异常情况就是好事，所以好多人说，都忘了火绒在电脑中，但是我们是在工作着，第一，挡住坏程序，第二，保护电脑的关键点，这两点做到了，电脑就是安全的，杀毒甚至变成一种辅助，我们本来就是这种产品思路，用4.0、5.0没有区别。

宅客频道：谁抢你生意？是受到围剿了吗？

马刚：大家都在抢我的生意，同行在低价竞争。

谈不上围剿，人家也不是有计划的，人家一贯就这样，到了产品不行的时候，怎么获取客户，只有两种方式，一是做客户关系，二是低价，全世界都是这样的，每天都在面临这样的东西。

宅客频道：生意被抢走了吗？

马刚：如果客户懂行或者客户真的需要解决问题，或者客户真的把这几个产品做了对比测试和使用，那么他们抢不走，如果客户没有做，我们就放弃这单生意。

我们不做关系，因为我们品牌不如人家，不给回扣，不愿意低价，对你的产品没有信任的话，人家有什么理由采购？我们现在口号是，只要你试用一下就会知道我好，就不跟我砍价了，因为我们的价格也不贵，我们的产品，一个终端三年才 150 块钱，一年才 50 块钱，你觉得贵吗？我一年收 5 块钱的话，你觉得我会给你做服务吗，怎么可能？人员工资都发不了。

安全行业是一个极其变态的行业，整个行业处于低水平竞争，大家都挣不着钱。

这个行业为什么low？第一，技术 low，国内的安全行业技术很差，没有多少公司都是为了商业服务在编造和拼凑，第二，产品糟糕，产品不是实现用户的使用价值，而是为了销售，来赶时髦，政府说态势感知是一个方向，他们马上就把产品名字改成“态势感知”，产品换汤不换药，性能没有得到真正的改进，要么骗国家，要么骗投资人。第三，还没见过世面，那些小聪明都是其他行业，特别是互联网行业玩剩下的，你到互联网行业骗试试？兜里有两毛钱就要资本运作，我的天哪，你是懂资本还是有资本？所以，没技术、没节操、没产品、没见过世面，就是我们这个行业的“四没有”。

“四没有”为什么我还在这里？我觉得机会很大，用户的需求是在的，我选了火绒，是因为火绒最有可能干成，为什么最有可能干成？因为用户的需求巨大，市场巨大，我的对手巨差。

宅客频道：火绒 B 端产品的市场现在给你正向激励了吗？

马刚：我们现在 B 端产品在市场叫得非常响，一堆公司 OEM 我们，也叫“贴牌”，别人想贴牌也是一种认可，我们在市场上，以几倍于 360、腾讯的价格卖给用户，这都是正向激励，而且用户在往上涨，我们每天同时在线的机构用户已经达到快 2000 家，其中，B 端占订单量的 60%，占收入的 80%。剩下是 G端，我们每个月收入大概是一百万，而且每个月都在涨。我们 2018 年 4 月才开始卖，4 月的收入是 10万，2018 年 12 月就达到了 100 万，当然，年底是高峰，但今年的一月、二月销售额也在涨，4 月过了百万，不断往上涨。

还有你所知道的大厂来找我，有的要 OEM 引擎，有的要投资，有的直接买。总之，别人向我们发出合作的邀约了，看怎么谈，对我们来说，要做一个专注的、纯粹的安全厂商。

最近一些大厂飞快地找到了我，最根本的因素是我们在市场上把他们打疼了。

有些厂商是靠云来查杀，内网查杀是个摆设。他们跟我们比，不是好和坏的区别，是有和没有的区别，所以被客户一票否决，客户买产品时，如果要求一定要带着测试时的引擎，销售就会说，那样的话，我们价格就不是跟你说的原来的价格，要更贵。也就是说，可能有些厂商提供给客户的产品不是当时演示的产品。

他们使用国外的引擎，成本不可能做到那么低，火绒三年一个终端收费 150 块钱，我们一分钱都不会降，他三年 50 块钱，但要加上国外的引擎，三年 300 块钱都不止，还有政府的问题。

还有一家很搞笑，我们谈完价格了，后来他们说，价格都没问题，但有一个条件，你们能不能别拦截我。我说不行，这是我们的原则。他说，你们不能这么装，一年给你两百万，你还拦截我，你不是要我跟你打吗，我给你钱还拦截我，我没法交代。我说，你们推广我就是要拦的，火绒活到现在，就这一口气吊着呢，我不拦你，我还能拦别家吗？其他人都把我搞死了，所以我说这是不可能的事。

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