分贝通CEO兰希：今年该不该融资，融资前准备什么？融资期间有哪些注意事项？ | 星际营101加速计划-宜信产业基金专场
2020年8月23日，分贝通创始人、CEO兰希在创业邦星际营101加速计划-宜信产业基金专场交流会上，发表了题为《创业公司的增长&融资之道》的主题分享。
嘉宾介绍：
兰希，分贝通创始人、CEO，12年企业管理和资本市场经验，曾任IDG资本执行董事兼金融组组长，专注金融及TMT领域投资，投资了360金融、猪八戒、轻松筹、钱袋宝等项目。此前曾任职于中金公司香港投资银行部和京东商城，在中金任职期间主导了多个中国企业的境内外上市、发债和并购项目。
邀您阅读前，请先思考：
创业公司如何定义自己的商业模式，画出增长模型，找到增长飞轮？
今年是否该融资，融资前准备什么？融资期间有哪些注意事项？
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驱动收入一定要找到最核心的竞争壁垒是什么，这个问题回答不清楚，VC就不会投。 -
CEO最重要的工作是找人，围绕增长模型和增长飞轮设计以客户为中心，覆盖客户全生命周期的组织架构。 -
如果Runway小于12个月，就必须融资。Runway最好18个月以上，大家都说今年是未来十年中最好的一年，你需要为企业做好长期打算。 -
今年不要说太多商业模式，直接放数据，给投资人讲太多，还不如把投资人关心的资料先准备好。 -
今年能融资先不要纠结估值，拿到钱很重要，哪怕是种子轮，口袋有粮，心里不慌。
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创业公司的增长之道
分贝通是2016年3月成立的，经历了A、A+、B、B+，到目前融了四轮，差不多4亿人民币左右。
回想起来，从0到1，从A轮到B轮还是挺痛苦的，我们经历了两年，宜信产业基金投了A+轮，2018年9月到2019年12月，我们完成了B到B+轮融资，现在分贝通处于快速扩张和快速变现的阶段。
这个过程中，我认为增长是CEO要面临的首要问题。那么，我就以分贝通的案例来讲讲，怎么定义商业模式，怎么画增长模型，增长飞轮是什么，怎么用组织架构来达到增长的目标。
分贝通是企业支出管理平台，每个企业都要花钱，分贝通帮企业把花钱的事管理起来，帮企业省钱，但是不碰花钱的事，是非常典型的企业服务公司。
分贝通是企业级支付公司，商业模式是SaaS+交易。用一句话形容我们做的事就是，企业有收入项、成本项、工资和其它，我们就做其它这部分的费用，希望企业把所有的费用支出通过分贝通支付和管理，来达到省钱的效果。疫情期间，企业生存都很困难，要开源节流，我们做的就是节流的事。
分贝通经历了三个阶段，对应过去、现在和将来，先从企业商旅切入，包括企业出差、订票、用餐、打车，于是我们成立了商旅公司。我们把企业里最高频的订票、多人报销等非常繁琐、用户痛点极痛的场景解决了，所以员工不需要帮企业垫付报销款、不用担心假发票，销售各项开支报销起来也更顺畅了。
前三年我们就只干了卖机票的事，我们的做法当然不是原来的差旅公司的做法，而是系统化的方式。
2019年我们开始覆盖企业所有支出场景，假设一个300人的公司，不含工资的开支在200万左右，其中差旅是20万，有180万都不是差旅相关的费用支出，包括要支付服务器费用、短信费、招聘系统费、电脑设备费等等。2019年以前分贝通只管理那20万差旅费用，2019年之后就把这180万也管理了。
我们用了三种支付方式：一种是APP付，把所有的到餐接入了饿了么、美团，把所有的采购接入了京东、苏宁以及其他供应商。第二种是发虚拟卡，卡里的钱是公司的钱，付了之后可以报销。第三种是企业级的快捷支付。
这三种支付方式再叠加费控的软件，跟OA、发票系统对接，就实现了企业支付场景全覆盖。这就类似“企业版的支付宝”，企业先存一笔资金到分贝通，分贝通再支付。
这事理解之后，我们设计了商业模式，就是SaaS+交易。到底选什么路决定未来的天花板，我们这个赛道的SaaS规模是50亿人民币，客群70%集中在新经济高成长型的企业，如果只做SaaS软件，这个市场就不太性感。但是要切里面所有的交易是将近大几万亿，假设拿到3个点，这已经是接近千亿的市场。所以，我一定要碰交易，模式就是SaaS+交易。
我们跟竞争对手的差别，是让企业员工用分贝通，员工只管下单，不管钱，钱都从企业在分贝通的大账户出，我们就可以把费控叠加，从上游供应链拿返佣。
总结我们的增长模型，驱动收入一定要找到最核心的竞争壁垒是什么，就是护城河。这个问题回答不清楚，VC就不会投，因为你说服不了他。这个问题回答不清楚，一旦有别人踩过界干你的事，你就会很危险。
我们的核心优势是从产品出发，产品是公司前3年必须要抓的事，建议早期不要在销售上投太多钱。产品定好之后，左边是获客，右边是客户进来之后的运营服务，这两个体系要跟得上。最下面是组织能力，总结企业的三大法宝、三个坚决是什么。产品越好，ARR越高，客户为你付费的意愿越强。
在美国，人力成本远高于软件成本，而中国一线城市人力成本刚刚超过软件成本，二三线城市还没有到这个水平线，所以客户不会买软件，不过近两年随着人力成本越来越高，愿意付费的客户越来越多了，这样将SaaS的收入乘PS倍数，就可以算出有可能从投资人那里拿到的钱。这是有杠杆效应的，拿了钱之后可以再投到产品里，正循环就建立起来了。
第二个正循环是，产品越好，客户流失越少，单个客户贡献GMV越大，从上游就可以拿到高额的返佣，交易收入越来越大，就能拿到更高的返佣，客户也会续费。所以，蝴蝶身子部分是产品，左右是翅膀，翅膀一煽就飞起来了，我们叫蝴蝶效应。
但是怎样让翅膀煽得更快？就要找更快带来正循环的破局思路，我总结成增长飞轮。
飞轮一是年费收入，年费收入如何快速提升？去年我们大部分GMV是差旅，但是今年疫情来了不让出差，不过4月份之后已经好转，但是怎么更快呢？
我们用了一招运营策略，客户要给我们交年费，2万-10万等不同版本，一年平台交易GMV达到一定门槛，我就把年费还给你。这样客户会有幻觉，觉得买软件要交三五万，但是买分贝通用起来的话就不用交年费了。
以前是我们催客户上线，现在客户比我们更着急，这是巨大的扭转。因为签单的门槛降低了，降低之后销售的人均单产会上去。这样，第一个飞轮就转起来了，抓手就是年费奖励的运营策略。
飞轮二就是GMV返佣，客户有后返的政策，他会把更多的GMV给你。
现在大家干什么都用分贝通，需要绑定微信和支付宝，部分员工会有抵触情绪，因为再也没有灰色报销。分贝通也有对公付款，客户先把钱打给合作银行，在分贝通网页端付款给对方，资金流是客户从自己合作银行打到我们的合作银行，这个流程也会有一些阻力，那怎么办呢？先用第一个年费策略，让客户用起来，如果还是缺少动力，就再给补贴。
这两个运营策略，小齿轮挂大齿轮，分贝通当年年费收入和返佣收入都在成倍增长，就有更多的钱投入研发，带来的效果是客单价往上走，这个增长飞轮理论上听起来是转得通的，那么如何做出来？
做的过程比较苦，要搭组织架构，CEO最重要的工作是找人，围绕增长模型和增长飞轮设计以客户为中心，覆盖客户全生命周期的组织架构。
我们赚客户两份钱，一份是核心的年费，一份是返佣。从WIN切一刀叫前台，MQL是线索，FAE是销售上门，前面四个团队在负责线索，FAE负责签单。中台是指CSM，客户进来之后要运营，客服也在这里，就是为了提升GMV。所以分贝通的整个组织架构都是按照这个设计的，来保障收入。
第一部分跟大家交流的是，怎么从一个想法到设计一个商业模式，到如何更快地增长，必须要有增长飞轮，再到怎么搭建组织跟得上大脑，落地拿到结果。
当这个体系成熟了，就到了要看数据，看转化率的时候了，然后根据实际决定增加哪部分的投入。
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创业公司的融资之道
为什么第一部分讲创业公司的增长之道，因为没有数据何谈融资。那么，假设商业模式挺好，数据也挺好，接下来今年是否融资？融资有什么准备？融资期间要做什么？
融资不融资，还是看Runway，如果Runway小于12个月，就必须融资。其实Runway最好18个月以上，大家都说今年是未来十年中最好的一年，所以你需要为企业做好长期的打算。
如果今年决定融资，要考虑疫情对业务的影响是不是恢复了？竞对有没有融资？再就是通过逆势融资，别人都不融，如果你把估值、融资额拉到行业第一，明显就可以拉开差距。但是要考虑融资是为了做收购，特别对于小公司来说，现金流很紧的时候，可能是捡漏的机会。
整个资本市场判断今年形势很不好，但是投资人也很积极，尤其对2B业务，很多投资人很积极地在看SaaS，因为美元基金还是很有钱的。
今年机构整体在帮自己的portfolio，融资周期被拉长到6-9个月。因为疫情打乱了很多公司的融资节奏，原本大家认为春节受影响，二季度冲数据，三季度来融资。但实际上，只能三季度冲数据，那么，四季度融资就比较被动了。这个时期，投资人更愿意赌头部，如果你是这个赛道的前三，投资人才愿意下注。
投资人的关注点，主要是赛道空间是不是足够大，模式的想象空间以及MVP是否已经得到验证；业务跟上轮融资相比，是否明显变好，有没有上轮没有突破的事现在突破了。
所以今年不要说太多商业模式，直接放数据，给投资人讲太多，还不如把投资人关心的资料先准备好。
关于融资的准备，我个人建议一定要找FA，你见投资人，总要化妆。FA很重要的价值是帮你化妆，人家一年化100个妆，和你从来不化妆，只是偶尔化妆的技术当然不一样。
FA的第二个价值是毕竟你是创业者，你不知道内部投资人的想法，现在哪个投资人看哪个赛道，哪个投资人比较容易投你，FA知道。
FA还有一个价值就是会在融资最困难的时候给创始人做心灵按摩，这个价值是不可取代的。不过选择FA也要慎重，因为不太好的FA，会令你BP满街撒。
如果现在不是融资窗口，投资人找来，他说在国外看了对标公司，在找中国版的项目；或者他在看竞争对手公司，突然找到你了。这个时候如果你的数据没有准备好，还不如不见，因为他本来对你有幻想，结果幻想一下子破灭了。如果他在了解竞对，那他上会之前肯定要把所有盘扫完，除非你对自己的数据特别自信，你就是阻击对手的，可以将数据报给他，否则的话，你只要讲讲行业，最好别谈融资。
融资期间，今年需要注意几个点，首先不要纠结估值，拿到钱很重要，哪怕是种子轮，口袋有粮，心里不慌。比较稳妥的是说服老股东，估值跟收入/ARR增速、核心指标，跟标的的稀缺性，以及对标公司的表现都会息息相关。
建议大家要小步快跑，持续融资，不要蹩大招；要尽可能多的拿钱，能补充36个月就别补充18个月，因为未来的不确定性太高。
股东的稀释，想办法通过ESOP的方法补，一定要用好老股东，让老股东Anchor新一轮融资，才能给新投资人信心，甚至可以说服老股东做internal round。如果只有一两个投资人做DD，就非常危险了，这时候不要计较估值和TS的条款，赶紧签，你拿了TS就可以找后面的第三个、第四个。数据是最好的强心针，CEO在外融资的时候，看家的高管一定要给力。
即便签了SPA，没有拿到钱，也是废纸，一定要测算投资人有多大决心，以及他的账面究竟有没有钱。有些机构会拖时间，想多看几个月数据，这个时候FA就发挥作用了，他们知道哪个机构决策特别慢，一定不要等慢的机构，你可以让他们后续做个plus轮。
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从投资人转型创始人的感悟
主题分享结束后，分贝通创始人、CEO兰希与在场10余位金融科技创业者进行了深入的交流。
邱轩（融智式科技（北京）有限公司）：您做完四轮融资了，有没有比较关键的点或者难忘的时刻可以分享？
兰希：如果今天我还做投资人，我应该会更尊重创业者，创业者真的很不容易，我做投资人的时候一天开十个会，每人聊一个小时。创业这几年，B轮比较艰难，因为还没有清晰的增长飞轮，数据也没有得到验证，当时刚把商旅做完，投资人看不清楚，认为一个卖机票的商旅公司估值也就5千万、1个亿，而我们的估值报价5个亿。我们B轮整个融资花了3个月时间，我瘦了15斤，真的很焦虑。所以很感谢宜信产业基金，在最艰难的时候给了我们一笔钱，让我们撑过去。
互动交流环节结束后，宜信产业基金合伙人崔峥、罗洪涛，分贝通创始人、CEO兰希与在场的10余位金融科技创业者进行了拍照留念。
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