重仓东南亚，莫让“中国经验”成绊脚石

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导语：如今，东南亚市场已成为阿里、腾讯、Facebook、亚马逊等巨头争相追逐的对象，中国投资人也纷纷将目光投向东南亚。

 

今年1月初，拥有中国背景、专注于东南亚市场的风投基金 ATMCapital 完成首期募资，并与东南亚手机、物流巨头合作成立，基金总规模预计达2亿美元。

 

而该基金创始合伙人屈田此前曾任阿里巴巴战略投资部副总监，期间参与投资了美团、UC 浏览器、搜狗等企业。2012年，屈田加入鼎晖创投任副总裁，参与投资房地产中介 O2O 平台房多多，2015年创建蝙蝠资本。

以下内容为屈田口述，经创业家&i黑马编辑。

 

生机勃勃的东南亚

 

2017年上半年，蝙蝠资本的钱投完了，基金进入到投后管理阶段。

 

在当时的时间点上，国内创投环境略显死气沉沉，可投资的方向很少。如果再建一支国内基金，做得再好也很难做成一流基金，毕竟时势造英雄。可是，做二、三流的基金我又不甘心。

 

7月，我正困惑时，受朋友邀请我去了一趟印尼。在印尼，我看到了互联网的落后，但这里却遍布年轻人，迸发着蓬勃的生机与活力。过去，我总觉得印尼这么小的国家有什么可投资的？但我不知道的是印尼是第四大人口大国。

 

于是，我决定做一支专门投东南亚的基金，并开始做市场调研。这时我的合伙人，原蚂蚁金服国际业务副总裁梁民俊加入，他非常熟悉全球市场。

 

调研后我们认为，欧美市场，中国投资者基本没有机会；非洲潜力很大，人口足够多，但人均GDP、基础设施不达标，为时尚早；中东政治局势太复杂，南美则离美国太近，中国人很难控制得住。

 

印度市场很吸引人，因为印度是全球第一大新兴市场，但我觉得中国人在印度没有什么优势，除非像顺为资本那样有小米做桥头堡。而且，未来印度市场的竞争将比中国市场更为激烈。

 

过去，很多人都担心东南亚垂直市场较小，天花板较低。通过考察人口、GDP、经济增长速度、当地创业公司水平、投资活跃程度等指标后，我发现其实不然。

 

首先，东南亚市场在加速叠加，逐渐成熟。2015年前，东南亚基本没很好的公司。2015-2016年东南亚市场开始出现一些估值上亿美元的公司，2017年开始出现独角兽，2018年出现了百亿美元的公司。

 

其次，从民营企业布局来看，华人在东南亚经商做得非常好，说明东南亚对中国人是比较接受的，中国人在印尼做投资有一定的优势；从国家上看，东南亚对中国比较友好，而且离中国近，影响力较大。印尼在经济上也非常依赖中国。

 

再次，当地很多公司都有极强的横向扩张能力，比如像Go-Jek是集合了滴滴、美团、大众点评、蚂蚁金服的一家公司，这在国内市场是不可能发生的事。所以，东南亚的创业公司，一旦切入一个市场，便开始快速地横向扩张，于是在一个较小的领域也能出现百亿美金估值的公司。

 

最后，东南亚有6亿人口，且人口一直在增长，经济发展水平也不错。虽然印尼人口只有中国的五分之一，但如果一家公司占据了印尼市场，便有机会通过并购或业务延伸的方式整合东南亚其它市场。

 

另外，东南亚创业公司一旦达到一定的规模，就有足够的资金吸引更多人才，而当地人才非常少。当人才多了以后就可以做横向或纵向扩张更多业务，最后可能从前端-供应链-产品整个链条通吃。

 

于是，我们锁定了四个国家的投资机会：印尼、越南、菲律宾、泰国。

投资逻辑

  

一开始，我判断3-5年后印尼会出现百亿甚至千亿美元的公司，想募集一支2-3亿美元的基金，很多人认为规模太大，投不出去。但2018年时，Go-Jek和Grab估值便已达到百亿美元了。

 

所以，时间会证明你的判断对与错，争论没有意义。要想赚得超额回报，就得比别人更早一步看到机会。做好投资也别无他法，只有长时间的观察才能更好地了解项目。

 

我们投资时，多投知根知底的项目。当对一个早期项目没那么了解，又印象很好时，我们的策略是先投一点小钱，成为股东，再以股东的身份观察。当公司成长性更好时再不断加注。

 

在投资理念方面，我们只投各领域的第一名。本土创业者基数大，成为第一名的概率也更高。比如有1万个本土创业者，哪怕成功率只有1%，仍有100个人能成功；但中国创业者有100个，哪怕成功率是10%，最后也只能10个成功。所以，不投本土创业者肯定是错误的。

 

而且，我了解到很多拿过融资的中国出海团队做得并不好。原因主要是一，多数团队总部在国内，在当地没有落地团队；二，团队太弱，投机心态，不能长期坚持；三，没有融入当地文化，不会管理当地员工。

 

在投资方向上，我们关注物流、零售、产业互联网等领域的投资机会。

 

在物流领域，我们认为物流吸引力最大的是快递和零担物流，这两块具有强烈的网络效应。要想建立一张全国的网络，投资巨大，耗时很长，因此对效率和技术的要求较高。在物流领域，我们已经投资了印尼一家领先的快递公司。

 

在零售领域，印尼拥有2.6亿的市场。如果零售做得好，市场足够大。印尼人均GDP为4000美元，已经到了一个消费升级的临界点。当地商品分为两种：一种是以欧美、日韩为主的进口商品，价格很贵；另一种由于本地没有太多生产能力，多是质量差、价格低廉的商品。所以，无论是渠道还是产品，印尼的零售业务都已无法满足人们的需求了。

 

而印尼也蕴藏着几个机会：

 

一是销售渠道创新的机会。比如，当地零售业态以shopping mall为主，中国、欧美等地兴起的新业态在当地尚未得到发展；

 

二是渠道、供应链整合的机会。比如我们投资的印尼第一大冰淇淋品牌，其创始人团队将蒙牛的渠道打法复制到印尼，快速铺货，同时给渠道商足够的利益，进行广告投入，并配合促销，最终控制终端渠道，建立了一张强有力的销售网络。

 

在投资节奏方面，我觉得2019年市场上存在着很大的不确定性，如今整个全球私募市场估值呈下降趋势。最近东南亚是一个高点，但未来走向仍不确定，而且东南亚市场还存在一些风险，很多公司现金流很差，靠融资推动业务发展，这些公司一旦烧了好多钱，后续又找不到融资，很可能会引起恐慌，今年下半年市场或将由热转冷。

 

所以，我们的投资策略就是既要在东南亚市场持续投资现金流较好的公司，同时在早期投资上采取“增加投资数量，减少单个项目投资额”的策略。

 

在投后管理方面，首先我们会帮助被投企业尽快搞定下一轮的融资；其次我们还会帮助被投企业找关键人才；然后我们会在给被投企业找行业内的专家顾问，定期指导、交流，对被投企业业务策略的发展、发展节奏提一些建议。当公司产生重大危机和风险时进行及时提醒。

 

在基金退出方面，东南亚的并购更为活跃。目前，中国并购市场主要是靠阿里、腾讯，腾讯在东南亚市场以投资为主，并购为辅。但未来，我觉得在东南亚市场，除了阿里，美团、小米、京东、今日头条都可能会进行大量并购活动。

当地独角兽公司、亚马逊、Facebook、谷歌等国际传统零售巨头以及本地家族的并购活动也较为活跃。所以，我们在LP结构设计时就在考虑并购退出的问题，目前阿里eWTP 科技创新基金也是我们的LP之一。

 

投资东南亚容易遇到的“坑”

 

这两年，有些中国基金在东南亚市场投得不错，但仍存在一些问题。

 

首先，投资人若不在本地市场亲自看早期项目，很难了解当地情况。

 

很多人对当地市场并不了解，比如当地文化，当地用户的使用习惯，对当地创始人的判断等。有些产品从数据方面看相当不错，却融不到资。后来我才知道该项目在当地市场并不是做得最好的，因为我不是当地人，也未曾在当地办公所以才不了解情况。

 

目前，多数中国基金是飞来飞去地看项目，未在东南亚建办公室。有些基金将办公室设在新加坡，但新加坡离一线市场仍有一定的距离。所以，很多中国基金在投资东南亚市场时，也多投的中国团队，因为沟通方便，也更容易做判断。

 

不过，我们建立了本地团队长期驻扎印尼雅加达，也找到了本地强有力的合作伙伴，从而有足够长时间的研究和积累。

 

其次，很多中国基金并非长期坚定地看好东南亚市场，容易追风口，出海只是现阶段的一个选择。

 

比如， 2017年7月时印尼创投环境很热，很多VC去印尼看了一圈就没动静了。因为下半年出现了区块链的机会，很多中国基金便去追逐区块链的热点，并非长期专注于东南亚市场。

2018年上半年，区块链不行了，于是很多人又开始看出海。最近印度市场比较热，很多出海团队又把重心放到了印度。然而，对投资来说，持续关注早期团队，坚定地扎根在一个区域市场至关重要。

 

再次，投资人容易低估当地公司的增长潜力和爆发速度。

 

2017年下半年和2018年上半年时，我觉得当地可投的好公司很少。但2018年下半年时，原来一些看起来一般的公司，业务增长突飞猛进。所以，投资东南亚市场时，不应拿中国公司的标准要求它，低估了其发展速度。

 

比如，之前我见了一家做餐饮SaaS的公司，当时我判断创始人很嫩，产品用户量也较小，成本高且较差。一个中国创业公司一旦杀入该市场，该公司完全没有生存下来的可能。但后来过了一年该领域都未出现竞争者，而且这家公司后续业务量增长很快，目前市场排名第一，还拿到了软银的投资。

 

因此，我们也调整了投资打法和节奏。比如我想投一个4-5分的公司，但这家公司只有3分，那我先投少量的钱给这家3分的公司，等它爆发的时候再加注。

 

现在，有人觉得东南亚创业投资市场过热，未来可能像中国创投市场一样产生泡沫，但其实两者完全不同。

 

前两年，中国创投市场之所以出现泡沫，是因为很多不应进入的资金进入了创投市场，导致大量不合格GP的出现。但中国市场还是有很多高质量的创业公司的，只是资金供给太多，导致产生了很多不理智的投资行为。

 

而东南亚市场的资金量并不多，好公司数量太少。但很多投资机构都投得比较着急，独角兽公司的估值偏高，东南亚谈不上资金过剩。

2015-2016年，在东南亚投资的基金不多，单笔融资规模也很小；这两年选择去东南亚投资的基金越来越多，单笔融资规模越来越大，一些做得不错的早期基金甚至开始募集成长型基金。

 

我认为，未来东南亚市场的好公司的数量会越来越多，其资金量也会与公司数量相匹配。投资东南亚市场，需要一些耐心，市场的成长会比想象中的快。

*本文i黑马原创发布，作者：曹珂。i黑马，让创业者不再孤独。

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