购房手册：一份价值百万的换房秘籍

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行研君说

导语

对于客户来说，几百万的房子，多出5w还是多出10w的这个心里其实是没有那么大落差的，如果是自住的话，就一定要保证干净和整洁。

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来源：子木 子木聊房（ID:zimuliaofang）

换房，是当下楼市热词。

因为对于像北上广深这种市中心动不动500万起步的房子来说，年轻人一步就位的“购房梦”几乎无法实现，唯有通过换房这种形式——先是委曲求全，买一套小且总价低的“上车盘”，待日后发达了，再换套宽敞的“改善盘”。

据贝壳最新数据，在北京，一买一换这种类型的交易方式已经占据了市中心90平以上的楼盘80%的交易份额，全市61.2%，这个趋势正在逐渐由一线城市向二线城市渗透。

于是在这股潮流中，绝大多数二次置业的或者改善型的买家均会面临一个很棘手的问题——如何科学地卖房。

从我多年对购房群体的观察发现，懂买房的人很少，懂卖房的更少。他们大都是随便走到自己小区楼下的中介铺，随随便便把自己几百万甚至上千万的房产，托付给对这一套房几乎一无所知的中介销售。

而在接待客户看房的时候，只是草草打开门，随便和客户寒暄几句，有的业主甚至客厅都不收拾，房子卖不出去急得睡不着觉，最后因为不懂行情，被中介和买家一路压价踩到底，生生亏出几十万。

楼市行情好还行，买家络绎不绝，中介一手包办，但如果楼市行情不好呢，你的房子是否能出得了手，是否能多卖几个钱，这就是学问了。

在很多读者的提议下，这期子木总结了多年的实操经验又采访了十位资深金牌房产经纪人后，得出了一套终极换房攻略，可能会对大家有所帮助。

下面我们把攻略分为几个部分：

1.换房的最佳时机是什么？

2.你的房子如何定价？

3.如何与中介打交道？

4.如何让房子多卖几个钱？

1

换房时机

换房的最佳时机是一个很麻烦的事情。

因为涉及到以房换房，按照交易的原则来讲，「低买高卖」方为最佳策略。可事实上，二手房成交周期长，楼市又受短期政策影响，低买高卖空间的不确定性无法预估。

楼市火热，你家的房子涨别人家的也在涨，楼市冷，所有房子又都在跌，那种精准逃顶抄底的选手倒是有，但我没见过几个。所以在讨论问题上，只能抛开像2017年这样的楼市转折点去研究横盘市场，而且对于大部分城市来讲，2019年也一定是这种行情。

那么在横盘市场下，我们又怎么把握时机呢？一个原则，“别人疯狂我恐惧，别人恐惧我疯狂”，翻译成大白话就是，“别人不买时我买，别人买时我卖”。

一年12个月，横盘市场下，3-5月和9-11月是旺季，6-8月酷暑、12-2月寒冬为淡季。最好的方法是旺季出手，淡季入手，卖房最好在上半年挂牌。

上半年看房的购房者最多，相对全年是高峰期，一是从去年淡季到过年这段时间积攒的需求集中释放；二是大多数买家希望过年时能住进新房子，按照购房周期来讲，买房本来就需要用2个月的时间，装修预留3个月，通风去味3个月，下半年买房就比较尴尬了。

买家多，市场热，你的房子就很容易出手，卖个好价钱。还有，银行放贷指标一般压在上半年，放贷容易，审批时间短，还有一定的折扣。

下半年，尤其6、7月份，酷暑难耐，市场淡季。大家都不出来买房了，意味和你竞争的对手也少了，这个时候正是淘笋的好时机，可以花时间找房，而且还有更多的议价空间。

“投资反人性”，这五个字很重要。

2

如何定价

买卖房其实打的就是信息差，你比别人获取的市场信息更多，你就更有优势，尤其在定价方面。

首先，如果不是太着急就一定不要直接找中介去挂牌。因为中介有他们自己的套路，知道你是第一次卖房，是小白客户，就一定会想法设法压价。比如市场上你这个类型的房子可以卖到500万，他会让你挂牌490万，因为这个房价有优势，有利于他们卖房，但低于行情价出手，亏的是你。

那么如何获取到自己房子的真实价位呢？并不难，要学会演戏。

你一定要把自己乔装打扮成一个很真诚的买家，去附近几家中介店里买房询价。比如你家房子是带电梯5楼，南北朝向，那么就尽可能让中介带你去看同类型的房子，比对和自己房子的优缺点。

如果没有同类型房子，就找这个小区里最贵的房子和最便宜的房子，然后根据它们的户型，楼层去估计自己房子的价格范围，比如这个小区最好的房子卖。

落定范围之后，还要从住建部查询片区成交价格，一般都会公布出来，作为参考标的，最后得出三个价格：

1.合理售价（根据之前对市场的了解，预估出的合适价位。）

2.市场报价（这个是用来还价的，一般比合理售价高5%～10%，因为买卖房是大额交易，按照中国人的优良传统，几乎没有不还价的买家，多给自己的房子留议价空间，买家占便宜越多越开心）

3.心理底价（低于这个价格绝对不卖，但如果遇到些客户付款方式特别好的，比如能够在签约当天就能立马把全款给齐的，这种可以在合理售价上给一定的折扣优惠，毕竟资金是有成本的，你越快收到钱，对于你买下一套房子就越有优势）

举个例子，如果你手上有套房子的合理售价定为200万，那么常规心理底位就是95%，190万，市场报价为215万，如果你的房源在本小区有绝对优势（装修、楼层、户型、竞争对手少），大可以继续往高报价。

接下来就是试盘。先定一个比较低的价钱去找一家中介签独家，每周约一段时间集中带买家看房，观察每次看房的人数，人多的话上调房价，人少的话下调房价，最后价格调到每周1、2波客户到家来看为止，然后再挑个付款条件好，痛快的买家成交。

有人说，很多卖家都是打着幌子卖房，不诚心，感觉这个市场很黑暗。那你是站在买家角度，如果你站在卖家角度就不会这么想了。大家都是在想方设法让自己的利益最大化，这时候老实反而成了制约因素，话虽如此，但我希望大家在楼市交易时，能在诚心和诚信之间找到平衡点。

3

如何与中介打交道

中介的性质是买家和卖家之间沟通的一个桥梁，那么你把如此贵重的资产托付给中介，一定要考虑到三个因素。

1.中介是否有能力把你家房子的“卖点”描述的足够清晰。

2.在谈判面前，中介是否能站在你的利益帮你说话。

1.通过我的了解，大部分中介在代理房源的时候，只会对业主的房屋朝向、户型、大小、是否电梯、小区环境做一个大体了解，并不会帮你挖掘卖点。

卖点在房屋买卖中特别重要，例如你去新盘售楼处看房，售楼小姐会给你讲得头头是道，例如周边有什么配套，是否有升值潜力，小区的建设有什么亮点，房屋在居住方面有什么设计感等等。所以你会发现，有些楼盘位置虽然特别偏，但依然是畅销的好楼盘，原因就在于开发商花几百万去打造样板房，熟练专业的卖点话术很容易让买家心动。

所以，你的房子有什么值得拿出来说的优点，一定要写下来，借此提价，并详尽告诉给中介，让他们对你的房源充分了解。记住，再专业的中介，也不如你懂你家房子。

2.一般来说，房产交易由买家出中介费，所以这也决定了中介一开始就会站在买家的利益角度去思考问题。如果买家有意向，中介会千方百计的压你价格，直至他们满意为止，如果你对房价和趋势不了解，就很容被套路。例如一些中介压价的惯用套路是，你看前几天隔壁同等户型的房子卖了280万，你卖300万不合适，这几天看房的人少，房价都在跌，过几天卖不了了怎么办？诸如此类。

那么怎么去扭转这种关系，让中介成为自己人呢？利益。

别以为你对中介说什么感谢的话能打动他，让他在向客户推盘的时候主动优先帮你推，更别说帮你讲好话。最实际的只有利益。

你可以告诉他，这个房子卖300万，你帮我挂为303万，卖掉之后，3万分给你们，或者我的心理价位是300万，如果你能卖到310万，我会根据每1万百分之多少的提成给你。这样他们就更会有动力帮你卖房。

我接触的这些金牌中介，之所以年入百万，就是拿的“私佣”比较多，他会主动帮业主挖掘卖点，会双方吃中介费，最后达成交易。

最后关于中介方面还有几点需要注意的。

1.尽量不要多渠道挂房，而是选择离自家最近的中介签独家。这样他们不会因为你的房子挂牌多家而压你价格，他们很放心地按照你的要求慢慢卖。

2.一周统一周末下午某一时间段内看房，不留钥匙（营造房子多人抢购的紧张气氛）。

3.如果签的独家协议有差价分成条款的话，尽量去掉。因为如果签了分成比例，那么这套房子就会沦为某个业务员自己的筹码不放出来，独家推广的效果荡然无存了。

4.一般来说，卖房子要比买房子快，买房子要看很多套，卖房子的话买家给的价格合适就可以签了，所以这样就可以保证当你看房的时候手里已经有一定的现金可以做定金或首付，中间不要间隔太多时间，这样对你来说是有保障的。

5.多个买家同时购房，一定要选首付条件好的，走商贷的买家。这样会省去你的置换时间。否则中间的时间差还需要你花成本去弥补。

4

如何多卖钱？

卖房子，房子就是你的产品，你的目的是把它卖出一个好价钱，这个依旧可以参考开发商售楼处的营销策略。

一个项目开盘，通常会花几百万的价钱去做一套合理的策划，无外乎下面几点。

1.精致的楼盘手册和沙盘（产品卖点）

2.重金打造的样板房（产品包装）

3.好看的售楼小姐（服务）

4.下午茶、优美的钢琴曲等等（体验）

以此对照即可。

1.亮点。非常建议自己对自家房子有一个充分的描述，里面包含卖点和居住心得。例如家附近有几个超市，平时买菜几分钟，去地铁几分钟，小区物业怎么样等等，充分还原买家未来在这居住的场景画面。一般买家买房时都会把房子的具体信息发送给亲人，这时候你的宣传资料就是一个很人性化的设计，是加分项。

2.包装。如果你想把房卖出好价钱，我建议一定要去做翻新。先找个粉刷工，把墙面的油漆全部都刷一遍，把各种墙面的霉斑、小朋友涂鸦全部盖掉；再找个保洁阿姨来把全屋都收拾一遍，这种方式90方的房子花费不超5k，但是干干净净的房子在买家看来尤其是女性买家看了会更为心动。

改装前

改装后

然后再去宜家买些挂画和摆设类的小玩意，挂画或者摆设总共可能也就几千块，但是可以帮你卖出几万块的差价出来，毕竟对于客户来说，几百万的房子，多出5w还是多出10w的这个心里其实是没有那么大落差的，如果是自住的话，就一定要保证干净和整洁，窗帘拉开，让阳光透进来，尽量约一个你们家阳光最好的时间来统一看房，这样可以给到客户一个采光比较好的印象。

3.服务。请一个好看的售楼小姐这个远没必要。但你可以把服务和体验酌情做一些，例如摆放一壶精致的茶具，看房的时候放一些温暖舒适的轻音乐，营造一种温馨的氛围。因为很多买家都是小夫妻，而主要决定权一般都在女性手里，女性的感觉非常灵敏，很可能为此愿意担负更高的价格。让用户尽可能在房子里多呆一会儿，你也有时间充分把房子的卖点展示给大家听。

千万不要以为你的热情会让你变得被动，相反你的热情更会打动买家，而且在还价环节更有底气和说服力，都会成为更好提价的点。

在我采访十个金牌经纪人的过程中，感悟颇深。有些人买个菜都要计较几毛钱的利益得失，相反在卖房的时候却毫不关心。

其中有一个说，本来很好的房子，结果就是因为业主太随意，房屋乱糟糟，对买家也是爱理不理的态度，最后隔壁的房子都卖掉了，急于换房，迫不得已被压价近10万。

10万我相信对于大部分购房者来说，不是一个很小的数目。可以跟银行贷更多钱，让下一套房的选择空间更大些，可以把未来的房子装修得更精致些，有一个最终的归属，也可以全家人出去度个假，宴请好友乔迁之喜。

卖房同买房，只有相互转换角色，站在对方的角度思考问题，才能从细节中趋利避害不吃亏。但最重要的还是态度，这份换房秘籍听之用之便值百万，听之不用便一文不值。

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