共享雨伞引非诚美女嘉宾入局 7元成本半月打通1500网点 两月融500万

◆即便多人唱衰，顾曼依然认定共享雨伞拥有美好的未来。

文| 铅笔道 记者 冯超

►导语

两周前，身为综艺节目《非诚勿扰》女嘉宾的顾曼正在南京录节目，暴雨突至，无人带伞。所有的女嘉宾将酒店的备用伞一扫而空，为了不被浇花妆，每人都付了100元押金。

半小时后的节目上，主持人孟非突然和顾曼聊起此事。顾曼因而笑答：“您看到了，共享雨伞就是民生需求。”

今年5月，顾曼创立了漂流伞，成为共享雨伞领域的全新玩家。

自7月中旬开始铺设至今，顾曼已在深圳建立了1500个借还伞点，C端用户近7万。她看好共享雨伞，因为它是小额消费，并能迅速覆盖南方的3亿人群。

但她更愿意将共享雨伞当做一个媒介。她将雨伞的成本缩至行业最低价7元，把其它玩家并不重视的小商铺（如花店、咖啡店等）作为主要借还伞点进行大规模投放。5万把伞，用户只需扫伞底二维码即可借取。

据悉，漂流伞目前依靠雨伞押金、租金及广告收入盈利，月流水近100万。

注:顾曼承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

加入共享雨伞大军

下午4点，地铁口外，大雨瓢泼。

顾曼的身边有80多个像她一样没带伞的人，他们打电话求助，因叫车会加价而摇摆不定，叫嚷声像是要把地铁口的棚顶掀翻。

其实，顾曼离公司只有400米，她只是出门拜访投资机构，完全可以叫还没下班的同事来接应自己。但她不好意思给任何人打电话，最终只能淋着回去。

彼时是去年年底，顾曼创立的恋爱说（恋爱问答互动App）遭遇了瓶颈，这场大雨仿佛冲醒了她。虽然项目每月可以赚5万~10万元，但那时的直播行业已经是秀场主播的天下，恋爱说里为人们答疑爱情难题的内容主播与之相比已不是对手。

顾曼想要转型再创业。吸取之前的经验，她给自己制定了一套选择标准：像恋爱说一样有社会价值，被大众接受；不像恋爱说一样盈利模式不合理，有自己的模式；要有爆发性，一击即中。

于是，顾曼将目光投向了带有社会价值属性的爆款领域——共享经济。

共享单车、共享充电宝、共享衣橱……她将现有的方向逐一筛选，寻找人们生活中还没被解决的问题。突然，她灵光一现，想起了那个下午4点充满无助感的地铁口。

彼时，很多人都在唱衰共享雨伞，但她依旧认为雨伞可以成为共享物品中的一员。

“一方面，雨伞是特定场景下的刚需，99%的人2个月之内肯定会碰到，有一天出门下雨却没带伞的情况；另一方面，其它共享产品（如充电宝）会有被新技术更新的风险，但雨伞不可替代，它是应对下雨天的唯一解。”

但顾曼认为，自己的出发点与其它共享雨伞玩家不同。她说，自己看重的是线下流量的红利（如为用户推送广告），而不是雨伞本身。

大规模的线下流量源于大规模的产品铺设，而这一前提是压缩产品成本。“有些玩家为雨伞做60元的机械锁，这是从ofo直接搬来的，这种重资产运营完全不合理。”

今年5月，顾曼在深圳创立漂流伞。她打定主意，要以最快的速度，做成本最低的共享雨伞。

◆在大雨中漂流，也是一种浪漫。

做成本最低的伞

顾曼打算从生产和资金两方面压缩雨伞的硬件成本。

要压缩雨伞的制作成本，就要找到一家可靠的雨伞供应商。

国内80%的雨伞生产商都位于浙江上虞，于是顾曼打算亲自去浙江拜访。仔细挑选后，她放弃了已成为C端知名品牌的天堂伞和只制作伞骨的梅花伞，选择了制伞行业的第三名——友谊菲诺。

友谊菲诺的创始人是一位女企业家，在听到顾曼的想法和规划后，当即同意投资并生产10万把漂流伞，用作首批投放。

通过沟通，顾曼发现其它共享雨伞玩家的制伞成本分别在15~60元不等，其中雨伞设计花费占比较高。因此，她将漂流伞的伞面定为单一的天蓝色，不做任何装饰和技术开发，以减少制作费用。

其次，为减少资金投入，顾曼开始为“未出世”的漂流伞寻找广告商。

顾曼认为，雨伞只是出行服务的一部分，并非物品或工具。她不想把自己的雨伞做成技术型高精尖产品，而是想把它变成具有流动性的户外媒体。

传统伞行业本就有20%的盈利源于广告投放，顾曼要激发雨伞的广告属性并非难事。“何况我们的系统还有追踪功能，每把伞平均可流转3~5个客户，这可以为我们的广告商服务。”

果然，不出一周，顾曼便同叮当快药（一家互联网医疗服务公司）达成了合作。叮当快药每年都会制作礼品伞，每把伞的硬件成本加上人工开发成本为19元。顾曼承诺，叮当快药只需在每把漂流伞上投入10元的广告费，她便会满足对方的所有曝光需求。

结合供应商、广告商的意见与需求，漂流伞最终确定为有桩的晴雨伞。

漂流伞主体为天蓝色，伞长为80厘米，为保证牢固性共有8个伞骨，每支伞骨长度为58.5厘米。伞身外侧印有“漂流伞”字样，内侧印有叮当快药的广告标语。这样朴素的漂流伞，一把成本只有7元。

◆朴素的漂流伞和伞桶

今年5月，供应商开始集中生产漂流伞，顾曼也开始组织团队进行微信小程序开发。

为提高用户的使用效率，顾曼力求小程序的功能和漂流伞的设计一样简洁。“我们只有借伞、还伞两种功能。用户只需扫伞底的二维码就可交押金借伞，还伞时可在上面查看地图寻找归还点，借伞只需5秒完成，搜索还伞地点则只需1秒。”

◆漂流伞小程序走的是清新简洁风格。

一个月后，小程序研发完成，漂流伞也完成了500万元的天使轮融资。此次投资由追梦者基金领投，雷雨资本、以正资本和友谊菲诺跟投。其中，追梦者基金是顾曼前创业项目恋爱说的投资方。

顾曼的眼前，10万把生产好的蓝色漂流伞整齐排列。望着这“一片蓝海”，她马不停蹄地进行了首批投放。

铺设1500个高密度网点

投放的日期定在7月5日。顾曼在部分地铁站和主要商业区周围设定了40个借还伞点，决定在一周内试一试用户需求。

因为制伞成本低，漂流伞的押金也较竞品低了近1倍。顾曼将漂流伞的押金定为15元，实行24时免费制，超时租金价格为0.5元/天。

第一周的数据没有让顾曼失望：4200位用户使用，雨伞当天归还率超过70%。“这说明大家就是不想要这把伞。他们要的，就是这种取之即来，挥之即去的服务。”

于是，顾曼在7月12日正式铺设网点。

为了将网点迅速扩散，顾曼将“大场景周围的小商铺”作为主攻选址方向。在她看来，小商店是网点快速扩张的不二之选，也是提升用户体验的必然选择。

“我在CBD借伞，但总不能走回CBD还。还伞点一定要遍布CBD周围，针对CBD的服务才是有效的。”

◆不被大雨淋湿，是好心情的保障之一。

网点的建立也会为小商铺带来客流量。顾曼表示，负责扩散网点的7位员工都出自美团、饿了么等外卖公司，不仅拥有一定用户资源，话术能力也很强。

很多商户都需要共享雨伞增加增值服务，提升行业竞争力并到店引流，因此，经过沟通商户们均与漂流伞达成了免费合作协议。

除建立网点外，顾曼还雇佣了大量暑期兼职工负责漂流伞的地推工作。每到雨天，由暑期工构成的“蓝色送伞小队”就会出现在深圳各大地铁口，为人们派发雨伞，并指导其使用。

◆暴雨来袭，漂流伞为一线工作人员撑起一片“蓝天”。

“当时的滞留人数有好几百，伞到用时方恨少啊。”顾曼认为，地推的时机是成功的关键。

截至目前，漂流伞覆盖了1500个借还伞网点，其中以地铁站为中心的覆盖网点约800个，共投放雨伞5万把，总用户量近7万。如今，漂流伞的Pre-A轮融资已接近完成，已收到3家投资意向书，目前正在寻求A轮融资。

编辑   赵芳馨     校对   邵毛毛

 

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