开业两年，这家店吸引41人搬家，27人换工作

望京热。

起家于望京的格斗健身潮牌24KiCK把这三个字设计在一款T恤上。事实上，“望京”元素常见于24KiCK的周边设计。

这不是一家想磕重模式搞连锁健身馆的公司，他们试图用品牌的精神内核辐射更多对格斗精神、武侠精神感兴趣的人。

北京入夏时节，我们采访了联想之星被投企业24KiCK创始人刘棣。不得不说：

望京真热啊。24KiCK真火啊。

得年轻人得消费市场，24KiCK深谙此道。从望京第一家店开始，24KiCK已在北京开店4家，均坐落于上班族、年轻人聚集的商圈。首家900平的格斗学院8个月即收回成本，今年，24KiCK计划再开4家新店。

刘棣自己就是格斗健身爱好者，创立24KiCK的灵感来自于晚上加班之后无处健身，24小时开放的轻格斗健身馆为一线城市有相同需求的人群提供了完美解决方案。24KiCK教授拳击、柔术、泰拳、体能等，配备专业教练团队，分为自研的挑战课（体能课）和格斗类团课、私教课。即使是出完汗后洗个澡，提供戴森吹风机这样的细节也让你无可挑剔。

24KiCK的品牌基因亦符合年轻人的口味。经典款“望京武术队儿”开卖以来一直畅销，而去年春节期间700件唐装迅速脱销，和淡季3家店一个月的营业收入持平。这是一笔亮眼的账，未来周边产品会涵盖服装、五金、家居等。如果要给品牌电商的收入占比定个小目标，刘棣希望是40%。

所有产品都要有社交属性，健身也不例外。而格斗健身运动的社交粘性无疑更强。学员之间、学员与教练之间有密集的肢体接触，加上24KiCK课程设计中着重加强互动。很多数字可以说明其强社交属性：

复购率60%，一年留存率82%；

望京博泰馆开业两年来，有41个人搬到附近，27个人把工作换到望京；

通过训练认识成为情侣的有四五对，结婚的一对；

活跃用户达3500多人，今年4月以来新增168单，平均客单价3600元，3倍高出行业平均水平，预计2019年，前4家门店将贡献营业额1500万。

与其说这是一个格斗健身场所，不如说这是一个“江湖社团”。毕竟，连24KiCK的所有员工都是从会员发展而来。在24KiCK，压倒一切的KPI是员工每周必须训练两次。

同样是运营小众文化社群，如高晓松创办的晓岛书店，“上岛”阅读和参加活动需要填写多个问题才有资格报名。相对于这样重文艺、高门槛的参与机制，24KiCK希望更有活力、更加包容，打造一个年轻人的社交与沉浸式娱乐中心，吸收所有与格斗精神、武侠精神相关的内容以及对此感兴趣的年轻人。在刘棣的预期中，24KiCK未来要做年轻人的新江湖文化集散地。

游泳健身，抱歉，一下都不想了解。

传统健身速速退散，健身新物种要发力了。

以下为联想之星（简称“LS”）对话刘棣：

品牌做到这份上，明星都是“自来水”

LS：明道、黄觉还有一些红人有穿你们的周边给你们打广告，怎么做到的？

刘棣：没花钱，他们都是24KiCK的“自来水”。这帮人平时就一块喝酒，早年我们在一个圈里玩摩托车、玩音乐，早就认识。我们明星资源有廖凡、明道、黄觉、胡一天、颜如晶、野生珍妮等等好友。他们有空就会来玩，像廖凡老师会每个月固定来几次。

胡一天生图

LS：你们合作的品牌也和你们调性非常接近，比如伍德吃托克、公路商店，怎么选择合作方？

刘棣：要酷、够范儿、有调性，能吸引年轻人，不能特别大众化。我们的品牌对标Vans，它虽然做滑板鞋起家，但能影响更多年轻人。不是说你玩滑板才会买，你是因为那种叛逆或不服输的精神而为这个品牌价值买单。

LS：所以你们的周边会越来越多？

刘棣：对，希望未来几年周边的收入占比能到40%，每年达到千万以上。

上班可以迟到，训练不能缺席

LS：设计师怎么选的？

刘棣：我们有一个策划团队，还有外脑，就是会员群里的优秀设计师，我们会定期把他们拉过来一块开会。

LS：都是从会员里发展出来的？

刘棣：对。我现在目之所及，这个办公室里的所有人都是原来的会员，没有社会招聘。一开始薪水很低。有人是不想在原来公司上班了，说到我这，训练能不能不要钱。我说行。我们公司最高的KPI考核是，所有员工每周必须训练两次。如果不达标，每周扣掉周工资的50%，等于少训练一次就会扣掉月工资的1/8。

LS：这是压倒一切的？

刘棣：对，压倒一切的KPI。你上班迟到早退都无所谓，因为活儿排得很满，我也不在乎你的时间到底是怎么安排的。但你要是敢缺训练，那……

LS：到现在为止，公司所有人都能达到这个要求？

刘棣：对。活排得特别满的时候就很惨。比如我因为赶工期前半个月没训练，后半个月我就得上八次课。累得跟孙子似的。上班不累，训练累。

LS：对你们来说，会员的区别就是还没加入公司的会员和已经加入公司的会员。

刘棣：对，我们主要是靠人民群众，从人民群众中来，到人民群众中去。

LS：如果团队扩招，还是想从会员里面找？

刘棣：对，因为他们很强啊。

LS：也比较好推行你的KPI。

刘棣：他们对于24KiCK价值观的贯彻、理解比较方便。而且他们也练这个，知道我们在干嘛，契合度100%，省去很多磨合过程。我和一个做设计师的会员，聊了几句我大概要的是什么东西，他给我的就是超过我100%预期的东西。这很可贵。目前这种沟通模式还没有不成功的案例。

LS：所以你觉得靠“自来水”的方式，是一个很强的很可持续的模式？

刘棣：很可持续的。我们会员越来越多，各行各业的大牛也会越来越多，这是一定的。

老话说“穷读书、富习武”。解决了温饱问题才会想着玩这些。玩这个，要办卡、买营养品、换装备，再比个赛、出去玩一玩等等，要花很多钱，所以相对来说是高净值用户。那从这群人里我们筛选一些愿意一块做点事的人，成功率就比较大。

当代青年以侠之名能做什么？

LS：所以你们的客户都是五环内的人群。

刘棣：基本上是这样。去年在我们2000多位会员中，付费前十位全年付费几乎都在10万以上。

LS：24KiCK和拼多多之间隔着一条五环。

刘棣：也不一定，顺义的别墅区也是我们的重点。

LS：那为什么周边的定价不高？以后会提价吗？

刘棣：因为这是我们的活广告。可能出其他版本定价会高，但基础款产品会走大众化路线，你可以拿出去秀，我要的是这个效果。

LS：来这上课的是不是比其他健身场所黏性更大？哪些数据可以说明？

刘棣：太多数据可以说明。一是整体复购率是60%，Q1的留存率在87%以上。就是1月1号办卡，4月1号还在这训练的，100个人里有87个人，这个很吓人。

二是我们一年的整体留存在82%左右。除了极特殊情况，比如生病、离开北京、结婚、怀孕，其余大部分人基本留在这。

LS：因为这项运动的特殊之处吗？

刘棣：它首先是人与人能接触的运动。另外我们在课程设置上会强制要求所有会员轮转。比如这节课有20个人，你和另外19个人都会接触到。这是一个强交互的过程。

再加上其中有输有赢、有团队配合。每天在输赢里较劲，你们的感情升华速度会非常快。24KiCK会员的关系更像是师兄师姐、师弟师妹。这种关系是很宝贵的集体文化标签。

我们是一群江湖气很重的人。有个一直想开饭馆的姐们儿，在我们鼓动下真去干了。还有一姐们儿想自己创业，我们说帮她筹钱招人，后来她真成立了一个心理咨询工作室。

我们还做了很多和我们价值观一致的事，比如给希腊的一个难民营送衣物，我们的老师还去难民营指导妇女们如何自我保护。

LS：你觉得24KiCK最强劲的后继之力是什么？

刘棣：就是我们强大的品牌基因，以及我们愿意以侠之名去做一些事。我们每月固定有两个大讨论会，讨论中国当代武者精神到底是什么。我们所有的品牌周边立项也会立足于此。助人为乐、平等待人等等都是我们讨论得出的理念。

联想之星创立于2008年，目前管理着5支、总额超20亿人民币的天使投资基金，已投资200多个项目。2015年，分别被清科集团、投中集团评为中国最佳天使投资机构前三名；2017年，被投中集团评为2016年度中国最佳早期创业投资机构第二名。

作为联想控股的早期投资和孵化板块，联想之星植根联想30余年来的创业经验和资源积累，为创业者提供天使投资＋深度孵化的特色服务，做创业者身边的"超级天使"。

天使投资：

主要投资于人工智能、TMT、医疗健康三大领域，积极布局智能机器、互联网改造传统产业、生物技术、医疗器械等前沿领域。

深度孵化：

管理和运营“创业CEO特训班”，为广大创业者提供专业实战的公益创业培训。此外，“创业联盟”持续为创业者提供服务和共享资源，助力企业快速成长，共创联想之星创业生态圈。