连咖啡王江：我如何定义咖啡社交

2018 年 11 月 26 日 商业人物

王江是连咖啡创始人，这个2014年由王江创办的当时只是文艺圈、互联网圈的小众品牌，两年后已是咖啡战场的主角。连咖啡从代理星巴克外卖起步，很难说，王江没有改变星巴克。

王江还是航班管家CEO。航班管家旗下伙力专车在提供专车服务之外，还围绕接送机场景提供咖啡、红酒、特产甚至书籍的外卖服务，也很难说，王江没有影响到后来来势汹汹的咖啡品牌luckin，luckin创始人正是原神州优车集团COO钱治亚，后者正致力于用“新零售”的思维，借助移动互联网的手段改造咖啡业。

王江还是明星企业美团、e代驾、UC浏览器的天使投资人。两年前“商业人物”采访过王江，当时，王江在朋友圈中以几乎每周两本的速度分享各类书籍，他为什么读那么多不同类型的书，艺术、商业、管理、科技以及运动的，王江回答，这能让他以不同视角看问题，那时，他还是大提琴初学者，喜欢研究互联网，也是一位漫画爱好者。

当一个互联网咖啡品牌进入创业主场，当王江作为天使投资人投资的企业深度改变人们的生活，王江让我们看到前瞻性与洞察力的重要。他一直是一个来自未来生活的人。

作者：王江（连咖啡联合创始人、航班管家CEO）

来源：本文整理自2018年11月23日王江在2018年诺亚财富钻石年会的部分发言

取名连长

因为连长一直在前线

我本人叫王江，这个名字爸爸给我起的。09年在新浪注册微博时，想给自己写一个彰显特点名字，展示自己的个性，就给自己起名叫“连长”。连长的名字来自于一部著名的美剧《兄弟连》，我是这部美剧的忠实粉丝。在过去这么多年里面看了十几遍都不止，里面核心展现的不是战争的残酷，而是在战争里，打了胜仗把兄弟们都带回家这个连长的角色，我很喜欢，就用他来鼓励自己。

“连长”还有一个深层含义，就是所有军队里面带队打仗，在前线和士兵站在一起的最高指挥官，就是连长，我就用这个名字来鼓舞自己，始终站在前线。我大概是2001年下半年出来创业，现在将近18年，这18年里我一直站在前线，无论是创业的前线、连续创业的前线，还是站在个人天使投资的前线……反正这18年还是保持着不眠不休的战斗状态。

18年

连续创业三家公司

我是一个连续创业者，我在过去18年里面做了三家公司，全都跟手机相关。

第一家公司从2001年开始，是一个基于手机游戏的公司。我们在2005年年底把这家公司成功卖给第一次做天使投资的沈南鹏，两年之内带给他十倍回报，这应该是他最成功的第一个天使项目。

然后，我又和我的清华同学一起创办了航班管家。这个公司发展得也挺快，年交易额近500亿。

第三家公司，就是我和我的合伙人在2014年一起创立的CoffeeBox连咖啡。今天我会着重讲连咖啡，跟大家分享连咖啡为什么如此跨界？为什么像我这么一个用手机卖票的人会开始创业一个新的咖啡品牌。

成长中的中国咖啡市场

是前瞻性的投资

咖啡市场跟大家理解的有一点不一样，进来的朋友都喝现场的咖啡，说明大家也是有喝咖啡的习惯，但你一天会喝多少呢？

一天喝两杯咖啡的人，在中国就是异类。而我，一天喝五杯咖啡。

中国的咖啡市场，不是一个周期性的投资，它一定是个前瞻性的投资。我们看待咖啡市场也有一个前瞻性的看法。

咖啡市场特别有意思，它跟滴滴不一样。滴滴可以通过三年大规模的砸钱补贴让这个出行市场规模变得巨大，最大的原因就是每个人都有出行的需求，当你给他提供了极便宜、极快速、极便利的出行解决方案，当所有人都拿着20块钱优惠券，花10块钱坐奔驰去买菜，这就把滴滴的体系建立起来了。但是咖啡不一样！

咖啡作为一个舶来品，得益于星巴克过去十几年在中国的耕耘，也只给我们带来一个只有几千万人的咖啡市场，但我明显看到这小几千万人变成几亿人的速度开始加快。

咖啡是一种和我们从小长到大的口味体系不太一样的味觉，我们从小没有受过这方面的培训。但是现在的00后、10后的孩子已经开始接触咖啡了，因此中国的咖啡人口成长会越来越快。

从长远看，咖啡人口或者咖啡的重度消费用户不会是2、3倍的快速变化，而是每年50%甚至80%的成长，原因很简单，放到嘴里的东西，需要跟我们的整个味觉体系产生新的融合。

大家认为咖啡品类里面什么品类是最受欢迎？美式？拿铁？摩卡……无论从星巴克的销售量、各类咖啡消费、还是从研发立项上来看，拿铁都占据了销售总额的50%。拿铁是什么？拿铁是牛奶，不是咖啡，拿铁是咖啡味的牛奶。

喝咖啡也有红利期

就在接下来几年

作为一个创业者，如果在座的各位也跟我一样拥有创业的经验，大家都会意识到创业者是不看周期的，不会去想风口在哪里，创业者只计算时机，计算趋势，计算自己的能力。

中国的咖啡市场这几年增长很快，星巴克受到瑞幸、连咖啡的竞争，麦当劳推出麦咖啡，KFC搞了个COFFii&JOY，加拿大的咖啡来了，日本的咖啡来了，全世界的咖啡都来了。这五年来了一批又倒了一批，同时也培养着慢慢增长的中国咖啡市场，每年的增长有50%以上。尽管上海、成都、西安、桂林、丽江的人都在喝咖啡，都在增长，但你会发现它不是大平均增长，这呈现出一个非常有意思的趋势：集中度变高了。

以华东地区的上海为典型，因为他们的增长更快，消费者的密度、供应链和品牌的力度开始形成。而这个一旦形成，就会开始促进更高更快速的增长。所以，不出几年，我们将会看到华东地区的咖啡消费量会占据全国的80%，然后才会再慢慢回落，回到70%、50%。原因是其他市场逐渐被带动和快速增长起来了。

从人口学来看，上海有可能是国内第一个突破5000万人口的城市，上海的纵深比较大，周边都是富裕区域。5000万以上的超高人口数，非常符合规模经济的特点，也符合我们正在急速调整的人口策略，当上海成为世界的咖啡中心，常住人口5000万，流动人口3000万，也就是有8000万人口的时候，很快就会有3000万的咖啡人口。

这就是未来的中国咖啡市场，所以在我们成立连咖啡的时候，无意中把连咖啡的总部成立在上海。

星巴克的客户在想什么

我们比星巴克清楚

4年前，我坐在北京星巴克的时候，忽然意识到我需要思考一个问题，为什么这么多坐在星巴克里面的人开始把星巴克带出去？所以我就连续三个下午坐在不同的、北京最热闹的星巴克店里，记录了从下午1点到下午4点钟，每个喝咖啡的消费者的性别、大致年龄、可能的职业、买了几杯、是坐下喝还是带走喝、买了摩卡还是拿铁还是美式、去买了一杯还是几杯……

通过这个用户的简单行为你就可以反思追溯，那些买走的是带去公司会议，还是当下午茶，结果特别出乎意料，有20%的星巴克咖啡被带走。

我们从2014年开始为消费者提供星巴克代购业务，可以说我们比任何一个人都了解星巴克。知道他的用户在哪，知道他的用户是男是女，知道他的用途多大，知道他的用户平常喜欢喝什么咖啡，是买一杯还是好几杯咖啡，他到底助理还是经理……

所以在2015年年底，我们全面从星巴克转向Coffee Box的时候，因为我们的数据非常强，所以用户个转化起来比我们想的还要成功。我们当时一直担心我们将Coffee Box的橙色杯子放进去，把绿色的星巴克拿出来，消费者会不会接受？结果发现，消费者欣然接受。

连咖啡除了定义咖啡品类

还定义了什么？

2014年我在写连咖啡内部标准的时候，我们的愿景和使命就是：传情达意，无处不在！什么叫无处不在，不就是今天的新零售嘛。你走到哪里用任何一种方式都可以买到你想要的东西，你可以坐着堂吃，可以买了带走，可以下单外卖，今天盒马鲜生所做的就是无处不在！

什么叫传情达意，无处不在？你为什么喝咖啡，为什么请别人喝咖啡，为什么大家开会的时候一起喝咖啡，这里面都蕴含着无处不在的人际关系！为什么大家一起买咖啡，因为便宜啊。为什么大家一起喝咖啡，因为希望会议气氛能够变得融洽点。为什么请喝咖啡听起来洋气，因为这礼物看起来漂亮且花不了多少钱。这就是连咖啡在2014年就定义好的品牌理念，或者说核心的公司愿景，就是传情达意，无处不在。曾经有一段时间它被解读成O2O第一品牌，到今天我们就把它解读成新零售的第一品牌。这就是连咖啡最本质的一个想法，初心和价值观。

我们特别感谢星巴克，对中国的咖啡消费定了很好的用户基础和口味基础。第二点是给我们提供了非常好的起步工具。连咖啡有一个非常重要的目标之一叫：不是星巴克。连咖啡要做到第一步就是稳定的好喝。

连咖啡基本上做到了稳定的好喝。星巴克一直提倡定位自己是消费者第三空间，给你提供一个社交场所，拿咖啡做社交的场所，但是连咖啡所的事情，不是人围绕星巴克，是咖啡会围绕着人。

你在哪里就把咖啡送到哪里，你在哪里服务就在哪里，你在哪里就把氛围营造在哪里，就把人际关系放在哪里。这是连咖啡的最最基本的核心价值观，这就不是星巴克。现在也越来越多的消费者意识到，连咖啡就是连咖啡，星巴克就是星巴克，我要买一杯好喝的咖啡，请别人来喝咖啡，我会想到连咖啡。这个是从上海出来的，中国国产的一个特别棒的咖啡品牌，大家的认知开始产生变化。

连咖啡本身对于中国来讲，它不是简单的一杯矿泉水，也不是一杯奶茶，它就是一个有文化内涵的东西。提神只是咖啡的功效之一，更重要的是咖啡可以融洽人际关系，优化人际场景。

另外像咖啡库买了可以不喝先存起来，需要喝的时候再换，需要送人，通过微信转送咖啡，附带朋友圈里炫耀分享。每个女孩都有开咖啡馆当老板的愿望，连咖啡的口袋咖啡馆功能，就能让她们在微信开个咖啡馆，不仅能卖便宜的产品，还能卖更贵的咖啡！买你更贵的咖啡，才是真正欣赏你的人。

所以连咖啡的用户不是一个一个，而是一群一群的，他们基于社交场景、基于传情达意、基于人际关系。我们经常讲移动互联网是基于场景，场景是什么？就是时间地点人际关系。人际关系就是场景里面最重要的成分，最值得关注、但也是发展最快的部分。举个例子，不喝咖啡的人可以买一百杯咖啡，不喝没关系，买一百杯还给送给同事上司或者朋友，一杯咖啡可以通过一百人流转，一杯咖啡讨好了一百个人，你们赚大了，我们亏大了！未来连咖啡可能不会再有单个订单，因为真正的社交咖啡，是一群群、一组组、一盒盒的买咖啡，这样也可以降低和优化服务成本。

传情达意

传出的是人之间的强弱关系

基于连咖啡传情达意这样的理念以及背后的数据，在我们的账户里面拥有绝大数的客户社交链：你请谁喝咖啡，每周请人喝咖啡，还是每天请人喝咖啡，可以清晰看出这里是不同的人际关系在发生。

当我们用线来画不同人际关系的时候，这里面有些人之间是粗线，有些人之间是浅线，有些人直接是虚线。连咖啡在这个方面，收集的维度是比微信更细微更厉害的。

这也是我本人未来2019年甚至以后要实现的、很重要的事情。所以我现在不怎么研究如何卖一杯咖啡，如何卖一张机票，而是研究怎么去构建一个更聪明的咖啡“大脑”。

*文章为作者独立观点，不代表“商业人物”立场

图片购自视觉中国