奥巴马怒赞beautiful 8个月卖1.3亿 他家铜工艺品雷军投资六小龄童代言

◆ 俞光有强迫症，东西一定要摆放整齐。这放在工艺品设计上，却产生了巧妙的化学反应。

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

“俞总，美国白宫奥巴马寄来的。”国际部同事喊道。俞光又喜又忧，“希望是真的，又怕是恶作剧”。收到信的这一天恰好是俞光42岁生日。

他抢过信，打开台灯，分辨签名属于印刷还是手写。这是他从事美术行业30多年练就的技能。

“手写的，是奥巴马！”俞光按耐不住内心的激动。2个月前，他鬼使神差地给奥巴马寄了一件铜制美国大兵。2个月后，奥巴马竟作出回应：beautiful。

美国大兵只是其一。四年来，俞光带领铜师傅团队自主设计生产了170个SKU，涵盖铜师傅和铜木主义两大类。前者主打铜工艺品，后者主打铜木结合产品。单品价格从9.9元~99999元不等，现有淘宝众筹、天猫旗舰店两个销售渠道。

四年来，一直有人质疑他。他却用销售额打消质疑：2014年1708万元，2015年5100万元，2016年1.05亿元，2017年至今1.3亿元。

业务数据一路飘红，但俞光一直被产能困扰。产品大多是预售或众筹，发货期最高长达90天。

注:俞光承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

120万元的关公像

俞光在建德市的一家铜工艺品商店转悠了好久，瞄上一个身长1.1米的关公像。黄铜制造的公关像外面贴满了金箔。

那时，距离他成立雅鼎卫浴已有13年。公司还没有上市（2016年5月，雅鼎卫浴挂牌新三板），俞光想请一尊关公像回去，“我有点儿迷信”。

13年前，俞光组了11人的草台班子，租了800平米的院子，雅鼎卫浴就此诞生。它专注高端水龙头、卫浴五金、浴柜、淋浴房的设计和制造，而其中的金属配件全是黄铜制品。

俞光因此和铜结缘。他上下打量一番后，跑去咨询了价格。“120万，不打折。”店主冷冰冰地讲道。俞光觉得有些不可思议，“一吨黄铜才38000元，这是漫天要价啊”。

他有些犹豫。店主随后补充到，“上个月刚有人买走”。俞光的神情变得落寞，120万元买一个装饰品，对他来说太贵了。

无奈，失望而归。俞光到家打开电脑查起金箔的价格——10㎝×10㎝的金箔7元/张。他拿出一张纸，算了一笔账。做工+设计+材料等费用，加在一起也就十几万。十几万和120万元，多出的零是俞光跨不过的大山。

◆ 奥巴马的回信用牛皮纸包装。起初，助理把信扔到了垃圾箱，后又鬼使神差地捡回来。

做一款价格更为亲民的铜工艺品是否可行？俞光兜兜转转了一圈，发现铜制品市场尚处于空缺。市面上常见的工艺品以木雕、树脂、陶瓷为主。即便有铜制品，价格高，造型旧丑。

市场百废待兴，俞光跃跃欲试。在他看来，金属中，金银价格太贵，且银感光易发黑；非金属中，木雕难以批量生产，树脂耐久性差，陶瓷、琉璃易碎。综合下来，铜价格便宜，可塑性好，且可以杀菌，具有很强的市场竞争力。

于是，2013年3月，俞光成立铜师傅。但他没有想到的是，第一款产品——一个小沙弥，竟然死磕9个月。

16次易稿磨出一款小沙弥

俞光坐在电脑前，陷入了沉思。6个月过去，自己投入的300万元所剩无几，却连一个小沙弥的成品没出来。

他本以为这是自己拿手的行当。俞光6岁开始学画，绍兴美专毕业，曾获得德国红点、德国IF、德国联邦政府等诸多国际大奖。

可在铜制品面前，他显然是个外行。在雅鼎做水龙头时，一般采用重力铸造工艺，而现在，则需要千年古法——失蜡法铸造工艺，“我并不清楚”。

大家说他是疯子。明明设计出了产品，也比市面上的大多数好，但还是被俞光打回。在他的眼里，袈裟的纹理如有一个不对劲儿，专业的用户就会发现。他给自己的要求是：专业人员挑不出毛病。

又东拼西凑了2500万元，执拗的他再次尝试。而此时，雅鼎卫浴一年的销售额已过2亿元。他在心里安慰自己，“大不了就继续经营雅鼎”。

再过了三个月，16次易稿。团队攻克了浇铸过程中因温度过热容易出现的气孔问题。萌萌的小沙弥终于出炉了——圆乎乎的脑袋，大耳垂贴到肩膀，眯眼背手。

◆ 小沙弥形态可掬。

产品一出，俞光发了图片给朋友。得到的结果空前一致：很好看，很萌。“你猜多少钱？”“五六千？”“我打算卖999元。”朋友觉得诧异。这个价格，铜师傅基本没什么利润可言。

设计师和工厂内各个环节的手艺人长舒一口气，“终于不用改了”。但在如何销售的问题上，总经理何赟的意见却和俞光大相径庭。“我们吵了可不止三天三夜”，俞光回忆道。

二人意见相左。何赟认为铜工艺品应该在传统渠道如景区等线下销售。而俞光认为一定要走线上，“线下基本死翘翘，线上还有50%存活几率”。

旗舰店+众筹

何赟沉默了。

在零销售记录，做了十几万块钱广告的情况下，铜师傅天猫旗舰店第一天销售额破100万元。

68个员工沸腾了。8个月，他们没有卖出一个产品。连总经理都质疑市场容量，“一年怎样也卖不了2000多万”。

可兴奋并没有持续升温。999元的价格意味着极低的利润，铜师傅必须在销量上有所突破。俞光想入驻淘宝众筹，但铜工艺品的最高众筹成绩不过几十万元。

市场好像有限，一年内，俞光连续提交了三四次申请，“或许是小二被我感动了”。最终，小二答应给铜师傅一个机会。

◆ 大圣面部做了拉长，和六小龄童塑造的经典孙悟空形象不同。

2015年11月，铜师傅众筹项目上线。第一个产品名为《欢乐西游》，售价999元，支持人数2526，筹资216万元。

这打消了人们的质疑。此前，有人怀疑铜师傅靠着刷单才能有如此业绩，连淘宝也不太敢相信，一款冷门的铜工艺品竟然可以成为黑马。

俞光趁热打铁，2016年5月26日上线《大圣之大胜》。这是一款彩绘作品，售价2999元，筹资947万元，刷新淘宝设计类众筹记录。

事实上，产品经过数十次修改。大圣身上产品飘带方向和角度至关重要，飘带角度和头顶的领头、衣服浮动的角度要一致。唯一的遗憾是没有按照六小龄童的脸部轮廓来设计，“怕侵权”，这成了俞光的心病。

如今，淘宝早已不再质疑铜师傅的市场空间。销售额连年攀升，2014年1708万，2015年5100万，2016年1.05亿。

但俞光却很少打广告，广告投入控制在5%左右。以前，他们根据市场定研发题材，如今他们会主动引领消费者，如设计一个西藏老妈妈的造型，命名为《一念一生》。同时，他们会根据现有热门IP量身定制，如定制美国大兵、蝙蝠侠等。产品短则1个月长则3个月设计完，经过浇铸、彩绘等60多道工序完成。

但工艺品毕竟不属于刚需。因此，俞光推出铜木主义：铜和木头结合。

入局家具领域

俞光又疯了。他要做一组小板凳，“铜的冷峻配上木头的温润刚好相得益彰”。

两天内，20多人的采购团队储备下500立方的美国黑胡桃木。俞光斥资600万元购买了全新的设备，1300万前期投入…..

1天设计，3月反复修改。俞光表示：虽然只是一个板凳，但其实板凳高度，四个腿的角度都会影响舒适度和美观。

◆ 办公室里，到处都是半成品。

板凳用美国进口的纯黑胡桃原木制造，这种木头堪称西方的“海黄”。虽然价格昂贵，但色泽醇厚美观，木材稳定性极佳。此外，他和团队还死磕细节，板凳只用榫卯结构，不用一枚钉子，只用植物提取木蜡油，不用一滴油漆，做到了真正的0甲醛。

99元，是俞光定下的众筹价格，而市场参考价均在500元~1000元之间。今年3月22日，铜木主义的三组小板凳上线淘宝众筹。45天，集资1157万元。

这是俞光入局家具领域的尝试。这样的数字给了他信心。目前，除去小板凳，团队连续设计出餐桌椅等多款产品。

此前的质疑声渐渐消失，铜师傅迎来资本认可。今年8月，铜师傅获得由顺为资本领投的1.1亿元A轮融资。而今年1月到8月，铜师傅的销售额总和约1.3亿元。

与此同时，俞光联系到了六小龄童。令他惊喜的是，六小龄童此前已购买铜师傅多款孙悟空作品。无需多言，六小龄童正式出任铜师傅《大圣之传奇》系列作品的艺术顾问和文化大使，铜师傅将按照六小龄童的大圣造型打造系列限量版的铜工艺品。今年十月，产品计划上线淘宝众筹。

但四年来，俞光却一直被产能困扰。铜师傅的所有产品均靠预售，产品研发短则1个月长则3个月。他不敢盲目扩张，“每门手艺都很要劲儿”。

每天十一点，俞光准时起床，然后一直工作到凌晨四点。他习惯用大块的空白时间来思考，凌晨最好。他将继续带领30余位设计师和雕塑队友投入到工作中，这些设计经过俞光修改定稿，又将投入市场。

编辑   付文学   校对   吴泽骞

 

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