四年跑出“护城河”，瓜子二手车的破与立

一骑绝尘。

近日，国内一站式汽车消费服务平台瓜子二手车宣布，正式推出“全国购开放平台”，接入第三方商户，与现有个人车源形成有效补充。

瓜子二手车经过近4年的发展，产业基础设施建设不断完善，严选业务稳定增长，将通过开放平台打造新的增长曲线，并向行业输出检测、定价、AI智能应用、金融、保险、物流、交付等技术和服务能力。

截至9月中旬，平台试运行近2个月后，用户购车转化率提升约34%，最快24小时内完成车辆异地交付，效率领先行业平均水平。

瓜子二手车的此番大动作，为当前受经济大环境影响略显低迷的二手车市场注入了一股清流，同时释放出市场回温的信号。

车好多集团CEO杨浩涌中秋节前夕发出的一封内部信，似乎也重燃了业内对二手车未来发展的信心。

“2019上半年，瓜子严选营收同比增长207%，毛豆营收同比增长238%，瓜子养车保费订单量6月与1月相比增长165%； 瓜子和毛豆亏损均大幅收窄。 ”

在内部信中，杨浩涌表示，车好多集团整体财务模型趋于健康，“按照目前态势预测，瓜子、毛豆的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。 ”

杨浩涌说，在中国，四年是一个商业创新的生死期，“创业四年，公司取得了阶段性的领先，今天，我们最大的威胁，来自我们自己。 ”

平台模式趋同 须回归商业本质

2015年年底，瓜子二手车宣布从58赶集分拆独立，有着非凡商业头脑和战略眼光的杨浩涌迅速带领团队改变了这个行业。

当时，绝大数电商平台主要模式为2B，为线下4S店或传统车商导流。

杨浩涌从入局伊始，便盯上了由人人车首创的C2C模式，并通过大规模的广告战及公关战，与人人车开始了正面竞争。

与此同时，除了瓜子、优信、人人车等传统好手外，以大搜车为代表的一批二手车电商平台也试图在这个领域掘金，二手车这个赛道变得越来越拥挤，战况也越来越激烈。

很多二手车电商平台的模式趋同化加剧，越来越缺乏竞争活力。

在一些业内人士看来，目前二手车平台有着明显短板。 第一，在佣金之外，没有差异化的盈利模式。 第二，对于线下运营与掌控力度偏弱。 业内人士认为，如何在线下渠道网络进行深耕，从单一的线上交易连接平台向汽车产业链多环节掌控转变，或许是形成壁垒的关键。

杨浩涌始终身处战场，感受着外部世界的剧烈变化，以便能根据最新状况做出战略调整。

“我觉得模式不重要，所有东西最终是回到本质。 你这个模式给消费者创造什么价值？ 你帮他节约钱了还是让他体验更好了，这是任何一个商业模式都要去解决的。 ”

“单一商业模式只能满足部分用户的需求，只有不断延展服务能力，构建完善的服务生态才能满足更多用户的需求。 ”

他对商业本质的洞彻和人性的把握，让瓜子在硝烟弥漫的二手车战场上一骑绝尘。

目前，车好多集团通过商业模式的迭代，形成了严选模式、拍卖模式、开放平台模式的高效协同，不断提升匹配效率，抢占市场份额。

创新与开放构筑竞争力“护城河”

当前，二手车电商行业竞争基本结束，新车电商行业也进入稳定发展阶段，从追求规模化的粗放式管理迈向逐步追求利润、追求用户体验、追求市场份额的精细化运营已成必然。

对于这一行业趋势，杨浩涌这个打过胜仗也煎熬过的人有着深刻的理解。 他对规模、势能和企业的关键发展节点，有着非常深入的考量，但真正难得的是他总是能实现。 无论这个实现是重建自己还是迅速扩大已有优势。

在内部信中，杨浩涌为瓜子二手车确定在了五个落地策略。

1、继续加大广告投放收割市场，寒冬亦是机会点。 9月中旬，毛豆将启动旺季广告投放； 10月初，瓜子代言人除孙红雷以外，考虑到年轻用户增多，将新增一位代言人，推出全新广告片。

2、二手车增加全国购开放平台，在瓜子严选、车速拍稳健增长的基础上，升级至全模式平台； 一方面提供更丰富的车源和扩展服务范围，另一方面赋能和提升规范线下同业者，形成一个有品质保障和有良好口碑的平台。

3、利用底层技术的创新推动行业升级重构。 二手车属于分散经济，有机会通过人工智能大数据标准化、规模化。 调整瓜子严选的定价策略，由一刀切的固定服务费调整至根据不同车辆因素和不同市场环境变化的差异化服务费，最终为用户提供更具竞争力的价格，丰富长尾车源。

4、毛豆新车将在直租模式之外，增加以旧换新、回租、长租等业务模式，同时继续推动服务下沉，覆盖至全国600多个县级城市，充分满足下沉市场用户的多样需求。

5、组织提效、团队升级。 公司将推行去臃肿、去官僚、去复杂化，提升组织的效能； 优化现有门店体系，建立科学的运营逻辑； 提升员工服务素养及多元服务能力，缩减复杂流程，为用户提供更优质的服务。

杨浩涌提出的这些有针对性的举措，用创新与开放构筑了企业竞争力的护城河，从而推动二手车产业的重塑与升级。

实际上，在市场开始走上快车道之前，瓜子二手车推出严选直卖模式已经率先为未来的竞争做好了铺垫。

“全国购开放平台”延续了严选业务在车源上的高标准，对第三方商户设置严格的准入标准，平台车源均经过259项专业检测与深度整备，可享受最高1年或2万公里、13大系统保障等售后保障服务，为用户提供更有保障的购车体验。

限迁政策的全面取消，加速了二手车行业从区域市场向全国市场的转变，行业正由分散经济向平台经济转型。 二手车行业的技术边界打开之后，原有的价值网络将变得开放与多元化，更加立体与丰富。 瓜子二手车的开放平台模式将借助大数据与人工智能技术的创新应用，重新定义二手车行业的价值网络。

有人说，良性的市场经营模式一旦形成，真正的竞争就变成了技术的竞争。 未来，谁能更扎根于市场，谁能将技术更实际的运用到线上线下的应用场景，谁就能接近成功。 未来二手车交易的比拼的将是谁的数据更精细、技术更优秀、生态更完善。

在这方面，瓜子二手车无疑走在了前列。 杨浩涌内部信的潜在信息，已经显露出瓜子二手车的生态已经形成业务闭环和平台化趋势，与行业竞争者的关系也转变为“在竞争中有合作，在合作中去竞争”的竞合关系。

2019车市开局遇冷 “瓜子”如何破局而立？

当前，国内汽车市场正处于一个从增量逐渐转移到存量的阶段中，中国的汽车行业无论是对于生产端的供应商还是销售端的经销商，都面临着利润下降、产能过剩、库存过剩、客流成本过高、客户运营成本高等多重挑战。

根据中国汽车工业协会发布数据，2019年1月国内汽车产销量同比降幅超过12%和15%，多数车型产销水平均低于2018年同期。 同时，二手车交易量增速也在放缓，2018年二手车交易1382万辆，同比增幅明显不及前年。

2019年对于国内汽车市场是很惨淡的一年,很多车企仅完成了年初目标的一半,很多车型纷纷降价，幅度高达七八万，还有车企因为经营困难，陷入倒闭风波。 这些都不可避免的会影响到二手车市场。

面对行业“寒冬期”，有业内人士认为，三、四线下沉市场用户需求基数大，流量足，新的增长点很有可能在下沉市场。 这也就意味着二手车市场必须在获客上下功夫，削减获客成本，也因此汽车销售需要进一步下沉，将重心从一二线城市，转向三四线城市，进一步促进行业渗透才是正确做法。

而杨浩涌内部信透露出的“瓜子二手车四季度将整体盈利”，无疑为凛冽的“寒冬”送来了一把火。

在北京交通大学服务经济与新兴产业研究所所长冯华看来，“全国购开放平台” 接入其他二手车商，将会迅速扩大市场规模，不仅能够更好地满足消费者丰富多彩的个性化需求，而且对瓜子二手车来说，是商业模式的重要升级，把C2C业务在国内市场一家独大的优势，迅速扩展到B2C领域，多模式发展能够形成协同效应，更容易形成良性发展，进一步扩大市场份额。

这些都为瓜子二手车在车市“寒冬”逆市上扬打下了深厚的的基础。

目前，国内二手车市场开始进入转型升级、创新发展的关键时期，借助互联网与大数据的力量实现全方位变革，重塑与消费者之间的关系，是行业升级的关键。

冯华认为，互联网新经济时代，汽车交易已经进入平台经济的新发展阶段，全国统一的二手车交易大平台必然会迅速崛起，“全国购开放平台”生逢其时，恰好赶上新的产业风口。 这是以平台为基础形成的产业生态，行业龙头企业是平台的组织者、引领者，对整个产业规范和创新都有意义。 瓜子二手车长期开发和积累的技术标准和规范可以进化成为行业标准，开放平台通过让更多车商接受瓜子二手车的标准，助推二手车市场规范发展和高质量发展。

2019年是国内二手车市场发展的关键一年，机遇与挑战并存,风险与收益同在,瞬息万变的市场要求从业者不能墨守成规，必须要紧随消费需求转型。

一骑绝尘的开始，往往始于特定时间点的特定选择。 杨浩涌从一开始就因势利导，不断探索“规模化+精细化”并举的发展路径，终于带领瓜子二手车闯出了一片新的天地，无论对他个人、对一个公司，乃至对整个行业，都将产生深远的影响。