凶猛玻尿酸：每一针都飘着茅台的味道

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文 :齐敏倩 黄莹 秦海清

编辑 : 成静卫

来源：市界  (ID: ishijie2018 )

国内透明质酸龙头企业华熙生物和昊海生物科技向资本市场冲击的同时，将玻尿酸行业的“秘密”抛向大众。

 

华熙生物毛利率超过70%，昊海生物科技毛利率维持在80%左右。超高的毛利率让这两家公司的核心产品玻尿酸成为暴利的典型代表。

 

这样简单粗暴的标签，可以让人迅速形成认知，但“暴利”之外，你真的知道什么是玻尿酸吗？出厂价不到300元一支的玻尿酸打到脸上怎么就值3000多了？

 

01

毛利堪比茅台

 

在讨论玻尿酸为什么贵之前，我们首先要了解玻尿酸到底是什么。

 

玻尿酸，又叫透明质酸，是我们眼玻璃体、关节、脐带和皮肤等部位本身就含有的物质。它的作用是保湿，改善干燥，对抗皱纹。

 

在经过一系列复杂的工艺后，玻尿酸还可以有塑形效果，这也就是常见的“打玻尿酸”隆鼻垫下巴、额头、太阳穴等。

 

对于大多数非医学专业的人来说，日常接触的玻尿酸大概来自化妆品和医美项目。在各种广告狂轰之下，每个女性都能对玻尿酸的功效如数家珍。

 

由于玻尿酸保湿、润滑有粘弹性，更重要的是它可以被人体新陈代谢掉，所以在骨科、眼科、普外科等手术还有滴眼液等药物中，都发挥着不可替代的作用。

 

以华熙生物为例，公司的主要产品除了我们平时知道的玻尿酸针剂、护肤品之外，还有骨科注射液和眼科粘弹剂等。

 

华熙生物的营收构成里面，面向药品加工方出售的原材料占了将近二分之一的比例，而注射剂只占约四分之一。

 

比起玻尿酸产品本身，华熙生物最惹人注意的还是公司超高的毛利率和净利率水平。华熙生物处于玻尿酸行业最上游，一位医美行业分析师告诉市界，在整个产业链上，利润率最高的还是上游药品厂商。

 

招股书数据显示，华熙生物近三年毛利率超过70%，净利率超过30%。其中，最为暴利的还是注射类产品。2018年，公司注射级原料平均销售价格为11.38万元/kg，毛利率为91.03%，这和贵州茅台的毛利水平相差无几。

 

可做对比的是下游医美机构，之前的招股书显示，2017年，艺星注射医美服务毛利率在40%左右，远低于华熙生物注射级原料毛利率。

 

在华熙生物的产品中，食品级原材料平均销售价格最低，为0.13万元/kg，几乎只有注射级原料价格的九十分之一，相应的毛利率也只有53.44%。

 

▵ 华熙生物展台 来源：官网

价格悬殊背后是技术差异，我们熟悉的用于医美注射的玻尿酸需要用到交联技术才能保证塑形效果，对产品要求也高得多，价格和毛利率也自然比其他产品高。

 

华熙生物的超高毛利率水平，让玻尿酸暴利成了热门话题，但许多从业者并不认同这种观点。

 

上海交通大学医学院教授、博士生导师范志宏从事整形外科多年，他告诉市界，玻尿酸还是一个高科技产品，“生产玻尿酸的水不是普通水，理论上讲科技含量高，研发成本比较高。”

 

在美业垂直新媒体《美业观察》创始人周郁看来，这不算暴利。他曾向媒体提到，由于上游企业是技术驱动型企业，研发周期长、投入大、风险高，进入成熟期后的利润空间相应是需要高一些的，超过30%的净利率也算合理。

 

撇开品牌、用途、科技不谈，把玻尿酸冠以“暴利”之名，他们认为多少有些不负责任。就像范志宏教授所言，没有绝对的暴利，都是相对而言，不能简单得出暴利的结论。

 

在玻尿酸的利益链条中，位于最下游的医美机构是极其重要的一环。

 

根据华熙生物招股书数据，公司一支注射用的玻尿酸价格为266.95元/ml，到了医美机构，消费者需要付出四五百到近两千之间不等的价格。

 

打玻尿酸这件事，医美机构到底加价多少，为何在不同的机构和美容院打，价格差异这么大？

 

02

鱼龙混杂的注射者

 

某一天，你经常去的美甲店在朋友圈内发出了这样一条广告——“玻尿酸丰下巴对比，也许，你和精致，只差一点点。”与这句广告语伴随的还有一张下巴对比图。

 

一针下去，立竿见影，面对这样的效果，朋友圈的我们是不是很心动？可是不能乱心动，一心动可能就出大事了。

 

▵ 水光针、玻尿酸、肉毒素等未经国家药品监督部门检验的假药

9月8号，19岁的重庆姑娘小陈来到一家美容院，注射了一针玻尿酸后，右眼就再也看不见了。

 

医生表示，如果玻尿酸注射时进入眼部动脉引起血管栓塞，就会出现失明、眼球活动受损等症状。小陈的眼睛已经没有治愈希望。

 

在网络上搜索，你会发现这样的恶性事件其实也不是一次两次。

 

这背后是中国从事医学美容方面的正规军的缺失。更美APP2017年发布的《医美行业黑皮书》数据显示：目前中国合规的医美行业执业者大约有1.7万名左右，但非法执业者数量超过15万，几乎是合规医师的9倍；黑诊所的数量已超6万家，是正规诊所的6倍。

 

没有证也要硬上，在背后驱使着他们的正是利益。

 

在玻尿酸这门生意上，上游厂家能拿到70%以上的毛利率，下游医院和医美机构的盈利情况则非常复杂。对于正规的整形医院来说，打一针玻尿酸不仅仅是针剂本身的成本，还有医院的运营成本，以及医生的技术成本。

 

市界致电一家玻尿酸厂家销售渠道负责人，她向市界表示，他们只能向有资质的医院和诊所销售产品，否则是违规的。

 

市界了解到，根据医疗美容服务管理办法规定，申请设置美容医疗机构的单位或者个人，应办理设置审批和登记注册手续。

 

负责实施医疗美容项目的主诊医师必须具有执业医师资格，经执业医师注册机关注册；具有从事相关临床学科工作经历；经过医疗美容专业培训或进修并合格，或已从事医疗美容临床工作1年以上等，以上条件缺一不可。

 

这也就是说，注射的医疗机构必须进行登记，领取《医疗机构执业许可证》，注射者要持有执业医生证书，即具有执业医师资格，并经执业医师注册机关注册。

 

不过即使门槛比较高，这位销售渠道的负责人还是告诉市界这是一门好生意，“成本很便宜的，我们的产品一般一支200～300块钱，你可以卖个千把块。”

 

在医生方面，这位负责人向市界建议，如果想开美容诊所需要雇一个医生，他可以会打针，也可以不会打针，因为打针这个事情很简单，学学就可以。工资方面，可以按照年薪制，也可以按照底薪加提成制。关于和医生的分成方面，她透露，“对半肯定是有的嘛。”

 

另一位北京的美容医院的整形医生告诉市界，能打好玻尿酸的医生需要有大量的临床实践经验，还是比较稀缺。开在居民楼的美容室本身就不靠谱，他们没有专业的医师，玻尿酸打鼻子致失明的案例不一定是产品有问题，而是技术有问题。

 

然而大大小小的各类整形医院、美容诊所也不是那么好开的。

 

以曾经递交招股书的整形医院艺星为案例进行分析：艺星主要提供包括整形手术、注射填充在内的美容外科医疗美容服务，和通过激光、射频等仪器进行的美容皮肤科医疗美容服务。

 

招股书显示，2015年至2017年，艺星营业收入分别为4.05亿元、7.23亿元、10.37亿元。其中，营业收入的80%来自于美容外科医疗美容服务，即整形手术或者注射填充。

 

业绩的增长离不开广告的投入，2015年~2017年，艺星的销售费用分别为1.31亿元、2.54亿元、3.05亿元，占营业收入的比例分别为32.35%、35.13%、29.41%。

 

由此可见，那些具有资质的整形医院，在广告的投入上花费了大量的钱。

 

此外，值得注意的是，从2015年到2017年，艺星在注射医疗美容方面的毛利率呈现不断下降的趋势。

为什么会下降？

 

周郁曾对媒体表示，这几年，零元脱毛、百元玻尿酸等营销手段，冲击着公众视野，貌似更是坐实了之前暴利之说。观者会想，以前几千、上万的项目，现在怎么就几百元了呢，必然有暴利。其实这只是部分机构的营销行为，并不是真正的财务结构。

 

作为医美入门级体验的玻尿酸等注射类项目，已经被很多整形医院拿来当作引流的工具。

 

在新氧平台以及大众点评的医美频道，340元就可以注射一次1ml的润百颜玻尿酸产品，类似的低价旁边一般都标注着“每人仅限使用1次”的项目说明。

 

03

这个坑，你跳还是不跳？

 

前些年医疗行业的火热吸引了大批资本涌入，医美机构、平台遍地开花。这让医美行业竞争更加激烈，同时信息更加透明。

 

再加上现在提取技术进步，注射玻尿酸的价格越来越低。新氧数据显示，和2017年相比，2018年，玻尿酸垫下巴这个项目，平均价格下降150元左右。

在范志宏教授看来，玻尿酸也是历史进程中昙花一现的东西，可能会降温。他告诉市界，“玻尿酸不能反复打，打多了就打不进去了，而且塑形效果不是很理想。”

 

随着消费者回归理性，对于玻尿酸有重新的认识，或者更新技术的出现，玻尿酸在医美行业的火热可能出现消退，到时候降价也是自然的。

 

这就好比青霉素刚研发出来的时候，也被人奉为“神药”，价格很高，但随着技术普及，大规模生产和新药问世，青霉素价格急速下降。

 

对于企业来说，新风口的出现，蜂拥而至的市场机会必然会带动某个行业的发展，再加上医美本身具有一定专业性，会长期存在信息不对称的情况，短暂的暴利难以避免。

 

从产品生产、研发到用到顾客身上，中间各个环节如何形成合理的价格区间，需要一段时间博弈、探寻。不过，拥有合理的价格和利润，才是企业能为消费者提供持续有效、安全服务的基础。

 

一边是美丽，一边是暴利，这个坑你跳还是不跳？

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