拿到亿万融资和融不到资的创业者区别在哪？|邦读书

生命中有很多时刻，你经常需要说服别人答应你的要求。

销售需要说服客户，下属需要说服上司，单身者需要说服心上人，创业者需要说服投资人。那可能会决定你能否谋得一份工作，会不会获得另一半的青睐，能不能得到融资，会不会有另一半，甚至是你人生的未来。

而人生中的这些关键时刻，结果往往并不总是如人所愿。

为什么说服别人是如此困难呢？

（1）房主有多大可能说不？

想象你正和朋友经过一处高级住宅区。你恰好谈起了沟通和说服的技巧，你的朋友立即建议来一次实战。

任务很简单：在这个高级豪宅里随机选择一户人家，你要敲开房门并向主人提出一笔买卖。这笔买卖非常诱人，任何一个神智清楚的人都没有理由拒它。 而房主有多大可能性说不。

你的朋友给了你一枚1盎司的金币。它的现货价值大概是1800美元。

你的朋友跟你打赌，认定你无法从任何一个为你开门的成年人那里，用这枚值1800美元的美国鹰金币换回900美元现钞或支票。

你稍微思考了一下，觉得开门的人会捡到一个大便宜——这就是用900美元换回1800美元。就算是傻子也会同意的。 于是你接受了这个赌局。 

你走向第一户人家。一个50多岁的博士开了门。“你好，我叫威廉。我手里有一枚今日报价1800美元的金币，您只要付我900美元就可以拥有它。” 

“谢谢，我的朋友，祝你度过愉快的一天，我现在很忙。”

 门关上了。

你还听见了上锁的声音。 

看起来毫无悬念的赌局，居然变得有些不确定了。接下来的五户人家都向你打开了房门，接着又关上了。

所有尝试的结果都是“不要”。 

你输了。

（2）阻碍你施加影响的第一道栅栏

想要说服他人，第一个必须克服的困难就是如何消除阻抗。

阻抗就是对他人影响的抵制。 由于大多数想要施加影响的人都从不考虑被影响的人内心的需求和想法，因此阻抗成为应对大部分“想要施加影响的企图”最有效的方式。开门的人不希望自己被门外的人影响。 

（3）阻抗=施加影响的障碍 

首先你要知道，如果不是处在阻抗过程中，开门的人是很愿意用900美元换那枚一盎司的金币的。 

只要有机会，他就会换。 

某人思考了一段时间，对某种经历、想法、产品或服务的价值做出评估，之后却说他“没兴趣”。

事实上，他是在阻止那些突如其来的、试图施加影响的企图。 

（4）消除阻抗

消除阻抗的第一种方法是FITD=门槛效应。

当我买第一套房子时，百科全书这种东西还没有完全消亡。搬进新家不久后就有人登门拜访。他对我说：“欢迎你搬到这个社区，霍根先生。我恰巧经过，于是就来跟你问个好。我还有个小礼物给你。” 

他给了我三本书。一本字典、一本分类词表和一本《基础写作语法》。

我笑了。就算在那时我也觉得，要我学习语法估计是下辈子的事了。

“我的语法非常差。”他绕开了这个话题，说道：“那么你应该是精通数学和科学的那种人。” 

嗯，当然啦。

我露出了微笑，然后……接下来的90分钟里，他成功地让我买了一套百科全书。

这2000美元我花得心甘情愿，从来没有感到一丝一毫的后悔。

门槛效应就是，你做的每一件事，你的每一个小要求，都会让机会之门更多地为你敞开。哪怕这只能让它打开几秒钟，你也可能抓住门后的宝藏——你将有机会提出自己的请求。

你可以用下面的方式来使用门槛效应：送一个小礼物，或者请别人帮一个小忙，或者为某些真实的事情表示感谢。”

任何能让窗户、门为你多打开几分钟的事；任何能让他人保持兴趣的事。

消除阻抗的第二种方法是DITF=面子效应。

面子效应是另一种在无数场景中都能起效的方式。 

这是一种几乎完全相反的策略。

你会先要求别人为你摘下月亮，然后迅速退回到你真正要提出的要求——一个听起来比较合理得多的要求。 

著名的科学研究发现了下述事实。“嗨，约翰，我现在正在青少年行为矫正中心。我们想邀请你到这里来两三天，教这里的失足少年们做饭。” 

这种如同上天揽月般的请求注定会让友谊翻船。

停顿大约五秒钟之后，你就应该主动把你的朋友从这种痛苦里解放出来：“或者，如果你没有时间的话，你现在可以捐10美元给我们吗？” 

面子效应利用了人们的阻抗心理。 

真正会把门狠狠关上的人毕竟是少数，尽管当你提出那种过分的要求时，很多人在心里都希望这样做。

但是当你把那荒唐的请求改成一个合理得多的请求时，他们就会感到如释重负。

这可以有效地改变人们的行为，让他们更容易答应你的请求。 

以上内容节选自本期推荐书目——心理学博士凯文·霍根的《杠杆说服力》。

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这是“邦读书”第6期。

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