Global Blue 集团董事创业,「UTU」想从退税切入、成为跨境购物的「电子钱包」 | 早起看早期

长远来看，UTU想借退税切入，成为用户更高频使用的“电子钱包”。

文 | 苑玲@36氪Pro

退税，可能是跨境旅游、购物中最大的一个痛点。 繁多的纸质单据，复杂的排队等待流程···除此之外，痛点还主要来自于消费者对退税政策的信息不对称，导致损失本应可以退税的额度。

例如，欧洲的政策规定，商品售价约的 20% 金额是可以全部退税给用户的，但垄断了八成市场份额的 Global Blue、Premier Tax Free 等公司，会拿走退税额的 45%，导致用户实际上还是“买贵了”，并没有获得政府给到的足够的优惠。

36氪近期接触到的「UTU」，就想解决欧洲购物退税的这些痛点。

UTU 的团队背景很有意思，团队核心成员来自Global Blue、American Express 等公司。 其创始人Asad Jumabhoy 曾在 Global Blue工作了 15 年时间，并且担任了集团董事兼执行副总裁的职务。 而之所以会在离开 Global Blue 后仍然选择在退税方向创业，是因为Asad认为退税行业到了革新的时间点 ——是时候用电子化、数字化的方式改造退税行业。

并且，在欧洲，每年所有外国游客的购物消费将近 400 - 500 亿欧元，其中，来自于中国消费者的占比达 1/3，这些消费者又非常习惯了国内方便的线上支付。 所以，从市场规模和消费者习惯来看，也是一个处于改变窗口期的大市场。

传统 Global Blue 的模式，是在大量的机场设立线下的退税点、后端使用密集的人力来审核单据，这种方式虽然依靠线下建立起了庞大的网络，但弊端是成本高昂，且容易出错，而现在，电子化能很好地解决这个问题。

因此，UTU 做的事，就是提供一个退税 App「UTU Tax Free」，用户下载 App 并注册填完信息后，使用其中的 UTU Direct 功能，在意大利购物时就可以获得其增值税（VAT）退税的 85％ 退款，而传统退税方式购物者只能获得 55-60％。

并且，由于一开始公司需要打开知名度，且合作商户数量不如传统大公司那么多，所以 UTU 也为 用户提供了一个选择 —— 即不管拿到的是哪一家公司的退税表格，只要是意大利任何退税服务商签发的退税表格，就可以将其带到位于罗马、佛罗伦萨和威尼斯的 UTU 客户服务柜台，或米兰市中心的 UTU 服务休息室，便可完成退税，还省去了使用传统服务需要去到机场柜台专门办理的时间。

UTU 产品图

由于采用了电子化的操作，无需线下在机场铺设大量网点，因此 UTU 不会被大量人力和线下店吃掉利润，所以他们选择将政府规定的退税额的 85% 都返还给游客，保证用户拿到更优惠的价格。

值得一提的是，UTU还提供100%退税的选择。 如果合作的商户需要，UTU 可以将100%的退税款均返还给用户。

这对商户来说，好处是可以借更多优惠来向消费者做交叉销售 —— 比如消费者要购买一个 2000 欧元的包，全额的退税款在400欧左右，导购可以再推销 500 欧的配饰，此时消费者在退税外只需再付100欧即可购买，类似这样的话术和方式，便可以带动更多销售。  

对 UTU 而言，若和商户达成 100% 的退税合作，则商户需要向其支付营销的费用，因为这相当于通过更大力度的优惠为商户实现了引流和获客转化。

不过，UTU的野心也不仅仅是成为退税服务公司，长远来看，UTU想借退税切入，成为用户更高频使用的“电子钱包”。

在未来的规划中，UTU 想让用户可以自行选择是要 85% 还是 100% 的退税，如果选择了100%的退税，退税款会以优惠券的形式退回到App中，用户未来可以通过App在线上、线下的合作商户中，来实现购买，比如在意大利 LV 买包的退税款，未来在意大利 LV 店也可以使用。 这也是 UTU 和36氪此前报道的退税公司 Travel Easy、途鹅、Wevat、等公司最明显的模式上的差异化。

总结下来，UTU 的商业模式、策略分为四步走，① 获取用户； ② 进入更多国家（提供85% 退税）； ③ 合作更多商户，做到能提供 100% 退税服务； ④ 通过100%退税积累更多用户，从而做成“电子钱包”。

当然，现阶段对于在中国刚起步的 UTU 而言，最需要解决的还是获客、冷启动的问题。 在已经有Global Blue 如此知名的竞品情况下，作为新公司如何能快速打开市场，既让用户知晓这个品牌，同时又能快速拓展商户，并以此形成双边的平台效应呢？

UTU的答案是，在前期给用户足够多的现金激励。 UTU旗下的「UTU Plus」App，可以为用户提供虚拟银行卡服务 —— 用户注册这个 App 便可以申请到一张虚拟的银行卡（和银行、信用卡发卡机构合作提供的），在19个欧元国家都可以使用，不管用户在旅行过程中使用了哪一家服务商的退税服务，只要在退税时填写这个银行卡号，UTU 就会为用户提供额外 5% 的现金奖励，从而 UTU 能够快速打开用户、商户层面的认知度。

根据 UTU 提供的数据，目前公司是欧洲 PCI 认证的增值税退款运营商，在欧洲 19 个欧元区（国家/地区）为增值税退税提供奖励，并在 8 个国家/地区设置了线下的营业所。 曾于 2015 年公司成立初期获得过种子轮融资，近期，UTU也将完成新一轮融资，这将使 UTU 的估值提升到 1 亿美金。

UTU 创始人 Asad Jumabhoy 

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