爱回收陈雪峰：用创新穿越寒冬 | 新商业NEO 100

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在爱回收创始人兼CEO陈雪峰看来，二手手机行业市场规模完全不逊于二手车和二手房。并且相比之下，二手手机市场需求更刚性，交易更高频。

资本寒冬之下，爱回收于2018年7月宣布完成1.5亿美元新一轮融资，是迄今为止全球电子产品回收领域最大的单笔融资，由老虎环球基金独家领投，京东集团跟投，泰合资本担任独家财务顾问，本轮融资估值超15亿美元。

陈雪峰对36Kr记者表示，自2011年创立伊始至今，数度经历资本质疑、行业考验。陈雪峰曾公开表示 “创业是件九死一生的事情，成功的概率太低，即便是同样的团队再来做同样的事情，碰上运气不好也可能就挂了”。

一路走来，伴随爱回收估值水涨船高的，是逐渐成熟的二手行业，爱回收不断自我挑战的模式创新，以及这个行业仍面对着的难点。

抗周期的二手数码市场

就整个资源回收行业而言，综合来看，我国再生资源回收渠道较为分散，由于行业特殊的性质，在全国各地设立回收网点、投入大量人力物力，实际并不利于回收类公司整体盈利，因而该行业龙头企业在全国的业务占比均不高，呈现分散化的趋势。

细化到二手数码行业，实际早年前该行业众多从业者涌入，也均试图通过跑马圈地式地发展圈定领地。可惜，看似庞大的市场背后，原本身立舆论前沿的诸多厂商撤除业务、淡出市场。看似门槛不高的二手回收行业，在缺乏精细化运营、持续而庞大资本投入、专业而高效的供应链管理情况下，根本难以存活。

2018年，整个市场进入资本寒冬，本次“冬天”是经济周期、产业周期、资本周期、政策周期四大周期叠加的结果。

在这样的背景下，二手电子产品交易平台爱回收依然保持着相对高速的发展。影响至关重要的一个方面，便是其在资本积累方面，踩准资本寒冬时间点，提前储备“粮食”。

对于2018年7月的融资，陈雪峰对36Kr记者表示，本轮融资进行得较为顺利，“3月启动、6月到账”。陈雪峰表示，并不认可所谓“二手回收行业是逆周期”的说法。在他看来，世界不存在所谓“逆周期”行业，而二手电子产品行业的优势在于具备抗周期性。

究其原因，手机消费已经是刚需消费，存量市场处于稳中有升的状态。同时，随着国内经济周期和手机增量市场的变化，个人用户的购买需求会向置换需求倾斜，厂商和销售渠道也会更加重视存量市场中老用户的以旧换新转化。回收这一行为作为旧与新的衔接点，将会愈发重要。

而国际二手手机交易市场目前处于初级阶段，交易效率低下。但这一市场规模高达万亿之巨，随着产业链的改善和优化，将释放出巨大红利。

模式创新布局

陈雪峰对36Kr表示，爱回收的创新主要体现在“爱回收”和“拍机堂”两大业务之中。

2011年5月，爱回收上线，首创电子产品回收模式。同时，开始构建线上精准引流渠道，逐步开始为京东、小米、华为、三星、OV、大疆等电商平台及品牌厂商提供回收服务。

为了优化二手手机交易体验，提升服务能力以及竞争壁垒，爱回收从2011年年末开始搭建自营运营中心。时至今日，包括香港在内，爱回收已经在全国拥有7个运营中心，4万平方米运营场地，平均每天处理5万台机器，而每台机器的周转时间仅需2天。

2013年，爱回收开始布局线下场景，开设线下门店。陈雪峰称，在那个时间点做这个事情是非常艰难的决定。但是经过多年发展，爱回收已经在超过35座一二线城市开设了300余家直营门店，且均实现盈利。当然，不可避免的，由于更重线下自营，爱回收在热门商场开设手机回收网点，提高了对应的开店运营成本。

2017年后，新零售崛起，人、货、场的关系面临重构。为了进一步拓展线下场景，实现从人找货到货找人的迁移，爱回收推出了自助回收服务，并入驻丰巢、速递易等渠道，覆盖了20余万线下回收网点。

随着近一年来新机销量的增速减缓，爱回收逐渐成为了手机品牌厂商重要的以旧换新渠道，帮助品牌厂商转化存量市场。据透露，截至目前，爱回收已经可以做到单月一万台新机的转化量。

同时，爱回收也在2018年发布了B2B平台级业务“拍机堂”和定位为高品质二手手机品牌的“小爱优品”。分别进军国际市场和二手手机新零售业务。

现阶段，爱回收的商业版图已经由曾经的单一手机回收服务商，进化成为涵盖C2B二手手机回收平台“爱回收”、B2B二手手机数码交易平台“拍机堂”、定位为高品质二手手机品牌的“小爱优品”等业务在内的全产业链集团。

布局全球生态链

爱回收的格局早已不再局限于国门。

今年6月，爱回收公布了其“以中国为起点，以全球二手数码自由贸易市场为节点，以拍机堂为载体，拓展全球二手数码产业链”的未来战略。

这一战略的背后，是规模巨大的全球二手数码市场。来自IDC及GFK数据显示，2017年全球手机出货量超过15亿台，存量市场达到万亿元规模。每年都会有超过1亿台二手智能手机，通过全球贸易节点，流向世界各地。

但在巨大的市场规模之外，陈雪峰看到了全球二手手机市场具备交易效率低、定级无标准、供需错配多的弊端，认为其大有可为。“我们认为它是一个值得被互联网和技术大大升级和改造的市场。”

而拍机堂的作用也正在此。拍机堂是由爱回收的核心能力开放而来，拥有爱回收多年所积累的质检、标准定级、渠道等核心运营能力。可以击穿目前国际二手数码市场的核心痛点，提升交易效率。此外，拍机堂亦可赋能全球合作伙伴，共同开拓当地市场。

而拍机堂业务数据的表现也印证了这一平台的有效性，经过一年的运营，拍机堂实现了单月GMV从900万增长至6亿爆发式增长。

在36kr看来，摆在爱回收面前的仍有一些行业难题。此前闲鱼创始人处端接受36Kr专访时表示，闲置行业壁垒很高，交易过程中存在各种不确定、不标准，必然要付出巨大成本才能促成一笔交易，若没有强大的基础建设、交易技术、支付能力、信用产品支撑，没有大量服务创新、交易纠纷解决方案、人工智能和机制设置能力，闲置行业做不起来。

对此，陈雪峰表示，爱回收不同于闲鱼或转转，后者是流量导向型公司，而爱回收更注重对产业链的改造与挖掘。

爱回收创始人兼CEO陈雪峰接受了36氪专访，以下为采访实录：

36氪：爱回收在业务层面有哪些亮点？

陈雪峰：2018年爱回收年交易规模突破70亿，处理了1000万台手机，单月交易额最高10亿；爱回收以线下店面作为精准场景，成为华为、荣耀等手机品牌厂商重要的以旧换新渠道，目前，已经可以做到每月1万台新机的转化量；拍机堂单月GMV从年初900万增长至目前的6亿。

根据这些数据预测，爱回收2019年交易额获奖突破200亿。

36氪：互联网模式下，很多创业公司选择做“轻”，为什么爱回收选择做“重”？

陈雪峰：选择将爱回收做重，是因为要做出差异性；做重，公司才有土壤去自然生长。如果想在这个赛道避免巨头的竞争，先细分切入进去，有目的地把自己做得更细分一些。做得重，一定能够创造价值，能够构建壁垒。

也正是藉由重模式的特点，爱回收衍生出很多其他业务。如今的爱回收已不仅是手机回收服务商，也是手机品牌厂商重要的以旧换新渠道，更是B2B二手手机线上交易平台，尾货库存分销平台和高品质二手手机分销平台，整体业务覆盖二手手机交易全产业链。

36氪：目前爱回收“重”到什么程度？

陈雪峰：2013年，在很多企业选择了“轻”模式的时候，爱回收就已经开始布局线下店面，到现在爱回收已经在超过35个城市，开设了300余家线下门店，全部在一二线城市的核心商圈。

另外，爱回收从2011年开始设立运营中心，截至目前，公司在全国范围内已经拥有包括香港在内的七大运营中心，共计四万平方米，每天处理五万台左右的手机，每台机器的周转时间仅需2天。同时，爱回收已经具备了2000人规模的一线运营团队。

36氪：目前面临哪些难点？

陈雪峰：一方面，手机回收在中国是一个需要改变用户习惯、非常困难的增量市场；另一方面，自从爱回收开始布局海外市场，人力成本与运营成本也是面临的新压力。

36氪：爱回收的核心壁垒是什么？

陈雪峰：是创立六年以来积累的运营能力、大数据资源、渠道掌控力。通过多年运营经验的积累，爱回收形成一套相对完备的质检分级标准，同时其大数据颗粒度更细，对运营的改进、定价，比二手车行业数据的应用更明显。

最近两三年，爱回收持续进行大数据方面投入。其背后的意义，就是改善二手手机回收定价、全球定价，提高运营效率，改善运作流程。

36氪：海外市场主要选择哪几个点？

陈雪峰：迪拜、迈阿密、欧洲。爱回收海外市场主要做渠道赋能，而这几个节点是早已存在了十几年的存量市场，全球批发市场在这几个地方扎根发展，类似于国内的深圳华强北、北京中关村、上海不夜城，爱回收要做到的就是以更低的成本、更高的效率、更宽泛的渠道，对其进行改造。

36氪：具体的落地与改造方式是如何？

陈雪峰：爱回收在海外的落地分为两种形式，一是对产业链的改造和升级，爱回收会在迪拜、迈阿密，欧洲等世界二手手机交易节点区域建设自有运营中心，实现货源的本地运营，包括质检、定级等。二是赋能形式，对于印度、非洲等新兴市场，爱回收会投资当地合作伙伴，并将自己的运营能力等进行开放，与合作伙伴一起开拓当地市场。