二手消费，经济的寒冬中的一把火

作者：闻风，专注产品思维的商业分析

微信公众号：独思有疑

全文共 3063 字 2 图，阅读需要 7 分钟

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贸易战，公司裁员，股市和房市不振成了今年大家主要议论的话题，随着这几天冷空气南下，全国人民都嗅到了寒冬的味道。

消费升级也是一个热议的话题。

对于消费升级，每个人的理解会不一样，但消费业的增长是实实在在的。

2018年上半年，中国社会消费品零售总额达到18万亿元，同比增长9.4%，高于同期GDP增速。

消费升级带来的不仅是消费金额提升，还有消费观念的改变——『新的不一定最好，合适的买二手也没关系』。

艾媒咨询的《2018上半年中国在线二手交易市场监测报告》，2017年，中国在线二手交易用户规模增长超55%。速途研究院报告也显示，国内二手交易市场以每年30%以上的速度稳定增长，预计到2020年可达万亿元。

嗅觉灵敏的消费者已经开始用手机下单进入一种全新的『二手』生活。

由于篇幅关系，本文集中讨论C2B2C的二手消费品业态，下文简称二手品市场。

行业痛点

二手品的交易绝大多数其实都不陌生，就是小学的时候也许你也有过跳蚤市场的经历。这种面对面的交易，经常需要花费双方大量时间和精力，导致线下的交易效率其实很低。

举个例子：

由于短期资金需求，你想卖掉你刚买了一年的奔驰，开了8000公里，假设买的时候是40W，现在想卖37W。

作为车主，你可能很清楚过去一年里你小心翼翼开车，没有刮碰，也很少急刹车，等于全新的车，认为卖37W很便宜。你最好的选择是卖给二手汽车门店（其实你也没多少可以选），他们会派一位师傅鉴定你的车的状况以及最终出价。

在当地找了第一家给你出32W，说他们上周才卖掉一台一样的车，差不多这个价格。

第一次卖车，你也没有经验，只能按照货比三家的策略。找了另外两家，其中有一家报价33.5W，尽管多轮谈判，身心疲惫，你最终接受了34W的价格卖掉。中介很快找到买主，以36W的价格卖掉。

这种故事在几年前神州大地非常普遍地发生，例子只是卖方的例子，买方同样折腾，因为技术条件限制了消费品的定价。

你与买方（二手车中介）之间存在信任问题，背后是信息不对称问题，是交易效率低下的主要原因，同样地购买二手车的消费者一样存在与中介有信任问题。

你很难知道当地所有中介对你的车的报价，不知道有多少人买过同样型号的车的历史成交价格，你也不知道原来市场上有人出价36W。

同时，你所面对的潜在消费者，在这个例子只是局限在本地，如果你的信息能够让周围的地级市潜在买家都很容易知道，你所面对的市场规模就会扩大，在交易博弈中你的售价会更加符合市场合理的定价。

你会发现每家都说『上周才卖掉一样的车，差不多这个价格』的时候，自己的选择只有接受和不接受这信息就是代表『市场价格』。

你所面对的市场，只是中介用信息构建的『市场』，遇到有良心的就是信息更准确，遇到没良心的只能呵呵。

从本质上来说，你是信息劣势的一方，而中介的信息对交易成交价有重要的影响。在未来几年内，这个我们信任的中介也很难消失。

定价问题它背后是标准化的问题：没有标准的定价就难以高效运转——凭什么我的车就卖这个价34.5W，会不会有人卖得比我好？

每个人使用习惯不一样，汽车每个部件的损耗都不一样，理论上损耗更少车应该卖得更高价格。你无法给车定价，买你的车的消费者也无法定价——因为你们都无法量化汽车的各项指标。

这种事情只能让专业的人来做了。

好吧，又是中介派的二手车鉴定师傅，中介的议价权又强了。

这种方式不一定最理想，但至少说明，二手交易中定价问题需要用标准鉴定来解决。

还有一个影响绝大多数消费品定价是回收成本过高，物流仓储和鉴定都是费用，对单价越低的产品影响越大，所以并不是所有消费品都适合作为二手品交易。

尽管按目前的社会经济和技术状况，二手车交易往往是在当地，但我相信以后的物流发展，这种交易可以是全国范围甚至全球范围的。

小结一下：

要提高效率，或者说让二手物品回到像普通新品消费那样的高效率地交易，需要解决三点问题：信息不对称，定价无标准，回收成本高。

冷风中的一把火

互联网的好处显示是降低信息流通成本，国内线上的二手交易市场空间充满了想象力，显然寒冬中的企业家们都没有停下过战火。

再回头看看，上面提到的三个关键问题，现在的互联网公司能否解决。

信息不对称问题，就以最大的闲鱼为例，纯正的C2C二手交易平台，也是目前国内做得最大的。

加上信用分，芝麻分作为背书，付钱通过支付宝，信任的成本大大地降低。

定价无标准问题，闲鱼难以完全解决；它能做的是信息中介，让商家和买家的信息尽量透明，同时让整个市场信息尽量透明。

类似手机等数码产品回收，通过了回收宝的C2B2C来更好地解决，用户只需要填入必要信息，就能马上获得参考价格，这种标准化的定价是前所未有的进步。

回收成本问题，依托目前国内发达的物流体系，物流成本已经不是影响到你无法卖出二手品的因素。更多的成本是在回收过程的鉴定和仓储成本，这个非常考验供应链能力。

值得注意的是：销售费用很低——因为消费者有着明确的购买意图，不需要过多的营销。

在闲鱼或者多抓鱼上就可以看到，很多商品都会有标记多少人想要这个商品，商品有货的时候会提醒你，这种购物方式跟我们上天猫京东搜索加购物车的方式是完全不一样的。

二手品市场的第一把火，可以说是标准品的市场。熟悉亚马逊发家史的人应该知道，标准品最具代表的是图书，线上销售图书业务是亚马逊帝国的根基。

图书是个好生意，需求大，定倍率高，保质期长，仓储成本低。

线上二手图书市场已经涌现了大量新公司，它们都相信这是未来的一个大市场。

多抓鱼是最早做的线上二手书交易的，58同城旗下的转转有书目前号称二手图书交易量最大，闲鱼是用回收宝的二手书服务支持，还有各具特色的小木屋图书，漫游鲸，熊猫格子，孔夫子旧书网等。

顺着标品的思路，加上图书市场作为坐标，我们很容易看出两种可能产生独角兽的市场：

（1）数码产品，例如：手机、数码相机、游戏机等。

数码产品的特点是更新换代快，二手产品依然保留大部分实用价值。

资本也比较看好这个市场，回收宝今年C1轮获阿里融资，爱回收新一轮1.5亿美元融资，找靓机A+轮7033万元融资。

（2）奢侈品，比如：服装、手表、包包、珠宝等。

奢侈品的品牌溢价高，撇下来的油脂特别多。

从人类的心理需求来看，二手奢侈品市场既巨大，又稳固，生命力顽强。

国内这块的融资也不少：Plum数千万美元，会麦天使轮几百万元，只二A+轮1000万美元。

从今年的资本入局来看，市场竞争还是非常激烈的，没有丝毫资本寒冬的感觉。

二手市场的细分品类还存在很多可能性，不远的将来比较可见的是，二手消费市场会以一种生活方式打包灌注大量消费者的心智。

当购物车装上火箭

面对二手交易的市场，很多人直觉认为以后的新品消费市场会变差，因为大家都去买二手货，买新货的人自然会减少。

显然，我们的第一直觉往往可能是错的。

二手物品会刺激人们购买更多的新品，因为人们很容易就能够以3-8折的价格卖出，在考量购买这件事上，买新品变得更加『便宜』和『时尚』。

我买卖二手书的经验来看，我认为目前的方式更像是在跟图书馆借书一样，不一样的是，我可以随时保留我喜欢的书，看完觉得一般的书卖掉，中间的差价就当是与这本书这段时间的『分手费』。

还有一点需要正视，二手品的竞品是新品，而不是二手品。更准确地说，一个旗舰产品从推出就要准备同时挑战它所在价位段以及它低一个价位段的产品，这对品牌来说会是挑战。

对消费者来说，也许是好事。

祝冬天愉快。

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