凹凸租车：共享租车“大逃杀”【独角兽专栏】

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凹凸租车：共享租车“大逃杀”【独角兽专栏】

2018 年 7 月 27 日 i黑马

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2018年是独角兽大年。创业家&i黑马开通了【中国独角兽】专栏，专注于挖掘具有中国特色的中国独角兽故事，总结出它们的成功经验，并将它们推向主流商业世界。

这是【中国独角兽】专栏第11篇稿子。所属产业：出行

文 | 李冬

共享经济的潮水正逐渐退去。

陷入盈利困局的共享单车从扩张走向沉寂；共享租车领域也从昔日的多家争鸣走到了一线品牌对峙的时期。

在2014年，PP租车、凹凸租车、宝驾租车、Cocar等先后获得融资，市场一时火爆。而现今，Cocar等已经倒闭，宝驾租车向分时租赁转型。

对于新兴的共享租车平台而言，一开始砸钱圈地的模式已经失效，神州租车、一嗨租车等传统模式的租车平台凭借着深厚的积累和客户存量仍然是它们的主要对手。共享租车行业已经进入了竞争态势更加复杂的深水区。

而在凹凸租车的创始人、CEO陈韦予看来，共享租车仍然是国内租车市场中一个极为重要的变量：租车市场正在面临一个高速爆发但整合度相对比较低的时间点，而共享租车模式将给供给端带来颠覆性的改变。

在共享租车行业里，成立4年的凹凸租车算是个“逆袭者”。在这个迎着风口，有着惨痛教训的行业，凹凸租车入局并不是最早的，但不仅从共享汽车的混战中活下来，没有成为先烈；还在这场战争中取得了现今的战绩：上线四年以来，凹凸租车平台有50万的私家车主加入，同时有1000万用户加入使用共享租车的行列，市场份额已超过80%。

这个用共享租车模式将车主和用户连接起来的共享租车平台，已经不满足于做“Airbnb的汽车版”。在共享汽车领域，陈韦予开始求变：入局分时租赁，向共享汽车服务平台进行新的布局，致力于成为不拥有一辆汽车的全球最大虚拟汽车服务商。

1共享汽车入局

在正式选择共享汽车这个赛道之前，陈韦予正经历二次创业的迷茫阶段。在结束了第一次创业之后，陈韦予一时间找不到新的方向，擅长市场和品牌的她，和自己以技术见长的多年好友张文剑一起，开始寻找新项目的机会。

2013年，陈韦予去美国考察。美国之行结束后，原来曾有的想法全都被他们否定，但是美国在Airbnb上订房的体验却让她感觉独特。陈韦予决定，索性深入研究一番。

然而新的想法再次落空。研究之后她发现，小猪、蚂蚁短租等多个创业公司早已入局，这个行业留给自己的机会并不多。而且在她看来，因为隐私程度相对较高，房屋共享的门槛并不低。陈韦予思考之后认为，房屋是家庭第一大资产，那么，从家庭的第二大资产——私家车上切入，是否也能够让这个故事成立呢？

经过调研后，一组矛盾的数据印证了她的想法。2013年，中国驾照持有人数在2.8亿左右，私家车的保有量却只有8000多万，这意味着有2亿的驾照持有人有自驾需求却没有车开。这个矛盾不仅一直存在，相差的数据还在大幅增加。据公安部交管局统计，截至2018年6月，全国私家车1.8亿辆，机动车驾驶人3.96亿人。据中国汽车工业协会预测，未来10年，中国的驾照持有人数将达10亿人，而道路和相关基础设施只能容纳3亿辆机动车，有本无车一族将达到7亿，人与车的矛盾非常突出。

如何帮助解决2亿人的出行，成为陈韦予眼中新的创业机会。但是摆在她面前的是，如何找到颠覆式的方法，而不是通过重资产的B2C模式去解决。她和联合创始人张文剑做了一个模式推演：8000万车主，如果其中1%的私家车主愿意在闲置时间把车拿出来共享，那么他们将有近100万辆的车源供给。最后他们得出结论，未来能够真正解决人们出行矛盾的有效方式，一定是通过私家车的共享，连接车主和用户。

2014年5月，凹凸租车正式上线。为了激活早期的种子用户，陈韦予动员家人、朋友以及公司所有的员工把自己的车放到平台上，作为运营车源。上线三个月后，凹凸平台注册车辆突破6000辆。

2共享租车寒冬

但迎接凹凸租车的是残酷的竞争。与共享经济风口上其他故事一样，2014年，共享租车进入了空前的火爆期。

在资本的助推下，整个行业进入了快车道。前后不到一年的时间，包括凹凸租车在内，PP租车、宝驾租车、友友租车等数十个玩家相继入场。2014年3月，PP租车宣布获得红杉资本领投的1000万美元A轮融资；11月，又获得IDG、晨兴资本领投的6000万美元B轮融资。同年9月，友友租车和宝驾租车分别获得近千万美元和3500万美元的投资。当时，凹凸租车也拿到了真格基金和策源创投的千万人民币天使轮融资，以及经纬中国和策源创投的千万美元A轮融资。

资本的狂热也让整个行业开始失控。在网约车补贴大战的启示下，烧钱圈地成为多数项目看来行之有效的方法。连部分投资人对项目的期望也由此变相，他们开始衡量团队是否更有“狼性”，并且能尽快地把钱花出去。

凹凸租车那时候变成了“异类”。在竞争对手迅速扩张连开几十个城市的时候，凹凸租车仍守在大本营上海。这是因为，当时陈韦予仍然期望能够先坚持“精细化运营”。在她看来，租车这门生意，其实内在的门槛是很高的。“平台基于移动互联网，其实是电商平台的性质，但它又具有产品非标、供给端不锁定的特性，运营的难度其实非常之大。”将自己定位成“慢生意”，不靠补贴，用市场化行为解决问题，让凹凸租车在那个时候显得不“合群”了。

一度不被投资界看好，但陈韦予很坚定，一定要先把上海打透，然后才能带着可复制的高效模式去征战南北。为了摸索出提升租客和车主的匹配效率的方法，凹凸租车那段时间做了很多尝试。影响最为深远的，是从2015年开始，公司在共享租车模式中加入了B端角色“全职车管家”。这在当时并不被业内所普遍认同，但是陈韦予还是认定，想打赢这场仗，全职物流是最关键的节点，这也将使得这个行业中的非标产品转向标准化。

陈韦予向i黑马解释，实现“产品标准化”的意义就在于，在任何指定地点，车主与租客之间的交接过程将全部由车管家完成，这将使原来整个非标的流程变得标准化，大大提升租客和车主之间的配比度和用户体验。

直到现在，回忆起来这件事，陈韦予仍然显得很激动。是否能做出真实有效的高效产品，是她最在意的事情。那个行业竞争最为疯狂的时候，各家扩张开城的速度，是以天为单位计算的，不计成本、也不在乎后期的运营。“几十万辆车、几百万的注册用户，看着两边的盘子非常大；但实际上共享租车早期匹配效率才是非常重要的KPI。你今天看到的是有多少辆车、多少人下了单，但是真正才有多少人租成功？”

在陈韦予看来，共享汽车行业早期无法套用网约车的打法，核心就在于平台对供给端的控制权缺失。“共享汽车的控制权在私家车主手里，私家车主不像专车司机或者出租车司机，不完全是金钱驱动的。对后者来说，这是他的工作，是首要的收入；但是对私家车主来说，这件事情是他生活一个额外的附加，他今天不乐意、觉得麻烦、不安全，不愿意做这个事情，也不过一天少赚三五百块钱，对他来说没有任何影响。”

而终于，在模式打通以后，经纬中国决定投资凹凸租车，更为重要的是，这次的投资方认同他们这样的打法。陈韦予记得，当时的投资方对他们说的是：“只要坚持重精细化运营的打法，一定会超过竞争对手。能这样做的公司，成为行业头部，只是时间问题。”

市场的变化仿佛成为佐证。不计代价扩张、粗放运营的结果是各家平台开始难以为继，泡沫一旦破灭，成立短短两年的共享汽车公司像是推倒的多米诺骨牌，纷纷倒下。

资本市场也开始收紧钱袋子。相比之前此起彼伏的融资热潮，2015年前10个月，没有一家共享租车企业获得股权融资。年中，因为资金链断裂，Cocar成为第一家倒下的共享租车企业，友友租车紧随其后；而在Cocar倒下之前，当时的行业老大PP租车已经嗅到了危机，开始大幅裁掉各地区销售人员；宝驾租车转型试水分时租赁；而更多的小平台甚至还没来得及发出声响，就在寒冬中消失。

而凹凸租车在寒冬中得到了资本的青睐。2015年11月，凹凸宣布获得中国太平洋保险、中信建投、赫斯特资本、常春藤资本、经纬中国以及策源创投的3亿元B轮融资。

凹凸租车有了进一步进军的资本。陈韦予记忆最深刻的一仗发生在2017年初。这个来自上海的团队，反超了老对手PP租车，成为行业老大。几乎是在同一时间，凹凸租车再次拿到中国太平洋保险、信中利资本、杭州金投、中信建投、经纬中国、赫斯特资本、光大常春藤的4亿元C轮融资，8月又再次获得上海国际集团旗下国和投资的C+轮融资，成为2017年共享租车领域唯一获得融资的公司。

3分时租赁新战场

凹凸租车开始加快奔跑的步伐。陈韦予决定离开舒适区，从短租、长租、出险代步车到分时租赁，尝试更多的可能性。

分时租赁是凹凸租车踏进的新风口。这个被看作有巨大市场潜力的出行赛道，近几年吸引了众多玩家相继入场。但现实情况是，各家的情况并不好过，几乎都面临生存难的问题。

区别于传统的汽车租赁模式，分时租赁因为灵活的时间和空间，需要实现用户随用随停、线上支付等多种需求。但大部分玩家投放的新能源电动车辆，均不同程度受制于停车难、充电难、牌照限制等配套资源不足的因素，盈利模式仍很难受到资本市场的认可。

据i黑马了解，目前中国分时租赁行业有300余家公司，除了少数几家大公司车辆数量超过1000辆，大部分新入局的公司车辆数量不足500辆。

目前这块市场上的主要玩家，包括首汽集团推出的Gofun出行、TOGO途歌、嗨车、EVCard，以及滴滴推出的分分租。针对于重资产的运营模式，分时租赁需要整合各方的资源才能实现规模化，而目前大部分创业公司仍主要依赖于资本的投资。而因为重资产、重运营的高门槛，让友友用车、EZZY等公司也相继倒下。

凹凸租车选择走一条具有差异化的路，即站在存量车源的肩上，用私家车来切入分时租赁。

在陈韦予看来，要顺利进入一个新的领域，需要底层的高效。“凹凸租车做得比较好的地方，在于我们的车管家可以复用，用户和车也可以复用。这些加在一起，使得我们的获车成本要比竞争对手低30-40%，获客成本低50%，但是运营效率要高40%。这些都是凹凸能够进入分时租赁的先天优势。”她向i黑马解释。在车源方面，因为凹凸租车先天具备的非限制性的车源供给，陈韦予认为，在未来，它能够承载需求的爆发。

4链接人和车的完整共享生态圈

目前，中国传统汽车租赁市场的保有量不足60万辆，并不能很好满足当前2亿、未来7亿的巨大用车缺口。同时，B2C传统租车平台的车辆来源为集采或融资租赁，受限于成本和牌照限制，未来很难持续提供足够庞大的车辆供给。而共享租车则不同，其车源来自于海量的私家车，供给端灵活且庞大，对于需求的承载力更强。

增加可供租赁的车辆，仅仅是未来出行蓝图中很小的一块蛋糕。对于共享租车领域的玩家来说，如何突破租车公司的思维瓶颈，成为全国甚至全球最大的虚拟汽车服务商，或许才是未来更广阔的想象所在。

中国突出的汽车供需矛盾的另一面，是大量的汽车资源被闲置和浪费，且已成为国际化特征。有数据显示，在已经成为汽车消费大国的中国，平均每天每辆车的闲置时间超过22个小时；加拿大的汽车闲置率高达90%；美国也同样面临汽车闲置严重的情况，其使用频率不超过6%。

陈韦予认为，凹凸租车等汽车共享平台，如果能采用一套有效的机制，撬动私家车主形成共享的习惯，人们的出行将在最大程度减少社会资源浪费的前提下，发生根本性的改变。

拿一个凹凸租车在自己平台上做过的一项调研进行数据模拟，这项调研显示，在使用过凹凸租车的租客中，有超过10%表示未来会将自己的私家车放在凹凸租车平台上共享。放大一下这个数据，在拥有超过1.8亿辆私家车的中国，即使仅有10%的车主愿意共享车辆，共享租车模式就能提供超过1800万辆车的供给量，是传统汽车租赁行业的30倍，这还是最谨慎的估计。

在消费升级的大趋势下，当人们使用共享租车就如同使用共享单车一样方便时，这个行业就会迎来巨大的爆发。需求爆发之时，在现有的汽车租赁模式中，对于背靠无限级的供给端，且已积累和整合了大量供给端资源的共享租车平台，无疑已具备了承接爆发需求量的先决条件。

共享租车战场的战火重燃。而陈韦予的思路也放得更远了。人工智能浪潮兴起，自动驾驶等技术正在改变着汽车产业，而在未来，“汽车”将不止是一项资产，汽车本身也将成为服务的载体。或许，下一步的共享汽车平台，将向着连接起“人”和“车”的生态圈层，进化而去。