硬科技企业，增长靠技术还是靠销售？

3月3日~5日，创业邦芯创营1期3课在海宁开营。芯创营是创业邦携手芯爱智能科技有限公司，共同打造的专注于硬科技创新创业的“培训+服务+资本”的生态体。

“增长”是一个永恒的话题，员工希望收入增长，企业希望业绩增长。随着信息传播效率的提升，市场配置资源的效率越来越高，优秀人才的跨行业流动越来越频繁，行业的边界逐渐模糊，跨领域的竞争成为常态，在这种情况下，企业如何做增长，甚至是持续爆发式增长呢？

 

芯创营1期结业模块，我们邀请了增长研习社发起人李云龙、GrowingIO创始人兼CEO张溪梦、桑德拉中国总裁伍杰、众海投资创始合伙人鲁众围绕增长思维、To B增长之道、可持续增长的策略和路径等，给予芯创营硬科技校友企业听得懂、用得上的增长建议及指导。

 

认知是因，创新是径，增长是果

创业者需要有战略思考能力。对于创业的机会在哪里，公司的核心竞争力是什么，推进的策略和速度、商业模式的分析、趋势，都有自己的思考，而且能够根据变化不断调整思路。

增长研习社发起人李云龙在《增长思维：创新增长战略》主题分享强调“认知是因，创新是径，增长是果”，这也是李云龙老师今年新书《增长战略》中的重要内容。

 

为实现创新创造的增长，企业创始人需要打破思维遮蔽，从战略、价值、组织三要素出发识别适用于自身的创新增长战略。

 

在战略维度，聚焦三个问题，首先需要识别公司当前处于生命周期的哪个阶段及在产业链条中的位置，根据市场状态明确每个阶段的目标方向，并判断自身企业的战略路径，在变化中抓住战略转折点，识别10倍速变化。

 

在价值维度，企业的增长路径：价值创造+价值传递。持续增长源于持续的价值创造，因此硬科技企业需要更加注重供给侧的TO B价值创造机会，从用户的价值链条中实现价值创新。

 

在组织维度，则需要识别当前组织状态，便于对症下药。创始人应注重组织成员协作的意愿、共同的目标、信息的沟通，塑造强而有效的价值观，降低共识成本，减小差异化。

 

从解决问题向客户终端价值提升升级

当前世界正在从“数字孪生”进化到“全面软化”。我国数字经济蓬勃发展，数字化转型升级需求规模庞大。在此趋势下，客户体验的进化是每一个To B企业应该关注的未来增长点。

GrowingIO创始人兼CEO张溪梦为芯创营校友解析《TO B增长之道》，他认为To B企业应该更加关注客户生命力理解与数字化运营，因为他们贯穿客户生命周期价值的增长。

 

而在企业实现数字化转型的过程中，企业需要搭建数据引擎，做好数据化经营强调战略转型变革、用户会员运营、生命周期管理、全局流量优化。

在分析数据与使用数据的过程中，企业应当识别目前所处阶段，制定迭代路径，跨越数据驱动鸿沟，以智能化分析数据，实现数据驱动增长。同时，TO B营销也要注意新媒体的运用，特别是以微信为核心，如企业微信、小程序、视频号，通过内容的生产创造商机和销售线索。

 

因此，正确的增长策略、增长方法和组织增长，才能指导企业自上而下落地实现自驱增长。

 

创业企业要不要建立“销售流程”

科学与实用的销售流程建立将有效提升企业的业绩表现。因此，桑德拉中国总裁伍杰认为，首先需要建立销售体系，从规划-岗位-人才-流程-绩效-激情形成闭环创造规模化增长。

 

规划是龙头，流程是抓手，而好的战略规划并不意味着好的执行，因此需要从销售流程出发聚焦三个层次：“销售阶段、销售动作、销售执行方法论”。企业发展阶段不同，侧重点不同。

以低成本的方式获取最大的效果，这需要企业内部建立统一的销售认知，即帮助客户购买：陪同与协助客户走完整个购买的心路历程及采购程序，洞察客户从需求确定、采购标准到评估决定，而理想的状态则是提前引出痛点。

 

对于不同阶段的客户，建立适用于此阶段客户统一的销售语言。其次，在销售动作中需要建立防止和屏蔽竞争对手的动作，并且通过客户洞察，匹配客户采购的“心理状态”，提炼、总结、设计有效的销售动作，建立客户信任，进而创造销售执行力建立引导。

如何找到增长引擎

每个企业有特定属性的基因，作为以产品类型驱动的硬科技企业应该遵循自己属性的增长引擎才能创造有效驱动。

众海投资创始合伙人鲁众建议芯创营的校友企业要选择适合自己的竞争战略——确定好自身企业的驱动模型。产品多样化需要考虑如何在市场上广泛渗透，从市场渗透率找到增长点，而以成本为导向，需要关注差异化、成本领先。

 

在《硬科技企业的增长引擎》的分享中，鲁众针对销售层面的硬科技企业给出增长策略与方法：硬科技企业不仅需要关注技术更要注重营销；做好传统销售，把握谈判艺术，注重细节传递；同时需要互联网营销搭建营销矩阵，创造多场景多形式的组合营销，并注重线上销售人员培养。因此硬科技企业在制定销售策略时要根据企业特质选择适合自身企业的销售方式，在营销手段的选择上要做好取舍。

 

同时需要注重销售队伍的搭建，“选对人，做对事”，并利用销售工具对流程进行管理，即预测-策略-复盘。针对渠道管理应该注意定好游戏规则、坚守游戏规则、监督检查机制。

 

对于To B的硬科技企业应该注重顾问式销售培养。技术公司的销售应该来自于技术人员，注重技术人员销售能力的培养，因为他们对自己公司的产品和技术有深度的理解，同时对用户的业务有深度的了解。顾问式销售策略要关注构建初期客户关系，在组织中发展内线，并密切关注购买、人和竞争对手。

 

另一方面，要注重组织管理，组织要具有弹性，同时在企业中基层要做好执行，中层要上下兼顾懂战略，定执行，高层要定战略才能协同并进。

 

本次课程作为芯创营1期的结业之作，我们既组织了汇聚群体能量的《同学情·共交融》私董会，举行了重温校园时光的毕业典礼。鲁众老师倾情为同学赠上结营祝语：选择创业既是糟糕的决定，也是最好的决定，糟糕在于一定经历很多苦难才能到巅峰，而最好在于当你经历苦难到达巅峰时所创造成就感及价值。

 

谈天论地，求学问道，让梦想之光燎原。芯创营结业不毕业，未来，你我向光而行。

关于芯爱智能——芯AI助力 万物智联

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同时，首创AIOT领域CRMO（Contract Research Manufacture Operation）硬科技创新成果转化平台，为创新创业团队打造三维科创空间，包括硬科技创新基础设施空间、数字化生态空间和智慧办公空间，步行距离完成四大核心服务：研发设计、测试认证、中试转产、数字化生态建设与运营，助力中小创企业高起点创新，事业腾飞；助力传统行业数智化升级，业务增长；助力地方产业转型升级，聚合生态，形成芯片及智能硬件产业的头部效应和网络效应。