一家香港金融科技独角兽的非典型发展

完全依靠to C业务，做不成一家独角兽。WeLab需要寻找更多的路径。

2019年12月12日，金融科技集团WeLab完成了C轮融资。这一年上半年，WeLab成为唯一一家被列入胡润独角兽榜单的香港Fintech公司。新一轮融资提升WeLab的估值，也提高了它的“独角兽”含金量。

不过，这顶“独角兽”的帽子，其实WeLab本来是打算把它摘掉的。

按照事先的计划，WeLab应该在2019年上半年在港股上市，不再是待价而沽的“独角兽”。但是年初时分，WeLab的上市申请失效。这可以理解为WeLab在综合考虑了市场环境和当下发展方案后作出的主动决定。

于是，这一年WeLab走出一条低开高走的路线。它先是放弃了上市的尝试，但在4月份获得了香港金管局颁发的虚拟银行牌照，WeLab的虚拟银行“匯立银行”进入紧锣密鼓的筹备中。9月，WeLab在内地的线上金融科技平台“我来贷”改名为“我来数科”。随后才是年底的融资。

WeLab在2017年已实现盈利。C轮战略融资给它补足了弹药。新一轮扩张显然已近在眼前。这家已经拥有中国香港、中国内地和印尼三地业务的金融科技独角兽，下一步会往哪儿走呢？

赶上互联网金融元年

“虚拟银行牌照让集团从消费信贷迈向全方位金融服务。”WeLab创始人及集团CEO龙沛智在拿到虚拟银行牌照后不久对媒体表示。

如果在六年前，龙沛智这番话大概会被认为是在吹牛。

龙沛智是本土成长的香港人，斯坦福商学院毕业，有过多年的大银行工作经验。2013年在香港一间10平方米的办公室与其他三位创业伙伴创建WeLab，刚开始是以消费信贷业务起家，面向香港市场开展全线上的金融业务。

2013是一个好年份。在香港，金融市场被老牌传统金融机构垄断，线上金融市场迟迟未启动，WeLab面对的是一个空白的市场。在内地，这一局面刚好相反。余额宝横空出世，引爆互金市场。在“互联网金融元年”大旗下，互金公司一茬茬地冒出来，收割市场红利。WeLab把业务分成两部分，WeLend在香港开展线上金融零售业务，当第一个吃螃蟹的人；我来贷设在内地，在内地负责消费信贷、消费分期，后来又增加了进行信用租赁的“淘新机”。内地业务瞄准的是是工薪阶层、有车人士和小微企业主。

一个初创的香港金融科技公司进入打得天昏地暗的内地市场，这件事在金融业里并不常见。WeLab为此很认真地准备打好这一仗，一切为了获得市场。知情人士对本文作者说，为了和内地对接，WeLab为此甚至在内部开设了普通话培训班。龙沛智也在里面培训过。在跟本文作者交谈时，他的普通话里虽然仍有轻微的粤语口音，但香港人一句话里夹带两三个英语单词的习惯却已不明显。

选择内地发展，是因为香港的现实。这个700万人口的市场很难提供足够的扩张空间，何况当地传统金融业务已经非常成熟，WeLend在2019年已经是香港纯线上借贷平台第一名，净利润同比增长155%。但是，WeLab的招股书显示，2018年内地业务提供了80%以上的收入。

内地对WeLab更重要。不过，仅仅做C端的业务，在内地其实并不容易，与一群如狼似虎的互金公司在缺乏明确监管规范的环境中竞争，WeLab的人才、经验和技术优势反而不易发挥出来。

简单地说，我来贷的发展比较平稳，甚至可以说有些保守。2016年它在内地的用户突破了1000万用户，2019年达到4000万。但根据WeLab向港交所递交的招股书显示，从2014年成立到2018年3月31日，我来贷的撮合贷款总计人民币133亿元。一些头部自营平台的撮合贷款数额在2018年半年就可以达到上百亿元甚至数百亿元。我来贷的撮合贷款数额显然与这些头部平台相去甚远——然而，2017年我来贷的收入有46%来自撮合贷款服务。这个收入水平放在一众疯狂增长的平台中，毫不起眼。

完全依靠to C业务，做不成一家独角兽。 WeLab需要寻找更多的路径。

WeLab的非典型扩张

内地的互金市场在2013年后，经历着一轮野蛮扩张。我来贷之所以没有疯狂扩大规模，与他的路径与众不同有关：坚持不做P2P、不做套路贷、不做发薪日贷款，也坚持不走线下重资产模式。龙沛智对此的解释是，WeLab大部分高管来自传统金融部门，风控意识很强。“风控是WeLab的DNA，”龙沛智说。

强调风控，等于基本放弃了赚快钱的机会，走上一条非典型扩张之路。其他的互金公司从C端赚钱，利润滚滚。WeLab却从2015年开始朝to B的方向转型，以向金融机构输出金融科技服务为方向。香港和内地的C端业务提供了大量数据，为此建立了一个“天冕大数据实验室”，提供一站式的金融科技输出服务。

“每拿下一家合作机构，差不多要半年的时间。”龙沛智告诉本文作者。这是一个慢工出细活的过程。To B的好处是，一旦获得了合作伙伴，合作关系会长期持续下去。第一个大客户是邮政储蓄银行。双方共同打造邮储银行的移动互联网信贷品牌“邮e贷”。WeLab为邮储银行输出全定制化信贷技术解决方案。输出风控方案，也是WeLab的特长。

WeLab的to B探索在平台中较早。龙沛智对此感到相当得意：“过了野蛮生长的时代，你让某些公司转向to B，它都转不过去了。”话虽然这么说，WeLab的转型策略还是稳扎稳打。客户数量平稳增长。按照龙沛智透露的数据，WeLab现在的B2B解决方案合作伙伴已经达到300家左右，预计2020年底突破1000家，开始发力进入快速增长。与此同时，在2017年底开始，至今仍未结束的互金监管风暴中，WeLab免于冲击。

在内地稳住了阵脚，WeLab在海外选择了主动出击。2017年年底，在完成了15亿元人民币的战略融资后，WeLab与印尼Astra集团在次年9月成立了合资公司公司AWDA（Astra WeLab Digital Arta的缩写），推出App Maucash，还拿下了印尼的OJK金融牌照，做到合规。与Astra合作，可以利用后者的强大金融网络和本土市场优势，在当地经营网贷业务——这是一个拥有2.68亿人口，互联网渗透率到55%的新兴市场。

至此，WeLab分别在三地实现三种商业模式的落地：在香港以网上信贷零售业务为主；在内地以to B的金融科技输出和to C的信贷两种混合模式共存，并将重点逐渐朝前者倾斜；在印尼则以合资公司方式展开主要是针对印尼年轻人的信贷业务。

这三个模式并非互相独立。它们彼此构成了稳定的三角关系。WeLab能够获取三地C端业务丰富的数据。在此基础上进行研发，推出成熟的金融科技产品。这些产品在自己的C端应用成熟后，再输出到B端以及印尼的合作方。这样最终推动整体业务的上升，并反馈给金融科技研发机制，形成一个正循环。

业务捋顺了当然好，只是这还不是WeLab想要做的全部。 它想要的是“全方位”的业务，需要一个更加有效的入口。 2018年5月，香港金管局发布《虚拟银行的认可》。 入口就在这里。

下一步：虚拟银行业务

拿到虚拟银行牌照，让WeLab与同时持牌的腾讯、阿里巴巴以及平安壹账通这些金融大户站在了同一条起跑线上。

一些观点认为，香港虚拟银行牌照发布后，短期内会带来传统银行和虚拟银行在零售业务的竞争，并将产生一场“价格战”。此话不假，2019年上半年，连虚拟银行在内，香港持牌银行达到160家。这里的金融零售业务已经饱和，各方需要打上一轮价格战才能重新分配座次。

不过，颁发虚拟银行牌照当然不是为了让大家一起群殴。

WeLab对这张牌照的高度重视。2019年年初，WeLab同时在申请港股上市和虚拟银行牌照两件大事，但虚拟银行牌照更有优先性。在龙沛智看来，这张牌照是WeLab更多金融业务的通行证，“从存贷款到投资理财无所不包”。虽然各方价格战在所难免，但虚拟银行的业务空间具备延展性：它可能不仅仅服务于香港市场，也有可能服务于整个粤港澳大湾区——7000万人口，1.5万亿美元的经济总量，但同时也包含了三个关税区，以及三种货币。大湾区的改革政策如果继续落实，可能会让香港的银行获得在这一区域销售人民币理财产品或者保险产品的可能。

从这一点看，虚拟银行本身是政策红利的表现。为提升香港金融科技能力，香港金管局进行了一系列改革，鼓励金融科技企业入场竞争。当局此前已经搭建好了“转数快”。这是官方为虚拟银行打造的第三方支付系统。而内地这边，2019年出台大量的相关政策，2019年的五项大湾区金融便利措施，增强了香港与内地的金融互通。

一张虚拟银行牌照，现在变成一张通往全方位金融业务，以及更广阔市场空间的门票。

所以，WeLab的C轮融资，11亿元，首要任务就是加速自身的虚拟银行业务的建设，以便赶上粤港澳大湾区的头班车。

除了虚拟银行，花钱的地方还包括另外两方面。一处是继续投资于金融科技的开发，夯实WeLab to B业务的护城河。2018年WeLab启动了边缘计算在个人隐私、数据安全、反欺诈方面的深入研究。边缘计算是2017年以来兴起的一个大数据和云计算技术，主要是利用四处分布的路由器、网关、交换机、接入点、基站、特定边缘服务器来分担部分计算任务，以降低云计算的压力、减少数据的上传以及提升隐私保护。目前WeLab在边缘计算上已经获得了专利，正在应用于自己的C端产品。预计2020年下半年将通过天冕大数据实验室输出给合作伙伴。

另外一处，新一轮融资还将用于WeLab在海外扩张业务。这既有可能是对印尼的AWDA追加投资，也可能会在越南、泰国或者菲律宾等地开展新的业务。东南亚在监管上面紧随中国，在合规政策上趋紧，这带来了风险的降低。同时，WeLab在印尼已有试水，熟悉进入这一区域的路径。

一句话，经验是可以复制的。从这个意义上来说，随着互金公司野蛮生长的时代过去，WeLab已经不是一家独角兽，而是技术积累和市场经验都已经非常丰富的金融科技公司了。不过，虚拟银行的业务即将展开，WeLab初步具备全方位金融机构的雏形，但在通往“全方位”的路上，它还需要跨越新的业务领域和商业模式，同时壮大它的体量，才能跨越发展道路上的障碍。有什么障碍，这并不好预测，之前是互金监管的风暴，现在可能会有宏观和政策上的变数。目前，出任WeLab虚拟银行董事局主席的陈家强教授，曾经担任过香港财经及库务局局长。从这一任职，可以看出WeLab也希望主动降低各种不确定性。

显而易见的趋势是：WeLab必然还会谋求上市。如果看C轮的融资情况，投资方来自阿里巴巴创业者基金、建银国际等。上述投资者本身也是2017年WeLab的战略投资方。投资者对WeLab的良性发展和上市所抱有的希望，不言自明。

作为香港金融科技独角兽的独苗，WeLab在三地同时展开to B和to C两种商业模式的业务，这让它的起步相当不易，也使其规模增长一时难以与内地头部互金平台相比较。不过，现在它终于度过了艰苦的创业阶段，护城河牢固而且宽阔。这一优势，对其在金融领域“全方位发展”的影响，将会深厚而且长远。