卖衣服盲盒，一年销售超百亿，这家电商模式不简单

每个月给你寄个盒子，你不知道里面是啥衣服。打开一看，基本都是你想要的。你不好奇吗？

在美国，一家叫Stitch Fix的服装电商依靠智能算法，为消费者推荐服装。2021年，消费者通过“订阅”公司的产品——服装盲盒，为Stitich Fix创造了133亿元的销售收入。

这就是商业模式的威力。

好的模式等于成功了一半

 

Stitch Fix的故事要从创始人卡特里娜·雷克（Katrina Lake）讲起。

2009年，卡特里娜赴哈佛商學院進修MBA。作为一名女性消费者，她在学习期间，将女性对于购买衣服时的体验与对零售服务业的理解融合在一起。认为服装零售业应该为用户提供更好的体验，同时借助数据给到消费者更多选择。

于是，她将闺蜜们发展成自己的第一批客戶，记录她们对衣着的偏好，并按照自己对这些偏好的理解去采购女装，再驱车送货到闺蜜们家中。朋友们从她采购的衣服中挑选出喜欢的并进行付款，她再将未被选中的衣服退回。

整个过程很是耗时，而且卡特里娜基本没赚到钱，但有一个重要的点得到了验证：

女生们对这种业务形式很感兴趣，并且她借此机会收集到第一批数据，证实了这种商业模式的可行性。

此后卡特里娜获得了75万美元的种子投资，并在英国剑桥的公寓中开始组建团队。

Stitch Fix真正的初具规模是在2012年，当时奈飞数据科学和工程部门原副总裁埃里克·科尔森（Eric Colson）出任了Stitch Fix首席算法官。以此为重要的节点，这家公司推出了创新的商业模式——Fix盒子。

潘多拉盲盒与智能算法

 

所谓Fix盒子，即消费者只需要10分钟填写问卷，Stitch Fix将通过人工智能的強大算力从公司的库存中找出符合消费者审美与性格的服饰清单。消费者需要做的，是订购这个名为“Fix”的盒子，其中将包含5件衣物。有趣的是，订阅的用户在打开之前，并不知道里面有什么，也就是“潘多拉盲盒”。

盒内的单品价格从30美元到200美元不等，用户收到盒子后，可以留下自己喜欢的衣服并结账，再用盒子里所附的到付邮包将未选中的服饰退回。

对于爱买衣服的消费者而言，这种购买体验，仿如在为自己制造惊喜。而借助算法与数据，消费者仿如置身只按照自身风格进货的专属商店。

有趣又绝佳的销售模式很快为Stitch Fix带来了第一批客户，公司很快进入快速发展期。2014年这家年轻企业的估值2.85亿美元，是种子轮的81倍。同年，公司产生正现金流。截至2021年，其活跃用户近420万，覆盖了所有服饰零售细分品类。

 

新模式催生新锐时尚电商

 

回看Stitch Fix的诞生与发展，这家公司最关键的在于找到走得通的商业模式，其将订阅式商业模式与忠诚度激励模式结合。

深挖客户需求并找到了创新体验的交付方式，与传统电商不同，Sitich Fix通过收取一定费用，针对用户搭配若干套穿搭，以邮寄的形式送达客户手中。客户收到后可任意试穿，决定是否购买。

Stitch Fix还注重用户忠诚度的激励，它发布了两个新功能帮助培养回头客和长期客户，其中包括“Shop Your Look”。该功能针对现有客户，人们可以找到与以前购买的产品搭配的产品。同样，“Shop New Colours”使客户能够购买以前购买过的，但颜色、印花或图案不同的商品。

这些功能可以增加现有客户的支出，用户的参与度与忠诚度也在增加。

为用户提供“盲盒”订阅服务可以理解为Stitch Fix的“价值主张”，而用户忠诚度的激励则是企业与用户群体关系的建立，即“客户关系”，这些都是商业模式的关键要素。

那么，如何更好地传递企业价值？

Stitch Fix以数字化的方式，确保为用户提供更优的体验。在创业初期，Stitch Fix使用问卷和Excel表格等方式收集客户数据。有了数据团队后，其在客户初次注册流程中加入专家设计的问卷，为每个客户打造专属造型档案。

据统计，其造型档案为公司提供90〜100个具有统计的关键数据，包括样式、尺码以及“周一需要穿正装”“希望能凸显自己的长腿”等细节。同时，公司不断迭代这些数据，用户也乐于反馈。

数字化技术的应用，可以称之为“核心资源”，也是成功商业模式的要素之一。

除却商业模式，Stitch Fix还注重科技与人类体验的融合。

虽然公司由算法和数据驱动，但创始人卡特里娜坚持将科技数据与造型师的判断进行结合，并赋予后者改变算法推荐的权利。这也有助于拉近用户与企业的关系，虽然科技不断进步，但在造型师的辅助下才能更加了解用户需求。

这家在行业中成功突围的新锐时尚电商企业，成功的根源在于找到了创新商业模式。

这个模式的要点如下：

个性化推荐的方式能卖出更多的服装；

公司100%的产品都是基于算法推荐，没有人工干预；

好的推荐需要了解产品和客户，员工的任务就是倾听和执行；

公司的宗旨就是让客户满意，而不是销售最高端或是最时尚的服装。

那么，在如今复杂多变的时代，怎样才能找到适合自己的模式，或是调整自己现有的模式？

一个办法是借鉴，即研究那些已经得到市场验证的，在商业上已经获得成功的模式。

研究表明，几百年来，人类的商业创新活动非常活跃，新的产品，新的服务，新的管理方式层出不穷，但相对而言，真正颠覆式的商业模式的创新相对缓慢，创新大多集中在最近的几十年，后来的人们完全可以通过学习经典的案例来帮助解决今天的问题。

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