马云：18年来阿里巴巴的7条用人之道

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题图：阿里巴巴集团主要创始人

阿里巴巴集团董事局主席 马云先生

太极、阴阳、西方文化、教师本质、武侠兴趣构成了独特的马云，时至今日阿里巴巴集团早已不为招人而发愁了。但回头看，阿里的用人原则是一步步进化、演化而来的。这里有马云作为领导的以身作则和各个时段他对用人的深入思考，重新来看投投找到了其中脉络。

也许就像马云所说，一个公司要慢慢形成自己的一套东西，并形成自己的价值观或者整个价值体系。照搬马云的经验可能并不适合每个创业者，但当我们重审阿里巴巴这些原则时想必又能给各位新的启发。

来源：《马云内部讲话》

投资人说（ID：touzirenshuo）编辑作品

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1

乐观、平等的心态看待问题

绝大部分外面的人对马云的理解是从报纸、网络上来的，要么说他神得简直是太牛了，创业教父；要么说这个人肯定有目的的，无商不奸。

你不是活在他们心目中的人，我们是自己，就是自己。我做中国黄页的时候，前三笔生意全被骗，换了另外一个人，他可能决定下次我也骗人报一把仇，人性的本能是这样的。我倒是相反，我说我上当了，原因是没有商业经验，看不懂，所以要重新调整。今天别人想骗我难度比较大，我不会告诉他你在骗我，只是笑笑，说下回有机会合作。

我现在跟16年前创业时完全不一样，那时人家讲什么，我就信什么；现在人家讲什么，我也信什么，只是我知道靠不靠谱。

阿里巴巴最早对员工心态的设计，我也花过很多心思。有一次我做一个分享，有一个人他问我怎么接近员工，怎么让团队团结起来，怎么让员工觉得开心，服务好员工？我说，在我做员工的时候，对老板不满意，心想有一天我当老板了，我要这样那样；所以你今天是领导了，就设想一下当普通员工的时候，你希望老板公正，希望他做正确的事情，你就是应该坚持这些东西。

人家觉得阿里巴巴用12年的时间发展到今天这样的规模很顺利，但是我想告诉大家，我从1992年开始自己做海博翻译社、中国黄页，前面七八年所有的失败，财务上面叫「成本」，我们早就花过了。我们每一次失败、每一次的挫折，都要用积极乐观的眼光看待问题，但疼痛一定会有。

我在30岁之前，几乎经历的全是失败，我去应聘过近30份工作，全被拒绝。

后来做海博翻译社、搞中国黄页，一路走过来麻烦事太多了。能够走出来不是因为我们能干，还有很多运气。假如我真去当警察，今天不知道怎么样了。所以命运很神奇，那时家里人看表弟跟看我的眼神都不一样，因为他找到了工作，我是被拒绝的。

最早阿里巴巴招聘的一些流程也是根据我的亲身体验来制定的。不要等了半天，冷冰冰地告诉应聘者没被录取，你其实是很沮丧的。我希望阿里巴巴的人，特别是HR的人一定要记住，我们要尊重所有来应聘的人，告诉别人为什么不可以，并且快速地给反馈。

不知道你们多少人应聘时被拒绝过，我反正有几十次了，很难过的。我对这些都很感谢，没有这些经历，不可能有现在。如果我没有在十三四岁开始到西湖边上学英语，跟老外交流，就不可能有我今天对西方思想的理解。我没有在美国读过书，但是我比绝大多数人了解西方，明白他们在干嘛。

解放以前我爷爷出身不好，记得我小时候，做任何事情都错，因为你爷爷以前是一个「黑五类」，你肯定是一个坏人。所以我特别能理解一些事情。爷爷是坏人，子孙就一定是坏么？老红军的儿子永远就没有犯罪的？你有过小时候的这些经历，就会平淡地看待这个世界，都有好、都有坏，了解人性是什么、世界是什么。

2

用人要疑、疑人要用

阿里巴巴和大家一样，我们这样的公司尽管在风口浪尖，但是风口浪尖绝不等于你是领导者，雅虎曾经也是风口浪尖，说没也就没了。

我刚开始学习的时候，信奉这样的话，「用人不疑、疑人不用」，后来改为「用人要疑、疑人要用」，只有用人要疑、疑人要用，你才有可能创新，你才有这种胸怀和胆略。不信任你，就不让你在这个公司里，但是不让你坐这个位置，是因为你不适合。

创业最大的突破和挑战在于用人，而用人最大的突破在于信任人。

用人要疑。有人说：「领导，你把工作交给我就行了，什么事儿你就别管。」我一定要管的。如果你1月给这个人定的任务，比如说是1500万元，要在12月内完成。到年中的时候，我很好奇他完成得怎么样了，我要去检查下，他说那你就是不相信我了。他讲得有道理，但我还是要去检查，用人要疑。

但是疑人要用，有时候人家跟你的观点不一样，也许就应该给别人试一试。我觉得我们在对未来的发展过程当中，不能独守己见，不要以为自己做的一定是对的，不要以为失去的东西都是别人的错，这个世界上失去的东西一定是你的错，没有别人的错。

如果你对一个人特别放心，觉得这个人特别踏实，我告诉你，用这个人，创新可能就不会有了。而一些让我拿捏不准的人，有时候我也不知道这家伙哪个方法才是对的，但我还是会用他，让他去做。因为你不一定需要完全了解这个人，并且那个工作的情况你也未必精通。让大家试试看！为什么允许自己失败，却不允许别人失败？所以疑人也得要用。

3

不要野狗和小白兔

在阿里巴巴公司的平时考核中，业绩很好，价值观特别差，也就是，每年销售可以卖得特别高，但是他根本不讲究团队精神，不讲究质量服务。这些人我们叫「野狗」，杀！我们毫不手软，杀掉他。因为，这些人会对团队造成伤害是非常大的。当然，对那些价值观很好：人特别热情，特别善良，特别友好，但就是业绩永远好不起来，也就是我们称之为「小白兔」的人，我们也要杀。毕竟我们是公司，不是救济中心。不过，「小白兔」在离开公司三个月后，还是有机会再进阿里巴巴，只要他能把业绩搞上，而「野狗」就没有这个机会了。

人家问我你喜欢能干的员工还是听话的员工，我说Yes，就是既要听话又要能干，因为我不相信能干和听话是矛盾的，能干的人一定不听话，听话的人一定不能干，这种人要来干什么，不听话本身就不能干，对不对？

4

认同文化、用普通人

中国企业很少说使命感、价值观、理想、共同目标，而国外企业讲的最多的就是使命感和价值观。谁都知道现在的阿里巴巴公司，有一个汇聚世界精英的团队，但是，平时我们在用人上，「精英」却不是首选，甚至连第二都排不上。我们选的是对公司的价值观有认同感的人。

我觉得人才进入我们这公司以后，必须要认同我们的文化，认同我们一个理想。他不认同我们公司的目标，大家可以分手。进我们公司有一个月的专门培训，从第一天起，我们说的就是共同的价值观、团队精神。我们要告诉刚来的员工，所有的人都是平凡的人，平凡的人在一起，做件不平凡的事。如果你认为你是「精英」，请你离开我们。

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用超越自己的人

一个领导者和经理人的区别，优秀的领导者善于看到别人的擅长，经理人往往看到别人的短处，永远要相信边上的人比你聪明。一个相信边上的人比你聪明的人，才是真正的智慧者，相信自己比别人聪明，麻烦就会来。

关于挖掘内部人才的问题我是这么看，永远要想办法找到在公司内部能够超过你的人。在公司内部找到能够超过你自己的人，这就是你的发现人才的办法。如果你找不到，问题一定在你身上，你的眼光有问题，你的胸怀有问题，可能你的实力也有问题。所以我觉得在内部找到超过自己的人，你要相信这个人，三年五年以后一定超过自己。找出这样的人来，今天也许有这样那样的问题，但是一定有这样的潜力。第二个从结果上判断他，从过程上判断他，从他身边的人判断他，但是还有很重要的，是让他给你推荐他认为最优秀的人是谁，从这儿判断他是不是优秀的人才。

6

最高境界是提升人

当你周围的人都说你很好的时候、都认同你的时候，往往就出现问题了。你边上有什么样的人，你就会产生什么样的结果。克林顿喜欢让经济学家围绕身边，他就不喜欢打仗。老布什任命鲍威尔，一个将军为美国国务卿，还有拉莫斯菲尔德等等，都是军人。所以你去看，边上有什么样的人，他就会做出什么样的决定。

假设领导者没有一个坚强的使命感，没有胸怀眼光，没有实力，我相信他会越来越接受边上的人的影响。当然，这是领导者自己的责任。当你经过了大量的击打，就逐渐逐渐有了一点领导力，领导力是在最后显现出来的。领导力是培养出来的。但是不要忘了领导者也是一个普通的人。有时候人们把你给神化了，但是神一定会从台子上被扒下来的。不管你是谁，天下都没有神。神不是人，是一个想像的东西。等人们看见你以后，你只是一个普通的人。因为人有魅力，而神是没有魅力的，神只有光环。

所以我们今天要明白，每个人要做到自己。只有你是你自己的时候，你是自信的，不管别人喜欢不喜欢。这个人很严肃，一点不幽默，但很真，我就愿意跟着他；又如果，这个人很幽默，也很真，我也愿意跟着他，也没有关系。这些东西，我考虑，作为一个领导者，首先要Be yourself（做你自己）。在这里我看见很多优秀的话，当然在这要讲到我非常喜欢的「超越伯乐」。我觉得自己就是这样的。我在学校里面坚持了六年半当大学老师，感受最深的一点是，如果有一样让我骄傲的东西，那会是什么？就是老师所谓的青出于蓝而胜于蓝。

老师太希望学生超过自己，你爱他们你才会这样。当过班主任老师的知道，当过老师的都知道，他永远希望有一天学生超越自己。他经常跟你讲，这个学生当市长，那个学生当大老板，那个学生会得诺贝尔奖。其实团队也一样。领导者最希望跟他在一个团队里面合作的人超越他。老师永远不要和学生去比。学生总有新东西，不要和学生去比，听说现在有个火星文，你让老师去试试看。何况，加入阿里巴巴的人都不是孩子了。

我觉得用人的最高境界是提升人。我们今天养了很多人，但是很多人在公司用的过程中，枯竭掉了，他的身体被打垮掉了，精神被打垮掉了，技能被打垮掉了。没有达到「养」的境界。养不是说真的去养一大堆食客，而是用的过程中把他养好。这个就是「超越伯乐」。我当老师的经验告诉我，我们要做我们自己，是人就一定有很多错误。很多熟悉我的人，会说「这个人实在是太从容了」。你才剥开了两层，看上去都是对的，近看，放大镜里照，都是戏。真的，因为我知道自己。我火气一大，我不说话，很多人没有看见，但是走近了呢？

所以我感谢这个团队，他们的胸怀比我要大。你们的员工胸怀一定比你大，不要去怪员工，说啊呀你的胸怀怎么这么差，他的胸怀其实比你的大多了。他是员工，你是老板，是他在适应你而不是你适应他。你这么去想的时候，你的心态就会好很多。

有的时候发完脾气回来想想真是后悔，但是普通人真说不出个所以然。但是当你学会说sorry（对不起）的时候，这就是个度量，你就在进步。我经常讲，人要成功，一定要永不放弃。但人又是在学会放弃的时候才刚刚开始进步。什么时候该坚持、什么时候该放弃、什么时候该退一步，这都是一个要平衡的度。

7

情商、智商、爱商缺一不可

人要成功，要情商、要智商，还有爱商。如果你要想获得成功，你必须要有强大的情商，情商好的人容易成功，因为支持你的人多。但是你要不败，一定要智商。

我们现在的第二代年轻人智商很高，情商不行。情商是一路打出来的，情商是玩出来的。我今天看到很多年轻浙商，你的孩子很小的话，花一点时间，让他们会玩，会玩的孩子会有情商，强大的压力，被打压过的人，情商才好，情商高的人，人家愿意帮你，但是智商高的人，不太容易失败。

很多老板成功了，但是缺乏知识结构、文化结构，我是眼看着愚蠢的一个个下来，别人帮了他，他觉得天下人都会帮他，没那么回事情，别人帮你是不正常，别人不帮你是很正常。所以要想不败，必须要有智商，如果你自己觉得读书不咋的，知识结构不够好的，请把读书好的、知识结构好的人请过来。

所以要成功，要有情商，要不败，必须要有智商，但是你要受人尊重，一定要有爱商。我们很多企业做得很大，没有人尊重他，他的脑子里就是钱，我觉得钱很重要，但是它只是证明你是会赚钱的聪明人而已，所以爱商显得尤为重要。

爱商是什么？是担当，是做一些看来跟你没有关系的事情，绝大部分的决定，我相信在座每个人会感到骄傲的，你做最大的决定，跟你的生意毫无关系的时候，这些决定让你一辈子，别人尊重你不重要，你自己知道才是最重要的。

公益请大家多参与。我并不觉得社会责任是企业的第一责任，我认为社会责任的第一责任人是政府，企业的第一责任人是纳税，去服务好整个社会，这是我们社会的第一责任。

但是社会责任，去担当社区建设，去做一些帮助别人的事情，会让你在做生意的过程当中无比快乐，你的钱解决不了社会什么问题，你捐出去的钱，你花在公益上的时间是改变了你和改变了你的孩子，如果改变了你和你的孩子，你才会有更大的未来。

我今天讲的，不一定是我已经做到了，很多我是没有做到，我的爱商差很远，我的智商差很远，我的情商马马虎虎过得去，但是我很荣幸过去见了无数当今世界的奇怪的杰出人才，也见过无数的垃圾人物，但是我想跟大家分享，我们只有不断学习、坚持理想、坚持乐观主义、坚持自重、自尊、自强，我们才有明天。

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