互联网医疗：从青铜时代到黄金十年

接过TMT的接力棒，医疗健康产业将走向舞台中央。

过去十年，伴随着移动互联网和产业互联网的快速发展，互联网赋能医疗造就了一批成功的互联网医疗企业：春雨医生、好大夫在线、微医、平安好医生……

2020年，伴随着新冠疫情的爆发，民众健康意识快速觉醒，大量医疗健康的前沿技术开始发挥重要作用：医学影像诊断、体外诊断、基因检测、疫苗研发等等，需求侧的大幅增长催生着行业风口期的提早来临，医疗健康赛道也被誉为是继TMT之后的下一个“冠军赛道”。

毫无疑问下一个十年是医疗健康赛道发展的黄金十年，但在技术变革、消费升级、政策趋势甚至是下一个黑天鹅事件等多方面因素影响之下，未来的医疗产业格局尚不明晰，传统医疗与互联网医疗如何结合仍不明确。

为此，“36氪大健康赛道创新班”特邀春雨医生首席运营官王建国、北京吴祖泽科技发展基金会副秘书长朱亮、36氪战略市场部总监蒋侃等多位老师，一同集结，深度探讨了未来十年医疗健康市场的格局变化以及打法应对。

以下是王建国老师的部分精彩分享环节，相信对你也会有所启发。

 分享环节

“作为一个双边需求平台，春雨医生首先面临的问题就是如何打开供应端市场，也就是如何让医生入驻到平台上为病人看病。”王建国老师提到，滴滴在创立初期的时候面临的也是同样的问题，只要司机不愿意线上接单，这件事情就没法跑起来，因为没有人提供服务，也就没有人会去购买服务，医疗领域也是如此。

在春雨医生创立之初，根据当时的大环境，为了打开供应端市场，春雨医生进行了三项举措：

1、打通硬件阻碍，获得第一批种子用户。2011年，最大的问题其实就是智能手机还没有完全普及，也就是要完成线上诊疗的基础设施条件不足。如果用户不满足使用产品的最基本使用条件，那么一切都是空谈，而春雨医生为了解决这个问题，采用的办法在现在看来都极为惊人——批量采购iPhone4，装好软件送给医生。“用户是极为懒惰的，很难让他主动去完成某项工作，而如果你把一切条件都准备好，摆在他眼前，他就有可能试一试。”

2、借力种子用户，做好品牌口碑。限于职业的特殊性，日常生活中，接触医生最多的职业，往往也是医生，春雨通过同步打开患者端市场，让早期入驻平台的医生都成功赚到了一部分问诊费用，在医生群体内部形成了良好的品牌口碑，通过转介绍推荐的方式，让更多的医生入驻到了平台。

3、发力渠道，大规模扩张。在模式获得验证后，还依靠送手机的方式让医生入驻无疑是不经济的。为此，春雨医生来到各大医院、科室，与医生进行大规模交流和沟通，介绍春雨的互联网医疗理念。医生数量也在这一阶段，也获得了井喷式的提升。

王建国老师介绍，对于大多数企业，这三步几乎都是开拓市场的必经之路。而对那些市场还不存在的创新企业，一定要找到一批种子用户验证自身模式成立之后，再去发力扩张。

这里王建国老师也分享了春雨医生在市场拓展的一个教训——春雨私人医生。早期在市场拓展时，公司几乎投入了一半以上的资源来做这件事情，最后却出现了本土企业“水土不服”的情况。

主要原因就是错判了国内的医疗人才体系和用户需求。国外和国内的基层医生，无论是待遇还是水平都是难以相提并论的，同时老百姓对于私人全科医生的认知几乎是0，根本不愿意付出高昂的价格来使用这款产品。

深刻反思，其实关键就在于没有对市场的可行性进行验证就急于抢占市场。盲目照搬了国外的模式，将主力集中在心脑血管、内分泌方面进行推广，因此受到了阻碍，反而是儿科私人医生由于问题较为简单，价格区间也符合中国人的消费水平，直到现在还在成功运行。

在打开了供应端市场后，下一步就是切入需求端市场，也就是患者端市场，完成了供需双方的对接，平台模式才算是真正的形成了闭环。

相比让医生入驻的困难重重，让患者来到春雨医生看病则显得较为顺利：成功抓住应用市场的红利。2011年末，正是苹果公司发布iPhone4s的时间，智能手机的快速普及使得普通大众接受了手机应用市场的存在，而春雨医生及时开放了免费下载、使用的策略也让用户获得了快速的增长。不仅如此，春雨医生还和各类第三方应用商店积极合作，让春雨医生品牌得到了充分曝光，借此以极低的成本获得了大量的用户。

但红利不是每一次都能抓住，春雨医生也同样错过了许多机会。2012年上线的微信公众平台就是其中之一，医疗健康虽然重要，但往往不是普通用户的日常话题之一，错失了微信公众平台，春雨医生失去了一个能快速链接C端用户的渠道，也就失去了把品牌植入用户心智的机会。

事实上，每一次的红利都会催生出一批头部企业。但如果要想持续的抓住每一次的红利，则需要对政策、行业具备一定的敏感度，把握每一次的机会。王建国老师介绍，今年疫情期间，春雨医生发现了其中存在的机会，率先联合多家互联网平台开展了线上“义诊”活动，发动了平台超过30%的呼吸科、感染科医生，放弃春节假期，为用户提供了免费的医疗咨询服务。

结合对目前医疗健康行业的观察，王建国老师还给出了自己的一些建议，未来10年是商业保险飞速发展的十年，如果各位学员的项目不能入医保或者沾不上边，可以多多考虑和商业保险结合，这也许是下一个即将来临的红利。春雨医生也已经成立了一家分公司，布局相关的医疗、保险结合业务。

总结下来，想要成功实现医疗健康市场的快速拓展，至少需要做到以下三点：

1、创造用户使用产品的机会。满足用户使用需求的同时深入场景，占领用户心智。

2、验证模式的可行性。小范围启动，找到大规模复制的可能。

3、抓住时代、政策的红利。以患者端市场为例，其实春雨医生在患者端市场仅仅是采用了APP免费的策略开放下载，伴随着智能手机的销量持续增长，就成功获得了用户的激增。同时面对新生事物时我们的思路应该更加发散，也许看来不相干的新风向，也能成为自身行业发展的助力。

 

提问环节

大健康创新班学员：老师您好，我了解到春雨医生有和房地产商合作做健康小屋，想了解一下您在这块是如何切入和发展的？

答：大致分为三个阶段。第一阶段我们做的是健康小站，提供一些轻医疗的服务，配合上我们总部的深度的医疗服务，为用户提供帮助。第二阶段我们其实是在帮助地产商解决配套设施的问题，地产商拿地以后都需要做一些衣食住行方面的配套设施，而医疗设施的配套普通地产商是根本做不到的，因为他招揽不到相关的医疗人才，很多国家设立的卫生社区服务中心都面临人才问题，普通地产商根本不可能解决，而我们做的健康小站就解决了这种配套设施的问题，而且相比做其他医疗配套设施上千万的花费，我们只需要100多万就能解决。第三阶段，我们做的其实是康养、养护类的服务，很多高端楼盘的卖点其实就是这样的服务，这块目前我们是和一些三甲医院进行了合作，将他们在康养、养护方面的服务引进到健康小站里。

以上是王建国老师在“36氪大健康赛道创新班”第三次集结中的部分分享内容，篇幅所限，无法将所有精彩内容呈现。

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