光速中国创始合伙人韩彦：新零售时代的营销变革该何去何从？

光速中国基金创始合伙人韩彦

9月6日-7日，2017 Demo China创新中国秋季峰会在杭州洲际酒店举行，光速中国基金创始合伙人韩彦发表了名为“新零售时代的营销变革该何去何从”主题演讲，犀利观点如下：

• 不要为了新零售而新零售，最核心的一点是要把线上线下的数据打通。

• 在北京和上海可以看到咖啡机、果汁机、盒饭机、图书共享机，等等，好像任何东西都可以装在机器里卖。
  

• 线上线下系统打通，如今很多便利店做不到，有很大发展空间。

• 新零售可以带给我们什么？第一，推荐更适合用户的商品；第二，为用户提供更快的服务。

• 每个人都沉下心去看看自己想创造的1%的价值，让剩下的人去谈风口这件事情，风来了，还是会过去。
  

 

以下是演讲正文（经本人确认）：

光速创投是一家老牌基金，上世纪90年代在硅谷成立，从硅谷到了中国、以色列、印度，我们是中国大陆为数不多的只有三四家机构在全球多个地方有独立的机构做VC的一家全球性基金。

2006年进入中国，2011年独立运作，今天为止光速中国一共运作了5支美元基金和1支人民币基金。70%的案例都是投A轮， 30%也会投一些特别看好的创始人和一些比较好的公司，在B轮或C轮进行投资，基本上所有的案例都是领投的机构。

我们投资主要看三个领域，第一是“互联网+”，从2008年开始每个传统行业去理解这个行业有没有可以颠覆的新的模式，当时我们称之为技术推动的产业革命，因为当时没有O2O这个词，没有“互联网+”这个词，旅游行业领投了途家，金融行业投了融360，房产行业投了房多多，物流领域投了运满满、e代驾，等等。

在中国，我们也是最早开始投企业服务机构。光速中国基金是中国VC里面做得最好的一家机构之一。我们美国基金是全美投企业服务前三的公司，今年在美国前半年上市的公司里面，有将近一半是我们在A轮投资的，很多公司市值几十亿美金。

在移动互联网领域，我们投了拼好货，是它最大的投资人之一。最近，投了两个案子，一个是樊登读书会，一个是最右，我们还没有对外公布，是各自领域做得非常好的两家公司。

什么是新零售？

那么回到主题，什么是新零售？这个概念是马云、雷军去年才提出来的概念，有几个关键词，新零售必须是以数据驱动的，所以它不是一个纯线下的公司，有一定的大数据的因素在里面。同时要有一定的新科技，要通过科技、AI、人脸识别、无人支付等使得你的用户体验更好，更便捷，商品更丰富，所以总体来说是体验更好。只要满足这三点，我觉得都是新零售很好的案例。

去年阿里巴巴系的企业盒马鲜生成立，现在从上海开到北京；还有一家是亚马逊的无人超市，体验带有未来感。阿里巴巴和亚马逊从去年开始推动了新零售的发展。

2017年是整个投资行业非常迷茫的一年，因为移动的红利没有了，O2O的概念也没有了，投什么呢？

首先我们看到了非常多的机器，如果大家去北京、上海就可以看到，有咖啡机、果汁机、盒饭机、图书共享机，等等，好像任何东西都可以装在机器里卖；

而后发现有无人便利店；

最近两三个月发现所有的货都可以走到家门口，可以堆在家里开门的小架子，或者是办公室的小架子，大家觉得很不可思议，怎么架子满天飞？

在过去的一个月里面发生一件事情，原来去哪儿网的庄辰超做了一个便利店，像蜜蜂一样快，把东西送到你面前。这是我看到的过去一年里面，在中国新零售领域，特别是和互联网结合比较深刻的新零售领域一个演变过程。

但大家不要为了新零售而新零售，最核心的一点是你要把线上线下的数据打通。

传统的便利店其实也做得非常不错，如果大家去过日本的便利店，你会觉得琳琅满目，但走着走着会觉得东西少，为什么？因为数据没有打通，SKU变化没有那么快。所以当你发现这个东西是三个月前见过的时候就熟视无睹了，你觉得这个东西是少的。所以如何像电商一样把数据打通？

我举个例子，一个哥们经常去这家店，他喜欢买辣鸭腿的时候，如果同时很多人都来买辣鸭腿，这个店就要知道可能这附近出现了很多四川人或者是湖南人，要多进一些辣味食品。

第二点是线上线下系统打通。饿了么在30分钟内可以把食物送到你手里，就是把线上线下的系统打通，把库存、订单系统、物流系统和你手机打通，便利店为什么不能做好这一点？现在大多数的便利店都做不到，这里面的空间非常大。

第三点是通过先进的技术，我估计在未来一两个季度里面，大家慢慢会看到一些便利店，可以自己收银，可以发现店里面没有这么多收银员，你会发现门口有个小机器人，你走进去的时候会说“先生你好，欢迎再次光临”等等，这就是利用了一些所谓的先进技术来改变你的购物体验的便利店，或者是新零售的业态。

第四点是升级供应链，告诉大家一个事实，我们现在每次在便利店里买了一份20元左右的盒饭，允许里面的物料成本只有4块钱。假想通过上面三点提升，把这个成本结构优化以后，使得更多的利润能够还给消费者，20块钱同样一份盒饭，允许的物料成本变成10块钱的时候，这是升级供应链，你可以反向对供应链提出要求，甚至在品质和反应速度上都可以得到提升。所以我们希望近两年中国的便利店可以赶上日本的便利店，买个饭团都特别好吃、特别精致。

新零售可以给我们带来什么？

综合前面讲的，新零售可以带给我们什么？第一是为用户提供适合的商品。

第二是为用户提供更快的服务。便利店商品会在很短的时间，已经不是30分钟了，很有可能是在5分钟、10分钟就能把物品送到你手里。

第三是更具未来感的购物体验，是一个线上线下大的融合。在10年前左右，出现了一家公司叫淘宝，说要让所有的零售业跑到线上去。10年后要给线下的零售一个全新的系统，要把数据打通，要把更好的消费体验和商品给用户，这是另一个绑架，就是线下的淘宝天猫，是一个适合所有线下零售业态的淘宝天猫，使得用户能够通过这样一个线上线下的系统得到更好的体验。其实这个10年发生在淘宝天猫的事情，又在重现。

新零售行业布局四大领域

光速中国基金在新零售行业布局了四个领域，第一个是在过去一周刚刚公布的一个新公司叫猩便利；

第二个是中国最大的智能零售终端叫SUNMI，这个终端可以和互联网端的应用服务相结合；

第三家叫hanshow，是中国乃至世界上最大的一家做电子标签牌的公司，原来是纸质的标签，现在是电子标签，好处是价格可以浮动，甚至根据每个人进行浮动，早上11点到12点有个大促，可以降50%，12点准时翻成原价。原来天猫的运营已经可以在货架上发生，这是多大的力量；

第四，我们投了两家品牌，一个叫Sagreen，还有一个是汤先生，前者是新型沙拉提供者，后者提供汤，目前只在上海，不久的将来会进入北京、杭州等大城市，是年轻人非常喜欢的生活方式。

这里给猩便利做一个简单的介绍，我想买一个东西能5-10分钟就送到，猩便利就在做这样的事情，或者我们现在能遇到的一公里以下的解决方案店都比较陈旧，最老的也就是7-11便利店、罗森和全家了。

中国便利店的发展，已经算非常快了，但是如果和日本、美国比起来，第一是非常分散，大家看到有非常多小的企业，而且这些企业每天营业额的值是非常低的，平均中国是5000块钱一个店。但是你要知道好的一家日本企业，或者日本同样的店是两三万。所以这里面有很大的空间，中国便利店市场还非常分散。同时人均拥有的便利店的数量是非常少的，杭州上海好一些，北京是非常差的。

猩便利第一是高触点密度，让你抬头、低头、家门口、医院都可以看到它，走5分钟、10分钟都可以看到猩便利，你可以下单要一个盒饭，10分钟以后你可以在楼下的架子上面拿到热腾腾的盒饭；

第二个是供应链效率，要做到刚才我所说的体验，物流、仓储和货品的分解效率要非常高，所以这是一个非常复杂的一套系统；第三是15分钟运力，我们想颠覆现在的30分钟运力，15分钟甚至10分钟送到每个人的手里。

最后我想说一说，“风口”这个词用得太多了，我看大多数都是创业者，还是多说说价值，我们每个人都沉下心去看看自己想创造的1%的价值，让剩下的人去谈风口这件事情，风来了，还是会过去。