互联网医院2018：24种盈利方式和13种流量来源【VB100】

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互联网医院2018：24种盈利方式和13种流量来源【VB100】

2018 年 12 月 17 日 动脉网

自从互联网医疗诞生以来，一直面临盈利的困境。随着2017年在银川集体爆发互联网医院，并迎来了关注的制高点，而备受瞩目。

随后因政策遇冷，在2018年被正名全面复苏，迎来行业新的的关键性节点：地方监管紧急完善，各方积极探索，百花齐放。

值此之际，互联网医院成为解救众多互联网医疗企业的扭亏为盈的砝码。那么它如何具有哪些盈利方式，流量从何而来？

为此，我们选取了目前部分做互联网医院的企业，从他们的发展情况和商业模式，总结关于互联网医院盈利的方式和流量来源。那么具体有哪些企业？

选取8家做互联网医院企业的商业模式解析

这次被选取的企业，他们具备这样的特征：有的是融资比较频繁；有的是落地互联网医院较多，实操经验丰富；有的是从医药电商转型跨界而来；有的是从医院信息化系统转型；有的是互联网医院处方量最多的……具体而言是微医、丁香园、医联、好大夫在线、七乐康、微脉、卓健科技、航信景联这8家企业。

那他们具体如何做的？如图所示：

1、商业模式以B2B2C为主

从选取的这8家企业看，他们的商业模式有7家是B2B2C，仅有1家是B2B。这和今年9月国家卫健委和国家中医药管理局联合发布了《互联网医院管理办法（试行）》、《互联网诊疗管理办法（试行）》、《远程医疗服务管理规范（试行）》等3个文件的通知有关。

旨在规范互联网诊疗活动，推动互联网医疗服务健康快速发展，保障医疗质量和医疗安全，根据《执业医师法》、《医疗机构管理条例》等法律法规，制定本办法。

其中提到互联网医院的准入条件：实体医疗机构自行或者与第三方机构合作搭建信息平台，使用在本机构和其他医疗机构注册的医师开展互联网诊疗活动的，应当申请样互联网医院作为第二名称。

但是实施互联网医院准入前，省级卫生健康行政部门应当建立省级互联网医疗服务监管平台，与互联网医院信息平台对接，实现实时监管。目前银川市的大数据监管平台已经上线，等同于文件中提到的“省级互联网医疗服务监管平台”，所以该地区的互联网医院的配套相对完善，吸引了众多企业去入驻。

其他地区的省级互联网医疗服务监管平台，也正在搭建和规划中，明年应该会落地不少这样的平台。

2、24种盈利方式：诊疗、慢病、远程、技术提供商

从盈利方式看，这8家企业主要依靠线上诊疗的服务合作分成、健康管理包、慢病复诊、药事服务、大数据应用、医生教育、患者随访管理、健康管理、远程问诊。

目前已经实现盈利的产品却是依靠单病种付费。以七乐康为例，根据石榴云医最近6个月的数据显示：肝胆科和男科已经成功实现盈利。

石榴云医董事长兼CEO表示，“互联网医院要实现盈利，获客成本（获取医生和患者）和合法合规的变现路径至关重要。它不是简单通过规模效应就能实现盈利的互联网思维，我相信我们已经找到了正确的获客路径和打法，接下来我们要继续深入优化运营成本、夯实盈利的基石，将成功模式复制到更多慢病领域。”

总部位于广州的石榴云医互联网医院前身是七乐康互联网医院，自2015年从医药电商转型互联网医院就坚持定位在慢病管理。主要通过线下地推的方式发展医生。这在当时以信息提供、用户挂号、轻问诊为主要商业模式的互联网医疗大环境下可以说完全是个异类。

经过三年的探索和坚持，七乐康互联网医院先后在广州、银川落地，发展至今已有数十万医生在平台认证，覆盖全国31个省超过300个城市慢病管理领域累积了丰富的资源。结合前身医药电商的优势，初步构建完成一个完整的“医、患、药、检、险”的闭环，也摸索出一套有效的打法和清晰盈利路径。

今年8月份，七乐康互联网医院正式将互联网医院线上平台“七乐康医生”升级为“石榴云医”，明确定位于“慢病复诊”服务平台，深耕医疗纵深领域，抢占高频慢病复诊患者及优质医生资源，实现高于行业平均水平的高频就诊率和强黏度医患关系，同时对线下地推成本过高，效率低下的瓶颈进行了多种降低成本，提升获客效率的尝试。

石榴云医互联网医院首席运营官焦宇介绍说：“医生天然有社交化的圈子，同学圈、科室圈、地区圈、会议圈、培训圈、学派圈……基于圈子再结合我们高度贴合的慢病复诊定位和既有的医、药、患、检、险资源，能帮助我们快速解决医生对平台和业务模式的认知问题。

所以从今年5月开始针对男科和肝胆科推出了“星连星计划”，利用独有的复合领域的矩阵连接结构率先尝试医生社群的运营。

“通过KOL种子医生发展社群医生，使用线上招募、社群裂变、线下地推配合的全新模式，取得显著效果。在肝胆科方面，我们通过社群运营对医生开单转化进行优化，最终在8月份实现了单科室盈利。在男科方面，我们仅用了4个多月的时间，就实现了全国60%+的男科医生在平台完成注册，6个月实现盈亏平衡。社群医生月均增长率高达68%，社群医生留存率高达99.7%。这一创新运营模式在乙肝科和男科的成果，使我们有信心在不久的将来成功复制到更多慢病科室。”

除了打通核心优质的医生资源，实现盈利的重要一点是互联网医疗最后一公里的优质服务。为营造更多服务场景，为医生和患者提供更多的高附加价值服务，提高用户黏性。石榴云医与连锁药店海王星辰强强联合，与海王星辰全国74个城市2600多家门店全面合作，携手打造互联网+ 医疗健康管理优质服务闭环。

3、流量来源：APP、合作医院是主要渠道

从流量来看，这些企业的渠道主要有自家APP、药店、合作实体医院、医生团队、合作的互联网医联体医院、合作的企业端、自建诊所或全科中心、地推团队等其他。

获取这些渠道，自然也是企业的成本。此前，中电健康基金合伙人王晓岑曾介绍，搭建互联网医院的IT的成本不太高，沟通成本很高，跟医院谈判要取得一个对等的谈判地位，对企业自身的规模、创始人的过往的经历等要求都非常高。所以她并不建议初创企业做互联网医疗。虽然很多企业可以用很多形式去突破，但是这个产生的机会成本和时间成本是相当高，这都无法预计。

并不是每一家企业都能像丁香园那样拥有多个细分领域的媒体矩阵。同时凭借内容吸引流量很苦又需要时间的积淀。

在医疗领域里，B端流量较大是三甲医院、具有口碑的品牌医生、社区药店；在C端用户较多的是新型的短视频平台和微博、综艺节目等。

所以，企业根据自己的发展模式和具体的阶段，是需要不同的流量渠道的。如果商业模式成熟，需要拓展C端用户，那么就需要找用户多的平台，关注度高的平台。

比如近期好大夫在线投资的吐槽大会和爱奇艺；如果需要不断地在全国布点，那么就需要找全国各地知名三甲医院合作，这样对于企业来说，既有品牌效益，又有医生、患者、流量，可谓一举多得。只是如何说服这样的三甲医院和自己合作，是最难的。

在银川的航信景联互联网医院，他们已经成为了在银川签约企业中，在线复诊数据排名第一的企业。根据银川市互联网医疗监管平台显示，截至2018年10月，每天通过他们平台复诊的慢病患者超过30230，服务超过2万高血压和糖尿病患者。

4、互联网医院活跃区域：宁夏回族自治区、浙江省、广东省等

说到互联网医院，一直以来最热闹的是区域是银川，今年又新增了广东省、浙江省、江苏省。

在银川，拥有最为齐全的互联网医疗健康的政策。从监管、行业规范等各个维度均出台了细则，支持企业发展。

近期，银川市卫计委又提出新入互联网医院企业的标准，一方面是根据新规的要求重新审核，另一方是为了企业更好地落户银川。银川市卫计委主任、银川市第一人民医院院长马晓飞希望通过互联网等新兴技术，向上对接北京、上海等地的大专家，向下可以覆盖县医院、乡镇卫生院，输送诊疗能力，形成多层次的分级诊疗模式，多方共赢，才能使人民群众获益。

浙江省杭州市近年来因为互联网而火遍全国。医疗与互联网的结合，自然也是备受瞩目。尤其是浙江省提出的“最多跑一次”，前段时间，浙江省杭州市余杭区第一人民医院（以下简称“余杭区一院”）因全流程、全人群“刷脸就医”，而被业内人士广泛关注。

这里所说的“刷脸就医”指的是，无论是医保患者，还是自费患者，他们只需刷脸就可轻松走完就医各项流程。由此，余杭一院也成为全国首家实现“全流程刷脸就医”的医院。

浙江省卫生健康委副主任马伟杭表示，“最多跑一次”这项改革最初是政府自身的改革，与简政放权、放管服紧密结合，推进数字型政府的转型。但仅仅停留在行政领域的“最多跑一次”是远远不够的，民生领域的改革同样重要，特别是医疗卫生服务这块与老百姓的关系尤为密切，改善医疗服务、提升患者就医获得感刻不容缓。

5、策略：各家互联网医院拓展模式不同

从策略来看，各家布局互联网医院的方式均不同。有的是从医院端开始，有的是从患者端开始。

以微医为例，他们是这8家企业中落地互联网医院最多的企业，不仅合作的医院最多，而且他们合作的医院多是三甲医院。

近期微医又与广东省妇幼保健院签订了合作。这是一家自1944年开始，便是隶属广东省政府的专业公共妇幼卫生机构，始终坚持社会公益性、行业引领性。

历经70多年的发展，已经成为了一所集保健、医疗、教学、科研、培训及技术指导于一体的大型三级甲等医院，2013年经上级主管部门批准，增挂广东省妇产医院、广东省儿童医院牌子，目前是中山大学、暨南大学、广州医科大学等8所部、省属高校的教学医院、附属医院，并与美国排名第一的哈佛大学医学院波士顿儿童医院建立了战略合作伙伴关系。

对于为何选择微医，黄汉林院长表示，首先是因为微医的互联网医疗技术，人工智能、VR技术支撑下的“互联网+”医疗新科技。其次是微医本身就是做互联网医院的，广东省妇儿健康互联网医院可以借助微医的互联网医院经验。

在这一点上，微医CEO廖杰远也给出了自己的理由。首先是因为微医大湾区协作平台。因为广东是其中的重要基地，而广东省妇幼保健院基于医联体建立的广东妇儿健康互联网医院基本汇集了广东省内所有优质的妇儿健康资源，广东省妇幼保健院又是其中的龙头单位，因此与其合作可以在妇儿健康这一块为大湾区的居民提供优质服务。

其次，将大湾区协作平台的妇幼基地落地在广东省妇幼保健院，后期可逐步通过微医平台连接全国互联网医院资源和服务能力。除妇儿健康外，可为大湾区居民提供更加全面便捷的医疗服务。

此外，广东省妇幼保健院是省级妇幼医院，在医联体内所有医院中技术水平最高，所掌握的妇幼卫生资源较为丰富，廖杰远表示，后期双方可深入合作，共同积极推进妇幼卫生服务供给侧改革，为大湾区居民提供更专业、更细化、更贴心的医疗健康服务。

未来互联网医院发展：百花齐放，正当时

德勤中国生命科学与医疗行业全国领导人吴苹认为，在这种模式下，医疗机构的话语权得到了一定程度的提升。但预计未来经过这一市场的快速整合，最后只有少数第三方互联网医院平台可以存活下来，成为市场的“寡头”。

这可能会导致两种局面和趋势：一是各层级医院自发开办互联网医院。二是互联网医疗公司、医疗平台会抢夺好的三甲资源。

不过在此之前，明年一定会诞生更多的互联网医院省级监管平台。这也是互联网医院准入的首要条件。

其次是互联网医院的数量一定会越来越多，医院也将成为新力量。

最后，在拥有大量医疗数据的基础上，利用现代互联网技术，大力发展医疗人工智能，让医生看病的效率大幅提升，让患者看病更加便利，同时享受到更优质的医疗服务。

同时，医疗机构、医生、用户逐步开始接受和认可互联网+医疗的应用。这也将催生更加多元化的推广渠道诞生，从原来的争抢B端资源到C端用户的获取。虽然现在大部分的互联网医院企业没有启动，但是相信这一天很快就到来了。

文 | 罗美

微信 | qwe2012520

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