趣店罗敏做错了什么？
上市两年市值暴跌，资本市场依然以毫不温情的方式送上“贺礼”
来源 | 首席人物观（ID：sxrenwuguan）
作者 | 江岳、刘意默
2018年夏天，罗敏把趣店总部搬到了厦门。站在临海的紫金大厦39层落地窗边，远眺就能看到对岸的金门岛。
过往的印记以门牌方式保留在会议室门上：裘马都、凤凰汇、中关村SOHO、丹棱街甲1号、慧忠北里222号。那是趣店在北京呆过的办公室。
罗敏最荣耀与最艰辛的日子也留在那座城市里。他住过北大南门的床位、东直门的地下室、回龙观的合租房，十几次创业均以失败告终。两年前在纽交所敲钟后，他直接飞回北京，吃了碗米粉，又出现在慧忠北里222号的办公室里。
图：趣店创始人罗敏
跻身百亿美金俱乐部后，他却选择了一座全新的城市。
理由当然不仅仅是内陆人士向往海滨那么简单。
2014年创立趣店（早期为“趣分期”）的那个冬天，他就曾经跳上办公桌向员工许诺：明年带大家去三亚海边开年会。这场海边年会推迟到2017年年初才实现，到场老员工不足百人。
罗敏的大海梦在几个月后有了实质进展：厦门政府开始与罗敏接触，力邀后者南迁。
比海滨风景更吸引罗敏的是政策优势。除了政府给出的税收和土地优惠政策之外，厦门还是全国第一个颁布金融科技备案法规的城市，这对于互联网金融企业的意义不言而喻——京东数字科技的网贷部门就入驻了厦门。
罗敏也选择了南迁。不过，并非所有人都认可老板的选择，尤其是他过于决绝的方式：有200多名员工从北京被派往厦门出差，中途被告知必须做出选择，要么离职，要么留在厦门。情急之下，有员工直接申请了劳动仲裁。
罗敏没有在意这些。
这位出身小镇的创业者对成功有着极度渴望，且形成了自己的方法论。参与趣店A轮投资的蓝驰创投合伙人朱天宇曾经这样评价：
“罗敏是一个标准的Gamer，在大学期间极爱玩星际争霸游戏。这个游戏讲求及时战略，需要不断找资源、想策略去应对瞬息万变的战场。只有进攻性极强、对每个细节的掌控和执行都做到位，才能最终获胜。”
汽车零售成为罗敏敲钟之后开辟的第一块战场。
这是他在2013年就尝试过的方向，那个汽车团购项目最终被放弃，却在罗敏心中埋下了种子。趣店上市让他获得百亿级别的现金储备后，种子又发芽了。
他为新项目取名“大白”，对应自己在2006年买下的人生第一辆车，手动挡的白色奥拓，简称“小白”。
图：大白汽车线下门店
大白汽车的模式是以租代售。公司购买汽车，按照用户需求制定分期付款协议，租赁给消费者，待合同期满，用户可以选择交清尾款或者归还汽车。分期期间，汽车所有权归大白汽车。
2017年10月的最后一天，大白第一家门店在厦门落地。
此后，这个由罗敏亲自牵头的项目以超快的“趣店速度”推进着：175家自营门店在72天内铺开，660名管培生被派赴到各地参战。
罗敏为之兴奋。他在公众号“我是罗敏”中难掩得意：
“公司的核心价值观第一条，就是快。现代商业的本质不是大公司吃掉小公司，而是快公司吃掉慢公司。”
按照他的预期，大白汽车的节奏应该是：2018年年底跻身全国汽车零售TOP5；再过几年，年销量将达到200万辆，成为全球最大的汽车零售商——至于具体“等几年”，他并未提及，正如他立下那个千亿市值的目标时，同样没有提到时间。
这或许只是罗敏的风格。但在外人看来，这难免显得有些准备不足、规划不清，甚至可以作为随便说说的信号。
不过，这些细节在后来都无所谓了。
从热烈开场到大规模闭店，大白只用了一年时间。尽管它曾经以21.75亿元的收入贡献了趣店集团2018年总收入76.9亿元的近三分之一，但在它的短暂生命里，这已经是除开场之外唯一的高光时刻了。
围绕大白更多的是质疑，比如它的收入方式计算：大白汽车大多以四年分期销售，但趣店是将所有收入一次性入账，以支撑财报。
业务本身也问题重重。
在高管们看来，这门生意并不复杂：趣店足够有钱，买来车，给用户做分期即可。于是，大白的门店多设在商场附近，方便用户逛街之余顺便买车。但事实上，他们低估了汽车零售行业的专业性，在消费习惯上，用户也不会像分期购买手机那样，随手就去买辆车。
而支付宝在2018年8月与趣店结束合作，与这个巨大的流量入口一起消失的，是大白门店的预约量。
一个月后，大白出现闭店潮。2019年5月，这个承载着罗敏野心的项目，彻底终结。
当罗敏选择南下面朝大海，他的“贵人们”也做出了同样的选择：离开。
上市两年间，当初出现在趣店招股书里的前六大股东，除罗敏没有变动，其他五位均已套现离场，其中包括当初为趣店上市洋洋洒洒写下万字笔记的昆仑万维周亚辉。
从左到右：罗敏、周亚辉
他曾经是罗敏最信任的人之一。
2014年年底，周亚辉第一次见到趣分期那间油乎乎的充满草莽气息的办公室，他看到了自己年轻时的样子和赚钱的机会。次年4月，昆仑万维领投，趣分期完成1亿美金C轮融资。
两人关系持续交好。
2016年7月7日那天，趣店宣布完成首期约30亿元的Pre-IPO融资。
发布会上，罗敏展示的是这家公司的年轻与快速：成立839天、3000名员工、平均年龄23岁。但此刻他其实忧心重重——由于恶性事件频发，就在这天，监管部门宣布要收紧校园贷业务。
而这正是趣店的根基，这家公司有接近2000人的校园线下团队，其中不少是罗敏亲自负责的管培生。
发布会一结束，罗敏就给周亚辉发去两个大哭表情。在后者面前，他无需过多掩饰。
而趣店成功上市后，周亚辉表现得比罗敏还高调。他用万字长文描述了自己“憋了好久的满足感”，也将原本低调的罗敏拖入了舆论场。
因钱而来的关系，终究因钱而散。
2018年3月解禁后，周亚辉先后6次出售趣店股票。2019年4月12日，昆仑万维将所持全部1817万余股出售给趣店，彻底清仓退出，获利将约12亿。
另一个甩掉趣店投资者身份的，是蚂蚁金服。
蚂蚁金服在2015年8月入场，它带来了资金，也带来了支付宝成熟的风控模型、数据分析和海量用户。
效果很明显——招股书显示，趣店2015年第四季度平均月活、季度活跃用户、新增用户、交易量及交易金额均实现了200%以上的环比增长。也正是蚂蚁金服入股后的2016年，趣店才实现了盈利。
背靠蚂蚁金服，罗敏曾经过得很舒服：无需做额外投放，商务人员直接对接蚂蚁金服即可。Pingwest 的一则报道更是指出：
“CEO罗敏本人甚至对支付宝之外的借款人渠道完全不感兴趣，唯一算得上大规模的市场推广，是群发广告短信。”
然而，这样躺着赚钱的日子终究不能长久。2018年8月，与趣店合作到期后，蚂蚁金服没有续签。毕竟，外有趣店校园贷的原罪，内有花呗借呗的崛起，蚂蚁金服没必要继续扶持趣店。
由此带来的直接影响是，自从蚂蚁金服从2017年Q3开始减少给趣店引流，到终止合作时，趣店活跃用户从最高时的750万缩水至最低400万。
这层关系在2019年被脱离得更加彻底——4月30日，美国证监会更新的信息显示，蚂蚁金服不再持有趣店任何股份。
罗敏被资本抛弃的样子，像极了被他裁掉的老趣店员工。
罗敏不会坐以待毙。
或许是受到王兴无边界理论的影响，趣店在2018年尝试过很多新项目，比如在线教育、家政等，但它们都复制了罗敏早年那些创业项目的结局。
与这些赛道里的传统玩家相比，趣店显然过于稚嫩与粗糙，横冲直撞的模样如同暴发户。
以趣学习为例，这个项目以3—10岁儿童为目标受众，号称上线1个月就招募5万名讲师，但很快，在高价推广、课程粗糙等问题之下，它草草收场。有前员工爆料，他们被要求参考网络资料，一天做出6至7门课程的PPT。
家政项目唯谱家也同样经历了快速上线与陨落。
一位趣店前员工对此的评价是：汽车、家政行业需要挖三米的井才能见到水，趣店才挖一米就放弃了。
直到2018年第三季度，罗敏才为即将“断奶”的趣店找到那门新生意，他冠之以时髦名字：开放平台战略。简单来说，就是趣店把有贷款需求的用户导流给金融机构，同时帮助有流量的App 打造消费金融产品。
本质上，这就是流量批发生意。
与趣店尝试过的汽车零售、家政、在线教育领域不同，这门生意无需对某个产业进行深入耕耘，关键在于维护好B端用户。这显然是罗敏更加擅长的模式，他在今年5月宣布：
“未来，趣店将终止与消费贷无关的业务，继续在开放平台战略加大投入，持续扩展与资金合作伙伴、用户流量端的合作关系。”
他像当年为趣分期找融资那样，以极大热情投入其中，广交朋友成为他的重要使命。
他充分利用了厦门资源。
2019年4月，罗敏获得厦门市投资顾问的身份，任期两年。他第一时间在朋友圈里晒出任命书，并表示想来厦门投资的朋友可以联系他。
一篇称赞罗敏新身份的文章曾经列举他今年5月在厦门接待的企业家朋友，包括：唱吧创始人陈华、松鼠拼拼创始人杨俊、梅花创投创始合伙人吴世春、小牛电动车创始人李一男、福佑卡车创始人单丹丹、蜜芽创始人刘楠、赤子城创始人刘春河、赤子城联合创始人王新明。
其中，唱吧是趣店开放平台的第一批成员。
开放平台给罗敏带来的不只是朋友，还有财报里的新增长。2019年Q2财报显示，开放平台业务实现收入近4亿，占比20%。
但流量批发生意的问题在于，与保险经纪类似，起步就是最好的时光，当身边的流量开发殆尽，如果没有找到新的流量获取渠道，就只能坐吃山空了。
事实上，趣店的开放平台收入已经呈现出放缓趋势。
财报显示，趣店开放平台业务收入已经从一季度的环比增长435%，降至二季度环比增长150.8%。
其中还暗藏风险。
自从CRO（首席风控官）在IPO之前离职后，趣店这个岗位就一直空缺，这意味着，这家公司的风控体系可能不是那么牢靠，那么，通过开放平台导向金融机构的用户，又有多少是真正具备还款能力的呢？
很显然，这个新故事也没能提振资本市场对趣店的信心——尽管罗敏对2019年Q2 的表现很满意，但财报发布后，趣店股价应声大跌，盘中股价最低达5.89美元，创下上市以来的最低点。
而趣店传统的现金贷业务也面临增长压力。
从2018年开始，趣店的现金贷相关业务已经增速放缓，收入从2017年36.42亿元降至2018年35.36亿元。2019年Q2财报中，这款传统业务也没有新的增长点。
与此同时，风险却在持续上升。外有国家政策持续收紧，内有逾期与坏账的居高不下。Q2财报显示，趣店未偿还借款者数量从第一季度540万增加到第二季度610万，增长11.9%。
坐拥东海的罗敏还无法轻松。
罗敏是个狠角色。
寒门出贵子向来不易，他身上强烈的“饥饿感”曾经让趣店早期投资人朱天宇印象深刻。他亲手裁掉的那支地推铁军曾经以快为名，而他习惯的方式也是先做再想，“你先冲上去，打赢了再想为什么这枪出错了，子弹卡壳了。”
“快”的副作用是粗糙。早期的趣分期一度只有前台没有后台，订单只能用excel表格进行处理。
不过，粗糙而方向准确的快，一旦遇上恰到好处的时机，崛起也就顺理成章。
罗敏无疑是幸运的。他实现了2008年在北戴河放孔明灯时许下的那个美国敲钟的心愿，但想要持久地维系幸运，仅仅靠“快”显然是不够的。
这也是某种意义上的能量守恒——从成立到上市，趣店只花了三年半，这意味着，还有很长一段成长路，要在上市之后去完成。
二级市场带来的资金如同一把双刃剑，它能给趣店的成长提供充足弹药，反之，也会放大那些盲目、粗糙、急功近利的尝试所导致的坏结果。
罗敏对此应该深有体会。
与正常公司上市收获祝福不同，他在敲钟之后遭了口诛笔伐，校园贷原罪是他难以摆脱的底色，而他在那篇《趣店罗敏回应一切》中试图澄清的努力，也被公众视为枉顾事实的狡辩。
“凡是过期不还的，我们这里就是坏账，我们的坏账，一律不会催促他们来还钱。电话都不会给他们打。你不还钱，就算了，当作福利送你了。就这样。”——《趣店罗敏回应一切》
早前公布的趣店招股书给出了不同说法，不仅在第178页披露了详细的催收手段，还明确写出只有三种情况会停止催收：借款人死亡、被认定为欺诈、逾期达到180天以上或者催收达到一定次数。
难得的一次，罗敏想把自己包装成好人，但他失败了。
他曾经说过，创业当好人没什么意义。相比道德层面的追求，世俗意义的成功才是激励他永不停歇的动力。
好在他已经习惯无常。上一秒醉生梦死，下一秒负债累累，金融领域的数字游戏充满戏剧性，身处其中，就得学会与“无常”共处。
罗敏成了最不被祝福的敲钟人，在此后的两年间，他也始终没有找到新的、足以取代它的身份。
他试图用数字去证明，资本市场回以跌跌不休。
他试图用慈善去证明，捐出10亿建立助学慈善基金，舆论报之以嘲讽。“花儿街参考”林默发问：你愿意接受罗敏的捐助上学吗？上了大学还有校园贷等着你。
事实上，趣店始终没有真正把学生群体隔绝在借款人之外。
他试图用新业务去证明，却一路受挫，只有开放平台暂时能勉强承载他的希望，而这似乎也不是一门能长久光鲜的好生意。
罗敏做错了什么？最有可能的答案是，因为他始终认为自己没有错。
一个装睡的人，是永远叫不醒的。
部分资料来源：
【1】《百亿美金后的罗敏》，李君宇，刘雪儿，新经济100人
【2】《趣店上市24小时：百亿美金之后，财富终于洗白了原罪》，郑亚红，王丽，AI财经社
【3】《趣店的厦门新生》，童文丽，36氪
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