月流水20万涨至300万 他从邮件投递转型前端营销 已有900个转化场景

春雨科技联合创始人陆霏。

文| 铅笔道 记者 刘晶荣

“10年前，陆霏还是个刚迈出校门，满脑子只想代码的技术男；10年后，他习惯对着办公室的天花板发呆，天天琢磨“产品的商业化变现”。 

创业10年，他历经月销售额从20万上升到现在的300万：前7年团队不温不火，后3年奋起追赶。 

2008年春雨科技成立时，陆霏和团队躲在上海郊区，创建“EmailCar”，埋头邮件投递服务。 近3年，经过一系列的业务调整，团队开始为保险、金融公司做前端营销，在900多个场景引流，现月销售额300万。 

求变是团队近年来的主旋律。今年3月开始，陆霏团队在保险企业服务和线下流量运营方面不断寻找突破口。

注：陆霏承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音 

2次转变

“每天这么多数据在你们平台上传输和投递，这是一个数据金矿啊！”回想起3年前第一次与投资人见面时对方说的话，陆霏不禁感叹这句话有“振聋发聩”的作用，直接改变了他的商业之路。

2008年，陆霏大学毕业，结识志同道合的合伙人沈逸超，一起成立春雨科技，创建的第一个项目是EmailCar。业务为面向企业，提供大批量邮件投递服务，虽然体量不大，勉强可以养活自己。在上海郊区的宝山工业区，陆霏的日子有些平淡且有些封闭。

仅依靠邮件投递服务，却没有下一步动作承接。“你的公司是有问题的”，天使投资人直言。受到点拨后，陆霏终于发现团队里既没有销售，也没有完善的客服、市场，活像一个开发小组。

“求稳，你能做多大？与其不温不火，不如拼一把。”陆霏想。

他将公司搬到上海虹口，完善了市场、客服及研发团队。紧接着团队拿下几个大客户，还完成了300万Pre-A轮融资。

他不再满足单纯为企业提供邮件投递服务，开始以邮件为入口，提供基于效果营销的解决方案。截至2016年，公司月均销售额从原来的20万上升至40万。

“是不是还要在目前的业务范围内做些调整？”虽然业务有了起色，但陆霏觉得国内的电子营销市场规模只有2~3亿，坦白来讲，行业蛋糕不够大。

他发现EmailCar的企业客户中保险和金融公司特别多，一些保险公司在平台发完账单邮件后，也会发一些邮件相关的触发短信。

陆霏了解到，这些公司发邮件的目的是做用户关怀，最终为了吸引新用户。

“他们使用我们的营销工具做营销，那我们是不是也可以提供他们更深度的营销服务呢？” 陆霏找到一些服务过的保险、金融公司，询问是否他能从提供工具向提供营销结果过渡。

思量过后，这些公司接受了他的提议。“我们帮他赚钱，他们根据最终的效果来付我们相应的技术和服务费用，如果赚不到钱，他也不用分我们。”陆霏通俗地解释道。

恰逢这是个好时机。2017年，他认为这是一个金融科技元年，许多新兴金融业务正越来越繁荣，合作的心态越来越开放。

给客户拉新，自身平台需要足够的流量支持。陆霏将邮件产品设为免费化，并通过关联广告的方式刺激用户，在互动与活动中吸引流量。可随着用户的流量需求越来越大，他发现来自邮件广告流量无法满足客户的流量需求。

新的问题随之诞生。陆霏明白当时互联网已进入下半场，线上流量增长速度越来越慢；同时用户已经被市场教育过，广告效果大打折扣。

虽然自2017年6月起，公司已能实现200万~300万月营业额，但是下一站的流量会在哪里？

900多个场景合作

“细分领域，碎片化的场景，线上线下都存在流量。”陆霏思索着。如果能把这些流量场景和甲方用户的服务相关联，那就能给对方带来更有价值的流量。

陆霏看中保险公司的场景。“99元分手险、外卖延误险、出行意外险……”他认为场景的联想空间很大。

他认为，保险是个有价值有发展空间的行业， 90后的保单量增多，年轻人对保险的认可度高；外资保险进入中国；科技对保险的助力……

最终春雨科技与保险公司的合作达成。对方设计保险，做保险售后和管理的工作，春雨科技做前端，即战略性宣传工作。

那如何对接场景呢？陆霏举了一个保险与悦动圈(健身APP)对接的例子。

悦动圈将出行意外险的广告放置在产品记录页面。广告以“领取一份赠送的保险”的免费试用形式吸引人，同时兼有培养大众风险意识的作用。

当用户授权领取保险以后，保险公司将根据用户的情况提供更有针对性的保险服务。

目前，春雨科技已经和900多个场景进行合作。业务增多，但服务并非只有叫好声。

“你们的价值还不如以前一个月只有20万的时候高”。正在洽谈的投资人再次向陆霏扔下千斤重的质疑。

投资人认为，之前做技术拥有商业壁垒，但现在就像个广告公司。这样的数据流转，无非就是平台的流量不够了，去找寻一个新的流量资源，其中并无多少技术含量。

“将场景和用户打通，是通过技术实现的”，陆霏想用实际行动证明自己做的还是一个以技术输出为主的公司。

然而团队为保险公司做前端引流，但并没有一个自己的保险业务上的产品来完善整个商业模式。

陆霏说，“还是走我们最擅长的产品模式吧”。从去年底开始，团队连续在企业服务、流量运营和保险领域先后发布了“Bufmail”（基于企业级安全防钓鱼邮件预警系统）、“上量”（线下场景流量交互营销产品）和一款正在开发中的名场景化的保险聚合产品，名为“小熊保险”。

据陆霏透露，日前，他正在与一家有牌照资质的保险公司商谈中。

2018年，正是春雨科技成立的第10年，他感慨道：“我们不再是那个只会发邮件的小公司了，我们希望得到社会的认可，做更有商业价值的事儿。”

近日，这个拥有30人团队的春雨科技正在寻求800万A轮融资，出让10%公司股权。

编辑 | 薛婷  校对 |李丽

 

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