离开阿里创业，2年后，他的公司年营收50亿，雷军连续投了三轮

2017 年 11 月 15 日 中国企业家杂志 梁宵

赵晨图片来源：受访者提供

在双11之前，赵晨去北京见了雷军，而复星集团董事长郭广昌则约见了海拍客COO徐虹。

文｜《中国企业家》记者梁宵编辑｜徐昙

只用了十分钟，赵晨就“拿下”了雷军的投资。

那是2015年，海拍客还没有注册公司，加上赵晨自己，只有两个人，一天，他接到了同为阿里出身的顺为资本合伙人李锐的电话，说雷军对这个项目很感兴趣，想聊一下。赵晨和同事当即就从杭州飞到了北京，下午4点赶到顺为办公室的时候，发现一屋子里坐了十几个人，雷军让他们讲一下PPT，赵晨翻开第一页讲了两句，雷军就说“好，知道了，下一页”，这样只用了十分钟，所有的PPT都讲完了，雷军站起来说，“感谢你们的时间，今天咱们就聊到这里”。

“连个合影都没要到，”赵晨半开玩笑地说，当时他觉得顺为的投资肯定没戏了，心里还在盘算着往返四张机票的钱又打了水漂，没想到晚上10点飞机在杭州一落地，电话就响了，带来了一个出乎意料的好消息“雷总决定投资你们”，原来，雷军很懂又很看好的项目，做决定就很快，第二天，顺为的投资团队就跟过去了。

这也算顺为少有的“例外”，因为他们很少投资天使项目，之后顺为又跟投了海拍客的A轮和B轮，在接受《中国企业家》记者采访的时候，李锐甚至表示接下来的那轮融资也是绝对要投的，如有可能还要超额跟投——似乎是为了弥补天使轮占比较少的一个遗憾，当时更大的股份被赵晨高中“睡在上铺的兄弟”抢走了，后者还投资了另外一个“舍友”的项目，就是大疆的汪滔。

赵晨与雷军图片来源：受访者提供

这些“往事”，赵晨自己并没有提及。确实如其所说，他并不是一个会讲故事的人。有时FA（财务顾问）会提醒他说海拍客的估值定的偏低，赵晨却并不认为这是一件坏事，“你给一个巨高的估值就给了人家一个巨高的期望值，相应要不断地拿增长数据出来；我们一直在做的是把估值降下来、期望值降下来，所以一直在做超出期望的事儿。”赵晨说早期估值高低意义不大，“我们在这种方式下是更舒服的。”

阿里“内外”

“自立门户”的赵晨，赶上了第二波“阿里人”的创业潮：之前一年，阿里巴巴在纽交所上市，一时带来的财富自由释放了更多人的创业欲望；再加上外部的资本也趋之若鹜，赵晨回忆当时的“盛况”说，“资本有大把热情，好像一出来就会给你钱，而且是有标价的，什么Level（层级）的人给多少钱。”

当时，李锐并不认识赵晨，但通过内部关系了解到赵晨是个“超级靠谱”的人：早期的天猫国际是他带着团队做出来的，从最初的寻找业务方向，到探索业务模式，最后落地执行——2年内将业务量做到了每年20亿元。

这是赵晨在阿里的第二次“内部创业”，相比管理一块成熟业务，他更喜欢从0到1的过程。“在大企业内部，很多业务都职能化了，一个人所能做的拓展有限。”他那个时候就想，“反正吃吃喝喝也够了，是不是可以换一种生活方式？”

他在运营天猫国际的时候就发现，很多想要进入中国的海外母婴品牌，其中不少自称是“荷兰最有名的奶粉”、“澳洲最有名的牙膏”，但天猫国际却很难、或者没有意愿去推这样的产品，因为电商做的是流量商品；另一方面，在母婴行业一万亿的规模中，电商只占到15~20%，连锁店占到20%，其余的中小母婴店有20万家，占50~60%——这些位于中尾部的门店数量众多，社群销售力很强，却很难对接到品牌商。以往，一个品牌如果想进入这样的市场，需要通过一支专门的业务团队来做地推，一个店一个店地跟老板谈价格、进货频率、配送、对账、结款、做联合促销等，大多数海外品牌无法满足这样的条件，只能通过经销商来处理——海拍客要做的就是把品牌商或者经销商要做的这样一整个链条的事情平台化，再统一分销到店面，在前端，全国的经销商竞价上线，在后端，中小型店铺直接在平台下单，物流配送由海拍客搭建的第三方快递网络完成。“这个之前是没有人去做的，要形成垄断。比如说我们有可能能够把整个线下母婴行业整个产业链成为它的基础设施，这个是在其它任何B2B行业看不到的。”

听上去，这就像是母婴版的“零售通”——后者是阿里B2B事业群推出的帮助社区零售店升级的产品，号称要在三年内覆盖百万家线下零售店。赵晨认为两者表面相似，但模式不同，根本在于零售通所要做的快销品类有700万家店，而母婴只有20万家店，而供应链和系统都是基于店铺类型而设计的，举例来说，做便利店是以城市为基础的，因此都是城市仓，其物流体系是无法覆盖到县、镇的——这些地区正是海拍客的线下重心。

换言之，阿里的业务体量适合覆盖更加广阔的市场，而在母婴这样细分品类则很难实现有竞争力的投入产出比，在阿里体系内摸爬滚打9年的赵晨对这一点很清楚。“在阿里，10亿美金以下的机会都算是很小的项目。”

这也是作为阿里的职业经理人，与自己创办一个企业很大的不同。

当年在做天猫国际的时候，背靠阿里大树，用最好的人，买最贵的流量，做最好的选择，根本不用去理会成本，“自己当家，才知柴米贵。没有一步到位的资本，就永远只能升级一点点，再升级一点点。”赵晨说，这个时候的创新是要在一个不完美的情况下去找相对更好的选项。海拍客刚刚做平台的时候，先找到一个外包团队用了一个半月的时间做好了，但发现能用的很少，之后团队的两个技术负责人带着10几个人的外包团队重新打磨，又花了一个半月的时间。“在当时来看，这个决定是正确的，因为要想把人都招齐了再做，时间窗口就过去了。”

这也是李锐很欣赏的一点，当时，他们在母婴领域看了很多团队，另外一家创始人同样系出阿里，对互联网创新的理解也非常深刻，最终选择了海拍客，更多是因为赵晨的个人特质：做事严谨，逻辑性很强，同时很坚定。而后发生的事情也越来越让他意识到，“这个团队是罕见的创始人说到做到的团队。”

2015年年底的时候，海拍客的团队设定了2016年的业绩目标，但却在上半年就遭遇了跨境业务的巨大的政策变化，海拍客的业务因此停了一个多月，当时公司体量很小，总共融了1000万元，很多初创公司会因为这样突如其来的变化而措手不及，但后来赵晨的团队快速做了很多的调整，最后除了那一个月的波动之外，业务很快回到了正轨，保证了全年目标的实现。

李锐用“计划精密”来形容这个团队，这跟赵晨的“严谨理性”不无关系，在投资之前，李锐特地问了一些人对赵晨的评价，问到缺点的时候，他们想了想说，“太理性了”。

“保守型”创业者

理性至少没有让海拍客被卷入所谓的阿里人创业的“死亡潮”。

《阿里系创业人“团灭”》一文中的数据显示，阿里离职员工组织“前橙会”2016年末提供的541家阿里系创业公司中，除去197家不愿透露外，剩余344家中，已经挂牌新三板、被并购及进入IPO阶段的有16家。今年截止8月5日获得融资的仅有22家，近12个月未获融资的67家，2年未获融资的41家，3年未获融资的12家，“被曝光死亡的”已有16家。梦想小镇（阿里系创业者云集之处）上当前阿里系创业项目平均生存时间仅3-6月，在未获下一轮融资的局面下至多不超过1年。

在李锐看来，阿里系的身份会增加创业的成功率，但创业本身就是九死一生的事情，一个早期的项目一定会碰到很多意想不到的波折，这就要求创业者要保持冷静，顺的时候别过分的烧钱、张狂，当低谷的时候又能够扛的过去。

李锐图片来源：受访者提供

从这个角度来说，赵晨很好地扮演了海拍客“财务管家”的角色。

他说他有一个很大的优点就是“抠”，“一开始就怕花钱”，海拍客初期筹集了200万元的启动资金，处处都要精打细算，最开始，他们租了朋友的公司15个人的工位，一个工位500块钱，两个月以后，人员扩增，地方不够用了，就换到了500平的地方，结果只用了一年的时间，就换成了现在1100平米的办公区，这一次他们签了4年的合同，但到今年年初就已经不够用了。

“创业这个事儿的不确定性太大了。刚出来的时候想的跟现在在干的差了十万八千里。所以我会想要给这个事情留很大的安全边界。”赵晨不是那种“赌徒”类的创业者，对他来说，最重要的是保证手里有足够多的资金，所以他会在手头还有很多钱的时候就去进行下一轮融资，会在其中分配出一定的数目作为遣散费，还会设置一个警戒线，钱花到什么程度就终止，或者直接把公司关掉。

这符合顺为对创始团队的一个偏好，他们总结为“志存高远，脚踏实地”，这句话翻译成赵晨的决策逻辑是这样的：创业公司很多时候面临10个机会窗口，但现时的资源只够抓住一个，剩下的9个只能错过，很多人会选择加大负债率，争取抓住10个机会，而赵晨的选择则是先抓住一个机会再说，其他的“得之我幸，不得我命”。

更难得的是，这也是海拍客整个团队的共识，海拍客的几个合伙人都相识多年，CMO吴涛在阿里10年，CTO肖建涛曾任聚划算早期团队技术负责人，经历了聚划算的从无到有；COO徐虹是淘金币业务创始人，采购负责人倪欢是赵晨的老同学，之前负责贝塔斯曼上海的采购业务——这些人与赵晨相识最长的已有20年之久，最短的也长达7年了。

“我们彼此之间的整个的沟通成本很低，他们也比较信任我。所以，大家想要做一件事情形成决策的时间很快，而且很坚决，没有那种翻来覆去的事情。”赵晨调侃这几个人理念相投，跟年龄也有关系， “整个团队平均年龄超过35岁，是一堆接近中年人的创业。所以相对比较保守，都不是那种热血青年，说我一定要就怎么怎么样。”

事实上，海拍客的风格与其说是谨慎保守，倒不如说是成熟笃定。在赵晨看来，真正一年做对一件事情就可以了，而不是一年做了10件事情最后都没做起来。

这种心态与他在阿里内部的磨练有关，刚刚做天猫国际的时候，他也是同样的焦虑，如果有一天发现在公司里没有事情干，心理就会很慌，要想法设法让自己忙起来；但当他三番屡次碰到这种情况的时候，就会有了“平常心”。这让他体会到很多时候之所以乱抓机会，就是因为没有将事情想明白，一旦明确方向，就不会陷入盲目争抢，急于赶超，按照计划稳步推进就好了。

如今的海拍客就是如此，目前，这个运行两年多的平台已经成为中国最大的母婴B2B平台，对接到全国范围内14个省份、超过5万家线下母婴实体店，一年营收达到了50亿元，并且已经开始盈利，赵晨说这些利润会再投入进去，以构筑更高的行业壁垒。

“加上资本的优势、规模的优势、系统的优势，现在没有几个同类的创业公司能干这个事情了。所以，能看到的竞争对手就是阿里和京东。”但赵晨并不认为会与后者在这一“战场”上交锋，“对阿里来说，它寻求的是整个战役的成功，母婴市场只能算作一个战斗，因此它在局部不可能投入和我们同样的资源。”

在双11之前，赵晨去北京见了雷军，而复星集团董事长郭广昌则约见了海拍客COO徐虹。

这是否意味着今年年初已经顺利获得顺为和复星B轮投资的海拍客即将迎来C轮投资？赵晨表示，暂时不方便透露。

但根据郭广昌和雷军两位掌门人亲自出马的重视程度，或预示着海拍客极有可能将迎来2017-2018年度母婴行业最大的一轮投资。