超经典书单推荐：专注创业创投12年的一点真言真语 | 邦读书

时光如梭，转眼间创业邦已专注创业创投12年。这12年来，创业邦每年覆盖高达1000家初创公司，更见证了创业圈的起起落落。

创业是一件功成万骨枯的事情，有人扶摇直上，就有人惨淡陨落。

成功或许无法可依，但依旧有迹可循。今天，邦哥给大家推荐创投圈超经典的10本书，每本都是巅峰之作，希望为你在2020的前行中带来启发与思考。

Book 1《不懂合伙 必定散伙》

作者：武帅，资深互联网观察家，现任《中国经营报社》副总编，乐帮传媒联合创始人。

武帅积累了海量互联网创业和营销管理经验，常年在报纸、杂志、网站、新媒体等开设创业咨询专栏，为创业者深度解读当下最火的合伙创业模式，提供合伙方案、股权分配、利益分割、资本运营、经营理念、团队建设、产品策划、营销推广等专业指导。著有中国互联网历史标杆书《中国互联网风云16年》，畅销10万册；另有畅销作品《参与感营销》《我是罗大锤》等。

《不懂合伙 必定散伙》是作者挖掘了海量一手资料和内部数据，精选101个典型合伙案例，给所有创业者打造的一本随查随用的“中国式合伙圣经”。

/01/ 

合伙人

不是所有好哥们儿都能成为好合伙人。
再好的哥们儿也要尊重契约精神。
因为合伙人是好朋友，出现问题更要及时沟通。
好合伙人是创业成功的第一步。
好合伙人都是慢慢磨合出来的。
好合伙人的第一关键：利于合作。

好合伙人拥有的品质：
1.共同的价值观。
2.与自己形成互补关系。
3.拥有共同经历。
合伙人易精不易多。

什么样的人绝不能合伙？
1.缺乏信任。
2.有激情但缺乏耐心。
3.没有共同目标。
不到万不得已千万别提“散伙”。

合伙人出现问题怎么补救？
1.当机立断，尽快解决。
2.避免纠纷，做好预防工作。
合伙人出现不能挽回的问题，早断早好。

合伙创业前，必须想明白几件事：
1.小生意可以单干，大事业仍需合伙。
2.当下创业更需要互补和学习。
3.长远的创业，是合作才有共赢。
拥有求同存异的气度，才能求得好合伙人，君子和而不同。

合伙人需要具备的相似特质：
1.激情相似。
2.价值观相似。

优势互补的合伙人：
1.专长要不同。
2.性格要互补。
两个合伙人是黄金搭档。
合伙人是人才很重要，能驾驭人才更重要。
在合伙精神指导下，取得合伙利益。
做一个有梦的创始人，找一个有爱的合伙人。

什么情况下可以考虑提出散伙？
1.无法解决的沟通问题。
2.能力有限。
3.工作伦理分歧。
4.过于注重自我。
5.技能过于接近。
创业不仅要热血，更要理性看待散伙。

/02/

 股权结构

优秀的股权设计是避免散伙的基础。

合伙企业具体如何划分股权结构？
1.股权结构不宜平均化。
2.利益结构合理化。
掌握股权架构，破解合伙的核心难题。

股权分配原则：
1.创始人绝对控股。
2.杜绝平均主义，分配规则尽早落地。
3.股权绑定，分期兑现。
4.遵守“契约精神”。

如何约定股权退出机制？
1.合伙人的股权和服务期限挂钩。
2.持股合伙人中途退出，股权溢价回购。
3.设定高额违约金条款。
4.持股合伙人离婚。
5.持股合伙人犯罪。
6.持股合伙人去世。
设计股权激励方案，有动力才有凝聚力。
进入规则：合伙时代要的就是资源共享。

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Book 2《有序创业24步法》

~本周热乎乎的新品哦~

作者：比尔·奥莱特（Bill Aulet）教授是麻省理工学院创业家协会旗下的马汀创业中心的常务董事，也是MIT斯隆管理学院的高级讲师。拥有哈佛大学的工程学士学位以及MIT斯隆管理学院的硕士学位。

他是一位保持着连续25年在商战中取得成功这一记录的企业家，直接为自己经营的公司设立筹集超过一亿美元的基金并且创造了千万美元的市场价值。

/01/ 

第一步 市场细分

在这一步中，你要做的是：

• 运用头脑风暴，列举出潜在的客户群体和市场。
• 把目标缩小到其中最有前景的6-12个市场。
• 针对这6-12个市场搜集调查资料。

/02/ 

第二步 选择切入点市场

在这一步中，你要做的是：

• 分析6—12个最佳市场机会，从中选择一个进行开发
• 继续对该市场进行细分，直到确定你的切入点市场

/03/ 

第三步 明晰最终用户特征

在这一步中，你要做的是：

• 利用主要市场调查对市场细分中的典型最终用户做详细描述。

/04/ 

第四步 估算切入点市场规模

在这一步中，你要做的是：

• 利用上一步的客户人口特征确定切入点市场规模

• 利用市场规模数据确定是否需要对市场继续细分，以实现更合理的切入点市场规模

有序创业24步法全图：

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Book 3《让大象飞》

作者：硅谷第一孵化器美誉（Founders Space）的创始人史蒂夫·霍夫曼， 将他10年来与创新团队一起工作的经验凝结成书，蕴含知识（方法）与智慧（方法论）：大到跨国公司，小到车库初创企业，穿透了不同的组织、文化和地域环境，告诉你有关创新的真相。

/01/

创新的本质

第一个问题：创新的第一要义就是技术创新吗？

苹果背后的逻辑其实是设计主导的创新。独特而令人叹服的用户体验才是成功的基石。

第二个问题：创业就不需要技术了吗？

初创企业的技术很重要，但开发技术的时机与方向一定要迎合市场，先找到市场的痛点，再开发解决痛点的技术，你获得成功的概率将更大。

第三个问题：技术与设计的融合，会产生什么化学反应？

正是因为跨界聚集在一起的人们在同一个空间内碰撞思想，才成就了硅谷，改变了世界。

创新到底是什么？

创新就是创造某种全新的东西，某种从未在这个世界中出现过的东西，某些从未被尝试过的东西。

创新最重要的成功因素则是时机，也就是我们常说的趋势。

创新就是保持开放的头脑、尝试新的可能性、找出死胡同、从错误中学习，并在未知的森林中漫步以期有所发现。

如果没有可持续性的商业模式为依托，资本将成为初创企业的吗啡。

所谓创新，其实并不复杂，这个时代，简单本身就是最好的创新。

很多获得巨大成功的企业都是从小目标开始的。

/02/

找寻方向

1.技术并没有你以为的那么重要

对于创业者来说，技术并不一定是创新最重要的部分。大多数新的发明在成为具有活力的商品前会被埋没数十年。

2.桀骜不驯的硅谷聚集了一群“疯子”

承担风险、大胆尝试、精神觉醒以及新技术，所有这些混合在一起构成了一种能让思想不断扩展的佳酿，推动并改变了硅谷创业者和发明家的面貌。

3.在正确的时间做出正确的东西，这就是时机

创造力、团队、客户、产品或者技术都不是最主要的成功因素，而是时机。在正确的时间拥有正确的东西才是最重要的。

如果你打算创业，那么你就需要观察所有的浪潮和趋势。

一个最新浪潮是健身，一个是共享经济。

能否抓住一波浪潮的关键在于你的速度。你需要在恰当的时间跟上浪潮的速度，否则你就会失去这一波浪潮所带来的机会。

投资人更为关注的是那些能打破现有市场格局并创造出新的市场前景的技术。

正在汹涌而来的宏大技术浪潮是机器人、人工智能、大数据、金融科技.....

4.创新之前，别说你不屑于模仿

模仿或者说复制确实是一种绝妙的商业策略。

当你有能力模仿某件东西，而且知道这样做肯定能行时，为什么还要去发明某种新东西并承担风险呢？

/03/

打造产品

1.  所谓的商业神话往往并不适用于你的世界

从众心理是极其强大的，而且大多数大型企业等级森严的管理架构又再一次强化了从众心理，甚至那些最聪明的经理们也被迫随大流，否则他们就会有失去同仁支持的危险。

问题举例：

• 客户认为我们的产品怎么样？
• 我们的供应链能够改善吗？
• 有没有其它方式来进行市场推广?
• 我们有最好的渠道合作伙伴吗？
• 有新的商业模式值得探索吗？
• 我们能不能为产品找到新的客户？
• 有没有被我们忽视的市场?
• 什么样的战略关系能改变我们现在的业务？
• 我们有没有什么事情是在浪费时间和金钱的?

        ……

2.  你最大的优势是已经输无可输

早期的初创企业通常没有客户、没有营业收入、没有任何的限制，根本不在乎它是不是会彻底地扰乱一个市场。而那些原本占据该市场的企业却根本输不起，那么没有比瞄准这样一个市场更好的选择了。

如果某项技术已经存在了，一些突然冒出来的公司就会想出如何利用这项技术的方法，并会以免费提供你的服务的方式来偷走你的客户。想赢得这样的竞争，你需要从自己身上偷走你的客户，哪怕这意味着在这一过程中你会有短期的损失。亚马逊对这种做法是非常在行的，它不断地寻找机会来颠覆自己的业务。

创新的关键就是没有什么东西是不可以放在台面上的，如果客户有这样的需求而且技术允许这么做，那为什么不满足客户呢？

3.  设计创新就是为用户解决一个真正的问题

目前设计创新所创造的财富要比由技术创新所创造的财富更多。我们会认为Airbnb是一个极为出色的商业模式创新，但实际上它远不只是一个商业模式。

把家中空余的房间出租给到你的城市做短暂访问的旅行者是一个非常巨大的进步，但我们绝大多数人还无法意识到，要解决这个问题会有多么的困难。当初所有接触的风险资本都认为这个创意有些疯狂。

谁又会让陌生人进入他们的家呢？人们总是不想冒一点点风险。但这个问题却被三个创始人中的两位设计师打破了，他们的挑战是如何才能让人们接受共享生活空间这一全新的创意，即便他们彼此是完全的陌生人。

如果你想创造出一件杰出的产品，关注一个人就足够了。你只需让那个人拥有他从未有过的最令人惊叹的体验就行了。

4.  重写商业规则才是真正的成功

相同的产品、服务或者技术可能会成功，也可能会失败，这取决于你所选择的商业模式。

Uber做得最漂亮的是，人们并没有对出租车司机产生依赖，所以客户一般不会跳过Uber直接进行交易，因为这个司机可能很忙，没法响应客户的召唤。

Uber和Airbnb的商业模式具有竞争力的原因有以下6个标准：

高利润---出租车费/租房并不便宜

有价值的资源---任何拥有一辆车的人都能成为Uber的司机/家中有闲置空间

回头客---有些人需要经常使用交通工具/很多人常常在外出差旅行

可规模化---这项业务能快速地增长

可复制性---可以在世界各地复制相同的模式

大市场—这项服务具有很广泛的客户基础

5.  不要轻易爱上你的作品

在花了几个月时间开发出一件产品后，团队成员对他们所创造出来的产品就会有感情。即使有数据表明他们所创造的产品并不是客户想要的，整个团队也会继续向前推动这个项目，为产品增加新功能，解决出现的问题，并寻找方法来让一件正在失败的产品获得成功。在这上面花的时间和资源越多，在最后面对现实时就愈加困难。

隆重推出新产品之前多打几遍草稿，避免制造者陷阱的最好办法是制作“有针对性的原型”，花最少的时间和精力完成，然后让团队测试业务模式是否行得通。验证这个产品是否有市场需求，达到少花时间和资金去建立供应链或者渠道推广的目的。

/04/

锁定市场

1.  用户的建议正是创新的灵感来源

要走向成功，每一步都必须非常严谨，和团队成员互动时，问他们如下问题：

• 我们公司的核心竞争力是什么？
• 我们如何才能充分有效地利用我们的核心竞争力？
• 什么类型的产品能发挥我们的长处？
• 我们在竞争中有没有可能获得不公平的竞争优势？
• 我们能扩张进入哪些邻近领域？
• 在今后的五年里我们的计划是什么？
• 这个计划与我们的长期愿景和使命如何进行同步？
• 我们能构建出什么样的模式用于扩张进入新的空间和领域？
• 我们如何才能每一次都做得更好？

客户为增加创新提供创意是非常在行的，但当涉及激进的、根本性创新时，请向客户提出正确的、开放的问题，而不是把问题限制在一个狭小的范围内。征求到足够数量的客户意见，进行价值提炼，开发新的产品和服务，并对每一款产品进行评估。

2.  与其向用户疯狂推销，不如坐下来安静倾听

创新需要搜集证据、与客户面谈，并把隐藏起来的真相挖掘出来。

在与客户面谈时需要发挥你的观察技巧，这包括学习如何倾听、提出正确的问题、找出如何才能拿到所需数据的方法并正确地分析这些数据。

3.  可以大力合作的远远不止你的团队成员

让合作伙伴参与到项目中来，你的目标不应该是防止其它人来了解你在做什么，或者从你正在做的事情上获益，保密绝对不是你强有力的盟友。

相反，你应该分析整个生态系统，确定你需要让谁来参与这一过程，并与之展开合作，一起来做大这个事业，只有这样，各方才能从中获益。另外，在内部生态系统建设上也要关注。

你对待市场、生产部、物流、研发、销售、采购、财务等部门的方式应该和你对待外部合作伙伴一样，让他们参与进来，这样在需要他们的协助和创意时，才能真正发挥作用。

4.  搜集数据，并用它检验你的创意

如何搜集数据？

谷歌关键词工具

谷歌趋势

客户访谈

博客和社交网络

分析竞争对手

A/B测试---利用Unbounce\Opimizely和谷歌网站分析价格、设计以及市场营销文案，可以测量网站的跳出率、使用率和转换率。

众筹—kickstarter\indiegogo 搜集数据、估算市场需求，并在这一过程中筹到资金的最佳途径之一。

......

5.用户获得的价值才是最应该关注的事情

聪明的企业更为关注价值而不是金钱。愿意牺牲短期的营业收入增长以换取长期的市场主导地位。

Bitly---一家提供流行“短网址”服务的初创企业，这家企业坚持不懈地致力于为客户增加价值。

Etsy---一家展示和销售手工制品的初创企业，对推荐算法的每一次改进都使得用户的参与度增加，满意度上升。

最显而易的价值有价格、质量、服务和选项。附加价值有客户体验、可靠性、社区、内容、功能、美感、品质标记、速度、声誉、品牌、安全性等。

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Book 4《精益创业》

作者：埃里克·莱斯，IMUV联合创始人及CTO，哈佛商学院驻校企业家，其“精益创业”的理念被《纽约时报》、《华尔街日报》、《哈佛商业评论》、《赫芬顿邮报》等多家媒体广泛报道。他还为多家新创企业、大型公司及风险投资公司提供商业及产品战略方面的咨询服务。

埃里克·莱斯在《精益创业》一书中系统地阐述了“精益创业”的重要性，“精益创业”一词最先源于“精益生产”的理念，先推出极简的原型产品（最小化结构单元），以极简的速度快速验证产品的市场需求，并在此基础上不断地试验和完善产品。 

精益创业的核心方法：将 “开发（MVP）—— 测量（创新核算）—— 认知（快速优化／转型）” 的反馈循环的耗时缩减到最短。

1.阐述假设

诚实地阐述假设，说明有实证测试的必要，画出第一版商业模式图。

除非亲自观察，你无法确定自己是否真正了解商业问题中的任何部分，想当然和依靠别人的汇报都是不能被接受的。向顾客销售产品是非常复杂的事情。

数据当然有说服力，但是人亦是重要的衡量指标。最终端的顾客才是会呼吸会思考，做出购买决定的个体，他们的行为可以衡量，并会发生改变。所有成功的销售模式，都要依靠把个体从整体组织中分离出来。

2.通过最小化可行产品（MVP）测试假设

MVP 存在的意义：以最快的方式，最少的精力完成反馈循环；

MVP 的复杂程度：可以从极简单的“冒烟测试”到一个存在 Bug 缺失功能的早期产品原型。大多数创造者都高估了 MVP 需要具备的功能，当遇到拿不准的情形，就化繁为简吧。

3.质量是由顾客定义的

顾客不在意开发某项功能花了多少时间，他们只在意这种功能是否满足他们的需求。

“低质量”的 MVP 可以帮助开发高质量的服务。当客户认为该 MVP 是低质量的时候，正是我们了解客户在意的是什么样的品质的机遇，低质量不代表有缺陷，工成慢或扰乱认知过程的缺陷不能存在。

4.MVP 使用中的风险

专利保护的法律风险；

对竞争对手的恐惧：唯一的取胜之道就是比任何人学得更快，反馈速度更快。

品牌风险：用不同的品牌名称发布最小化可行产品 —— 使用副牌。

坏消息对士气的影响：需要重新实验的决心，无论 MVP 的测试结果如何，都不放弃希望，成功的创业者既不会一看到麻烦就退避三舍，也不会一条道走到黑。他们兼有坚持不懈和灵活应变的特质。

MVP 只是第一步（开发），我们需要用创新核算来衡量我们是否取得了进展，战略（商业模式）有何种瑕疵，然后决定是否调整商业模式中的关键要素，即转型，用另一种不同方式实现的愿景。

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Book 5《重新定义创新》

作者： 谢德荪教授，是斯坦福大学管理科学与工程系教授，亚太中心主任，“创新战略理论和创新商业模式引发新市场”研究领域最前沿学者。

《重新定义创新》以系统工程作为基础思路，融合了作者多年来在硅谷创业的经验及其多年研究企业案例、在斯坦福教授创新课程的成果。对什么是创新、什么样的创新是有意义的创新，进行了重新的定义，从商业创新的角度，将创新分成流创新和源创新，并创造性地提出两面市场商业模型，纠正我们对于创新的错误理解，针对当下中国企业的问题，提供了实实在在、效果显著的指导，推动中国企业的源创新，从而带来真正的创新经济。

1.没有价值的创新就是在赤裸裸浪费资源

我们看到每天市场上都有很多新的东西出来，绝大多数新的东西都会埋没在众多的新东西之中，背后的原因在于：没有思考创新的价值，新科技，新产品或者新服务，这些东西没有创造新价值，不能带来利润，只是在浪费资源。

什么是源创新：称之为破坏性创新，这类创新会产生新价值并破坏现有市场，但更重要的是指新科技带来的破坏性。

2.源创新的推动流程大致分为两个阶段

第一阶段，支持原创新理念的生态系统的基本结构还未建立（开始参与及支持这个新理念的大多数经济参与者得不到好处），所以源创新为了实现新理念，将基于它对始创新的认识及自己的技术和能力，创造一个新价值链。

第二阶段，新生态系统基本结构已经确立，系统内的基本参与者也开始相互竞争，他们之间的竞争不是产品的竞争，而是理念的竞争，因为理念的价值由多条价值链组合（又称生态系统）实现，我们可以有多个不同组合方法来提供新理念价值。

流创新战略着眼于优化自身资源，源创新战略着眼于利用本身来最佳组合外部资源

3.后来者的创新方法

推动细分市场（做减法，专一）西南航空

创造新商业模型   IBM: build to stock 戴尔: build to order

采用新战略: 沃尔玛

走到先入者的反面

4.两面市场

价值链模型中企业最关注的是如何拓展它的产品市场，因此他要了解每一个市场分段的客户对它的产品的需求。它的本质根源在于产品设计，生产成本，市场份额，满足客户需求，都是以产品为核心。

两面市场模型中，企业最关注的是组合一面市场成员的资源和能力来为另一面市场的客户提供价值。

两面市场商业模型的根源是了解两面客户的欲望及能力，组合自身及客户资源满足另一面！

5.企业转型的方法

变革先从一个部门开始，组合一面的资源去提供另一面新价值。

如何利用本身的核心资源及能力来建立平台，要加速转型，最好能趁势而行—当他人正在推动一个源创新时，善用你的核心能力加入帮助推动这个源创新；

中介产品不是产品，要懂得利用其来增值，创造更多的连接：

例子：

1.  信用卡 itunes ipod （反面例子mp3)；
2. 从现有客户身上发掘财富 做增值服务（黄页成为摇钱树)。

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Book 6《创新与企业家精神》

作者：彼得.德鲁克，被誉为“现代管理学之父”、“管理学大师中的大师”。在德鲁克去世之前，全球商业思想家权威榜单“全球50位思想者（Thinkers 50）”的两次评选中，德鲁克都名列第一。

本书思想核心是：创新的七种来源包括意外事件、不协调事件、流程改进的需要、产业和市场结构变化、人口变化、认知变化、新知识。这七种来源有两个共同点：不确定性和不连续性。七种创新来源中，每种来源的不确定性和不连续性的程度和特点不同。每个人对不确定性和不连续性都可以有两种截然相反的态度，或是拒绝，或是拥抱。我们对于不确定性和不连续性的态度，决定了创新的成果。关于企业家精神，德鲁克告诉我们，面对相同或类似的创新机遇，不同人抓住机会的能力不同。具有企业家精神的人，既有高瞻远瞩的眼光，又有脚踏实地的干劲。只有具有企业家精神的人，才能抓住创新机遇。

1.关于创新的来源

作者提出创新的七种来源，包括：意外事件、不协调事件、流程改进的需要、产业和市场结构变化、人口变化、认知变化、新知识。七种来源有两个共性：不确定性和不连续性。

不确定性指经济行为者在事情发生前，不能准确地知道自己决策的结果，或者说，决策的结果可能不止一种。比如说，同一个物体，在不同的时间测量，有可能得到不同的值。不确定性就是“测不准”、“说不清”。不确定性之所以对我们重要，是因为，人作为一种生物，从根本上讨厌不确定性。

要理解不连续性，需要先理解连续性。如果天气预报说气温将从20度上升到30度，你的理解应该是，一切在20度到30度之间的值，只要你能写出来，某个时刻就会出现。然而，1900年，德国物理学家普朗克发现，自然界能量的发射和吸收，一次至少要传输一个确定的量，或者是这个量的整数倍，不可能是这个量的1/2，更不可能无限地细分下去。虽然，这个被称作普朗克常量的值非常小，大约等于6.626乘以10的负34次方焦耳秒，但是，这个发现几乎颠覆了经典物理学的大厦。

不确定性和不连续性不只是带来负面影响。不确定性和不连续性对创新非常重要，人类发展史上的很大重大创新都是不确定性和不连续性的产物。

在德鲁克提到的七种创新来源中，每种来源的不确定性和不连续性的程度和特点不同。比如说，意外事件主要特点是不确定性。产业和市场结构的变化，在短期内看，不确定性和不连续性比较低，但从长期看，也会面临巨大的不确定性和不连续性。德鲁克认为，基于知识的创新的不确定性和不连续性是最高的。

对于不确定性和不连续性的态度，决定了创新的成果。对不确定性和不连续性可以有两种截然相反的态度，或是拒绝，或是拥抱。

2.企业家精神

“企业家精神”一词最早出现在法国经济学家萨伊的著作，萨伊认为：“企业家是能把资源从生产力和产出较低的领域转移到较高的领域，并敢于承担一切相关风险和责任的人”。德鲁克认为，企业家精神就是企业家表现出来的战略前瞻性、市场敏感性和团队领导力。

德鲁克认为，企业家个人应该有前瞻性的思维，站得高看得远。要能够关注市场发展，能够建立团队，能够明确组织中每个人的角色。这些说法和柳传志先生的“搭班子、定战略、带队伍” 有异曲同工之妙。

关于谁需要企业家精神，德鲁克总结说，企业家精神不仅限于企业家群体。无论是现存的大型机构，还是白手起家的个体户，企业家精神的基本原则都是一样的。这些原则也适用于非营利组织、政府机构、甚至是个人。

关于普通人如何获得企业家精神，如何抓住创新机遇。德鲁克认为，创新和企业家精神都是可以通过学习和实践获得的。在他所有的著作中，德鲁克关于管理有一个一致的看法，那就是，管理是一门实践的学科。个人可以通过不断地学习和实践，获得企业家般的战略前瞻性、市场敏感性和团队领导力。

3.如何运用企业家精神抓住创新机遇

关于如何运用企业家精神抓住创新机遇，德鲁克给出了四种创新战略。第一种战略叫孤注一掷。企业选择有可能突破的创新方向，集中全部资源，争取毕全功于一役。第二种战略叫做攻其软肋。是说企业在没有机会取得突破性创新的时候，可以采取创造性模仿策略，先山寨，再创新。第三种战略叫生态利基。说的是企业避免和他人正面竞争，专注某个细分市场的创新，享受实惠，不图虚名。第四种战略叫生态创新。商业生态的创新，往往不仅仅是产品方面的创新，而是包括商业模式、产品等方面的综合创新。

孤注一掷战略是完完全全拥抱不确定性和不连续性，其实就是“赌一把”，但需要企业家具有前瞻性眼光。攻其软肋战略是通过模仿别人的成功经验，先避免不确定性，然后通过“再创新”，获得连续性的成长。运用攻其软肋的战略要求企业家对机遇有敏感的嗅觉；生态利基战略是专注于一个细分领域，用专长抵消创新中的不确定性和不连续性。运用利基战略的企业家一般都有超人的专注力和工匠精神；生态创新战略是通过系统性的方法，把相关的不确定性和不连续性都包括在系统内，让这些不确定性和不连续性相互抵消。能够运用生态创新战略的企业家往往都有超出常人的大局观和分享精神。

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Book 7《游戏颠覆者》

作者：A.G.雷富礼是前任宝洁董事长兼CEO（2015年10月31日再度退休）。2000年，雷富礼在宝洁的市值极度缩水时临危受命，出任董事长兼CEO一职，在9年任期里，他成功让宝洁“焕发青春”——市值增幅超过1000亿美元，年销售额超10亿美元的品牌从10个增加到了24个。

拉姆·查兰，被誉为“当代德鲁克”，全球知名的商业顾问、畅销书作家。 过去的35年，曾服务过许多世界一流企业、首席执行官和董事会，其中包括通用电气、KLM、杜邦、EMC、3M、Tata Group及Verizon等。

本书最开始提出的两个问题值得深思：

什么是真正的创新？

要真正理解创新，首先要弄清发明与创新的差别。发明通常是把一个想法转化为具体的结果，而创新是把一个想法转化为收入和利润。创新需要发明，但发明并不等于创新。真正的创新能够改变公司所处的环境，包括市场、顾客、竞争和社会等方方面面。

创新为何重要？

创新正在改变着经营企业的凡是，帮助企业领导者突破陈规，构想出全新的战略选择方案。创新让人以不同的视角来看待潜在的收购，不仅从成本出发加以考虑，而且可以把它当成加速盈利性营收增长、提高能力的一种手段。创新还能让公司主动进攻，让其更快、更深地切入新市场。

在20世纪初宝洁被惨淡的现实弄得灰头土脸之时，它做了一下简单而又有效的事情：

1、把消费者放在一切工作队中心。在宝洁CEO不是老板，消费者才是。无论创新的源头是一个新的想法、一项技术，还是一种社会趋势，消费者都必须自始至终处于创新流程的中心。

2、变得更加开放。宝洁开始从公司内外各种各样的渠道寻找创新的机会，并且雷富礼设立了一个目标，要求整个公司的新产品和技术创新有一半来自宝洁以外。

3、把获得可持续内生性增长列为当务之急。内生性增长的风险小于通过收购获得的增长，因此更受投资者的青睐。

4、以创新为中心进行管理，推动持续的内生性增长：

5、开始用全新的思维来看待创新。

/01/

创新是一个完善的管理流程

要想让创新带来回报，就必须把它融入自己的经营管理方式，包括企业的总体使命、目标和战略、组织结构和工作系统、领导力和文化等。要进行以顾客为中心的能够改变游戏的创新，最终都要管理好一下八个因素：

1、催人奋进的使命和价值观。

2、拉伸型目标

3、有所为有所不为的战略

4、独特的核心强项

5、适合开展创新的组织结构

6、统一而且可靠的工作系统

7、勇敢而联系通畅的文化

8、善于激励的领导者

这个体系最重要的部分是消费者，一切始于消费者终于消费者。

/02/

成功创新的基石：消费者是老板

创新成功的关键是：

1、了解/理解/尊重你的目标消费者。

从感性和理性的层面深刻理解你的消费者，它要求你深刻理解是什么因素决定着她们的情感，要求你不仅弄清楚它们的需要，而且要弄清她们的梦想。要真正了解她们是谁，她们怎样生活得，才能最好地帮助她们从产品当中美化生活。

2、消费者说出来和没说出来的需要。

伟大的创新来自洞悉顾客尚未得到的需要和愿望。不仅要弄清顾客说出来的东西，还要理解他们没有说出来的需要，这包括他们的生活方式以及最看重的东西；了解他们怎样使用一个产品以及这样使用的真正动机；了解他们的感情和感受以及实际行为与自述行为之间的矛盾等。顾客不会总能告诉你她们真正想要什么，所以必须用心倾听、观察、建立联系，获得带来创新机会的洞见。

3、如何熟悉你的目标消费者——沉浸式研究，生活在消费者的家里，陪同她们购物，融入她们的生活，近距离观察老板。

/03/

对于管理者来说，目标和战略的作用

目标分为内部目标和外部目标，内部目标应当能够促使大家制定更加大胆的业务战略，实现足以改变游戏的业绩目标，外部目标则是为了跻身行业领袖行列必须实现的增长和财务目标。

战略就是决定做哪些业务和不做哪些业务。要解决这个问题，必须对公司及其核心能力，以及公司所在或者想要进入的行业进行持续的战略性评估。

目标是增长的结构单元；战略则是以这些目标为基础做出的选择，它们决定你准备“在哪里玩”以及怎么去赢得这个游戏。

宝洁的三大战略：聚焦于宝洁核心业务的增长，向增长更快、利润更高、资产效率更高的业务倾斜，与低收入消费者，特别是在增长最快的发展中国家的低收入消费者实现共赢。

/04/

如何开展创新

1、建立适合开展创新的组织结构。

组织结构的设计和选择应当考虑以下6个方面：

（1）创新机会是在核心业务内部还是在核心业务的领近领域，或者在一个全新的业务领域。

（2）风险与机会的水平，以及投资金额的大小。

（3）创新机会能够在多大程度上利用现有强项，或者需要培育和发展新的能力。

（4）创新开发的时间长短。

（5）要求创新开发团队具备哪些类型的经验和专场。

（6）创新开发的阶段。

2、把创新融入到日常工作

把创意转化为利润将球实用，从创意的流动-筛选和批准创意-培育创意-产品上市-废止创意。

/05/

创新的风险管理

1、了解你的客户

2、开发原型

3、进行严格的消费者测试

4、管理创新项目组合

5、不断试验

6、及早发现致命障碍

7、汲取经验和教训

8、用定量指标衡量创新

/06/

创新文化的建立

企业建立创新文化的要素：勇敢、联系与协作、好奇心、开放。

创新领导者的职责：担当创新文化的行为楷模、承担独特的增值角色、完善关键技能。

构建创新领导者梯队，培养流程的四个关键组件是：绩效评估、及时发现、培养经理、奖励和表彰。

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Book 8《原则》

Bridgewater Associates，桥水基金，全球最大的对冲基金。作为桥水基金创始人的Ray Dalio，也是畅销书《原则》的作者。Dalio将自己的传奇投资经历，和桥水基金出色的投资回报率的很大一部分，归功于《原则》一书中所列的规则和算法。

他试图通过反思，提供一套通用的理念，帮助人们在生活中作出正确的决策。

首先是一切的基础：你必须自己思考什么是现实，并从内心接受它。

这里的现实包含的意义，是你自身的弱点、错误，以及种种不尽如你意的事物。对于这些事，人类的本能就是逃避和否认，而认清并接受的含义在于克服这种本能，否则此后的一切都无从说起。

接下来是关于成功的两个公式：

• 远大的梦想+拥抱现实的态度+坚定的决心=成功的人生
  
• 痛苦+反思=进步

你人生中遇到的所有问题，都可以当做是人生中的“例题”；反思则是你的“错题集”；那么你通过不断的积累，解决掉一道又一道题目的过程，就成为了你人生的“通用解法”，这就是Dalio口中的“原则”。

随后就是解决“例题”需要的五个步骤，也就是实现自我进化的五步过程：

• 第一步，了解目标；
• 第二步，找到阻碍目标实现的问题；
• 第三步，诊断问题，找出关键症结；
• 第四步，制定计划，对症下药；
• 第五步，严格执行计划。

解决任何问题，实际上都可以抽象为对这五个步骤的反复循环。你解决的问题会越来越难，层次越来越高，也就完成了一次又一次的自我进化。

但完成这五步过程，并不是一件简单的事情。我们每一个人实现目标、通往成功的路上，都面临着两个天然存在的最大障碍：

• “自我意识”给我们形成的障碍；
• “思维盲点”给我们带来的障碍。

而克服这两个障碍，则需要一把钥匙：放下一定要证明自己正确的执念，转而利用你对犯错的恐惧，迫使自己开放思想，接受不同的角度看世界：学会和同样优秀的人合作交流，学会借力。

最后，Dalio给了我们一个忠告：

所谓的“达成目标”或“追求成功”，永远是无止境的。人生的道路一直向前，直到我们选择放弃或者死去，但无论你的选择如何，放弃以获得安稳也好，冒险以追求精彩也好，选择本身并没有高尚与否，唯一重要的，是这是否是你真正想要的路。

同时，Dalio也好，任何人都好，人们所总结出的这些所谓的原则，虽然通常是具有一定普适性的，但由于个体追求的差异客观存在，所以你不能盲目相信任何人，要学会用你自己的体系来评估它们是否有用，并改进它们，以适应你的未来。

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Book 9《自下而上》

作者：马特·里德利 （Matt Ridley），英国记者，科学家，商界人士，英国上议院议员，著名的科普作家。纽卡斯尔英国国际生命中心的创始主席与终身总裁，纽约冷泉港实验室客座教授。著作已入围六大文学奖项，其中包括《洛杉矶时报》图书奖与美国国家科学院颁发的最佳科学图书奖。

什么是自下而上的思维？

以前固有的自上而下思维认为：生命是由上帝、女娲等主宰创造出来的。而实际上，进化论告诉我们，生物是从一个简单的小细胞自己摸索、演化成的。我们的生存环境也是，是宇宙在长期慢慢试错中形成的。

那么，自下而上和自上而下的思维有什么区别？跟着邦哥一起来看图思考：

综上所述，世界不是自上而下设计出来的，而是自下而上涌现出来的。自下而上的思维才能真正加速经济、科技发展以及领导力的提升。

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Book 10《细节：如何轻松影响他人》

作者：罗伯特·西奥迪尼（著名心理学家，著有畅销书《影响力》）、史蒂夫·马丁（说服科学专家，伦敦商学院和剑桥大学客座讲师）和诺瓦·戈尔茨（加州大学洛杉矶分校的副教授）合著。

如果说罗伯特·西奥迪尼的《影响力》（被翻译成26种语言，在全球售出200万册）在职场生存、商业博弈、人际交往中提供了影响别人的理论指导，那么《细节》就是52个微笑改变影响对方的实操训练，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个领域帮你完成个人及集体影响力的终极提升，更易获得成功。

/01/

如何说服别人

说服别人是个技术活儿，不能一味地摆事实、讲道理，聪明人会想办法改进自己的说服方式。

比如，有个人去客户那里办事情，她发现以前对她爱答不理的前台接待人员，这次说话变得非常客气，临走时还把她送到电梯口，为什么会有这种变化呢？她发现，自己和之前唯一的变化就是穿了件剪裁得体的衣服。

所以说，换一身行头也是改变说服方式的一种途径。衣服能传递信息，如果你的穿衣方式比对方稍微高一个档次，你的话就会变得更有分量，这在心理学上叫做“服从权威效应”。

再比如，你不需要直接去说服对方，只要暗示对方很多人也这么做了，那他就可能产生从众心理，跟着你的思路走。

暗示方式可以有很多。举个例子，有个想拓展业务的经理，打算邀请客户来参加新产品说明会，他可以先邀请一批最有可能来参加的人，然后他就可以对下一批目标客户说，“有很多人已经接受了邀请，比如有谁谁谁，准备来参会了。”

此外，主动一点，多提几次对方的名字，也能极大提升你成功说服别人的几率。

因为每个人都很重视自己的名字，只要听见自己的名字，注意力马上就会被吸引过去。和对方沟通的时候，如果你好几次都提到了对方的名字（或得体的称呼），对方会更加重视你。同样的，如果你要发祝福信息，千万不要群发，大家都更喜欢被点名的祝福信息。

/02/

如何提高职场效率

除了说服别人，书中还提到了很多能够帮助提高职场效率的技巧。

比如环境本身能产生巨大的暗示和影响，如果你要改变别人的想法，就可以从改变环境入手，这比直接改变对方想法要容易得多。

如果你要开一个创意会，那最好选择天花板高的房间，如果你要开一个执行会，那最好选择天花板低的房间。

当你要和自己看不惯的客户打交道，或者和不熟悉的同事合作时，如果把关注的重点放到共同身份上，会让你们合作得更愉快。

/03/

如何更好地实现目标

第三部分讲讲如何更好地实现目标。

打个比方，你的目标是减肥，一般的做法都是说我要减掉几斤，把这个具体数字作为目标。但是书中提到，在制定目标的时候，把这种具体的数字变成浮动的数字区间，能大大提升你成功的几率。因为小范围浮动的目标更让人觉得容易达成。所以你说要减掉4-6斤，比直接说减5斤的效果更好，更容易瘦下来。

另外，在实际执行的时候，你最好把注意力放在小数字上，这样才不会有太大的心理压力。

在任务的前期你要关注已经完成了多少，比如提醒自己“已经完成20%啦”，到了任务的后期，你更应该关注“还剩多少”，比如“只剩20%就完成啦”。

如果在实现目标的路上，拖延症犯了怎么办？这个时候，你就需要个截止时间。研究表明，时间越是充裕，人们越容易拖延。更少的时间反而能让你加速行动。

如果你能够巧妙地利用上面提到的这些技巧，那么你实现目标的过程就会变得顺利很多。

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你们认为今年是经济寒冬么？我不这样认为，也许对于前两年是，但是对于未来几年，可能不是。

摘自北极光创投创始人邓峰12月19日在创业邦《年度创业公开课》上的演讲

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这是“邦读书”第40期。

“邦读书”是大邦新推出的读书专栏，旨在通过精选当下商业、社会、创投、心理、个人成长等各个领域最畅销、最有价值的书籍，以全新的形式演绎，或正经、或活泼、或戏谑，给大家在每周日晚带来一场心灵的洗礼。

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