【产业互联网】盟大塑化杨森林：产业互联网增长的攻守道
作者：杨森林，盟大塑化产品总经理
来源：GrowingIO 2019 增长大会（北京）演讲
大家下午好，今天我给大家分享的主题是：产业互联网增长的攻守道。
产业互联网是去年说得很火的概念，包括腾讯、阿里都在提。我们盟大塑化做的事情，就是把现在所有塑化行业目标用户在线下的行为，全部复刻在互联网上；然后从中找到我们的生态位，给整个塑化行业提供相应的解决方案，提升整个行业的效能。
1.塑化行业的增长困境
塑料是化工的衍生品，在国内只有中石油、中石化和中海油三家企业生产。他们生产出来后不会通过互联网销售，而是会去找每个城市、每个品牌、每种塑料的代理商销售。
然而现实是，这些有料的代理商也不会通过互联网销售。用户有了需求，但是没有供给，或供给不到线上，这个需求就是完全不成立的。所以在整个塑化行业的发展过程中，想要单纯通过互联网，让用户到线上交易，是不可能的。
四年前有十几家和我们类似的企业，到今年只剩下五六家了。这些企业到最后都没有改变交易的形态、没有提升产业的效能。而是自己跟国外某个石油化工厂商拿牌号，把塑料进口回来，去线上卖。
这些企业都心怀梦想、想做一个平台，但最后都做成了一个传统的、在线上倒卖塑料、赚取中间利差的贸易商，这是塑化行业的普遍现象。
目前我们塑化行业面临着三个增长困境，油类、钢铁类行业同样如此：
供求严重不对等，中间环节多，寻租方不愿意到线上来交易。
客单价大，参与的角色非常多，难以形成有效行为数据。
一吨塑料的平均价在 1 万块钱左右，一艘船就有几十、上百吨。所以我们的客单价非常大。而且参与的角色非常多，老板很少到平台上买单。付款的是财务，但形成订单流的又是采购、销售，所以说很难以形成有效的行为数据。
业内没有成功案例，需要自己摸着石头过河。
在我们业内，不但没有增长成功案例，连一个能按目前这种思路运营，且成功活下来的平台成功案例都没有，所以说完全需要我们自己摸着石头过河。
下面，我给大家分享一下我们盟大塑化在增长领域的实践和经验。
2.搭建矩阵式的虚拟增长团队
我们有一个增长小组，称为矩阵式的增长团队。
在我们公司， CEO 下面有常务 VP、营销 VP 和首席风控。整个公司有一个增长小组，里面包括产品、数据、开发、设计，然后是风控、市场和运营。我作为产品总经理，是这一块的总负责人。
这种矩阵式的增长团队其实是一个虚拟的增长团队。我们会将业务指标拆分，给到每一个团队，会对每一个指标制定增长方案，然后建议相应的岗位怎么去做。这种架构会在不打破我们传统岗位职责的情况下，更好的去推动增长。
但同样也会遇到争夺资源的情况，怎么办？
第一，看增长团队的负责人，在公司定的指标是不是有效的、合理的，能不能深刻理解公司的业务和公司的生态位。
第二，看负责人的影响力。增长团队的负责人其实就是要在公司将影响力变现，就是要带领增长团队去争夺影响力。
3.盟大塑化的用户增长实践：攻与守
建立增长团队后，我们开展了一系列的增长实践，逐渐建立我们自己的用户增长体系。
3.1 明确用户的全生命周期
首先，我们要明确用户的全生命周期是什么样子的。
大家都知道海盗法则（AARRR 法则）有拉新、激活、留存、转化、口碑这五个部分。但我们没有“激活”，原因是：我们的客单价非常大，而且不好的企业不予服务；我们目前拉来的新用户，也是完全不让试用产品，或者不让进行交易的。
但是我们中间多了“召回”这一步。同样是由于客单价很大，如果用户流失，损失将会非常严重，所以我们专门设计了召回。
我们把用户分为目标用户、成交用户、流失用户、唤醒用户这四个环节，增长团队也由此分成了四块。
第一块，飞行员。
也就是我们的运营推广团队，主要工作就是用各种手段去获取新用户，核心指标为“符合目标画像的新用户数”。口碑团队也由飞行员负责，核心指标为“老带新的数量”。
第二块，猎手。
也就是我们的转化团队（签约团队），核心指标为“ 成交率”，飞行员提供了多少用户，到猎手这里的成交率又是多少。
第三块，农夫。
也就是我们的客服团队，主要工作是留存和复购。就像种田，要不停的去耕作用户，最后产生复购。核心指标为“复购客单价”。
第四块，牧师。
也就是我们的唤醒团队，主要工作是通过唤醒行为去做流失用户的唤醒动作，核心指标为“唤醒率”。
用户的全生命周期明确了以后，整个公司的业务团队就会很明确，我们的增长团队会针对每一个指标，去拆分工作行为，明确工作目标。
3.2 守：完善目标用户画像
在盟大塑化，参与交易的用户可能就是我们增长的用户。对我们而言，交易关系最为重要，通过和银行合作的交易系统，不管用户是在我们平台，还是在线下网咖产生了交易，其交易行为都会在平台上留下痕迹。
我们通过用户的交易关系图，能够找到用户的上游和下游，再把采集的外部数据和平台数据进行对比，就可以在外部关系图找到目标用户。由此，我们的推广团队可以针对这些目标用户，用短信、电话进行一轮触达，然后去做一些分群和评级。
有了这些关系后，我们的算法工程师将交易的价值、所处的位置、对手的重要性做了一个算法。比如说，某个用户的评分比较高，那他的等级、呈现的颜色就会不一样，这样就可以很直观的看到，这个用户和他上下游交易的每个用户是怎样的。
针对用户和算法，我们会作出一些相应的报告。如果是已经签约的用户，我们就会指导其复购我们的产品和服务。我们通过报告画出单个用户的画像，以找到高价值用户。
因为我们是多用户，所以关键用户尤其重要。一家企业，有老板、销售、采购、财务，可能还有老板娘。我们会通过 GrowingIO 用户细分，去找这些用户行为的共同特点，根据目标用户的行为，对这个用户进行评分，根据评分给出行为方向，然后再结合类似用户，看看他有没有做这些关键行为。比如我们会去对比老板，看一家企业的老板有没有真实的使用我们的平台。
通过 GrowingIO 用户细查功能，我们能追踪典型用户行为轨迹，结合节点算法，不断的画出高成单几率的客户目标画像，更加有效的提升成单几率。
3.3 攻：提升用户复购推荐的效能
除了缴纳年费外，我们的用户还能在平台上选择买料服务、仓储服务、运货车服务、供应链服务等等。那么就需要让用户在一年的服务期内，不断的去接触平台，不断的去使用我们的服务，这样才能从用户身上获取更多的价值。
我们会通过 GrowingIO 进行用户分群，然后再根据行业报告，转化成可落地的行为，指导业务团队做出有效动作。
给大家举个案例：
塑料有五大品类：PP（聚丙烯）、PVC（聚氯乙烯）、PE（聚乙烯）、ABS 塑料、PS（聚苯乙烯），PP 是最常销售的。我们会通过外部及平台上现有的企业经营情况，出一份《塑料企业行情分析报告》。
比如说有家企业是销售 PP 的，他的上游生产厂商主要是生产 PP 的，我们得知这家上游生产厂商即将进行检修。而行业分析报告显示，检修意味着产量下降，产量下降就意味着货物价格会上涨。
那接下来该怎么办？
第一，针对未签约 PP 用户。我们会让猎手团队做推送，告诉未签约用户，这个牌号价格即将上涨，我们这里有货源。或者让销售在企业微信里告知未签约 PP 用户，我们可以提供货源、资金等，进而让他们开通我们的年度会员。
第二，针对已签约 PP 用户。我们会让农夫团队告知用户，货物价格即将上涨，我们有资金提供，可以囤货。囤货的同时，我们还可以提供套保方案。这样一下子就把两个新的产品推给了用户，增加复购。
第三，针对已流失用户。我们会做行情推荐，通过计算对方的操作风险，告诉流失用户这里有专业的服务，若成为付费用户，他们能得到更精准的行情。因为做塑料行业，特别是贸易，最重要就是行情。
像这样的案例还有很多，但基本逻辑不变。
在触达上，像 App 推送、弹窗、短信等，我们通过 GrowingIO 建构了一个很完整的闭环。
虽然服务的用户不多，但我们的用户客单价比普通 B2B 服务平台都大，所以我们会把用户分的特别细，比如 3000 万到 1 个亿交易额的、广东地区的、生产塑料罐的 PP 用户。我们根据不同的用户，做不同的触达动作，对每个用户做精细增长。
由于对每个用户的推送规则和内容都不一样，如果要我们自己开发的话，成本很高。但通过 GrowingIO，无需开发，运营人员即可根据相应的推送规则去做相应的内容触达。
GrowingIO 还有一点非常好，用户收到推送做了动作以后，它会把所有的实时动作告知我们，我们会通过这个动作去判断触达是否有效，然后根据触达效果和核心指标的关系，不断的优化所有行为。
4.总结
最后，我给大家总结一下，关于产业互联网数据增长的四点建议。
第一，数据意识必须是由上而下的。
我们公司开始做这件事情的时候，很多人不是很支持，觉得我们环球塑化网每天有很多新 UV，在 B2B 领域很优秀了。我们有这么多流量也不会用，为什么还要去做这件事情？只用找销售打电话不就可以了吗？
后来有个老师专门到公司给我们上课，给管理层扫盲，让我们有了数据意识。所以我觉得，最关键的是要从上而下去建立数据意识，这样才能够推动我们的增长。
第二，在产业互联网，最重要的是目标用户。
产业互联网最重要的是目标用户，其他用户对我们来说都是没有效果的。我们不需要管理太多的用户，只需要精细运营每一个目标用户。因为每一个目标用户都是和你一起成长，一起共生在你的生态体系里面的。
第三，业务数据与行业数据结合，方能还原用户价值。
只有把我们的业务数据和行业数据结合起来，才能够在互联网上复刻真实的线下产业情况，才能够还原用户的生命价值。
第四，敢于找对，乐于试验。
大家经常说找错，我觉得要找对，也就是找到对的方向、对的方式，然后不断去试验。比如说做触达，虽然用户不是很多，但我们会对所有的用户进行不断的尝试、不断的触达、不断的激活。
我今天的分享就到这里，谢谢大家。
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