专访朱啸虎：投出滴滴与饿了么之后，我如何考察创业者？

作者 | 王一鹏

滴滴、饿了么、小红书、ofo、小电、映客……这些企业崛起的背后，都有他的身影，他被称为“独角兽捕手”、“彻底体现马太效应的投资人”，他就是朱啸虎——“2019 年中国最具影响力的 30 位投资人”之一。2019 年 11 月 22 日，在 TGO 鲲鹏会北京分会 E 家宴现场，我们对应邀分享的朱啸虎进行了专访，力图对一些问题进行解释，也如愿得到了许多答案和忠告，阅读本文，你将知晓：
1、什么样的创业者会被明星投资人“拉黑”，谁又会被青眼相加？
2、在朱啸虎眼里，技术创业者的短板在何处？ 有何忠告？
3、“资本寒冬”确实存在吗？ 企业服务赛道可以入场吗？

在百度搜索栏上，打出“朱啸虎”三个字，最先弹出的问题是“朱啸虎有多少钱？” 

我们当然没有直接询问这个问题，但从他主导的投资行为来看，都是大手笔。就在 12 月 20 日，金沙江创投，为销帮帮砸下 4000 万 A 轮融资，身为主管合伙人的朱啸虎也出面表示：“我们非常看好这支优秀团队。”

作为一位有着传奇经历的投资人，朱啸虎的投资对象可谓千差万别，销帮帮 CRM 的 CEO 戴宏伟 早年是销售出身、映客创始人奉佑生是技术出身，饿了么创始人张旭豪初识朱啸虎的时候甚至还没有从上海交大研究生毕业。这不仅让人好奇，究竟什么样的创业者才能博得他的青睐呢？

图为映客赴港交所上市，
居中为映客创始人奉佑生，右一为映客投资人朱啸虎

1 创业者有 30 分钟的时间接受考验 

在朱啸虎这里，若想赢得青睐，首先要接受一场“30 分钟挑战”。

在采访的过程中，朱啸虎的语速非常快，在与创业者聊项目的时候，时间也往往不会超过 30 分钟，这已是近乎“公开的秘密”。他说道：“如果用了 30 分钟还说不清楚（项目），大多数时候不是时间太短了，而是这个人自己都没有想明白自己要做什么，所以讲的都是很空洞的概念。”

回顾做生意的“早期阶段”，大家描述项目的方式其实非常简单：“我是卖电视的”、“我是运钢管的”、“我是介绍工作的”……

现在大家的描述方式可能变成了：“我们是为企业赋能打造全链条智能营销方案的企业级 SaaS 系统及服务提供商。”

听到这段话，投资人的感觉可能都是一样的：“大哥，你到底是干啥的呀？”

如果你觉得上面的描述还算简单，那么你可以尝试将业务换成有 AI 加持的产业互联网细分领域，描述会瞬间科幻化，要搞清楚你在做什么基本不可能。

朱啸虎在采访中说道：“你就说清楚你到底要解决什么商业问题，无论技术多么复杂前沿，商业问题是大家都能理解的。”说白了，就是说清楚你到底是卖电视的，还是运钢管的。

随后我问朱啸虎，有没有因为一句话直接 Pass 掉一个创业者，觉得不用继续聊了？

朱啸虎毫不犹豫地答道：“当然有，前段时间有一位创业者是做汽车导航的，同时说还要开洗车店，那我一听就觉得毫无意义了，导航是个软件系统，与洗车店完全无关，为什么要做无关的事呢？”

做无关工作，对初创企业来说是不可接受的。为了从市场中脱颖而出，初创企业会全力加强“长板”，甚至连“短板”都没时间补足，何况是做无关的事呢？

凡此种种，皆是对一个创业者的基础素质考验。如果你能把握好这 30 分钟，那么恭喜你，可以进入下一环节。

2 心态开放的创业者，是投资人的最爱  

明白到底要做什么，还不意味着你就是那个“命定之人”。心态开放、乐于学习，也是朱啸虎要重点考察的创业者素质。

乍一听到这句话，很多人可能不太理解是什么意思。

很多创业者都非常优秀，他们心态难道不开放吗？那岂不是连市场机会都找不到。

他们难道不爱学习？恐怕不但爱学，学的比一般人都还要好，否则给人打工都要非常吃力，更别提创业了。

但这种“开放”和“学习”往往有一个边界，而且边界内可能没有资本方的位置。要说明这个问题，我们同样要举出 ofo 创始人戴威的例子，他曾喊出一句话“请资本尊重创业者的梦想”，走上了只属于自己的道路。后来戴威麾下的 ofo 情况复杂，风波不断，也证明了这条路好像前景不太光明。

2017 年 3 月，ofo 新品发布会，左一为戴威

我们且不去论戴威个人与 ofo 企业决策的对与错，单是这句话本身就已经暴露出一个问题：创业者有时候并不能很好地看待自己与资本方的关系。其实，双方在长远的利益上，目标是一致的。

而对于早期创业者来说，资本在商业模式和运作的判断上通常更为老辣，对资本的意见保持开放心态，有利于企业存活，当然也会赢得投资人的青睐。

在这里，朱啸虎也举出了小红书的例子。其实毛文超与瞿芳（小红书创始人）早期对创业方向与商业模式也不是特别坚定清晰，瞿芳曾在回忆创业过程时说道：

“创业之初做内容社区，我们完全没有设计过发展路径……我们开始做电商，但是我们没有做过电商，也不知道应该怎么做。所以说，创业的每个阶段都会面临未知，想法也会随之改变，这都是很正常的。“

毛文超与瞿芳的创业想法在迭代的过程中，是与朱啸虎开放探讨过的。在双方共同打磨、尝试了三、四个方向后， “独角兽”小红书最终出现在公众面前。

小红书创始人，左一瞿芳，左二毛文超

对此，朱啸虎总结道：“在非常早期的融资阶段，只要这个人非常棒，哪怕事情不太对，我们也愿意试一试。”

这句话里的“棒”，当然首重“心态开放，乐于学习”。

3 报喜不报忧的创业者，“都是不行的” 

“诚实”，这是朱啸虎心目中，成功创业者的第二个重要特质，也是赢得投资人青睐的重要因素。

朱啸虎说：“其实诚实非常重要，不管有什么问题，都可以拿出来，我们一起开放的探讨。一般诚实的创业者最后都比较成功；只要投资人问起来，回答就是‘哇，很好’、‘非常好’，最后都是不行的。”

2017 年年初，小电科技曾因“1 分钱充电 1 小时”（共享充电宝）被外界盛传即将开始大规模“价格战”，当时媒体的普遍论调是：“共享经济一定会有价格战。”价格战关系着市场占有率，市场占有率又关系着企业是否能够盈利。

这说明小电科技当时是存在盈利问题的，创始人唐永波没有对此隐瞒，反倒把问题抛出来与投资人一起讨论。

一天午夜十二点，朱啸虎、唐永波连同其他决策者一起召开了一次“遵义会议”（朱啸虎在此处引用其标志着中国革命转折点的含义），最终敲定不打价格战，而是给商务分成。几个月后，小电实现了盈利。

盈利困难，如果打价格战可能会导致恶性竞争，资本消耗殆尽；给商务分成可能又会导致“飞单”现象出现（商务人员将单子私下交给其他供应商完成）。如何抉择？不是秘而不宣，而是开诚布公的探讨。

朱啸虎与唐永波共同出席访谈节目，
左一唐永波，左二朱啸虎

“报喜不报忧”型的创业者，看来也没什么希望获得明星投资人的青睐。

与朱啸虎聊到这里，不禁让人想到，其实“诚实”与“心态开放，乐于学习”这两个特性，根本上发芽于一条共同的基本态度：将资本当作一条船上的人。

如果创业者始终认为与资本合作是“与虎谋皮”，创业企业只是“资本的玩物”，那就真的是“左右互搏”，举步维艰了。

4 技术人很聪明，但经常忽略商业场景 

广义上的创业者聊完了，我们也单独聊了聊技术创业者的问题所在。

“技术人很聪明，做项目非常棒，但有时产品能力不足，“朱啸虎继续说道，“本质上还是看他对要做的事是否完全清楚。”

“比如像今年比较火的概念：消费者品牌，但怎么打造消费者品牌？是否了解？是否具备这方面的知识和经验？每个创业方向所需要的技能都是不一样的，你的团队有没有这个方向所必需的能力？“

而且朱啸虎特别强调到，这类对于技术创业者来说属于“跨界”的能力，大部分不是创业后可以习得的，而是创业前就已经具备的。

因为创业的窗口期非常短，根本没有时间允许创业者去现学现卖：“这个商业模式是没问题，但为什么是你？为什么不是其他创业者来做？”

创立映客前，技术出身的奉佑生
在音乐软件领域摸爬滚打了十余年

其实像未雨绸缪、厚积薄发这样的大道理，每个人都懂，以至于一听就觉得厌烦。但在实际的很多场景里，却仍然发人深省。

技术人偏向在实践中学习，学习也是为了解决现阶段实践问题，可在创业领域，这样的经验并不适用。你的学习可以是理论结合实践，但必须是多维的、超前的，否则，你永远都做不好创业的知识储备。

除了多维度的必备能力，技术创业者也常常在思维角度上“跑偏”，从技术角度确定创业方向，忽视商业场景。

“很多技术创业者的惯常思维是：‘我有个技术特别牛，所以我想创业’，”朱啸虎继续说道，“但他没有为这个技术划定一个边界，很多能解决实际商业问题的技术其实不需要那么复杂。”

波士顿动力的机器人非常“硬核”，
只是商业变现成了老大难题……

什么是“划定边界”呢？

举个例子，假如有项数据处理方向的技术，其亮点是可以从百万级面部、瞳孔、指纹数据中快速检测出目标人物。听起来很牛，难度也很大。但业内大多数厂商需要处理的数据量级仅仅是数千至数万，那么这项高难度的技术就不具备实际的应用场景。将技术研发时设想的百万量级缩小，就是为技术“划定边界”。

基于此，朱啸虎也给技术创业者提出了忠告：“技术人创业，要注重商业场景，想清楚自己到底要解决什么商业问题，不能‘唯技术论’。然后用最快的速度、最小的成本，投放到市场进行实验，检测产品解决的到底是真需求还是伪需求。在检测的时候，不要补贴，也不要优惠，就看用户愿不愿意为产品付费。”

5 企服市场至少有十倍的提升空间，欢迎“长跑运动员”  

聊到这里，突然想为一些创业者打抱不平，他们与朱啸虎的聊天可能没有超过 30 分钟，但问题并不出在自己身上。

因为与朱啸虎的对话总是异常高效，他非常专注、语速很快，像是正在玩某种比拼反应速度的游戏；同时，他的经验也极为丰富，面对大多数问题都可以直接拿出答案和实践案例。

只用了寥寥十几分钟，我们就进入了最后一个话题：“资本寒冬”与企业服务市场。

如同大多数投资者一样，朱啸虎觉得“资本寒冬”这个说法名不副实，只能说资本在趋于理智。

前几年，资本的狂热大多源自对市场变化的警惕，在很多还未验证的商业模式上投入了大量的资金。等到今天，这些商业模式有的被证明并不成立，有的依然没有完整验证，这也让资本面对这些“新兴事物”更加理智。

当然，在企业服务赛道，市场依然一片红火。2018-2019 年，金沙江创投在企业服务赛道上，投资了大量的产业互联网和 AI 企业，这既反映了朱啸虎本人的观点，也是整个创投圈的缩影。

朱啸虎说：“企业服务赛道很热，但是需要资本和创业者本人都要有耐心。”

原因也很简单，今天美国的企服市场规模大概是中国市场的 10 倍，但中国市场的注册企业数量是 3,500 万家，比美国还要多。这意味着中国的企服市场亟待开发，而且至少有十倍的提升空间。

美国 SaaS 企业 Salesforce，
总部位于旧金山第一高楼 Salesforce Tower，
2020 年营收预计为 170 亿美金

当然，客观上，中国企服市场的客单价仍然较低，大多数时候中国企业只能接受四位数的服务价格，而在美国，动辄上万美元是非常常见的事。

在企业服务赛道的中场战事中，能否耐下心来，踏踏实实服务好客户？能否扩大纵深，建立足够的技术壁垒？这些因素都将决定谁才是最后的赢家。

正在摩拳擦掌的技术创业者们，你们准备好了吗？

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