初心资本田江川：始于初心，久于热爱，终于陪伴

“做天使投资，你本身就需要是个天使”。

2022开年，初心资本就宣布完成了第三期人民币基金5亿的首轮closing。这家成立6年的天使投资机构完成了一次逆势募资。

“基本盘是稳的，长期看好中国也不会变，不过短期的情绪还是显得挺悲观。不确定的市场环境下，资产都在求稳、避险。”当初心资本的管理合伙人田江川画出这个四象限图，并且设立每年要对风险较高的企业级服务项目做重仓的投资布局时，很多人还是会心存疑问：“这会不会太冒进了？”

在同事眼中，田江川是一个很nice的人。 “大家都叫她川姐，是85后投资人当家里比较典型的代表，她能在一群投资老炮依然是主流的投资圈里，带领初心团队跻身企服赛道早期投资第一梯队。 同时，年轻也是整个初心团队的重要特征。 一群活跃、懂行、敏捷、能和创始人共鸣的新锐投手们聚集在一起，这也是初心资本能取得好成绩的重要原因。 ”在创始人眼中，初心资本的投资人让他们觉得亲密、是可以信赖的伙伴。 在投资方面则专业、果断，能够帮上忙。

风险投资的商业模式不复杂，赢的标准简单明确：业绩回报。这个竞技场中，狼性不是贬义词。“毕竟现在好项目越来越少，交易中能拿下项目才是硬道理。”然而在采访中，初心资本的投资人却呈现出不太一样的状态。走心、暖心、热心等类似标签不断涌现出来。

作为一家天使机构，初心资本也想在越来越复杂的市场环境中取得超额回报，但它却坚定地选择了自己赢得比赛的方式。

“做天使投资，你本身就需要是个天使”

谈起创业，田江川热情迸发。2015年初心资本刚成立，当她被问到想要找什么样的创始人时，她说：“我觉得我想找到和我一样，为创业而生的人。” 在初心资本基金的价值观里，热爱也排在了第一的位置。

热爱给田江川带来的是信念。在创立初心资本前，田江川有7年的投行和PE履历。面对投行和PE所操盘的成熟企业，往往通过分析就可以得到相对确定性的预测。但同时，个人也要在严格规则里做事，发挥的空间不大。

早期投资是投资工作的另一极。要接触非常多的初创项目，直面不确定性。但这样的事情让田江川感到兴奋，这是她能够与企业家产生更深度链接的方式，她能够去影响这些人、改变一些事，陪伴创业者共同创造一家公司更是一种不可比拟的体验。“无论外部环境是怎样，这都是我倾其一生一定要做的我热爱的事情。”她说。

这种信念感也随着越来越多创始人对初心资本的认可，在不断加强。 PingCAP的联合创始人黄东旭就评价初心资本是： “没有距离感的好朋友，全心全意又毫无架子，陪伴PingCAP渡过了每一个关键的时刻。 ”滴普科技的CEO赵杰辉也说过： “初心是滴普最信赖和亲密的投资人伙伴，在公司众多重要的节点都提供了超出预期的帮助。 ”

身边人的影响也是田江川能够理解创业者的关键，她直言：“我的身边都是创业者。”身在创业群体中，田江川对创业者群体抱有极大的同理心。在理性思考的基础上，她希望天使投资这件事是有情怀的。尤其在投资博弈中，她往往会选择更有同理心的去解决问题。比如创业公司想设立ESOP（员工期权池），特定时期需要投资机构把投票权给到创始人等问题很多机构会谨慎对待，毕竟这会对投资机构持有股比进行稀释或权益有一些影响，初心在对待这类问题时都能站在公司发展的需求角度给予全力的支持。

这样的策略源于初心资本的商业模式。早期投资往往是广泛播种的策略，但是真正的回报往往取决于其中少数的Value driver。“明确一些原则之后，我们就能区分哪些锱铢必较是低效的。我们只需要在重要的决策做出审慎的判断，对那些并不影响LP核心回报的决策，我们通常会选择更理解创始人，看中长期合作的隐性价值。”

在为创始人匹配资源时，田江川同样带着她对创业者的情怀。 对于一些并非初心核心关注领域的创业者，她同样会给予非常多的帮助，提供咨询建议、介绍客户； 对一个已经退出的项目，她也会为创始人写推荐信，在他想要提升能力和打通人脉的时候努力地帮一把。

把为创业者做连接融入到自己的血液，是田江川创立初心时那个火种般的存在，也深刻存在于初心资本的DNA里。初心的年轻合伙人于真真说：“江川带领的初心团队具有超出一般投资人的同理心，不仅在业务上给予专业的建议，在情感上也能够与创业者感同身受。这跟初心本身也是一个创业中的年轻团队是密不可分的。作为新生代GP，初心自己也在创业路上也碰到过很多挑战，所以更知道创业途中被信任、被理解、被关怀是多么难能可贵。”

“早期投资的价值感来源之一是和新生代的创业者们相识于微，建立平等且双向的亲密伙伴关系。江川身边最亲密的朋友圈大多都是创始人，这样高频的互动让人能感知到更真实的创业状态，从而更能理解创始人在不同情况下真正需要的支持。同时，江川也会从成熟创业者身上不断汲取养分，提升认知：作为一个新生代的GP团队，江川始终以一个创业基金创始人和CEO的定位要求自己，初心有高度凝练的价值观，有OKR体系、述职会、战略会和品牌升级。能分享喜悦，也能风雨同舟，初心对创业者情怀的背后其实是团队所亲历的创业细节和真实感悟。” 初心合伙人许旸洋说。

企业服务专业GP

在2015年，移动互联网的合并潮达到顶峰，滴滴快的、美团点评、58赶集这些超大的交易背后，也给每一位风险投资人提出了问题：超级平台诞生之后，互联网还有机会吗？

很多开始探索互联网垂直领域的机构，更多是在追随美团和滴滴的细分领域O2O创业诞生，同样的情况也发生在共享经济，但是这些风口又快速陨落。

对于田江川来说，这时她并没有特别明确的投资方向，初心还是以综合性基金面世的。当然，她也看了一些互联网和文娱相关的项目，但是并没有找到手感。不过，有三个项目在一期基金里埋下了种子：乐言科技、PingCAP以及翼菲自动化。发展至今，它们都已经是垂直领域最头部的项目。

从热爱出发，一腔孤勇地创立新基金，田江川在实践中也在反思初心资本的投资体系：“确实在一期的时候，我们还是交了一些学费的。团队没有经验，也需要磨合。不过在二期开始前，我们对一期基金做了非常详细的复盘。我自己之前是学统计学专业的，因此对数据结果非常敏感。经过细致的复盘总结后，我们意识到ToB项目不仅死亡率低，而且更依赖认知判断、投中的运气占比更小，比ToC更适合我们团队的打法。企业级软件赛道有系统性的大机会，匹配我们的认知和深耕细作但持续性的带来超额回报，像是掌握了一本通关秘籍，因此我们选择从综合型基金转向了深耕企业服务领域的专业基金。”

通过统计portfolios的发展情况和行业研究，田江川和团队把目光锁定在一期表现优异的企业服务创业者身上。企业服务成为了初心资本系统性关注和布局的领域。这个专注的方向也为初心资本在投研方法论上的精进迭代提供了锚点。

一方面，运用时间机器的理论，中美企业服务市场的发展阶段是有差异的，存在系统性追赶的机会。但这只是信息差，还够不上壁垒。认识到发展的差异只是第一步，初心资本向前迈了一步，去探索那些美国领先的企业服务公司背后，那些专业的企业服务美元基金如何通过自身的专业性来创造更为巨大的价值。比如早年投资Snowflake的硅谷投资人Mike Speiser及其背后的基金 Sutter Hill，这家常青基金找到了一个非常独特的模式：孵化公司，与创业者一起创办和建立公司，而不是投资现有的公司。这种理念也对初心之后的投资策略产生了深刻的影响。

另一方面，初心资本对企业服务更深的认知来自于对国内市场一线的研究和实践。每年，初心资本都会发布企业服务年度趋势报告，涵盖企业服务赛道的各个细分领域，并解读市场的动态变化。2021年，初心资本发布了“2021年企业服务趋势报告”，报告中涉及云原生、开源、软件出海等众多热门方向。

投研和一线的实践也让初心资本在企业服务投资时，更实际地考虑赛道布局的时机。比如在布局RPA领域时，虽然从大的趋势上讲，API应当是长期战略性业务的首选解决方案；但目前大规模使用API的土壤尚不成熟，RPA可以提供更好的即时解决方案，能快速部署，效果立竿见影。同时初心还发现，随着业务快速迭代，企业各系统间的集成需求会源源不断地涌现，未来RPA总能借助自身优势特点找到用武之地，不会完全被API取代。因此，初心在该领域果断布局了影刀RPA这样的头部项目。

“虽然美国的企业服务市场比我们成熟的多，也有很多路径可以参考，但中国市场却有很多中国特色。以对标Databricks的滴普科技为例，美国企业服务市场往往卖产品就可以了，但中国大客户群体需要更与客户自身场景深度融合的解决方案，解决方案需要兼顾通用性和定制化，这样客户才愿意付大钱。滴普依托新一代湖仓一体、流批一体的数据分析基础平台FastData，基于对先进制造、生物医药、消费流通等行业的深度洞察，为客户提供一站式的数字化解决方案，从实际场景切入、带动基础软件的使用和推广，让基础软件真正发挥出价值，从而能成为数字化企业服务领域成长最快的独角兽。”

随着初心投资的企业服务公司日渐增加，基金也积累了大量的有数字化转型需求的B端客户资源。通过深入了解客户需求，团队也更具体地了解到中国企业的痛点在哪里。这里面有非常多交叉型的需求，比如一个大型的家电企业，不仅需要智能客服、RPA解决方案，也同样需要私域营销等软件产品。通过深入维护这些B 端客户关系，初心也会把客户介绍给被投企业，让初心的被投企业一起联合打单，在调研和咨询的同时也进一步加深投后的链接，形成企业服务投资-创业-客户实践的精准闭环。

专业也体现在团队作战，把一个人的“初心”转化为一群人热爱的事业。事实上，田江川的合伙人团队正是从初心培养起来的，大家经过了长期共事和持续的了解、磨合，逐步演变为现在的结构。

“我们是一个非常年轻的团队，两个合伙人Max（许旸洋）和真真都是90后合伙人，他们都是在初心的土壤上自己成长起来的合伙人。虽然我有比较扎实的资本市场经验，可以在一些方面去引导他们。但更底层的原因是，我找到了最匹配的人，初心有让年轻投手按自己的风格成长起来的土壤。”

合伙人团队给了田江川非常多的支撑。 初心资本的文化是以基金的利益最大化，不喜欢只考虑到个人产出最大化的成员。 比如初心在美元募资的时候，美元的IR还没有到位，作为合伙人的于真真就主动去承担了整个募资的过程把控。

“我们的价值观就是这样：热爱、敏锐、专业、协作。这几个词不是我说出来的，而是合伙人Max提出的。他之所以能总结出团队心底最想传达的意思是因为在日复一日的高频交互中我们的底色是一样的。”田江川说到。

做出差异化

从2017年以来，早期投资其实是不断和VC阶段进行融合的。移动互联网大潮过去后，单靠广撒网寻求能够快速推出的早期投资机会已经越来越少。而LP对早期投资高风险、长回报的特点也变得越来越保守。

而翻开初心资本的团队介绍，管理层平均年龄为30，女性管理层超过一半，这在风险投资行业绝对是罕见的，尤其是年轻、女性化的标签往往会被解读为某种程度的不稳定。

在这样的市场情况和既有思维面前下，初心资本的三期基金的LP实现了全部机构化。对于这样的结果，田江川认为初心资本能持续得到LP的支持，是因为它们从第一天起就在思索早期投资的价值。

“在早期，创业者似乎有非常多的选择，但是实际上他们在第一次融资的时候，其实能够懂得他们的投资机构并不多。因为融资就像第一次谈恋爱一样，充满了未知，容易让人觉得忐忑。”

也许是因为女性的特质，又或者是一种天生的敏锐，初心资本在早期投资的口碑与一些老牌的基金相比，显得有着更多的亲和力。

石墨文档的创始人吴冰认为，初心团队是石墨所有机构股东中最年轻的，因此有着鲜明的特点和不一样的活力。比如初心的团队文化扁平、决策速度快，而且对前沿产品的观察和敏锐度最好，在Notion、Airtable等文档和协作的创新方向上经常与石墨进行交流和碰撞。吴冰还曾与初心团队一起参与过包括互动沙龙、东南亚考察等诸多活动，是非常亲密的伙伴。

星云有客的创始人CEO柯尊尧也说，“初创企业在早期就像一个新生儿。除了商业上的考量因素匹配外，天使投资人的敏锐、共情和信任在一定程度上更重要。我们在与初心资本和江川接触的过程中就刚好完美命中了这个点。当江川了解到我们团队和想做的事情后，仅仅经历了一次视频会议和一次线下见面，就迅速完成了投资决策和TS的签署，这既是一种决心和信心，更是对我们创始团队的莫大激励。当我们快速发展并迎来新一轮融资时，江川和初心团队能敏锐地帮助我们洞察市场趋势，细腻地在投资人、创业伙伴、融资顾问、战略顾问等多种角色间切换，是我们创业路上的坚实伙伴。”

创业者的关系维护是早期投资的关键因素，对人的管理这件事，田江川有着非常清晰的认知：“做早期投资，我们要具备的核心能力就是先于市场发现一手的、水下的项目。在找到它们后，去做雪中送炭的事情，而不只是锦上添花的财务投资。只有这样，才能不断地把价值放大。”

初心资本在很早就将“与创始人交朋友”这件事系统化，并主动为创业者做资源匹配。在基金刚成立不久时，初心资本就建立了人才库。目前，这个名为“匠心人才计划”已经积累了超过600个潜在的创业者。像乐言科技的沈李斌、滴普科技的赵杰辉、Cider的王琛等，在创业之前就先录入到了人才库里，长期持续跟进。

另一方面，将投资方向专注在企业服务领域，是初心资本去对冲早期投资高风险、长周期的一种策略。“企业服务公司的死亡率低，易甄别，没有经验的创业者很难切入这个领域。早期投资需要果断地出手，但从以往经验看，我们很难和一个To C的早期创始人在短暂交流后，就判断他是否一定能成长为独角兽。从更长的周期看，如果早期投资人想要非常高的确定性，往往ToB会比ToC更容易让我们有安全感。从退出来看，企业服务领域的公司也有很多元的退出渠道，除了上市外也有越来越多优质的企业服务公司可以通过并购或股权转让进行退出，去年我们就部分退出了两个项目，其中一家退出回报57倍，另一家退出回报22倍。”

作为一家早期机构，帮助公司成长是最关键的投后服务。初心资本把服务模块化，将最重要的融资路演活动规范为投后的固定动作，倾斜资源让基金前后台都参与其中。每年，初心资本都会举办2次企业级软件专场Demo Day活动，帮助创业者集中、精准地对接高质量且专业的后续轮投资机构。随着时间的积累，这个活动也逐渐成为企业软件领域影响力最大的品牌活动之一，每次都有近千名投资人报名参加，能够参与的每个项目对接近百名投资人。在初心去年夏季Demo Day中，有超过10个项目在活动后迅速交割了新一轮融资。

此外，初心还会定期举办“星图私董会”，每期邀请多位行业内的资深企业家，选出一个企服领域有共性的选题，帮助初心系创业者解决企业运营中的实际问题，同时也为初心系CEO之间构建沟通的平台，让他们深度探讨创业过程中的困惑和经验，群策群力，切磋经验，并促进彼此优质精准的资源匹配。比如在2021年的星图私董会上，影刀RPA的创始人十布作为案主提出了关于销售团队搭建和磨合的问题。十布说：“星图私董会对我最大的帮助是促使我对我们公司的本质进行了思考。表面上，我希望解决的问题是如何才能搭建好的SaaS销售团队，但实际上我需要优先理清公司的长期愿景和企业文化。这里汇集了很多创业者的群体智慧，是一个互相启发的‘场’。大家都在创业这件事上有深入的思考，讨论深度超出了我的预期，也让我感到很有共鸣。”

前路通往何方？

三期基金的PR稿里，田江川把初心资本的策略定为——企业级软件赛道上的锐意进取和守正出奇。其中，年轻的创业团队和市场并未形成共识的方向，将是初心资本在未来取得超额回报的一支奇兵。

目前，初心资本设立了半孵化计划，要求团队每年至少重仓5个股比在20%以上的新项目。半孵化的模式吸收了很多规模企业服务基金的前沿思路，但能够实现孵化项目的基础是，初心资本在企业级软件赛道的积累。一方面，初心资本对企业级软件的市场和客户足够了解，对需求有着最一线的判断。另一方面，就是基金在创始人心中是有亲和力且乐于帮忙的，这样的口碑也让更多想要在该领域创业的年轻创业者降低了很多创业的心理门槛。

对新事物的敏锐和追求，是一家早期机构生生不息的要义。虽然中国的企业级服务投资成长期，但是初心资本也并没有给自己设限。“我们目前80%投企业级软件，还有20%属于探索性投资。我们的匠心计划人才库收录了600多位潜在创业者，他们中的许多人非常优秀，但未必在企业服务领域创业，我们作为早期机构也非常愿意布局，只是更偏向被动投资，不太会占用团队太多精力。比如我们投资的植物蛋白公司植物标签，创始人之前是头部餐饮SaaS食亨的CEO，再创业选择了植物奶的方向。”田江川说。

未来布局在田江川心里已经展开，比如基金的第二曲线应该在哪个赛道做延展，虽然很多事情谈起来还为时尚早，但是在初心资本和田江川的心中，底层的思考一直都没变。

“我们把目标定得很高：初心的slogan是始于初心，创造未来。我们定位早期，是希望能从无到有，创造增量，竭尽全力去支持推动时代变革的新生代创业者。相信年轻的创业者，去专注做我们自己热爱的事情，并努力做到极致专业。”田江川说，“初心是基于我对于时代机会的判断和我对于创业者的情怀创立的，如今一个人的初心变成了一群志同道合的小伙伴的热爱。我们把我的热爱变成了我们愿意奋斗一生的事业是何其幸运，希望用我们的热爱去写下我们在这个时代的注脚。”