这家跨境电商挖走了阿里巴巴前欧洲区总裁，还摆平了英国皇家邮政，营收超5亿人民币

2017 年 8 月 21 日 小饭桌 石富元

- 文丨小饭桌新媒体记者石富元 -

- 编辑丨关雪菁 -

跨境电商公司Avenue51的创始人汪雪峰知道，他必须拿下与英国皇家邮政的这个合作。但他心里并没有底。他面临的竞争对手的确很强。

彼时是2015年，阿里巴巴和英国皇家邮政签署了一个战略合作协议——由英国皇家邮政牵头，在天猫国际开设一个英国皇家邮政海外旗舰店，带领英国的品牌进入中国。

英国皇家邮政需要一个既能与英国品牌沟通又懂中国电商市场的专业团队帮助其运营。这对于Avenue51来说是一个千载难逢的机会。然而，他面临的竞标对手却是阿里巴巴给皇家邮政推荐的各路香港和大陆的代运营企业，这些代运营企业都有很强的电商运营能力和口碑。

面对激烈的竞争，汪雪峰却很自信，他帮皇家邮政的人分析了所有对手的代运营模型和短板，告诉对方，只有Avenue51可以为皇家邮政提供最简洁的运营模型。最终Avenue51拿下了与英国皇家邮政的合作协议，并成为了天猫国际上的英国皇家邮政旗舰店的唯一指定代运营商，如今所代理的品牌里，有70%取得了线上独家品牌代理权。

与国内很多跨境电商企业不同，汪雪峰的团队拥有中英双文化血统，上能对接大量英国及欧洲的品牌商，下能落地天猫国际、京东全球购、网易考拉海购、顺丰丰趣海淘等国内不同维度的第三方电商平台。通过跨境品牌代运营和跨境物流的双项能力，短短4年多的时间，Avenue51就成为了英国最大的跨境品牌代理商、一站式电子商务及供应链服务平台。

眼下，Avenue51的营收已经达到5亿人民币，年均营收增速：230%。目前Avenue51已经代理了数百个英国及欧洲的品牌，拥有上万个SKU；其中B2B业务增长最快，短短3年时间已为近千家B端商户供货、同时覆盖近10万代购微商。除了提供批发服务之外，B2B业务的“一件代发”还帮助那些没有减仓囤货能力、不愿意承担新商品开拓中国市场风险的零售商们砍掉仓储成本、减少选品试错风险、解决缴税清关问题、节约至少20%的物流成本。现今，B2B业务复购率超过60%；快递业务占到了市场份额的60%以上。

截止目前，Avenue51还未融过资，汪雪峰向小饭桌记者表示，今后不排除会向中国或英国的资本市场寻求融资的可能性。

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从物流到电商

汪雪峰在英国独自闯荡了17年。

英国帝国理工学院硕士毕业后，他先后经历了投资银行工作和英国本地的电商创业。由于经常会给国内的家人亲戚邮寄东西，有时候几个月父母才能收到，甚至干脆收不到了，这让他发现英国对中国跨境物流业务的诸多痛点。

在2013年初，汪雪峰创立了英超物流公司，最初的目标用户是有寄件回国需求的个人，但随后发现越来越多的B端用户找上门来——当时有很多中国留学生、旅英华人开始做代购业务，他们向国内邮寄包裹的需求更高频，他们后来也成为了英超物流的主要客户，并且带动英超物流快速成长。然而，当英超物流将市场份额做到60%时，竞争对手不断进入，天花板变得非常明显。

▲ Avenue51网站

汪雪峰自己也意识到，所谓跨境物流，其支柱就是跨境电商，且电商的市场容量要比物流大得多，于是，他在2014年9月成立了Avenue51公司。

此后，原来做英超物流时的代购用户，都变成了Avenue51的初始用户，他们可以通过Avenue51这个一级代理商拿货，而不用再到英国各大商场扫货，且Avenue51还提供快递服务。

随着Avenue51在国内业务的不断增长，他们和一些大型的B端电商也建立了合作，比如顺丰旗下的丰趣海淘、网易旗下的考拉海购等。Avenue51会给它们提供SKU，还会为他们对接API接口，直接就可以实现实时的业务对接（订单信息、快递信息、财务信息等）。

到目前为止，Avenue51已经拥有了4条业务线，分别是最初的跨境物流、跨境供应链业务（B2B）、跨境零售业务（B2C）、英国及欧洲品牌在中国市场的代理业务。

Avenue51最初是帮助英国本土的中小品牌在中国市场进行品牌推广，其中包括中文网站建设、代运营、营销推广、跨境支付等。后来Avenue51的业务开始深化，开始纵向的帮助中国跨境电商企业对接跨境供应链服务，为中国消费者提供海外商品的直销服务。

据汪雪峰介绍，英国本土没有像中国的淘宝、京东这样发达的平台型电商企业，而全是各个品牌商自主开发的品牌型电商网站，这样做费用极高， Avenue51做了大量工作劝说英国品牌商直接入驻中国的综合型电商平台。而Avenue51与这些品牌的合作方式，则既有按销售额一定比例抽成的佣金制，也有自定售价赚差价的全权代理制等多种合作方式。

“其实这些所有的业务都是一个业务——帮助英国及欧洲的品牌在中国市场实现落地销售，”汪雪峰告诉小饭桌记者。

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一位阿里巴巴前高管的入伙

在开展电商业务之初，汪雪峰四处碰壁，也一度怀疑自己的战略方向是否正确。

对于英国的品牌商而言，开展海外业务，都属于企业战略级的决策，这需Avenue51与各品牌商的高层沟通，才能展开合作协商。然而Avenue51团队的成员根本无法接触到高层的管理人员，只能跟客服人员接触，这显然走不通。

直到汪雪峰结识了阿里巴巴欧洲区的总裁James Hardy。

James Hardy是一位既有英国商业资源，又懂得中国市场价值的高级经理人，拥有20余年英国律师资质的注册律师，又在中国待过10年。当时James Hardy主要负责阿里巴巴对外出口的传统国际贸易业务，虽然他明白把英国及欧洲的产品通过跨境电商卖入中国将是一个巨大的机会，但他在阿里并没有能够开展这个业务的执行团队。

汪雪峰团队的优势正好与其互补，双方一拍即合。James Hardy成为了汪雪峰的创业合伙人。James Hardy负责阿里巴巴在欧洲区的业务多年，和很多品牌商都有密切的合作关系。有了James Hardy的加盟，Avenue51立马就实现了和各大品牌最高层的直接接触并商谈合作，并且有了James Hardy了信用加持，Avenue51和英国品牌商的合作业务实现了快速扩张。同时，James Hardy对于Avenue51拿下英国皇家邮政的独家合作而言，也是功不可没。

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未来还在中国

最近Avenue51在英国开设了30多家O2O实体店，这一方面是为去英国旅游的华人提供商品展示服务，以此增强华人消费者对英国品牌的认知度；另一方面也为英国本地的华人提供线下体验服务，而这些华人有可能就是向国内做代购业务的小B用户。

同时，他们也正在与中国某大型线下卖场协商，在中国开设Avenue51的线下体验中心，以此提高英国品牌在中国的曝光度。

小饭桌记者问，如果中国人的海淘热情下降，会不会冲击到Avenue51的商业基础？汪雪峰对此却并不担心。