【智能商务】我来谈谈电子元器件电商要怎么做

2017 年 12 月 20 日 产业智能官

我来谈谈电子元器件电商要怎么做（上）？

作者：袁晨东来源：电子圈

关于电子元器件电商平台，老话题了，在当下互联网统治世界的前提下，作为电子元器件行业，在中国超过一年2.5万亿的市场，竟然没有一个非常有影响力的电商平台。当下电商平台其实已经不少了，有点名声的有云汉芯城，猎芯网，中电港，科通芯城等。撇开中电港和科通芯城原来就是很大的线下代理的不说。有行业内专业人事统计，2016年9大电商平台营业额数据：2016年，所有的电商平台营业额不到30亿，对于一个一年交易额在2.5万亿大市场来说，实在太可怜了。

我们经常这么说，你解决了多少人的问题，就能够赚多少人的钱。我和云汉芯城的某创始人面对面交换过意见，他说ICKEY 目前的定位是针对中小型终端客户5000元左右的客单的采购需求。我感觉他们的定位是对的，他想打造中国的一个DIGIKEY, 抢的是华强北之前的现货生意，竞争力就是通过一站式服务，帮助市场的贸易商和终端解决小批量订单去海外采购打款、物流的难题。

据我这么多年的行业经验，在中国电子元器件行业到2030年之前还是依赖进口，居于美欧日韩原厂对中国文化的不适应性和物流账期等问题，代理商的角色我认为必不可少，需要革新的是代理商的技术服务要更强，资金实力要更足。

目前电子行业整个产业链存在很多的问题，从原厂到代理到终端厂家，每个环节都有他特有的问题存在。我这里具体来说说代理商环节的问题。

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代理商问题一

资金和应收款。上游受到原厂制约，原厂需要代理商采用保证金模式，采用Booking price, Disty price 等模式保证自己的安全，给代理较短结算周期,通过POS 来结算。更有甚者，要求代理提前16-18wks下单，各种模式占用了代理商大量的资金。而下游的客户本身自己的订单周期不准，账期越拖越长，最终导致代理商备货库存压力大，周转资金压力大。面对上下游都是衣食父母，都不敢得罪，只好委屈求全。

虽然代理商在香港和深圳的仓库里有常用长达2个月以上交易总额的库存，但是银行业看不到他们认可的数据，拿不到贷款。能通过一些大客户的订单贷款也是杯水车薪。很多代理商周转的资金都是通过老板个人的固定资产贷款获得。正因为受到资金限制，

全国一年2.5万亿需求的大市场，国内民营的IC代理商中，没有一家线下交易的代理商中，年销售额可以达到100亿以上。

本人2002年投入电子元器件行业，从华强北到车公庙，后来在前海做供应链金融服务公司，从2013年就开始在研究如何让代理商走出困境。

我2003年接触到在国企大厦的华**公司，电子科技大厦的信**公司的时候，当时他们的办公室也比我公司大不了多少。然而15年后，他们都是年营业额300-400亿左右的企业，还有自己公司命名的大楼。而我这个被他们服务的代理商始终在一亿左右的销售额中慢慢增长。有时候我在想，真的智商差这么多，能力差这么多吗？非也。

我们都明白，生意的最高级别是用钱赚钱，供应链公司就是用钱赚钱；而我们这些小代理都是用货在赚钱。比如同样100万资金供应链公司每周周转一次，每次赚1%，一年50次，无库存，无应收款；代理商每2个月周转一次，每次12%，一年周转6次，有两个月金额的库存和两个月的应收款。大家来算一算，知道这个差距有多大吗？连续15年你来算算，要算复利哦。

供应链公司的真面目------用着你代理商的数据，用着银行给这些数据的授信，在赚你代理的钱，你知道吗？这就是为什么多供应链公司**，华**、旗*，英**、郎*等公司每家的年销售额都可以有几百亿的主要原因。

反观代理商的大佬们，就一个乐**的坏账，就把很多元器件大佬们整的很惨，如北**，科*，大**，据说就该公司每家的应收款+关联备货库存就多达几个亿，差不多把公司一年的利润全部填里面了，抵御风险的能力很差。在电子元器件行业里面，连这些大佬们的日子都不好过，那么中小型代理（年销售额在3000万-3亿区间）的日子如何呢？市场行情不好，上游原厂对POS 的管控越来越严格，下游客户的订单竞争越来越激烈，备货要求和供货的服务要求越来越高，员工的工资待遇和出差的费用越来越高。代理商们一年下来看似有些利润，但实际上扣除库存增长金额和应收款的增长金额，实际上是否有利润还很难说。但仓库内的库存没有及时处理，变成呆滞库存，这一年说不定又白干了。

有些现金流好的终端大客户跟代理签了3-6个月付款账期，给代理下了很多利润薄、账期长的订单，而代理商资金跟不上而没法供货的时候，终端客户通过自己的金融公司高出银行利息2-3倍的利息给该代理商贷款（以货款作为质押保证），而终端大客户还在那里自鸣得意，你们看我的赚钱手段多高明。

代理公司应收款越来越难收，由此保理业务应运而生，但保理业务还是银行业务的延伸，没有改变业务性质。保理公司的业务对象还是以上市公司、央企、国企为主，始终没有解决中小型代理商和终端厂家的资金问题。认识一些代理商行业的老板，早年在生意好做的时候买了几套房，现在就用房子贷款的资金在周转。而没有买房和买房少的的代理商老板日子就难过了。绝大部分老板多年以后发现其实赚钱的是房子，而不是公司。

银行业，保理公司，供应链公司都一样，都是金融属性的公司，都会把风控放在第一位，中小型代理商的资金困境在这些机构的身上永远得不到彻底解决。

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代理商问题二

作为代理商，跟稍大的终端客户做生意，一般都需要在香港交货，因此要在香港设立一个仓库，主要原因是交货和接收原厂发来的国际物流和快递，同时交货方式有三种：一、完税进口、二、未税三、交港，必须专业管理，分开处理。国际物流和国际快递（DHL、FEDEX、UPS等）的费用也非常昂贵，谈价还是处于被动状态（店大欺客）。

香港仓库设立和管理又是代理公司一个很头痛的问题，你看着几千万甚至上亿的货放在香港，请谁来管理呢？一般的人你能放心吗？找个亲戚吧？随着接货、仓库管理、送货、贴标签等等这些事情的复杂化，终端客户对每次送的要求管理越来越高，发现不是找个亲戚、朋友就能干的。找个专职的仓库人员？又不是太多事，工资又要增加一万几，但没有办法呀，客户投诉的紧。几千万、上亿资金堆放的仓库，请问你要放哪里？得单独找个仓库，用好几把锁锁住才行，但单独有没有买盗抢险。万一有火灾怎么办，被偷了怎么办？有考虑吗？

找个专业的仓储公司吧，你能放心把上亿的货放在别人家的仓库吗？关键是费用也不便宜。

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代理商问题三

开发客户中孤料的备货和呆滞库存的有效处理。代理公司的职责帮助原厂开发市场, 从Design in 到公关，Design win, 准备好资金备好货，出给相关客户。原厂还要求代理商们不能串货，不能销售给贸易商，制定了各种制度制约了代理商串货给非Design win 终端客户。

华强北贸易商的职责是把Leadtime 4-26wks 甚至货期更久的货变成现货来销售，或者帮助终端客户把客户的每套需要哪怕只有100个数量的BOM单，把从A-Z 的IC 和电阻、电容每个元器件给找齐配套，还可以放账给终端客户（绝对超过5星级的服务）及提供“莞式”服务。

贸易商们虽然提供了各种服务，但如果其中有一两个元器件质量出了问题，到头来连货款都可能收不回来。华强北的假货和采购平台的假信息成了电子元器件采购的重灾区，这也是当年红火的**net 和**trade 包括hq网等平台思考转型的原因吧。

小批量采购元器件的真实性和时间周期，是终端采购人员最头痛的问题，对于华强北现货假货状况，一般的工厂采购谈华强北色变。而DIGIKEY 和MOUSER这些现货商有效的解决了一些问题，但是海外物流和付款等问题又接踵而来，从而养活了一批小型的贸易商。ICKEY的出现帮助这些终端厂家有效解决了海外采购物流和支付的问题。

而终端厂家也好，代理商也好，原厂也好都需要制作自己的开发板对产品进行推广销售。但开发板的制作和元器件的采购也是这些上中下游客户的集体痛点，采购数量少，不好买，买回来的元器件不能确保正品。线路设计图纸时间久，线路板制作少价格贵，时间久。买回来元器件焊接又要花很久的时间，而对于以销售为主的公司来讲，其实制作PCBA的成本是很高的。而立创的出现有效在解决这块的问题。

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代理商问题四

销售人员的招聘、培养和留住。代理商行业的销售人员要求是比较高的，一般都需要学过电子专业，懂点技术，在行业里混过2-3年，有一定的客户群体，老板对这样的人比较喜欢，但事与愿违。往往你想要的人留不住。代理商行业的绝大部分业务员都在比较哪个公司福利好，工资高，哪个公司可以炒货赚外块。至于工作，不怕找不到。在公司上班呢，就写几个邮件和讲几个故事来骗一下上面就好了。

我有几个身边故事供大家参考，刚开始一下招了10多名业务员，其实公司的产品线还是不错的，但3个月试用期之后，业务员慢慢的就走了，1年后就剩下2个。其实知道的，当时这两位是因为履历不是太好，没有公司愿意出更好的待遇要他们，才留了下来，多年以后，这两人已经成了这公司的中层管理人员。

在这批招的业务员中，有个资质其实还不错的，就经常骗领导说，我把上次那DEMO板给了哪家大客户的谁谁测试，过几天跟你说效果不错。当你提出要去拜访时他就说那领导出差了，下次带你去拜访时见的是其他工程师或采购，寒暄一下聚走了，好了试用期已经过了。当他在公司干了一年走的时候也没有见到那客户，并没有什么具体业务做出来，就这么混过去了。之后新认识个客户跟我讲，说当时我们有个业务员和另外一个业务员说为了帮助他解决短缺问题，从其他的客户那里调货给他（你懂得，另外一个业务员跟他是老乡），因为货很缺，他也就认了。我依稀还记得是这个业务员的名字。

记得2013年我们公司已经在车公庙有个不小的办公室了，有个业务员到我们公司人事来面试，我一看整个应聘者好面熟，仔细一想，这人原来是06年左右到我们公司来上过班的，我好奇怪，他连自己上过班的公司都已经不记得了吗？

对于代理商来说，每年花在这些地方的冤枉钱要多少？有谁统计过？

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代理商问题五

担心被原厂取消代理权。自世强电子被AVAGO取消代理线，这一两年以来，陆陆续续有代理被原厂取消代理，最近CYPRESS取消了北高智、益登和AVNET的代理权，很多的代理商就担心就是被原厂踢掉，而作为代理竟然还手之力。

说了这么多，我们该如何解决电子元器件行业产业链的问题呢？我们做电商也好，做供应链也好，我们到底想解决什么问题，为自己解决问题，还是为行业解决问题？

现有的电子元器件电商平台有几种，以云*芯城为主的一站式小批量现货采购，中小企业的小批量订单为入口。立*商城以帮助上中下游工厂工程师一站式制作PCBA为入口。旗*供应链下面的芯动商城，以供应链金融为入口。*芯网刚开始以撮合交易为入口，现慢慢开始转向供应链金融的方式。

但有一个问题，大伙儿要考虑，线下的主流代理商们为什么要跟你玩？如果这么简单，在我们旁边趴在这里的两位大佬，科通芯城和中电港他们都睡着了吗？华强集团的高管朱总直言不讳的说，很多的电商平台在走我们之前走过的老路。

经过多年的感悟，靠站在巨人的肩膀上，在电子元器件电商平台总结出几个问题？

一.做电商平台你想要解决电子行业那一方面的问题？

二.你是谁？（中电港改制的原因吧）

三.凭什么大伙儿要相信你，要跟你一起玩？

如果没有这种思维，这个电商平台是做不大的，就算做大也没有什么竞争力，抵御不了什么风险。

我心目中的电子元器件电商平台能解决几个问题？

1.能帮助中小型代理商们解决融资难的困境。

2.不会去动中小型代理商们的奶酪，但能和他们一起成长，或许最终一起走向资本市场。

3.能帮助中小型代理商解决中港一站式仓储物流的平台。

4.或许能帮助代理商提高库存周转率。

5.或许在代理权被原厂取消时有谈判的资格，或许可以解决公司业务人员流动而不出业绩的问题。

6.能帮助行业的中小型终端客户解决一站式采购和PCBA 配套等问题。

答案或许已有，未完待续。

我来谈谈电子元器件电商平台要怎么做？（中）

所谓电商平台，如果是纯粹的买卖关系的交易平台也意义不大。一个在行业里做了15年的代理商老板李总如是说。那我们做电商平台要解决哪些问题？

上一节我说过，我心目中的电子元器件电商平台能解决几个问题？

1、能帮助中小型代理商们解决融资难的困境。

2、不会去动中小型代理商们的奶酪，但能和他们一起成长，或许最终一起走向资本市场。

3、能帮助中小型代理商解决中港一站式仓储物流的平台。

4、或许能帮助代理商提高库存周转率。

5、或许在代理权被原厂取消时有谈判的资格，或许可以解决公司业务人员流动而不出业绩的问题。

6、能帮助行业的中小型终端客户解决一站式采购和PCBA 配套等问题。

这实际上是一个共享仓储+共享物流+共享资金+共享信息+共享人才的电子元器件行业电商平台，简称共享电商平台。

美国政府在全世界搞事，和哪个国家打仗，制裁哪个国家，无非是在全世界通行美元。谁不用，谁想不用，就打谁。这样他们就可以通行货币，让全世界的人民来养着美国人，时不时来剪一次羊毛。

在中国2013年的时候统计，16家上市银行上半年的净利润占全部上市公司利润的56%，因为企业都在用银行的钱，而且银行的利润算是便宜的，平均年息在10%以内。

来自腾讯新闻

而供应链公司呢？年息要15%-20%的范畴。供应链公司的真面目------用着你代理商的数据，用着银行给这些数据的授信，在赚你代理的钱，你知道吗？这就是为什么多供应链公司如信**，华**、旗*，英**、郎*、年*等公司每家的年销售额都可以有几百亿的主要原因。这中间资本的力量无需多言。

电子元器件的电商平台，大家见仁见智，我感觉科通芯城的模式是对的，中电港也在步他的后尘。通过一个平台数据的积累再去开展行业客户的需求点。但他们两家有他们致命的弱点，他们本身就是最大的代理商，行业的其他代理商就担心跟他们合作之后自己不见了。

而我们要做的就是，通过商讨，达成一致的价值观，组建一家有大家共同持有股份的供应链公司。代理商们要团结起来，不能再把自己纳税的业绩交给供应链公司，被他们拿去给政府部门炫耀的资本。

我们要解决资金问题，首先要做的事情就是如何从累计数据，让银行信任！拿到银行的资金。我一个在供应链做了10多年的高管朋友满哥说，做供应链就是做数据的积累，资本的积累。通过10家，20家，甚至100家代理商客户数据的积累，做成一家有体量有影响力的大的供应链金融平台。做法很简单，就是把原来给其他家的供应链公司的进口生意放在自己家持股的跨境共享电商平台来进口报关，累计数据，累计信用，对公司本身没有任何的影响。

有了这个基础，可以根据每家的每月累计的信用数据和香港仓储，通过海外、国内的资金和银行资金授信或开展积极的保理业务。或许可以做成电子元器件行业的蚂蚁金服。从而通过香港统一的仓储，解决了中小型代理商香港仓库的管理问题，又可以有效的解决风险控制的难题。统一解决了中小型代理商香港仓储的管理问题，把仓储的库存变成代理商们的流动资金库的依据。

香港统一仓储的好处在于：

1、降低了房租和管理成本。

2、降低了火灾和盗抢的风险。

3、降低了国际物流、国际快递的费用。

4、通过统一仓储可以得到银行低成本的授信或场外资本的支持。

仓储融资是共享电商平台的其中一项功能，平台是可以通过每月进口的报关的税收数据和仓储的数据可以清晰的看到每家公司的运行情况，从而把关风控，可以具体了解到需要融资的该公司前10大客户生产的产品、产品生命周期、规模及付款情况。当公司需要融资，根据公司平时积累的信用可以马上申请马上有的即时响应。就单单这一项，做得好就可以成为2.5万亿电子元器件市场的蚂蚁金服。某家元器件上市公司的股东邓总对统一仓储的做法是起了带头的作用，自己公司几个亿的库存就放进了某著名的仓储公司进行管理，运作的先进性无法想象，效率比以前高多了，现在可以过每周踢2-3次足球的生活。

面对终端采购需要小批量元器件，而代理、或贸易不能满足，该共享电商平台可以导入国外的现货交易平台如DIGIKEY, MOUSER, 富昌渠道为终端采购服务，满足中小型终端对小批量元器件采购的需求，直接做到一站式采购，国内含税交货。

电子行业上、中、下游的公司对开发板的制作都有一定的需求，而制作开发板的效率极低和费用极高。对于某公司来讲，制作一个开发板的过程要从线路图，layout线路图，申请货款、制作PCB, 购买元器件（市场假货太多），到焊接调试。整个过程少则半月多则几月。而利用共享电商平台资源，享受真正的共产主义社会的生活，就是一个碗进去，一碗红烧肉就出来了。共享电商平台可以实现一张图纸进去，几个LAYOUT 可以供参考选择，元器件根据图纸需要匹配选择，有贴片厂家跟踪贴片，而交到工程师手里是一片完好的PCBA 板，也许整个过程不需要一周。制作成本和效率可想而知了。

当共享电商平台有一定的体量和信息量，撮合的工作自然就好做了，原来有一家公司几十个业务员做的事情，现在由整个行业的电子元器件的业务员在帮他们销售，面对的是整个行业的终端客户的采购和工程师和国内外其他元器件平台的销售渠道，库存周转自然就加快了。

社会的不公平性体现在客大欺店和店大欺客的问题上，华为，富士康的小采购找原厂高管或代理老板去谈价格或其他事项的时候，一般都没有讨价还价的余地。同样的原厂对代理商也是一样，以前代理商老板对原厂的高管要百般的讨好，一是为了好价格，二、是为了POS 上面的一些问题不要指出来等等。现在又担心自己家经营了很多的产品线会不会被原厂给砍了，踢了。因为事实已经在发生。而有了这个共享电商平台可以和原厂进行谈判以及或者共同抵制该产品线在国内的销售。

某些台湾的三、四线品牌的原厂，为了打开大陆市场，在刚开始的时候找了十多家代理帮他们推广产品。他们跟每家代理说就找了三、四家代理帮我们做罢了。刚产品线推了一定的局面，就开始把那些关系不好的代理一个一个的砍掉，剩下自己的亲信公司或有钱可图的代理商。而有的代理被砍掉的时候还蒙在鼓里，不清楚怎么回事。如果有了共享电商平台的统一规划，统一安排，这样的事情就不可能发生。“对于今后国内崛起的IC 产线，这样的共享电商平台对于这些产线是非常有价值和快速推进作用”。IC咖啡的王总也是非常认同。

对于业务和技术人员的招聘和培养也有很大的改善。全世界最难招聘的不是业务人员，而是打球的运动员，NBA的运作模式在球员培养和挖掘这块，很值得我们去学习。共享电商平台跟一些大学合作，在大学里找到一些合适的人选，可以设计奖学金，往电子行业的销售或工程师方面培养，跟大学统一管理，能修到一定的学分，就可以进入共享平台，统一由各家公司来挑选。而当某个员工在某公司使用不合适时，也可以再次进行联盟内的人才库进行二次选择。这样的人才机制既可以保障员工的稳定性，也可以保障公司在选择上员工的盲目性。

共享电商平台既是一个线上的平台，通过线上累积数据，累积各种金融属性，累积人气。作为行业人士的专业沟通的交流平台。线下是活动和交流的俱乐部，共享的办公场所，统一的仓储管理和供应链体系。作为共享在一起的代理商们共同持股的，能保障大家利益，这需要大家共同的努力。

2017年4月6日袁晨东

等待有缘人，共同创下集。

我来谈谈电子元器件电商要如何做（下）？

作者：袁晨东来源：电子圈

写完了上、中篇已经有半年多了，这半年多来，看了祖国好多个省份的秀丽山川，感觉一下人情冷暖，来回几趟深圳。在电子行业圈里面转了一下，接触了一些同行，到处在说，5月份，就听到**芯城被沽空了，沽空的理由没有交易流量，数据造假。这下**商城受益了，**商城是真实的交易数据，**芯城不能自圆其说等等，股价从HK$10.5开始下跌，几天时间下跌了一半。

有个年销售额多少亿的代理商被收购了，卖了多少钱。一个朋友公司也和上市公司在谈重组，由资金方出资周转，双方约定做到多少个亿，然后被收购。

一个在行业里面规模十几亿的代理商，资金非常紧张，竟然要高管们把自己家的房子拿去贷款，贷回的款在公司作流动资金。

想想都后怕。这到底怎么了？

总之一句话，代理商们缺钱，日子不好过，纷纷想变革。但融资的渠道很局限，银行不认可代理商的生意额和库存，银行看中的代理商的纳税额又白白给到了供应链公司去授信。

5月28日，在学习马云贵州数博会的演讲。马云说： “特别是新金融，过去金融是二八理论，只要服务好20%的大客户，就能够得到80%的利润。未来是八二理论，必须扶持80%的中小企业，年轻人和需要钱的人，才能获得20%的利润，接下来，金融机构的日子会越来越难过。金融机构是做信用体系，没有信用体系，中国的很多金融体系机构和一两百年前的当铺没有什么差异，但是未来新金融体系必须建立各种各样以数据为基础的信用体系。”

几乎是同一天，湖畔学院的曾鸣教授提出了S2B 的概念，对新零售和新商业未来的思考。

曾鸣在首届阿里巴巴供应链开放日活动中表示，未来五年最有可能领先的商业模式是S2B(Supply chain platform To business,即服务于中小企业的供应链平台)。

这跟我之前谈的电子元器件电商平台的模式不谋而合，如期而至，这给了我很大的信心。我在这里解释一下，我理解的电商，是广义的电子商务平台，是传统商务+互联网，而不是狭义的买卖商品的交易平台。我们现在所要做的电商平台就是曾鸣先生提出的S2B 的概念，这个概念在我的上、中两篇可以认证。

S2B中的S，就像是一个行业里的组织者，进而升级为平台，平台服务让这个行业各个小B变得更加高效。”比如以前，仓储就是仓储、物流就是物流、贸易就是贸易、金融就是金融。S2B出现后达到全网动态协同，在一个平台通过数据和制度解决所有问题，实现效率最大化。

S2b 是根据行业特性建立的，通过软件应用系统完成大数据化。同时 S 和小b之间的关系是赋能，既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。那我们深入来研究一下，如何赋能，赋什么能？又是什么关系呢？

如何赋能：就是通过平台帮助代理商建立起他们的信用。然而各个代理商需要什么能呢？如利息低廉的资金、经过培训的专业人才和有远见的管理型人才。畅通的物流和仓储服务，和谐的原厂关系等。以此来降低企业的运营成本和提高运营效率。

这让我想起NBA-美国职业篮球协会，NBA的董事会由30个俱乐部（企业法人）的最大投资者组成，这使联盟与俱乐部的利益一体化，最大限度地保证了各个俱乐部的利益。需要注意的是，NBA每个球队都属于企业法人性质，以盈利为目标。而NBA联盟是一个美国职业篮球的行业垄断组织，联盟管理机构本身没有盈利目标，它只是对联盟内部各项事务进行管理、协调，对外作为30支球队进行集体谈判和宣传的分销机构，联盟通过各种营销活动获得的利润最终都会分配给各支球队。他让每个NBA球队增值，让每个球员只要进入联盟就有平均500万美元的年薪，吸引全世界最优秀的篮球运动员到NBA联盟去，打造自己的职业生涯。

在看看NBA的球队有多赚钱。原快船队老板斯特林在1981年以1250万美元的价格购入快船队，2014年以20亿美元的高价售出，比当时斯特林买时更是足足翻了160倍。大家熟悉的火箭队，亚历山大在1994年以8500万美元的价格收购了火箭队，2017年以22亿美元的价格出售。

然而，NBA 不是一开始就这么挣钱的。1984年2月1日，斯特恩成为NBA历史上的第四任总裁时。当时整个联盟有三分之一球员和毒品有染，球队中充斥着性丑闻和暴力事件，NBA完全就是一个负面标签。NBA的总市值跌到了1550万美元，23支球队中有17 支濒临破产，“1984年在斯特恩眼里，上台之初，斯特恩就建立了NBA有线电视、NBA网站、NBA城、NBA商店、NBA流动大巴等娱乐项目，这些推广方式已经几乎成为篮球联赛固定的运作模式。对于任何一个企业来说，要想走向市场，离不开宣传，只有宣传才能让世界了解你企业，了解你的产品，了解你的经营模式……

除了宣传，我们来看看NBA的人才体系，发现2007年NBA球员76%的球员来自NCAA,2005-2008三年NBA每年新招球员82.9%来NCAA。NCAA是NBA真正的脊梁,起主要的支撑作用,是NBA 的人力资源仓库，NCAA 的篮球专业学生非常向往被NBA选中而进入他们高薪的职业生涯。而专业篮球学生在进入高中的那一刻早就进入了NBA的视野，进入了NBA 的人才选拔体系，NBA 对他们身体状况和学生阶段的篮球生涯全部记录在案。

同时反思一下，在互联网这么发达的今天，这么多的电子元器件小B代理商们，有多少家真正把互联网这个工具用好的，用于推广自己的公司、产品、方案，而且是有效果的？一般的公司网站只是用来做一个客户浏览的功能，而非真正的推广和宣传的平台。

电子元器件行业小B公司的人事部招聘销售人员、工程师、企业高管就好像大海捞针一样，一叠叠的招聘纸中能找出几个你心中想要的人才，然而就算你相中的人才，别人也未必看得上你的公司。好不容易选上的人才，进入公司工作，又有几个会留下来呢？留下的也许并不如你所想象的那样称心。为什么？因为在入职之初你并不了解他们，他们简历有多少水分，你不得而知。只能靠简历和面试的时间来判断，这样对一个人的了解够吗？

12月2日，华南城举办的电子元器件电商大会，杭州的同行王鲁克Luke王总特地从杭州过来参加活动，会后他在微信群里发表了他的一些观点： “各位同学，昨天从杭州赶来聆听了各位宝贵的经验，收获不少。我做了八年的分销分销，做了四年的产品，甲方乙方身份都有经历。现有的分销分销模式的效率已经遇到瓶颈，前几天跟一位大代理商老板吃饭，他的想法也是如此，整个市场推着传统玩家必须"变"，所以如何提供更好的方法和工具帮助上下游客户更省钱，省时，省心，本质就是一点，提升效率。我的一点感想: 元器件分销行业一定会变革，但绝不是电商化这么简单，定好位，扣出需求本质，方法论+工具，输出最小原型，可分析的验证。同时处理好与传统玩家的竞合关系。”

我在上中篇有阐述现有供应链公司的发展历史和体量。各位看官仔细思考供应链公司的存在对市场的利弊。就如同经常看到的税收的广告，取之于民，用之于民，但有几家供应链公司能够真正的在帮助行业的小B在赋能呢？供应链公司上市的出路也许在此。

代理商们要怎么做？要如何变革？

九阳神功开卷篇：“ 欲练此功，必先自供”。

代理商们必须成立自己的供应链平台，平台可以参考亚投行的组成方式，设立理事会，董事会和管理层，参考中国银联的股东架构，参考NBA联盟的的运作和管理，有效的帮助联盟内的代理商赋能。

电子元器件行业组织者通过元器件代理商们协商共同建立一个生态的平台，通过互联网及供应链协合系统，实现用户服务信息化，交易在线化、业务数据化，信用数据化、金融服务数据化等。帮助元器件代理商一站式解决货物、人才和资金等一系列问题的S2B电子商务平台，对内可以帮助小B 们赋能，对外可以和政府、原厂、大学、市场等宣传和对话。以此来帮助小B们降低运营成本和提高运营效率。

此S2B的电子元器件电子商务平台如同大海，这个大海就是一个生态，有海藻，有珊瑚，有鲨鱼、有海龟、有小鱼小虾等等，一切等待会员、用户去寻找、去发现、去选择、去利用。平台侧重是给小B会员和用户赋能，让小B会员具有更强大的服务能力去为它的客户服务。平台也不是简单的B2B的关系，用户既是买方，又可能是卖方，甚至还会和其他会员协作。

这个生态平台由管理团队统一运作和管理，首先建立供应链平台，有了供应链平台，就可以根据各个代理商们每天、每月，每年的进口数据和银行、资金方进行有效的对接，进而可以对所有供应链系统的会员进行系统性融资安排。供应链金融是依据真实贸易背景与资金的封闭式运作，同时又有仓储的库存作为融资参考的质押，大大降低了资金的风险，为供应链金融资金带来可观的收益。同时又有+电商平台的助推，也大大降低了授信资金的风险成本，可以根据各个代理商们每天的数据集和仓储的动态库存的数据，实时给出授信金融额度，大大提高了代理商们的效率。

有了此S2B平台，可以让高校、理工学校和平台互动，建立有效的激励机制、合理的竞赛制度和科学的人才选拔机制等。让高校培养平台小B们需要的专业人才，也可以让平台的管理层和小B的老板们进入高校授课、互动，及时发现我们需要的人才，及时的对口培养。经过四年的筛选、培养、淘汰、沉淀让学生一进入平台范围的小B企业就可以有效的为企业服务。同时也可以采取NBA流动人才机制抑制企业之间的不正当竞争。

共享仓储既可以降低仓储管理的成本，还可以帮助代理商解决物流的成本、再则解决了仓储管理人员的人事问题、高效的帮助代理商省事、省心、省钱，同时还可以作为银行或资金方授信的依据。以后这个仓储的经营权既可以是S2B平台的，也可以是第三方的，也可以是银行或资金方的。

通过此S2B平台可帮助代理商销售经年累积的一些元器件库存，而不需要廉价2-3折的处理给华强北的现货库存商家，从而提高代理商的盈利利润点。

此S2B平台是根据会员和用户的关联需求，逐步建立一个综合服务的生态平台。之所以说是平台，而不是大的贸易商，就是这些服务是由各个专业公司去提供的，平台只负责制定游戏规则，做好裁判。

此S2B平台的的盈利模式更多样化、会员费、广告费、专业服务费、年费和各种增值服务费。

有人在问，电子元器件的供应链+电商平台到底是怎样的形式出现，我的思考就好像我们每个人早上吃早餐，中午要吃午饭，下午要喝下午茶，傍晚上要吃晚饭，晚上要吃宵夜，展现的形式都不一样，消费金额和服务也不尽相同。我们平台做的是晚饭，是自助餐形式，我们摆好各种产品，你想要什么就自己取。

本文的顺利出台，要感谢龙维商软ERP陈龙的大力支持，在期间我们在一起作了大量的交流和走访。在写作期间还多次给予指正，在此表示感谢。

人工智能赛博物理操作系统

AI-CPS OS

“人工智能赛博物理操作系统”（新一代技术+商业操作系统“AI-CPS OS”：云计算+大数据+物联网+区块链+人工智能）分支用来的今天，企业领导者必须了解如何将“技术”全面渗入整个公司、产品等“商业”场景中，利用AI-CPS OS形成数字化+智能化力量，实现行业的重新布局、企业的重新构建和自我的焕然新生。

AI-CPS OS的真正价值并不来自构成技术或功能，而是要以一种传递独特竞争优势的方式将自动化+信息化、智造+产品+服务和数据+分析一体化，这种整合方式能够释放新的业务和运营模式。如果不能实现跨功能的更大规模融合，没有颠覆现状的意愿，这些将不可能实现。

领导者无法依靠某种单一战略方法来应对多维度的数字化变革。面对新一代技术+商业操作系统AI-CPS OS颠覆性的数字化+智能化力量，领导者必须在行业、企业与个人这三个层面都保持领先地位：

重新行业布局：你的世界观要怎样改变才算足够？你必须对行业典范进行怎样的反思？
重新构建企业：你的企业需要做出什么样的变化？你准备如何重新定义你的公司？
重新打造自己：你需要成为怎样的人？要重塑自己并在数字化+智能化时代保有领先地位，你必须如何去做？

AI-CPS OS是数字化智能化创新平台，设计思路是将大数据、物联网、区块链和人工智能等无缝整合在云端，可以帮助企业将创新成果融入自身业务体系，实现各个前沿技术在云端的优势协同。AI-CPS OS形成的数字化+智能化力量与行业、企业及个人三个层面的交叉，形成了领导力模式，使数字化融入到领导者所在企业与领导方式的核心位置：

精细：这种力量能够使人在更加真实、细致的层面观察与感知现实世界和数字化世界正在发生的一切，进而理解和更加精细地进行产品个性化控制、微观业务场景事件和结果控制。
智能：模型随着时间（数据）的变化而变化，整个系统就具备了智能（自学习）的能力。
高效：企业需要建立实时或者准实时的数据采集传输、模型预测和响应决策能力，这样智能就从批量性、阶段性的行为变成一个可以实时触达的行为。
不确定性：数字化变更颠覆和改变了领导者曾经仰仗的思维方式、结构和实践经验，其结果就是形成了复合不确定性这种颠覆性力量。主要的不确定性蕴含于三个领域：技术、文化、制度。
边界模糊：数字世界与现实世界的不断融合成CPS不仅让人们所知行业的核心产品、经济学定理和可能性都产生了变化，还模糊了不同行业间的界限。这种效应正在向生态系统、企业、客户、产品快速蔓延。

AI-CPS OS形成的数字化+智能化力量通过三个方式激发经济增长：

创造虚拟劳动力，承担需要适应性和敏捷性的复杂任务，即“智能自动化”，以区别于传统的自动化解决方案；
对现有劳动力和实物资产进行有利的补充和提升，提高资本效率；
人工智能的普及，将推动多行业的相关创新，开辟崭新的经济增长空间。

给决策制定者和商业领袖的建议：

超越自动化，开启新创新模式：利用具有自主学习和自我控制能力的动态机器智能，为企业创造新商机；
迎接新一代信息技术，迎接人工智能：无缝整合人类智慧与机器智能，重新
评估未来的知识和技能类型；
制定道德规范：切实为人工智能生态系统制定道德准则，并在智能机器的开
发过程中确定更加明晰的标准和最佳实践；
重视再分配效应：对人工智能可能带来的冲击做好准备，制定战略帮助面临
较高失业风险的人群；
开发数字化+智能化企业所需新能力：员工团队需要积极掌握判断、沟通及想象力和创造力等人类所特有的重要能力。对于中国企业来说，创造兼具包容性和多样性的文化也非常重要。

子曰：“君子和而不同，小人同而不和。” 《论语·子路》云计算、大数据、物联网、区块链和人工智能，像君子一般融合，一起体现科技就是生产力。

如果说上一次哥伦布地理大发现，拓展的是人类的物理空间。那么这一次地理大发现，拓展的就是人们的数字空间。在数学空间，建立新的商业文明，从而发现新的创富模式，为人类社会带来新的财富空间。云计算，大数据、物联网和区块链，是进入这个数字空间的船，而人工智能就是那船上的帆，哥伦布之帆！

新一代技术+商业的人工智能赛博物理操作系统AI-CPS OS作为新一轮产业变革的核心驱动力，将进一步释放历次科技革命和产业变革积蓄的巨大能量，并创造新的强大引擎。重构生产、分配、交换、消费等经济活动各环节，形成从宏观到微观各领域的智能化新需求，催生新技术、新产品、新产业、新业态、新模式。引发经济结构重大变革，深刻改变人类生产生活方式和思维模式，实现社会生产力的整体跃升。