吴世春：错过共享单车50亿美金独角兽 撞向10万亿无人零售风口

◆ 今年5月20日，梅花天使3周年，吴世春把年会放在了老家江西。他希望梅花能给家乡有才华的年轻人一张支票，送他们去创业。

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

走在清华大学，在莱杯咖啡机器上，扫码12元购买一杯阿拉比卡豆现磨咖啡；在北京新奥购物广场，扫码7.9元可躺在“头等舱共享按摩椅”上享受12分钟自助按摩；悦方商场内，扫一扫微信，从"来包纸"机器中就可以得到一包纸巾擦擦汗… …

这些共享自助设备身后，站着同一个天使——梅花天使创投合伙人吴世春。

不追风口，去撞风口。共享单车在资本市场燎原之后，吴世春没有跟着风口跑，而是找寻星星之火背后的商业逻辑。他有一个判断，未来5年内中国市场将容得下1亿台自助设备，他带着梅花又是如何从中捕捉机会？

 

注：吴世春承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

集体错过共享单车

脱掉投资人坚固的华丽外衣，每三个月一次，代表了早期投资半壁江山的五个男人袒露赤裸的柔软赴宴，把各自犯二、出糗、后悔的事儿摊在餐桌上。

去年9月，那个被资本寒冬笼罩的季节，中环世贸的利苑餐厅内，A5组织（吴世春、徐小平、陈科屹、王啸、黄明明）日常相聚。由热到烫手的共享单车引发的话题，令空气凝重了些，连桌上的几道粤菜入口都变得寡味。

徐小平大发感慨：投资ofo时，他们团队还在同时做校园共享单车和骑行两个项目，一时犹疑，投得少了；此后共享单车一个半月融一轮，很难再投进去。打开话匣子，这何尝不是令落座的人痛心疾首的事儿。

吴世春说，共享单车几乎是所有天使机构的一场错过，大家看到时已经很贵了；它们已几千万地在融资，再进入或者投资竞品意义不大。近年冒出的估值超过50亿美金以上公司屈指可数，TMD（今日头条、小米、滴滴）、唱吧（吴世春投资）、快手、摩拜、ofo，错过其中一个的滋味，吴形容为“很痛！”

近两年共享单车横空出世，投资机构突然被分成了“投中ofo、摩拜”和“没投中”的。前者在朋友圈晒单车、下赌注、要裸奔… …话题像泡沫冒出，繁多而绚丽。“共享单车的成长太耀眼了，其实还有很多公司成长的也很快，但估值完全不如ofo、摩拜般疯长。”

在吴世春看来，共享单车并不是什么新鲜玩意儿，几年前波士顿的单车共享系统Hubway并未掀起波浪，而它此时却在中国市场爆发，探寻背后商业模型成立的逻辑才是重要的，不一定要追着风口跑，而是具备撞风口的能力。

◆ 最近，朋友圈流传着吴世春的一则段子，“就差一个天使轮了”。

往深了探究，吴认为如今爆发的“共享单车”并不能局限于所谓的“共享经济”概念，反而可以扩展至新消费经济、新零售范畴，即所有的“无人值守的自助设备”（简称自助设备）。“共享单车也可以说成单车租赁，只是听着像个老生意，无论共享还是租赁，都是一种新的消费形式。”

话题延展，五人碰撞出一套结论：商业模型中的趋势、成本、效率、体验，四个维度一旦到达改变的临界点时，行业会快速爆发出新的应用。

一、趋势。无人（共享）设备使用的基础设施完善进度，如智能手机的普及、扫码支付习惯的养成等。吴认为，中国会比美国更早进入无现金社会。

二、成本。相比传统的服务方法（比如开店），自动设备运营成本更低，它免去了店面、工人成本。

三、效率。传统开店的模式，与地产商谈判、装修等流程繁琐，扩张速度慢；自动设备则有可能规模化铺出去，效率更高。

四、体验。自动设备提供的服务，让用户可以随时随地获取。比如之前唱K，要查KTV还有没有包房，要唱满几小时… …现在用碎片化的时间就能在miniKTV里嗨歌一曲。

吴判断，这四个维度在一个细分行业到达临界点，同时也会催发其它行业爆发。

mvp验证自助咖啡机

他给出了一组数据：去年中国市场上的自助设备约有几百万台；今年约大几千万台；这是一个10万亿的产业，未来5年内市场将容得下1亿台无人自助设备。

几千万台的市场空白，拿什么来填补？

去年年底，吴投资了一家共享充电宝——河马充电试水。与后来上演的资本故事不同，四五个月后小电、街电争先圈钱时，吴反而把项目清算了。

投资河马充电之前，充电宝设备免费入驻场地（店铺、商场等），相当于为商家提供增值服务，成本中并不包含入场成本。这一方式下，吴认为共享充电宝的财务模式是成立的（收入结构：充电宝数量✖使用次数✖单价，成本结构：硬件成本+运营成本，收入-成本＞0）。

今年3、4月份，大量资本涌入共享充电宝，加上媒体爆炒，商家开始收高昂的入场费。“财务模型一下不work了，充电宝一小时一块钱，单价太低，每一个投放进去的充电宝都是赔钱的。”

吴认为，资本作祟，其他玩家还会继续打仗，商家的心态难以恢复，竞争越来越激烈，这难以成为一个能盈利的模式。

况且，共享充电宝作为一个新兴服务场景，它的需求并没有得到验证。“用户自己携带充电宝成本很低，也可以跟周边朋友借一借，咖啡店等又提供插口线。所以他们不会觉得应该为此服务付出高价格。”

及时止损，吴世春放弃寻找接盘侠，劝服创始人把项目清算。他将这称作“为认知买单”。“投资是一个认知成本极高的行业，只要认知出错，最后肯定亏钱，比如之前那么多人投O2O、P2P、可穿戴设备。所以我们要敢于进场，发现问题，能够快速离场。”

一次试错让吴世春找到了一些投资方法。项目模式要考虑多方面因素，经过mvp（最小化可行产品）验证，证明财务模型成立。

◆ 7月下旬，吴世春带着梅花天使战队穿越库布其沙漠。

这些经验在莱杯咖啡这一项目上得以验证。他们选用阿拉比卡的豆子，提供现磨咖啡，并将自助咖啡机投放在大学、办公楼、火车站、高铁站、机场等场地，这些地方聚集的人群本身便有购买现磨咖啡的习惯。

它的入场方式为与场地销售分成，比如每卖出一杯咖啡，场地提成2、3元。“相当于0入场费。”

正式投资之前，吴世春派出3个人，分别去清华大学、某商场和某办公区盯了三天，数每天卖出多少杯咖啡，收集用户对口味、价格的接受程度。“用来自市场的一手数据，验证单台机器的财务模型是否成立。”

此外，吴认为自助咖啡机也考验项目的铺场地和供应链把控能力，而这些要参考创始人此前的经历与铺点策略综合判断。

三个月后，莱杯咖啡已完成了下一轮融资。在吴世春的预期中，莱杯咖啡的竞品不止是其它自助咖啡机品牌，必须去跟线下咖啡店去竞争，12元一杯的现磨咖啡卖出星巴克25元一杯的逼格，用新模式替代存量市场。

模式与人

遵循此方式，吴世春先后投资了“头等舱”共享按摩椅、“来包纸”(无人值守售纸机)与“和茶”（无人值守的自助茶饮设备）。

◆ 吴世春和儿子走过沙漠终点。

不同于投资莱杯咖啡时的果断，李祝捷（真顺基金创始合伙人）向他推荐头等舱时，他内心有些拒绝。“我本身没有按摩的需求，对此项目非常警惕。”

将信将疑的状态下，同样从市场获取一手数据来验证。经过调研，他发现在电影院、旅游区，年轻人在等待时会愿意尝试扫码按摩，几块钱按摩十几分钟，他们对价格也不太敏感。

“另一家竞品，我们观察它的数据也不错，证明需求是存在的。投资人自己理解的需求可能并不准确，如果把整个社会人群看做光谱的话 ，投资人并不一定站在中央，代表最多数的人，而是处于相对边缘的角色。”

猜疑消除，吴世春对共享按摩椅也有另一种担心：复购率。“共享模式复购率特别重要，因为咖啡的消费习惯更成熟，莱杯咖啡有些机器的复购率能达到25%。我担心按摩椅的使用会不会是用户的好奇引起的，热情消退后，消费频次会减少，复购率达不到。”

同样“来包纸”与“和茶”的模式也有利有弊。由于“来包纸”、“和茶”的价格相对较低，它们的财务模型中，毛利更高；但由于入场门槛低，未来可能面临激烈的竞争。

当下，尤其考验两个团队铺设机器的速度。“我还在观望数据，希望竞争拉起来之前，他们团队能跑得够快。”

基于以上项目的投资经验，吴世春总结出一套判断消费场景是否适合投资的标准。

1、原有较大存量市场的消费场景，比如咖啡厅、便利店、KTV等，用户本就存在刚性消费需求。

2、该场景下，原有模式的成本结构（房租、人工等）很难赚到钱。“因为房租贵，大部分便利店都不太赚钱，利润都被房租吃掉了。”

3、该场景下，用户能够用碎片化时间获取服务。“写字楼、机场、高铁站这些地方虽然有人流、有消费需求，但不可能随随便便开店卖东西，可自助设备进入就相对容易。”

相比于模式，他把人放在第一位，一流的团队+三流的方向=二流以上的项目，三流的团队+一流的方向=四流的结果。聪明、有狼性的创业老兵更适合冲进这一领域。

吴世春看人投项目以快著称，他强调最看中对方的认知，“我不看面相，也不看星座，这都是外界的谣传”。

第一、创业者对自己是否有客观正确的评价；第二、知不知道市场上的标杆产品，有没有动力去缩短差距；第三、有什么方式去改进。“有认知的人前10分钟会聊这些，如果聊一个小时都在吹牛，聊不到关键，我心里基本就pass了。”

他尤其不喜没有气场的创业者，跑来拍马屁，毕恭毕敬，“吴总你说怎样就是怎样”。“我希望创业者能表达自己对行业、竞品的认知，这才是判断是否投资的关键，而不是求着机构施舍。”

现在，吴世春每天仍要见5~6波形形色色的创业者，共享雨伞，共享衣服、共享儿童车、共享洗衣机… …各种概念也层出不穷。他认为，未来1亿台自助设备将覆盖人们衣食住行、娱乐、体育等方方面面的场景。

究竟从哪里独得一杯羹，吴世春的判断原则是先不要做任何的预设，这样才会让后面的判断更准确。这是他多年打德扑的心境：此心不动、随机而动。

编辑   王  方     校对  付文学

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 阅读完莫急走

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