【业绩会直击】特步国际（1368.HK）历经三年整改，销售增长创历史新高

作者 | 大愚

数据支持 | 勾股大数据

2019年3月12日周二，特步国际在香港四季酒店举行2018年全年业绩会。

特步国际关于转型的计划如下几点：

• 1、聚焦跑步市场，赞助了很多跑步的活动

  
  

• 2、加大产品功能的研发，包括服装，功能性产品的投入和研发

  
  

• 3、零售终端形象更新，令到同店销售增长，目前消费者随机性购物很强，对于购物的体验需求比较高。

  
  

• 4、终端渠道的建设，进入购物中心，街边店减少。

  
  

• 5、19年继续延续18年的经验，其实做零售就是复制和坚持，就能做好（董事长原话）。

  
  

• 6、同时也会布局多品牌战略，上周刚成立一个合资公司（merrell、saucony），从研发到销售，运营供应链全面合作，这样有利于整个中国业务收入的提升，这两个品牌的进入能够带动特步集团进入高端市场。

特步从2015年，经过三年整改后，第一份全年业绩，这份业绩表现过去三年特步的整改非常成功。目前特步跑鞋的市场占有率大概是10%-20%。

特步2018年全年收入增加24.8%至人民币63.83亿，毛利率增加至44.3%（2017年是43.9%），毛利率上升主要原因是功能性跑鞋卖得好，这类产品的毛利率比较高。应占溢利增加60.9%至人民币6.56亿。管理层表示，2018年下半年销售增长30.4%，比上半年增长要快，这个增长的势头在2019年头两个月还是维持在一个很好的水平。

2018年产品组合优化了，过去偏向卖鞋，现在是整套贩售，未来会更加趋向平衡，有些产品是整套设计的话，会提高连带率，服装的销售比鞋子是要快的，2019年这个增长速度也会差不多，能够持续下去。2018年鞋子销售占比是61.5%，服装是36.4%，配饰是2.1%。

广告费用上升了，这个比例还是维持管理层的预算之内，13%以内。职工福利增加了5000万的原因是，去年业绩这么好，那么奖金肯定是要发的 ，所以就增加了。

营业利润上升了，从过去五年的数据，去年有1.2亿的回购库存之外，基本都维持在16-17%左右。未来的话，大批拨备已经是没有。

目前净现金是有24.37亿，同比下滑了16.9%，原因是去年10周年特别派息，以及为了得到供应商的折扣，所以提前付款了。

关于特步国际战略方面，品特步国际的牌定位从过去的时尚运动转变为运动+生活，定位跑步。

特步以前的经营模式就是批发完就算了，现在是系统地连上了整个终端，所有的门店，每天的流水都能获得，可以更好地管理和运营，管理层能够直接从手机上就能查看终端的经营情况。

对于品牌运营方面，主要有三个，马拉松（运动系列）、明星代言（生活系列）林更新、谢霆锋、赵丽颖，电视广告，爱奇艺、中国新说唱等。

渠道方面，新店都是越开越大，有的店是用新零售的模式在运营，从开店开始用大数据，人工智能做分析，分析这个社区的收入水平，男女比例，教育程度各种，去决定开什么店，卖什么产品，去决定这个店的订货，通过o2o线上线下的整合。

目前跟JV成合资公司，主要有merrell和saucony两个品牌，偏高端系列，能够带动特步国际打入一二线渠道，现在特步国际的销售渠道主要还是在三四线，这两个品牌未来主要以直营的方式开店，而且2019年暂时还不会带来很多的收入，2019年主要还是团队的搭建。

问答环节

问题一：经营成本中新增一块investment in channel development这一块是花在哪里的？19年占销售占比多少？

回答：这个是对总代理的补贴，主要是鼓励他们去商场开店，特步过去的总代理还是在批发上，整改之后他们也是零售商了，所以我们要对他们有一个补贴，占比大概是2个百分点，金额越大其实是好事，出了开店，他还需要有一定的业绩才能拿到这个补贴。这个不要想象成费用，其实是一个投资来的。

问题二：19年的增长目标？2019年在基数高的基础上，可以提升到什么水平？关于渠道库存，渠道库销比是多少？压力大不大

回答：2019年增长为什么我们会乐观，原因是前三季订货会都进行了，2019年的订单基本上都可以说是很好，反应很好，看到客户也有一些额外的补单，而且我们也能看到终端的售罄率很高，而且折扣率什么的也能反应出来。终端零售库存控制在4个月之内，我们现在订货会跟以前也不一样，以前是订100件就100件，赶紧拿走。现在就是订100件，我分3批运给你，2、3周后，我就能得到第一批的销售数据，那我就能知道后面要怎么生产，要不要继续生产，卖得好不好，就能有一个很好的反馈。现在整个行业来看，大的几个同行基本都是在4、5个月左右。整个行业都处于整合，大的越大，小的会逐渐消失。

问题三：只是代理还是参加研发呢？

回答：一定不仅是代理，而是会从开始就做研发，19年我们还不是主要销售这些新品牌，19年还主要是建团队，整合，消化，这是一个长远的计划。这家品牌干了130几年，有长远的历史，对于中国市场还需要时间去推广，这是一个有工匠精神的品牌。未来也会做直营，把直营做好了再做经销。

问题四：去年1.2亿的补贴发生在下半年，19年这个补贴也是2%左右的话，那么也是下半年才开始补贴呢？

回答：补贴却是考核是在下半年，新增的开店也是在下半年。

问题五：财务费用方面有很大一块是票据贴现这个财务费用，有8000多万的财务费用，这方面的财务费用未来有没有计划节省一下？

回答：去做理财了，赚一个利差，只是一个理财的做法。

原创文章投稿入口：tg@gelonghui.com