电商下乡潮中的小镇青年

在湖南小镇，他见证了巨头下乡后的不适，享受了它们带来的品牌力量与价格便利，但经营的仍是偏传统的生意，村民们的购物习惯也没有发生多大改变。

文丨《中国企业家》记者  李秀芝

编辑丨王芳洁

头图摄影丨李秀芝

2018年农历的尾声，大年二十九的下午14时左右，位于湖南省衡阳市大浦镇的苏宁易购店仍在营业。老板李峰（化名）正在店门口用手推车将刚送到的几大箱家电新品搬运到店内仓库，一对中年夫妇走进店中，李峰放下手中的活儿迎了过去。

“两位想买点什么？”

 

夫妇俩指着挂了五六款不同电视机的墙面，告诉李峰想给家里的老人买一台。经过一番打量，他们看中了一台标价为1699元的26英寸康佳电视机。

 

“这台1699元的电视机可以便宜嗲几（一点）不？”男顾客问道。李峰回答：“你们要的话，1600元。”“还能再便宜嗲几吗？”女顾客看了看电视，也转头望向李峰。李峰再回：“已经很便宜了嘞。”

 

沉默了一会儿，女顾客走到店门口的角落处，打了一个电话。回来后，她同男顾客商量：“要不然买旁边19英寸的（电视）算了，1000块出头，反正是老人家用。”男顾客摇了摇头：“太细（小）了。”

 

气氛再次陷入沉默。男顾客给李峰发了一根烟，并为其点燃。两人边抽烟，边聊起了家常。男顾客问李峰家住哪里，一来二去，李峰发现这名男顾客正是自己某名初中同学的父亲。“哈哈，原来系（是）熟人”，三人都笑了起来。

 

交谈中，男顾客也得知李峰是1998年生人，才20岁。“你真果是年少有为啊。年纪轻轻就已经经营这么大一家店了，而且看起来很老练，”他对李峰感叹。女顾客则向李峰打趣：“既然是熟人，那还不给我们多便宜一点啰？”

 

最终，经过近40分钟的“谈判”，上述电视机以1500元成交。李峰答应夫妇俩，16时左右送货去他们家，并指导其安装和使用。

 

李峰领夫妇俩来结账的前台，摆放了一台收银入账的电脑，还展示了多种互联网支付方式，有苏宁金融、银联在线支付、微信支付、支付宝、以及农商银行的福祥e支付等。但女顾客还是从随身背的小包里掏出来一沓现金，李峰给他们手写了票据，并盖上了印章。

小镇青年李峰的苏宁易购加盟店，紧邻大浦汽车站和大浦街火车站。摄影：李秀芝

在农村，要的就是即买即送

春节前是销售旺季，乡亲们都赶着办年货，李峰也忙得脚不沾地。刚送走夫妇俩，店里又迎来了几拨客人，也很快成交了几单。

李峰的苏宁易购店属于加盟店，紧邻大浦汽车站和大浦街火车站（京广线上的一个铁路车站，近年过路的火车已不停站）和其他多条路。其不仅覆盖周边社区居民，也有大量的流动客流。

2018年上半年，一位自称苏宁易购的人士找到李峰。对方向李峰说起，其在大浦汽车站附近开了一家苏宁易购直营店，因利润不可观，打算关闭它。但苏宁易购还想继续在大浦镇开店，且一个镇只设一个点。于是，他们希望在当地找一家从事电器行业的商家做加盟店。

为啥苏宁易购的直营店做不好呢？李峰分析，苏宁易购的直营店一般不囤货，店里摆设的都是样机。正因如此，苏宁易购在大浦镇的直营店经营情况不太好——消费者下单后，商品只能由衡阳市的苏宁易购仓库发货，很少当天送达。

“城市不像农村。城市里的消费者要上班，如果他们买完大型家电付完款，商家就安排送货，可能消费者都不在家。但在农村，基本是即买即用，不能拖延。因为村民们会担心付了钱却收不到货。即买即送，会让他们安心”。

所以在农村，当成熟的直营模式遭遇到挑战之后，苏宁易购决定改弦更张，换成加盟模式。上述苏宁易购人士拜访了多家电器卖家后，李峰成为了他们的理想选择。自2008年起，李峰的父亲就在离大浦汽车站不远的地方，开了一家大概80平米的家用电器门面，如今每年的净利润约20万元到40万元不等。李峰从小耳濡目染。初中毕业后，不爱学习的他，便辍学开始跟着父亲学习经营这家店。

双方达成初步意向后，具体讨论了加盟条件、开店步骤、仓储运营等事项。在加盟条件上，主要是两大点：门店大小和资金能力。一项硬性要求是，门店面积不得少于110平米；资金能力方面，则取决于加盟商的囤（存）货量。

小镇青年的电器梦

苏宁易购的人给李峰“画过一张饼”：“2019年，我们苏宁会花很大代价收集、分析和利用大数据，搞广告宣传，让你们这些加盟商更好地吸引客流。同时，苏宁在价格上也会对加盟商进行大力支持。”正是这张饼，打动了李峰。

“我爸在镇上的熟人多，但我不认识什么人。那我如何把这个（家电）生意做起来？得靠门头。”李峰说，以前总有人问他会不会卖杂牌，但如今大家一看店门口苏宁易购的牌子，就知道他卖的东西不会很差。

2018年5月，苏宁易购与李峰正式签下了加盟合同，并给了李峰店内的设计模板，包括如何装修、如何摆放货品等。同时，李峰拥有了一个苏宁易购网上商城的企业账号用于进货。李峰透露，通过其企业账号采购的中高端电器货源，能比普通市场价便宜数百元。

李峰还雇佣了一位阿姨帮他看店。

4个月后，李峰的苏宁易购加盟店正式营业。“说不上很好”，这是李峰加盟苏宁易购近半年后的感受。当然，他也感觉到，苏宁易购的门头还是“有点作用的”，比如在卖大家电时，有这块牌子就相当于多了一层信任关系。

生意最火的时候，李峰的苏宁易购加盟店一天卖出了26台大家电（如冰箱、空调、电视等，不含热水壶、电饭锅之类），但父亲的老店只能卖七八台。虽然两家店的产品厂商和品牌相差无几。

“老店的小家电还是卖得很多的。但如果要想利润高的话，还得看大电器的销量。几百块钱的产品，你还想赚100元吗？肯定赚不到，最多赚三四十元”。

“未来，我或许还可以卖家具，甚至装修都可以给消费者们包了。届时，那些只有一栋毛坯屋子的人们，走到我的店里来，可以享受一条龙服务。”说这话时，李峰已经吐出了槟榔渣，嘴角扬着笑意。

巨头下乡潮带来的机会

在李峰的苏宁易购店所在地附近，还有一家京东家电专卖店和一家天猫优品服务站。

京东和天猫均起家于电商，苏宁易购原本也是苏宁电器的网上商城（2018年1月，苏宁电器将“苏宁易购”这一渠道品牌名升级为公司名）。从一定程度上可以说，这三家都是巨头型电商公司。如今集中下乡，倒也并不奇怪。

在李峰的苏宁易购店所在地附近，有一家京东家电专卖店，只卖华帝的产品。摄影：李秀芝

在李峰的苏宁易购店所在地附近，天猫优品服务站或由于春节期间休市的原因，处于打烊状态。摄影：李秀芝

但当这些手机APP的名字集体出现在实体店的门头上，却也有些新鲜，大概可以套用一个时髦的概念——新零售。只是城市版的新零售，是互联网在重构传统零售的人、货、场。而农村版的新零售，更像是电商在做出妥协，它们似乎并没有改造乡土，反而被乡土异化了。中国农村是一个熟人社会，在这里，对于交易来说，“谢大脚”可能比“马云”更有号召力。

例如李峰店旁边的天猫优品服务站，是从农村淘宝服务站升级而来。当初，农村淘宝服务站主要提供代购服务，而新版本的天猫优品服务站则是集营销、销售、物流和服务于一体的互联网+线下门店。而京东家电专卖店看起来也就是间电器行，目前只卖华帝的产品。

李峰的苏宁易购店里的电视机有大量关于人工智能（AI）的宣传。村民们能理解“人工智能”这么高阶的词汇吗？对于这个问题，李峰笑称：“莫把农村人当成傻子。”

 “从字面上去理解，（村民）肯定理解不了。但如果你跟他说，对着遥控器说话，可以让它听你的指令，大家就都知道了”。

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制作：王超  图编：王家乐  校对：张格格

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