如何利用1%推广费用提高50%的用户增长

嘉宾介绍

谢荣生：数极客创始人兼CEO，拥有18年互联网行业经验。曾任国美金融集团产品总监、百合网婚礼联合创始人、阿里集团淘宝网高级产品经理，先后负责产品、运营、营销团队管理，拥有丰富的数据分析应用成功经验，帮助多家大型知名平台成功实现数据驱动业务增长。

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数极客早期是做用户行为分析的，现在我们除了用户行为分析之外，有AB测试的产品线，有会员营销的产品线，也有在线的SAAS产品，当然性价比也是行业中最高的。大家可能没太听说过数极客，因为我们大概有七成的客户是通过渠道分销出去的。我们的客户包括一些大的央企，航天信息、中国移动、招商证券、还有一些银行等。我们数极客都是阿里系的创业团队，也是以产品技术为核心的，包括我们在18年这一年，推广费只有17年的1%不到，但是我们的客户增长了50%左右。所以说在增长这一块我们还是获得了一个比较好的提升。

这个市场其实我们数极客做得比别人晚了大概一年半左右，所以没有品牌的先发优势。作为SAAS产品，特别是数据类的产品，客户用你的SAAS说明它自身公司的实力不是特别的强，或者数据平台研发能力不足，否则他不会把自己的数据都放到你的平台，我们作为SAAS运营商一定会保障数据的保密性，安全性，不过对于大型企业可能更倾向于考虑私有化部署。

双线作战步履维艰

基于上述原因考虑，我们数极客这款产品上线的第一天，同时支持SAAS和私有化，跟其他的一些业内品牌都不太一样。我也被我们董事会骂得很惨：你这样双线作战，又做SAAS，又做私有化，你怎么能干得过别人？我们头一年也是很着急，投入几百万的市场费用去做市场，但是获取的客户质量不太好，我原来在互联网公司带团队时，一直负责产品和在线营销方面的工作，自己当时也花过上千万的营销费用。所以自己创业做的时候其实也是没控制住，一开始也是花钱花的比较狠。但当时客户获取过来的质量不佳，还有就是获客成本比较高，特别是我们这个行业，像我们投的一些数据分析类关键词的广告都是非常贵的。

紧紧抓住付费环节

我们当时把整个转化分成了几个环节，一个是在获取客户环节，第二个是你客户获取之后到它试用，又没有SAAS这个环节或者注册这个环节。还有一个就是说，他付费这个环节，但是我们公司创始人都是技术的产品，没有做过销售。所以在付费环节做得不太好。大概在17年的时候，下半年我们就开始去铺一些合作的渠道。如果去关注一些百度指数，能看到像一些数据分析、大数据分析、用户行为分析这种词的指数其实在上涨的。那么就说在这个期间，其实有大量的传统企业在关注的，比如像我们的一些合作伙伴，用友软件、中软国际、中国移动下面的一些科技服务公司、还有一些专门给银行做风控系统的公司等等，我们现在大概发展了几十个不同行业的合作商，他们把我们的产品销售给自有客户。

他们自己本身给他的客户提供了各种解决方案，但是在用户行为数据分析方面，由于它是一个投入非常大的系统，像我们自己研发的投入就超过了2000万 。因为基于大数据的技术，分析模型也极多，导致整个系统的开发量也是特别大。所以这些合伙伙伴都没有自研用户行为分析系统。

现在回想起来，我们在创业做这个项目之前，如果知道我们研发投入要这么大的话，肯定不会去做这个项目，真的吃力不讨好。举个简单例子，比如：采集数据，除了大家知道的什么网页、安卓、IOS这种采集数据的SDK之外，我们还有市面上你能看得到的几乎所有开发语言，我们都要做一个SDK，而且像IOS又分很多的版本，安卓又分很多的平台，所以采集数据的开发量就特别大，多达十几种采集SDK。这也导致我们投入的研发成本特别高。

百度霸屏增长策略

因为研发成本高、付费推广获客质量低，降低获客成本成为我们的重要目标，这个时候我们反过来会想，这些用户是怎么找到数极客这款产品，因为我们没有像其他的一些竞品去做大量的线下活动以及大量投SEM的费用，当时我们分析很多客户了解到，这些客户他会去找一些行业词或者是一些专有的词，比如：用户行为分析等词。所以在去年下半年开始我们做了一些策略，比如我们做了一个叫百度霸屏的增长运营策略，就是说这个人他只要上网去搜相关的词，我们要保证我们的内容占百度搜索结果首页的30%以上。也就是说百度PC前5是广告，但是剩下的十个位置，至少三个位置是数极客的内容。所以说通过这个策略，我们客户的注册量，在停止付费推广之后不但没有下降，反而还增长了超过50％。

数据分析产品化

大家都知道，友盟、百度统计这种做统计类的工具，只适合平台刚开始做，比如说头一年，就在小资本投入的情况下，可能会采用一下类似的工具。但是在这之后，随着业务的增长，要么自己研发分析平台，就是说自己去采集一些自己需要的数据，但是自己研发平台的缺点就是数据的力度不够精细，只能按照自己当前的需求的方向去采集一些节点的数据。但是随着业务增长，需要任意维度组合起来分析数据的时候，就发现数据采集存在缺失。举个例子：几年前我们做百合婚礼的O2O项目，获得了近千万美金的投资，当时市场上没有好的数据分析产品，我们就自己研发了一个分析平台，只投入了一个人(现在是滴滴的实时大数据的一个项目负责人)。当时我们自己做就发现数据分析平台这件事情确实小规模公司很难做好的。所以后来创业时做了数据分析产品，提供给更多的企业。虽然说像一些上市公司，可能都会自己研发数据分析系统。但大部分互联网企业其实都不会自己去建，或者说自己做的，也满足不了自己的业务快速增长的一个需求。

异业渠道合作

还有一类企业，我们在产品推出之后发现有很多这种传统类型的企业，比如像一些银行、保险公司，甚至一些国企央企，电网等等其实它内部也有很多需求，因为只要有APP有网站，就会有用户行为这些需求。像这类企业增长得非常快，但这种企业你要去合作非常的难。特别是对于我们一个比较小的公司来说，你要做这种大的企业，其实订单周期非常长，甚至都要以年来计算。这个时候其实是我们一些早期的合作关系，还有朋友帮我们一起想办法，给我们介绍了很多这种渠道的合作伙伴。那么就是说我的产品作为它解决方案里面的一个部分，比如说它可以整体去销售给企业，当然还有就是说他已经服务客户了，客户所有需求不会找其他的公司，它只会给他服务的企业。这个企业自己又不愿意自己去研发这个系统。跟我们合作，把我们产品销售给他。

多渠道内容营销

那么我们增长的途径，一端在销售方面，我们在异业渠道合作方面获得了一个很大的收益；还有就是在获取客户方面，通过这种海量的内容，其实以内容营销为主的策略。其实我们也不是靠大量的运营人员来实现，也没有大量的编辑，我们都是用机器自动来实现的。

我们所有的文章内容的采集和文章内容的优化、让搜索引擎收录我们的内容、同时还发布到其他的平台，整个过程都是全自动的，几乎就没有什么人员投入。但是我们整个内容的收录量，包括每天通过百度搜索渠道和其他搜索渠道过来的客户量，增长的还是比较快。今年我们还是会继续做，我自己原来是做to C的，我们针对数极客的客群，主要是产品经理、运营、市场推广、分析师这样的人群，推出更针对性更有竞争力的内容。今年我们预计在获客方面可能还会再提升将近十倍的量级。

多产品线共同发展

数据分析结果主要用于两个方面，一类是你的运营策略或者营销策略的优化，第二类是产品交互和用户体验的优化。那么针对这两个方向，我们都有相应的解决方案的工具，如果你的产品体验不好，或者说你的转化率不行，我们有一款AB测试的产品，就是给客户提供这种AB测试的一个方案，可以用更低成优化用户的体验和转化率。在营销方面，如果你的运营用户的留存率低，或者复购率低，或者说你希望能够让你单个客户的产出的价值更高，那么会用到一些会员营销的工具，所以我们也研发了会员营销产品。

其实我们还做了一个产品，比较有意思，可能大家都没听说过。产品名称叫用户行为录屏，它会和监控录像一样的，当用户使用你的产品，你可以把用户使用的所有过程当成视频调出来回放。一开始这个产品我们也没怎么推，销量也不太好，但是在18年的时候，突然冒出来很多保险公司都要买这个产品，因为行业出了个政策，需要录制并还原客户购买保单的过程。用户行为录屏这款产品，我们在国内算是首家研发的，其实设计这款产品最初的目的是做用户体验研究的。当时就是很多公司做用研都是线下邀请客户到公司来，然后有一个专门的用研室，也有眼动仪等设备，通过交给用户一个任务，让他去完成，同时录制用户完成某个操作任务的过程。但这种方式成本太高了，效率也很低，所以用数极客用户行为录屏就是可以自动就录制了，即可以选择定向录制，也可以抽样录制，比如说我只录制我的核心VIP客户购买过程的视频。

所以我们给自己定位就是一家核心数据智能软件的提供商，我们希望是有更多的异业合作伙伴，我们帮助他们去达成他的目的，为合作伙伴拓宽产品线赋能。这样同时也避免了我们的短板，因为我们没有很多销售人员，但是只要给我们的合作伙伴服务好之后，我们的产品销量就会增长起来，我们也就跟着渠道一起成功。

吴老师：我相信谢总说完之后，肯定有很多同志对这事感兴趣，我觉得回头谢总可以单独把这个事儿跟大家聊一聊。因为我在刚入行互联网圈的时候，08年那会儿，刚开始做的工作就是在一家互联网公司做SEO的工作，这个事儿其实就是SEO的一部分，所以这个事情的逻辑我是知道的，因为当时那一个人就是我，后面一堆机器，实际上如果大家了解SEO的规则，这个事很简单，我们当时做的是一个艺术品的网站，上线第二年就已经做到了行业内的排名第一，当时也是采用了这种模式在做，因为我们也没有多少人，公司一共才七八个人，有六个是技术，剩下的部分就是运营也就是当时的编辑在弄了。但是它的量会非常大，我当时手里边有几万个博客，那时候比较火的就是这些什么新浪163的博客体系，还有那时候SNS还没出现，一些贴吧论坛体系的东西会比较多一些。每天我手里边就是把每个渠道给它试出来，试出来应该怎么发内容、发什么样的内容、什么时候发、然后发到什么地方，把这个事规则给它定好。然后机器就可以批量，我找到一个地方之后，机器就开始到处撒内容。包括你比如说手里头有博客，有几十万的博客在这儿，你就每个博客每天更新了一两篇文章，就机器自动跑就好了，内容就是我们有库，然后我们把内容给挑好，分类规则调好，机器会自动去抓文章，抓完之后丢到库里，然后自己再跑出去。刚才谢总如果现在不说的话，我以为这个事情现在没太多人干了，我们公司那时候在做这个事的时候，也做了时间不长时间，后来慢慢就不再做了。

其实这个工具我认为对，因为我后来跟很多公司的人聊，比如说SEO这个工作对于所有创业型公司来说都是一个很头疼的事，大家想做又不知道怎么做，因为它见效比较慢，你投入几个人在里边搞半年，然后没效果，说这事算了不干了，结果过了一年发现说之前干的那个事又起效果了，你是干还是不干，对吧？而且如果单靠人力的话其实是搞不定的，投入产出比太低了。只能靠机器，我相信如果有一个工具能把这个东西产品化，我觉得大家在座的各位应该都会需要。

嘉宾互动问答环节

问：你们做内容的同事主要就做各种文章是吧？

答：他主要是定规则，然后我们都是机器来做文章。

问：所以你们的文章全都机器来发么，你系统发的文章都发到哪？

答：首先肯定是要发到你自己的平台。然后在自己的平台百度确认已经收录完之后，你再发到其他的平台，各大媒体有很多免费的，还有付费的，就看你的内容。就是说比如你发个文章，然后你过个一周左右去搜索，在百度搜的时候，比如你发了十个平台，哪个平台容易进到首页，你重点关注这样的平台，去针对平台发布相关的任务。

我们现在给个别客户提供这种服务，当然你要指定一些内容源，因为它有这个行业内的一些内容站点，方便我们抓文章，然后由机器自动给你匹配生成相关内容，我们也做了些改进就是通过分词和语义识别技术来更新文章。

问：你在抓的时候用什么标准来判断的？

答：其实就SEO的套路，假设你是一个三年的站点，那么你首页能够带个七八个关键词，对吧？每个关键词你再加上十几个长尾词，整站就有大概一百个关键词，你围绕这一百个词进行文章布局就可以了，通过内链和外链的建设，持续一段时间之后，用户搜索相关关键词你的网站排名就在前面了，那么无论用户最后是点击到你的网站还是看到你的内容都有机会能够成为你的客户。不过SEO的见效周期相对于SEM来说要长一些，可能快的话也要三个月才能够见到一个效果。

问：你们现在给这个客户用的，他们都主要是用于做SEO这块？

答：主要是这样，因为我们这个客户他是有大概1000万的SEM的费用，但是它的的转化效果和质量，其实跟我们前一年17年的时候差不多，也是不太好，这个时候我们给他提供这样的服务，帮助他用更低成本获取客户。能提供这种服务是因为我们公司除了提供数据类产品之外，还给客户提供“增长专家”的服务，因为我原来是做电商的，我们有一些客户他也是做电商的，所以只需要给我提一个增长目标就行了。我们跟客户进行对赌，我们达到指定增长目标后，我从增长的分额中进行分润，就是“增长专家”服务。

问：这样的客户多吗？

答：少，因为我们公司主要是以提供数据产品为主，SEO只是“增长专家”服务的一种项目。我们还有一个很特别的客户，他们买过市面上所有主流的数据分析工具，也自己研发过两次，最后当然还是要自己研发，但他最后跟我们讲，你告诉我，我应该怎么做研发，我能够把我的用户行为数据以及数据分析体系构建的更完整。还有就是你告诉我，我先做哪些事情能够带来的效果会更好，我们给他提供用户行为数据平台的构建策略和一些核心的增长策略，我们指导他进行数据平台研发。但是他不买我们的标准产品，也有这样的客户，也是因为朋友关系，所以我们就指导他做了。但这种比较少，现在我们公司主要营收是来自于大中型企业客户的私有化项目部署。

问：像你们做SAAS方案，还有做这种私有化，你怎么平衡？

答：数极客SAAS其实是一在线自运营的系统，我们没有重点去推广SAAS。包括我们也有和一些企业联合运营的SAAS产品，所以我们自己也不会重点去推自营平台。但是我们的客户基本上是自助注册和试用，试用过程中有问题会咨询我们客服，试用满意直接在线付款。因为我们也没有很重的直销团队去做客户电话销售，只要客户用的满意，他会付费购买。私有化的项目主要是通过渠道和我们的大客户人员来做。

问：就是录屏这个事会不会有些隐私的问题？

答：录屏就像商场的监控录像一样，是在企业自主的场地进行录像，所以不存在侵犯隐私的问题。而且如果流量大或者是涉及密码之类的隐私问题都可以通过后台设置，比如用户的输入信息，可以做加密处理，就不录制，你只知道用户有输入行为，但不知道具体信息。而设置为这抽样录制，不一定全部都要录，用户行为录屏其实在技术上很有挑战的。特别是APP上的录屏实现难度极高。

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