调料还能这样卖：她用一包分装小料征服吃货的心 线上复购率40%

除了线上推广，叶楠计划让线下门店也要跑起来。

文| 铅笔道 记者 许梦

“很多人都有这样的困扰，想做一道“大菜”，需要买很多调料，使用一两次就不再用了，任其放在那里发霉变质。或者因为调料难买，有的人索性就放弃烹制了。 

“豆盐家”就可以解决这个问题。它是一家线上调料零售平台，为用户提供精准配量的菜谱，用户可按照菜谱购买不同规格、分装的调味料，一站式买齐。值得一提的是，菜谱由专业美食团队研发，对于各种调料用量有严格把控，可有效保证菜品口味。 

“豆盐家”在上海还有一家线下门店，提供生鲜和调料。目前平台上调味料sku有100多种，种类涉及国内外，其毛利率在40%~100%，复购率40%。

注：叶楠承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

厨房里的“生意”

餐桌上的事儿永远是个大事。作为数千白领大军的一员，叶楠和大部分上班族一样，每天中午点着外卖，辛苦一天晚上回家还选择点些外卖。伴随高油高盐外卖餐而来的是日渐肥胖的体型。

外边的饭其实算下来不经济，吃得也不健康。叶楠最初的想法非常简单：自己也不是经常做饭，调料一买一大包，吃不完，放时间长了会变质。有没有一种服务，将所有的菜谱、食材、小包调料送到家里，回家简单炒一下就能吃。

调研后，她发现国内这样一站式平台并不多，而国外有类似模式的美国blue apron、德国hello fresh相继上市，市场证明食材+调味料+菜谱的服务模式是可行的。

去年7月，叶楠和合伙人阿饭创办了“豆盐家”。用户看完菜谱后，想做什么菜，将所有调味料和食材丢进菜篮子，平台则按量分拣打包，冷链配送到家。

运营一段时间后，叶楠和团队感觉“抓错重点了”。有的用户提出，一个炊包里除了三四种调料自己买不到，其他比如一根芹菜、一个胡萝卜、西红柿、肉馅，都可以在自己家门口的菜市场买到；而且前期蔬菜、生鲜需要冷链运输、仓储，投入太大，其覆盖范围只能在江沪浙，有前边盒马生鲜、京东生鲜等大平台珠玉在前，自己的“豆盐家”没有胜算。

今年5月，叶楠团队反复考虑过后，在前期子弹有限的条件还是决定转型，基于美食内容将业务聚焦调味料，停下生鲜和食材配送。

聚焦调味料

叶楠认为，“豆盐家”专注做调味料，在现阶段至少是有几方面优势的。一是这个品类小众，玩家少；且调味料客单价低，毛利润大约在40%~100%。例如做意大利面的调味料单价在1元~2元左右，而2克牛至、3克披萨草的成本仅几毛钱，黑胡椒碎这种调味料的毛利率几乎为100%。

“豆盐家”的分装调料

用户去超市买某个调料，基本都在4元以上，好多国外调料几十元不等，普通超市还没有货，比如日式酱油在进口超市200ml~300ml规格在40元~70元不等。“如果花几块钱能买到菜谱，根据具体食材的量分装好调料盒是划算的，大家是愿意买单的。”

其次，生鲜损耗大，成本高，甩掉冷链物流和仓储后，团队可以轻装上阵。调味料相比食材来说，存储周期要长很多，用普通物流就可以迅速将销售范围拓展至全国。

另外，盒马鲜生、每日优鲜等也在布点全国，用户买各种食材也非常快捷、方便，减少了用户制作菜品的准备工作。

基于此，团队将“豆盐家”重新定位为调料零售平台，从小调料里“做文章”。叶楠的合伙人阿饭曾在《新民晚报》任职，擅长内容运营，他们从美食内容生产切入，PGC上美食博主合作前端生产菜谱内容，UGC鼓励用户上传菜谱，菜品研发团队复做，审核没问题，菜谱一经使用平台和上传者分红。

为什么要把精力放在研究菜谱上呢？对于C端用户来说，想做一道菜随便上网一搜就有十几种甚至更多做法。叶楠介绍，无论按照哪种菜谱，都可以将菜做出来，但是好不好吃就不能保证。但是“豆盐家”在研发菜谱时，会进行反复尝试，对于调料量、食材量的把控上有明确的标准，因此通过这些菜谱做出来的菜在口味上更加可控。平台每周都有2~3个新菜谱上线，后期加入用户投稿会增至6个左右。

团队将调料按照1人食，2人食，多人食等不同规格，分量包装。叶楠在采购调料时，一般选择国内销量排名前三、具有知名度的品牌。整包采购，其批发价仅为零售价的一半甚至更低。

然后平台和食品加工厂合作进行分装。平台调味料sku有100多种，分为酱料类、干货类、酱汁类三种，国内外调料都涉及。为平衡物流成本，用户客单价在40元~50元左右，基本是10种菜品的量，复购率为40%。

其消费群体也从一线城市鲜少做饭的白领群体到二三线城市经常下厨的家庭客群。微信服务号和小程序是其主要入口，前期用户主要依靠口碑，基于朋友间转发获取客户；另外，叶楠团队在知乎开设账号进行粉丝导流，全网粉丝数量3万左右。线下，“豆盐家”在上海松江泗泾祥严路上有一家展示门店，出售生鲜和调料盒。

下一步，团队计划和美食公众号、KOL合作进行大范围的推广。叶楠预计融资300万，主要用于市场推广和线下门店拓展。

编辑 | 薛婷    校对 | 李丽

 

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