寄一本书给那条「鱼」

不可忽略的是多抓鱼这家创业公司的稀缺性，它不遵循互联网公司常规的打法，在互联网时代依然做着看似传统的产业，让看似小众的个人趣味与追求有了商业上的可能。

文｜杨宙

编辑｜刘斌

摄影｜尹夕远

清理完家中的书之后，作家蒋方舟准备扔掉一批书。

她把整理书架后的照片发在微博上，不到5分钟，一位网友在评论中留言，「干嘛扔呀多可惜，可以在一个叫『多抓鱼』的公众号卖掉。」蒋方舟听了建议在多抓鱼上下了订单，不久后，数百本书被多抓鱼的一位员工上门收走了。

在微信平台里，多抓鱼是一个可以买卖二手书的小程序。卖家可以通过扫码，将书卖到多抓鱼，买家也可以通过相对低廉的价格，在平台上买到经过翻新消毒的二手书。

两年前的6月，多抓鱼刚创建不久，蒋方舟那份包含几百本书的订单成了平台收到的一份大单。为了节省快递费，多抓鱼的一名工程师亲自开车前往蒋方舟家回收。带有卖家蒋方舟信息的二手书上架后，迅速被多抓鱼的用户分抢，并让这个平台的订单数从每天几本，迅速上涨到了十几本。

多抓鱼上线至今，有人通过它卖掉了上千本旧书，有人通过它买到了绝版书籍，当时的小作坊也发展到如今拥有200多万用户量级的创业公司。从商业模式看，这家在去年获得B轮融资、估值1亿美元的创业公司在数值上并不耀眼—尽管它在两年内迅速攀升至二手书交易平台的头部位置，多抓鱼背后依然是一个不算大众的市场。

但不可忽略的是这家创业公司的稀缺性，它不遵循互联网公司常规的打法，在互联网时代依然做着看似传统的产业，让看似小众的个人趣味与追求有了商业上的可能。

那个夏天

一切起源于2016年的夏天，在原来的工作里干得不顺心的猫助与她在知乎认识的前同事陈拓提起了自己创业的想法，做一个二手平台。

但具体卖什么，当时还未确定。猫助有的，只是过去卖二手物品的愉快经历。在中国传媒大学读书期间，常常买碟买书的她为了添补生活费，会在毕业季上假装成毕业生卖旧物。除了经济上的收入外，那些年的摆摊经历也让她明白，自己还是小有品位的，东西都卖得特别好。

在30岁这一年决定创业前，猫助做了一系列分析。首先可以确定的是，在所有品类里，书是一种非常适合交易的东西，因为书上的国际标准书号(ISBN)是全球统一的。再放眼到整个宏观层面，当时中国的图书零售市场正处于增长的态势，中国社会也与八九十年代的日本相近——过剩消费累积的商品正在二手市场流通。

尽管在中国的二手书市场，已经有孔夫子旧书网、闲鱼等交易平台，但C2C模式总会在用户沟通、交易效率等方面存在缺陷。更重要的是，猫助心中最理想的二手书店，「应该像日本连锁的二手书店BOOK OFF那样，所有旧书经过翻新审核，如新书般标准化地售卖。」她觉得，如果结合以往自己从事互联网工作的经验，把线下的BOOK OFF搬到线上，或许还存在一片蓝海。

想清楚这些之后，猫助从杭州辞职回到北京。她和陈拓各自拉上了过去在知乎和豆瓣的前同事，一共5个人，在望京的一个民宅里开启了这个创业项目。「多抓鱼」这个名字已经想好了，源于法语「Déjàvu」，似曾相识。

那看起来是一个轻松的开始。当时的设计师原本在望京的另一家互联网公司上班，在地铁口遇到了前同事，走到原公司楼下时，她突然往另一边走了，前同事感到诧异。回想起创业初的场景，猫助笑着说:「还挺逗的，互联网圈子都在那边，大家跳槽就是过马路和不过马路的区别。」

猫助不是一个典型的CEO，生于1986年的她原名叫魏颖，看起来乐观随性，更像一个90后。与人聊天时她常伴随着大笑，瞪着大眼睛认真说话时有一种无辜的感觉。头一回见天使投资人时，猫助没做PPT和项目书，大约谈了20分钟就把投资谈了下来。猫助没有讲太多故事，而是将重点放在了二手书的赢利模式上。

险峰长青的合伙人赵阳向《人物》回忆起当时的决定时说，「我觉得多抓鱼有一个文艺的外皮，但其实是一个商业化非常清晰的公司。」

赵阳认为，尽管二手交易一直是投资人不太愿意触碰的领域，但在物流成本不高、双边市场供需稳定且有大量闲置书籍存在的情况下，「这样的平台看似文艺，但商业模式其实蛮健壮。」比起「烧钱」扩张用户的初创公司，他发现猫助从一开始就非常清晰，注重维护核心用户。

「我们把它定义为交易型社区，而不是一个二手电商平台。」赵阳认为无论是知乎、豆瓣、天涯还是小红书等比较成功的社区，最初都积累了一部分最典型、最具有鲜明特点的「社交资本比较强的一波用户」。「你能够让10万人每个月或者每周买，价值远远高于1000万人在你这儿一年买两次。」赵阳说。

多抓鱼的内核，最早就是一个由40多位种子用户组成的微信群。这些用户都是猫助与几位初创员工拉来的朋友，主要是出版、艺术和互联网圈里，他们认为「有阅读品味的人」。

在2017年初的这个微信群里，想卖书的用户就在群里@群主，在私聊中把书的照片拍给群主供他筛选，再等待快递上门取件。收到书之后，群主会更新书籍与售价信息，把一个更新的Excel表格发到群里，让大家买书。联合创始人陈拓曾总结，这个微信群为早期的多抓鱼解答了创业的几个基本问题:书籍的品相与内容超出预期，就能够比较顺畅地循环，按当时「一折收三折卖」的价差是可以实现赢利的。

由于初期的模式过于原始，以至于猫助与陈拓在日后的讲述里常把这段时期的多抓鱼形容为「皮包公司」和微商群。但现在回头看，那算是多抓鱼的模式实现得最为理想的一段日子。

前传

运营李婵是在多抓鱼小程序上线两个月后加入的。第一天上班，在望京那个民宅办公室里，她看到的是大家往门外扔书的场景。看看地上，她发现都是「不是在那儿教你35岁如何做女人，就是让你如何傍上百万富翁」之类的书。

在微信群运营以及小程序刚刚上线之初，本着「既然有人买过那就肯定还有人会要」的想法，他们见书就收，没有设门槛。随着用户的圈层不断扩大，越来越多「奇怪」的书寄了过来，比如最常被用来作为例子的《朝美智力较量》和《程序员2007》。在一本古早的《第一次买房》里，北京二环内的房价是8000到12000元，三环到四环是5500到8000元左右。

一本教女人如何找老公、英文名叫做「Bitch=Babe in total control of Herself」的《坏女人有人娶》里，卖家还在写有「男人就喜欢有以下特征的女人」的一页上认真在每个条件下划线，并写下批注:「太对了。」猫助做过统计，收的书里标题含有女人的书有几十种，标题含有男人的书却只有个位数，教女人如何做女人的书远远多于教男人如何做男人的书。

在当时那个几个人组成的小作坊里，C2B2C平台里的「B端」不是机械冰冷的。包括猫助在内的员工亲自拆快递包裹，他们会直接接触平台里正在流通的产品。一次猫助验收到一本教人如何聊天泡妞的工具书，翻了书中的内容之后就把书扔了，「因为像是PUA教程，觉得这个书的内容很差。」

小程序上线两个月时，他们展开了一场关于「收与不收」的讨论，确定了当时四个主营的类别:人文、商业、生活和科技。还明确了几类不收的书:伪科学、倡导反智价值观的书、信息已经完全过时的书等。

尽管后来猫助在「一席」的演讲中说「多抓鱼不是一家卖情怀的公司」，但你很难忽略早期那个朴素的、野生的B端团队里，那些在阅读上有一定品位和情怀的年轻人散发的气质，就像猫助对公司基因的描述:自由、环保和热血的正义感。

2017年创始团队与仓库相伴的那段日子里，一些与好书相遇的瞬间是让人动容的。仓库其实就是几间卧室，有一次内容编辑严肇隽像往常一样在仓库里逛书，遇到了一本《西雅图之声》，记录了Grunge Rock(垃圾摇滚)的历史，如此小众，他只在美国读研时看过英文原版。他想在书上架前买下来，但为了平台的丰富度，还是把书放回了书架上。

当时还是兼职员工的杨玉擎，一次下班后如往常那样期盼地刷新系统里的订单时，他发现了一个多达60多本书的卖书订单，奈保尔、加缪......在几乎所有书都合自己口味的同时，他还意外发现了一本已经绝版的《我是说谎者》——导演费里尼的自传。他过去在图书馆里读过这本书，记得那一句，「我如此巨大，但大海终究是大海。」他想知道C端的那个用户是谁，但他始终没有去查，只知道她姓胡，坐标海淀。

猫助也常常在查订单时发出惊喜的声音。在一个即将到来的、装有绝版的《塞拉菲尼抄本》的订单里，她留言备注:这本书不要上架。那本书后来与一盆绿植一起，摆在了猫助自己的办公桌上。

这样的日子持续了没多久，多抓鱼就迎来了爆发式的用户增长。

2017年6月蒋方舟那次卖书后，作家顾湘、编剧柏邦妮等人在微博上的推荐也陆续带来了用户。最显著的、可以称之为指数级增长的一次，是2018年1月20日专栏作家水木丁在微博上的推荐，点出了多抓鱼可以扫码下单、卖书还钱等功能外，她还特别提到，「这些书如果当废品处理也只有五块钱，重新进入流通领域，看到被人买走，去了新家，那种感受真是好很多。」

尽管水木丁当时的微博粉丝只有39万，但或许是被这种旧书情结所打动，那条微博后来被转发了上万次。直接带来的影响是，用户在那一天就向多抓鱼发来了3万本书的订单。当时，猫助和十几个同事每个人每天至少要审1000本书，顺丰的快递堆积如山，刚刚投入使用的可以容纳两万本书的地下仓库也开始告急。

早期几次大V用户推荐的成功，也得益于多抓鱼社区的运营。如果打开多抓鱼里一个个不同主题的书单，你很可能发现趣味独特，且与你相近的一类人。毕业于政治经济学专业、热爱摇滚和游戏的多抓鱼内容编辑严肇隽就常常会建立一些小众而有趣的书单，比如「读点正经政治学」、「俄味科幻」，甚至是关于迷幻药研究的一类书单「打开知觉之门」。

契合之处还在于那些吐槽点里，比如在「这本书千万不要读」的书单里，一位用户推荐了《从你的全世界路过》，理由是「一个普普通通的老男人试图把自己的有些奇怪的三观推广给全世界......」

许多用户对多抓鱼的评价是，和豆瓣非常接近。36氪在一篇文章中提到，「多抓鱼很像是反向做了豆瓣没有完成的社区到交易的闭环——直接以工具切交易，再向社区发展。」一位深度用户告诉《人物》记者，他将多抓鱼与豆瓣阅读、kindle等一起，归类到读书的App文件夹了。

数据一点点增长，每天交易的订单越来越多以后，书的筛选靠人工已经不行了，逐步依赖于算法。这套算法从多抓鱼刚刚建立时就开始准备，在结合了市场供需平衡、平台自身利润以及京东、亚马逊等平台的价格竞争因素后，系统不断地与人工判断弥合，提高着书籍筛选的精准度。需要人工进行判断的书，已经从最初的90%下降到了如今的5%。

这套算法就像是多抓鱼的一个命门，在其独有的用户数据中，均衡地维持着书本的流通运转。在目前用户数为200万的基础上，这套算法所折射出的用户偏好基本与两年前建立时的气质相契合，比如在2018年底统计的多抓鱼畅销作家排行榜中，排在前列的是余英时、毛姆等，而郭敬明、韩寒等则稳居滞销榜单前列。

在「漫游鲸」、「转转」等二手书平台竞品后来崛起时，猫助依然自信于多抓鱼独有的算法，「除非你能把多抓鱼所有的用户原封不动地移过去，再把定价刷过去，才能是一个有效的价格。因为我们所有有效价格都是针对我们自己闭环市场里的所有交易者。」

「你自己的那个市场要自己提取，抓取我们的没有用。如果你像我们一样从头开始做，你在数据上永远落后我们两年。」猫助对《人物》说。

但另一方面，由于用户的下沉，收书标准也在不断拓宽。上文提到的那本被猫助认定为「内容很差」的泡妞工具书，因为有一定的市场需求，如今在多抓鱼上也显示可售状态。

「算法与技术驱动」，是他们目前对自己最明晰的定义。当《人物》问起那场对早期风格建立看起来至关重要的「收与不收」讨论会的细节时，猫助坦言现在看来都不重要了，「因为当时的标准许多已经不复存在了」。

不是一种轻模式

在几次用户数量增长的阶段里，多抓鱼的仓库从望京能容纳2000本书的卧室，搬到了大望路能容纳2万本的地下仓库，再辗转河北廊坊，再到如今的天津武清。

在武清这个7000多平方米的大型仓库里，多抓鱼的98万本书储存其中，每天这里还会进货和发出各一万多本书。

杨玉擎过去在北大野草书店工作，去年7月来到武清仓库，每天的主要工作是与盗版书打交道。在这个仓库里，每天都可以从15000多本到货的书里筛出450多本盗版书，其中盗版数量最多的是《解忧杂货铺》、《百年孤独》和《追风筝的人》，光是《解忧杂货铺》的盗版形式就有至少8种。

盗版鉴定员，也是二手书市场独有的职业，没有前车之鉴，杨玉擎只能一本本地摸索，并培训一批批新的审核员。他们需要经过一次次培训与考试，通过封面、扉页，甚至细到书中粘贴书页的「堵头布」颜色来辨别真伪。遇到实在无法辨别的书，他们需要寄到各家出版社请求帮助，出版社再以发公函的形式告知真伪。

那些出版社传回的鉴定报告摆在仓库的办公室里，一张张盖着印章的公文纸既显出图书出版行业的旧式传统，也传达出一种低效之感。就这个二手书仓库的「盗版鉴定科」而言，你很难说它是一个轻松的部门。

而这只是二手书到达仓库后特殊的环节之一。所有书籍到达仓库后，首先要通过人工辨别书籍品相，通过后再一一录入系统；书籍经由人工打磨之后，再推进消毒房里消毒，最后塑封。

一切就像传统的匠人作坊，整个仓库干净且没有气味，显得空旷又安静。但也因为这里的宽敞，冬天气温极低，夏天能够逼近40度。在这样的条件下，仓库管理员们还要应对书贩子们一些季候性的倒卖倾销，比如京东如果有图书大促，过几天仓库就会收到整单整单没有拆封过的书。

轻盈的互联网前端与沉重的传统仓储，很难说后者会在多大程度上成为前者的制约因素。120万本书是这个仓库可以容纳的峰值，目前这个数字已经在逼近，多抓鱼在昆山的仓库也正在等待投入使用。

也因为涉及这样大型的仓储和供应链系统，猫助在与腾讯谈B轮融资时，双方都非常明确一个点，「这不是一个纯互联网的社交产品，不是一种轻的模式，这就是一个很慢的(产品)。」

 多抓鱼CEO 猫助 

两只羊驼

多抓鱼现在的办公地点位于大望路以南的通惠河边上，在正北边国贸商业圈的华贸中心、德意志银行等高层建筑物的映照下，这片文化产业园显得空旷荒芜。

如今多抓鱼团队已经发展到40多人了，《人物》记者到多抓鱼办公区采访的这天晚上，几名员工围坐在一起吃晚饭，关于「巴别塔」「神经丛」等主题的声音一段段传来，这是他们的日常话题。

资深用户、同时也是一名投资人的新叶到过许多创业公司。到了多抓鱼的办公区，他发现里面就像仓库，「透着一种怪怪的感觉」。「但就是这个怪劲我觉得特别喜欢，因为你见惯了写字楼，每天都是这种地方，穿得西装革履的。」新叶形容多抓鱼给他的感觉，「舒适又慵懒」，像极了他玩的两款游戏「Braid」和「Baba is you」，「那种像阿基米德坐在澡盆里发现浮力定律时灵光一现的感觉。」

在这个像仓库的办公室楼下，去年国庆期间多抓鱼举办过第一次实体的地下书店，为期6天。李婵记得，第一天上午先是来了几个倒卖书的书贩，像买菜一样采购，她原本有些灰心。猫助赶走书贩后，陆陆续续有真正的读者来到那里，翻书认真阅读，那次来了3000多位客人，带走了一万五千本书。

后来他们还在杭州等地举办过几次关于「书中生物」的展览，把卖家在书中夹带的登机牌、笔记等物品进行展示。其中有一封信来自一位73岁的老爷爷，不太熟悉微信操作的他，每次收到自动推送的订单确认通知，都会手写一条回复，「今收到多抓鱼卖书款多少元，以此证明」，发送给后台。后来做用户访谈时他们才知道，那位爷爷眼睛已经看不了书，儿孙都不太喜欢阅读，他只能把书卖了。

得知这个故事后，猫助和团队成员有了深深的感触，重新思考起了这个项目的意义。可以说，他们并不是那种野心勃勃的年轻人，他们有的从上一家前景不错的公司辞职而来，有的国外留学回来将多抓鱼当做自己的第一份工作，有的中途辞职准备学量子物理。

在管理这个40多人的创业团队时，猫助的确不太按常规的章法，作为CEO至今她还会亲自为多抓鱼的公众号和微博写推文、发微博，亲自在平台的书单里推荐书。据她所说，当初选中大望路这个办公地点时，很大程度也是因为「觉得好可爱」——园区主人养了两只深棕色的羊驼，拴在大门口。

很难预测公司规模扩大之后，这样的自由还有多少可能。但至少在这个阶段，对于这个稀缺的地方许多人还抱以期待。一位投资人告诉《人物》:「宁愿有一个地方存在在那儿，至少能让人看到原来还可以这样工作，这样生活，世界上真的有这样的地方，我觉得这个挺不容易。」

在如今多抓鱼办公室一层的电视屏幕上，每天实时更新着在线用户数量、累计销售和当日销售订单数。在5月下旬采访的这天晚上，当日的订单数达到了2880多。发展到现在，多抓鱼似乎越来越接近于早期猫助确立的定位:BOOK OFF和豆瓣组合的产品模式，也就是「基于数据的自动化经营模式+基于兴趣的去中心化社区」。

现在，多抓鱼面临着「小而美」还是不断扩大的分岔路口。6月初，他们开始了书以外的新品类尝试，在多抓鱼百货上售卖从特定用户群体里收购回来的二手相机、玩具、电器和黑胶唱片等不同类别的商品。

创办多抓鱼两年后，猫助或许再也不会像早年那样，在公号推送里任性地写:「的确也能卖，也可能很好卖，但请原谅我们不太想卖自己不需要的书。」

但仍有一些缝隙可以看到人的作用。前不久，内容编辑Hayashi审书时发现了一本《布达佩斯大饭店》的导演韦斯·安德森的摄影集，收购价为三百多，这已经算是相当高的价格。这类书一旦收到了仓库而没能卖出去，赔本的同时还会造成仓库的积压。思考了一阵儿，顶着给公司又添一笔「赔本生意」压力的Hayashi还是决定把它收了进来，并在微博上单独做了推广。

还有一次，打开新的审核页面，又是一本《天才在左疯子在右》。尽管这是一本平台上卖得不错的畅销书，但考虑到它里边「有一些明显和科学相悖的叙述，可能有误导作用」。Hayashi点击鼠标，拒绝了。

像是某种与用户在价值观上的映照，在2019年初多抓鱼统计的年度滞销榜单里，几位市面上的畅销作家落入了这份榜单中，他们分别是郭敬明、韩寒、安妮宝贝、张德芬、张小娴、落落等人。

在武清仓库里，3个月无人问津的滞销书往往会放在书架上最高的一层。从旁边经过，你常常能看到那些关于成功与失败的书名，其中一本叫《决定成败的53个关键细节》。

(应采访对象要求，新叶为化名)