“无中生有”，让客户从“有钱”变“没钱”，销售的最高境界

企业里，哪个岗位挣钱最多？是销售。在很多公司，销售副总挣得比CEO还多。

职场上，什么样的背景最容易找工作？是销售。任何一家公司都需要销售，技术会迭代，财务能外包，但销售不能少。

问题来了：为什么有的销售能挣到钱，有的挣不到？

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气CEO杰克.维尔奇的答案是：“如果能使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报”。

这句话没错，但只是个大道理。在产品日趋同质化、客户需求越来越复杂的环境下，我们的销售方式应该如何与时俱进，让客户心甘情愿让你挣他们的钱？

几十年来，我们的销售方式经历了多次迭代，新名词层出不穷，比如价值型销售（value selling）、顾问式销售(consultative selling)等等。有的是好东西，但水土不服；有的如过眼烟云，生命力不强。

但有一个流派自80年代在美国商界开始应用，已经经历了超过一代人的时间考验，成为世界各地销售精英的杀手级武器—— 解决方案式销售 (solution selling)。这种销售方式的核心是不再推销自己的产品，而是以满足客户需求为己任。

这个逻辑听起来很酷，问题是管用吗？

需求是“问”出来的

这是一个日常的销售场景，一位中国移动客户经理准备向一家啤酒制造企业推介“企信通”——一种能够大量发送短信的业务。

多数销售人员会出现这样的对话：

销售人员：“您好张主任，希望能够向您推荐一种帮助企业加强内部沟通、促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”

张主任：“好啊，你先把资料留下，回头有时间我再看看。”

而解决方案式销售会出现另一番场景：

销售人员：“张主任，您在全省有500多个促销员，公司如何将降价、促销或者放假等内部信息发送给他们？”

张主任：“打电话通知。”

销售人员：“是这样，促销员如果在柜台忙碌，接不到电话怎么办？另外降价信息如果没有书面记录，会不会搞错？那如果搞错了定价，您的工作是不是很被动啊？”

张主任：“的确很被动。”

销售人员：“您想过解决办法吗？”

同样的场景，第一组对话简单又生硬，推销味儿很重，可能销售人员一出门，客户便将资料扔进了垃圾桶；而第二组对话中，销售不是在推销，而是引导客户发现需求，并帮助其解决问题。

这种从无到有的过程，便是解决方案式销售中的重要一环，即通过提问式沟通深挖客户需求，进行客户背景和需求的“调查”。

把客户从“有钱”变“没钱”

在很多人看来，教学案例未免显得“理想化”，但在成功的解决方案式销售中，却有现实版的“从无到有”。

在浙江江山农商银行的起步阶段，其贷款业务的销售却已经做得风生水起。

某日，销售经理得知当地一家经营猪场的老板计划建设二级生态猪舍五幢，投资约150万。而该老板完全可以自给自足，对此次投资其并无贷款需求。

这种情况下，销售经理调查发现，业内已经有技术含量更高的零排放猪舍，也更容易通过环保部门拿到许可。销售经理将这一消息告诉猪场老板，为其安排了观摩行程，陪同去往零排放生态猪场进行考察。猪场老板大开眼界，但通过成本核算，发现该项目需要200万预算，出现了50万的资金缺口。

自此，销售经理成功引导出贷款需求。

虽然有了需求，但该老板常年与当地的另一家银行进行合作。销售经理并未放弃，发现政府对此类项目支持，因此银行可以提供专项贷款。最终，在该销售的帮助下，该项目通过了环保部门的审批，猪场老板最终向浙江江山农商银行提出了贷款申请。

整个案例，体现了客户需求从无到有的过程。这种“无中生有”是因为客户本身就有“问题”，但销售帮助其找到并解决问题。

解决方案式销售带来成功路经

以上两个案例中，究竟解决方案式销售与其他销售方式的区别是什么？

首先，解决方案式销售与其他销售的区别在于后者是挣客户的钱，前者是帮助客户的同时挣他们的钱。

在个人销售层面，解决方案式销售是深度诊断客户的问题和需求，提供产品和服务对策，致力于帮助客户成功。销售人员是担当顾问而不只是做推销，是卖方案而不只是卖产品。

无论作为企业主或企业销售人员，完整的解决方案式销售是一套全面、系统的行动指南。这种深度营销模式包括四个核心阶段，分别是 市场机会分析、客户需求调查、产品方案制定、订单交易达成 ，而文中提到的两个案例，第一个侧重客户需求调查，第二个侧重市场机会分析。

在无数次销售的过程中，我们是否问过自己，究竟如何成为客户的帮手？

无疑，解决方案式销售这种将销售转型为客户“合作伙伴”的方式，将为自身带来更好的成功率，也将为企业带来并留存住大量优质客户，并大幅增加企业效率和营收。

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