钱皓：创立五年，起于草莽的小猪如何突围民宿市场？

  

生活不只是眼前的苟且，还有诗和远方。入夏以来，熊孩子们也放假了，又到了每年的出游高峰期。身边有不少朋友去旅游了，还在朋友圈晒图拉仇恨。尤其是有个特别会玩的哥们，发了好多云南很有特色的民宿照片，看得人心痒痒。

 

皓哥发现，大家似乎解锁了新玩法，不再追求千篇一律的酒店，而是带有“小确幸”味道的民宿。趁着出行高峰季，我们就以小猪为例，分析一下民宿市场。

  

北京房东梁女士的房间，在小猪上被评为2016年最受欢迎民宿之一

  

01

  

为什么民宿的交易平台是一个好机会？

 

首先，房和车是共享经济中最大的两个品类，也最有机会出现超级独角兽公司。

 

美国的Uber和Airbnb分别解决了车和房的共享，是共享经济最大的两家独角兽公司。Airbnb作为全球短租民宿平台老大，在3月份最新一轮融资后估值已达310亿美元。其他公司根本难以望其项背。

我们用中美市场社交领域的No.1——Facebook和腾讯，来大致估算两国互联网产品的差距。Facebook目前市值4700多亿美金，腾讯28000多亿港元，比值1.3。按此折算，对标Airbnb的估值，中国的房屋共享住宿领域第一平台，应该也会是千亿级人民币的估值。

 

其次，供需双方越分散，中间交易平台的议价能力就越强，价值也越大。

不仅短租民宿是一个大蛋糕，而且民宿c2c模式的供需两边都很分散，短租民宿平台在中间可争取的议价空间也更大。

 

再者，民宿交易平台对于市场而言是增量业务，为供需双方创造了新的价值。

 

在Airbnb等平台出现之前，旅游或出短差的选择无非是酒店或客栈。除了个别驴友有“背包客”、“睡沙发”的体验之外，大部分人还是会因为缺乏对陌生人的信任，或是没有途径获取房源信息，放弃“住到当地人家里”。

而新出现的Airbnb、小猪等民宿交易平台作为增量业务，解决了市场空白，直接将房东和房客连接起来。

 

对供给方而言，平台提供了新的闲置资源变现手段，甚至是一种新的生活方式。

不论是朝九晚五的小白领还是空巢老人，都可以把自己的一套闲置房屋，或是家中的空房间共享出去；租金回报也很有吸引力，远高于同等情况的长租。

 

更有趣的是，短租也给了房东一种新鲜的生活方式，在自己的家中迎接天南海北的过路客。比如皓哥就认识一些海外民宿的房东老爷爷老奶奶，孩子不在身边，孤零零地住着大别墅；自从当了房东后，常常接待年轻人，日子过得很充实。

 

至于需求方，民宿平台也为驴友和差旅人士提供了体验更好、价格亲民的服务。

用和快捷酒店差不多的价格，就可以住到设施齐全、风格别致的当地人家中，有的别墅甚至是整栋出租，和几个朋友分摊，人均价格也贵不到哪里去。厨房、浴室、洗衣房应有尽有，这种亲民的服务体验是一般酒店难以提供的。

 

最后，民宿民宿带有更多文化属性，提供了个性化、品质化、精品化的选择，符合消费升级大趋势和85、90后新消费群体的特征。

 

消费升级下，人们更愿意为商品的附加价值买单。同时，85、90后群体已逐渐成为重要的消费群体，具有充满好奇、对新鲜事物接受度高以及追求个性表达的新消费特征。

有句话说得好，旅游就是从自己呆腻了的地方，到别人呆腻的地方去。酒店作为标品，服务体验千篇一律，叫年轻人怎么尽兴？而民宿作为非标品，更能满足个性化、品质化和精品化的需求。在民宿里尝尝家宴、听听方言，像当地人那样生活，就像打开了一扇文化的窗口。

   

02

  

从被质疑到头部企业

小猪的成功是如何炼成的？

 

小猪是国内知名的短租民宿预订平台，已经走过了五个年头。从一开始被质疑和嘲笑“照搬Airbnb”，成长到今天的国内住房分享经济头部企业，小猪可谓是一个值得借鉴的行业标杆案例。在皓哥看来，它的成功主要有三个原因。

 

第一是前瞻性的眼光。5年前，C2C共享住房市场在国内还普遍不被看好，小猪团队却坚定要在其中杀出一条血路，充当第一批吃螃蟹的人。

 

小猪CEO陈驰在内部邮件中提到，五年前，分享经济还只是一个难以在中国落地的舶来品，从公众到投资机构都很怀疑小猪的一厢情愿。中国被看做是“信任的沙漠”，大家对社会道德水平和信用体系持悲观态度。

但小猪的创始团队是“乐观主义者”，看到了民宿市场的潜力，也相信中国社会的信用机制将在共享经济中被重建。在大部分竞品还没有看清局势时，小猪已经开始“拓荒”。

小猪CEO陈驰

 

时至今日，小猪的房源已经覆盖国内322城和海外48城，房源超20万套，有近2000万活跃用户。每天有1000套新房源在小猪平台注册，2017年的GMV预计可达20亿元。经营数据有力地证明了它当年的前瞻性眼光，也体现了先发优势。

 

第二，小猪长期坚持培育优质供给，以此吸引大量需求端用户，建立网络效应。

 

民宿C2C需要缓慢的前期积累，中国市场就更需要耐心。小猪的投资方、晨兴资本合伙人程宇总结过，共享经济的冷启动是最难的，即便是Airbnb在美国这种更易接受民宿的文化中，说服人们入驻平台也需要大量线下工作。Airbnb从08年开始到真正进入陡峭的增长阶段花了四年之久。

 

小猪在成立初期，正好碰上O2O热潮；不少企业大打补贴战。但小猪没有盲目跟风，而是选择把钱花在提升有效供给上。

因为要实现共享经济网络的冷启动，关键在于优质供给的挖掘与培育。当供给达到一定规模和质量，需求自然会被吸引和留下；增加的需求又会吸引新的供给，两者呈螺旋式上升，形成良性循环。靠烧钱补贴吸引来的用户就像墙头草，哪里便宜去哪里，没有忠诚度可言。

 

同时，小猪善于引导房东，为他们提供工具，把非标服务标准化，降低供给端的进入门槛。

早期的小猪在房东培训上尤其下功夫，员工会上门为房子提很多建议，并告诉房东如何接待陌生人，怎么去体现“人情味”。

发展到今天，小猪还推出了智能门锁、上门实拍、小猪管家保洁等工具，把非标服务往安全、卫生、真实的方向标准化，降低房东加入的门槛。目前小猪管家和智能门锁的覆盖率都已超60%，小猪已建成国内最大的基于房屋分享的基础设施服务网络。

 

第三，在各个民宿短租平台中，小猪更有文化和温度，有更多的个性化房源和独特体验。

 

在去年，“小猪短租”更名为“小猪”，Slogan也变成了“居住自由主义”。说明小猪已经不再局限于短租，而是想通过独有的个性化房源，帮助用户探索更多可能性和更高品质的生活；传递出温度和文化属性，占领用户心智、提高用户粘性。

 

小猪的房源除了四合院、洋房、海边小屋和树屋，甚至还有花店、书店和剧院。你可以在书店的油墨香中睡去，也可以在剧场看看演出。

这是小猪“城市之光”书店住宿计划厦门公益图书馆房源

去年，北京鼓楼西剧场在小猪平台成为了全国首家可住宿的剧场；剧作家、《奇葩说》辩手史航受邀成为了第一位房客。他说，“住进剧场，就是以温柔的方式进入别人的生活，进入角色们的生活，成为他们的邻居。”

这是小猪的鼓楼西剧场房源

  

03

  

展望未来，赢者通吃或许已经不远了

 

民宿交易平台具有网络效应，越到后期马太效应越强，最终会是赢者通吃的结局。

 

目前，小猪已经成为了中国民宿共享市场的领导者，也有着一批年轻优质用户；随着供需双方的不断加入，网络效应会逐渐显现。

在民宿的双边市场中，当房客在你的平台上能找到更多的好房源，房东也能接触更多优质客源，赚取丰厚回报，就会有更多双边资源被吸引到网络中。

大量房源间优胜劣汰，不仅用户将受益于更好的服务，平台也会像滚雪球一样积攒实力，强者愈强；最终市场将会是赢家通吃。

 

并且，在积攒了优质流量和用户品牌认知后，小猪未来的可延展性也很强。

 

有了大批用户，后续的流量变现和商业模式的开拓只是时间的问题。比如在B端，小猪已经在今年4月上线了商旅业务，针对差旅人士提供发票、7*24小时入住保障、先行赔付等标准化服务；还提供优惠政策吸引企业合作。

至于C端，未来预计小猪可以围绕旅游场景提供衍生服务，比如本地旅游门票、租车、保险等；迅速崛起的出境游新场景中也有更多服务类型待发掘。

此外，未来随着大数据应用的普及，前期沉淀的海量用户行为数据，可以帮助平台进一步迭代和精细化运营，提升用户体验。

 

人工智能和大数据的潜力我们无需多言，民宿交易平台的另一个重要资产就是长期沉淀下来的用户消费数据。

未来，大数据还可能释放出更多价值，引领民宿平台的迭代更新，提升用户体验。比如，小猪可以通过大数据挖掘各地民宿的价格洼地或降价资讯，并推送给潜在有需求的用户；还可以基于用户画像，做个性化推荐，推送打动你的旅行目的地的民宿，辅助用户更好地做出行决策。

   

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