听了李云龙老师的《增长思维》，才发现增长原来没那么难

对很多企业来说，增长之难，难于上青天。

那这个问题有没有办法解决呢？

答案是“有”。

在3月19日结束的“增长思维华南行佛山站”，李云龙老师通过分享《增长思维：产生增长方法的方法》，给大家指了一条解决增长难的明路。

这条明路就是要掌握下图的“增长八卦模型”。

“八卦”源自《易经》，书中写道“太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦”。

由此可见，“八卦”是由“太极”逐步演化而成的八个卦，那“太极”是什么呢？

“太极”其实就是我们常说的“道”。

《易经》里写道“一阴一阳之谓道”，由此可以得出“两仪”就是“阴”和“阳”。

“阴”和“阳”相对没那么好理解，所以云龙老师把“两仪”改成了更具有现代感的“啊哈”。

那什么是“啊哈”呢？

云龙老师认为“啊哈”就是指“用户感知一个产品价值感最强的那个点”。

我理解的“啊哈”是：“产品让用户怦然心动，撩起了他（她）购买的欲望。”

而为了实现“啊哈时刻”，你需要领悟以下这八卦的要义：

第一卦：认知——品牌

在这部分，云龙老师特别强调了一点：“做品牌之前，必须先明确品牌的‘待办任务’是什么”。

这个“待办任务”，其实就是要先做好产品的定位。

毕竟消费者对产品的认知，往往是从品牌开始的。

而品牌之所以能建立起来，正是因为它的定位与众不同。

定位与众不同，可以降低降低消费者的认知成本，而这也正是品牌的本质和意义所在。

像云龙老师列举的猎豹浏览器的“抢票大师”、搜狗搜索的“答题助手”等例子，都说明了这一点。

第二卦：接触——推广渠道

很多企业，不知道要怎么做，才能和消费者产生亲密的接触，更别说知道该如何引导他们购买自家产品了。

云龙老师认为，要想和消费者产生亲密的接触，必须拥有强悍的推广渠道。

而强悍的推广渠道的内核，正是裂变流量。

至于如何获得裂变流量，云龙老师提供了四种方法：回赏、助力、榜单和拼团。

懂得运用这4种方法，你再也不用担心没有裂变流量了。

第三卦：使用——关键行为

消费者不会无缘无故购买你的产品，那你要怎么做才会让他们产生购买行为呢？

云龙老师认为，你若做好“行为三角”，客户自来。

什么是“行为三角”呢？

其实就是引发客户购买行为的三个因素，它们分别是动因、触发物和能力。

“动因”，是指“客户购买的动力因子”，包含了“对比效应”、“环境压力”、“标杆效应”、“利他效应”、“59秒效应”、“角色刺激”和“制造稀缺”等因子。

“触发物”，是指“触发客户产生占有欲望，进而产生购买行为的人事物”，包括了“头脑里的触发”和“场景的触发”。

“能力”，是指“客户的购买能力”，这和他们管理时间、金钱、体力、脑力和环境阻力的能力，以及和对商品的认知能力有关。

云龙老师特意举了滴滴作为“行为三角”的例子。

为了帮助不会打字的老年人也能通过滴滴打上车，滴滴首先设置了可以赠送的“滴滴车票”，降低了老年人打车的门槛，提升了他们打车的动因。

之后滴滴营造了“老年人轻松操作就能打上车”的场景，推动他们跃跃欲试。

最后在“能力方面”，滴滴把打字的任务转移给了老人家的儿孙一辈。

只要年轻一辈把出发地和目的地输进滴滴，系统就会自动生成一个分享链接。

他们将这个链接发给长辈，长辈只要按下“确认”键，就可以愉快出行了。

由此可见，天下武功，为简不破。

利用人性渴望简单、方便的特点进行营销，消费者的购买行为会来得更容易一些。

第四卦：首单——顾虑排除

对很多企业来说，最难攻破的莫过于客户的首单。

遇上这个难题时，你会如何破解呢？

云龙老师认为，要排除客户的顾虑，主要从“信任”和“价格”两方面着手。

在“信任”方面，你可以采取“品牌承诺”、“用户体验”和“第三方背书”，来消除客户的顾虑。

而在“价格”方面，你可以运用经济学上五大知识：“心理账户”、“沉没成本”、“损失规避”、“比例偏见”和“价格锚点”，来让客户消除顾虑，产生购买行为。

云龙老师举了他同事请月嫂的例子。

他同事在不太了解月嫂的情况下，是很难对她产生信任的。

那这个月嫂是这样消除雇主顾虑的：

“您好，我是您的朋友XX推荐的。。。”（熟人背书）

“这是我获得的催乳师证书。。。”（机构背书）

“我做了5年，这是我和服务过的客户合影。。。”（他人的体验）

“我这个月的排期马上满了。。。”（损失规避）

“28天1万元”、“太贵了”、“42天1万2”（价格锚点）

当你领悟了这种做法背后的原理并活学活用，你何愁拿不下自己客户的首单呢？

第五卦：复购——替换成本

很多企业好不容易拿下了客户的首单，却发现之后的复购率低得可怜。

如果你遇到了这种尴尬局面，你会怎么办呢？

对此，云龙老师认为你需要设法增加客户的替换成本。

什么是“替换成本”呢？

就是当客户想用别的产品，来替换你们家的产品时，却发现更换需要花费的金钱和时间等成本非常不划算，于是决定不换了。

那具体要怎么做，才可以增加客户的替换成本呢？

云龙老师建议可以从以下六方面入手：

1、满意度：想办法提升客户的满意度，客户越满意，复购的可能性越高。

2、满足率：要满足客户的多元需求，你能满足客户的需求越多，他越离不开你。

3、用户成长：没有人愿意一辈子停滞不前，帮助用户成长，其实就是在锁定你们之间的强合作关系。

4、会员价值：你对会员的价值越大，反过来他对你的价值也会越大。

5、网络效应：利用网络，放大企业的势能，让客户感觉到你和你的产品无处不在。

6、价值预留：不懂得留白的企业不是好企业。预留一些价值，保留一些神秘，让客户时不时有惊喜，她会越来越爱你。

第六卦：习惯——上瘾

很多企业觉得要培养用户的习惯是一件很困难的事情，真的是这样吗？

事实并非如此。云龙老师认为，一旦你能让用户形成习惯回路，他们就会慢慢用上瘾了。

云龙老师举了“今日头条”作为例子。

今日头条曾打出类似“今天休息一下，看今日头条”、“今日我要去远方，看今日头条”这样的标语，这会在用户的大脑里形成一种习惯回路。

当他们不用干活的时候，马上就会想到使用今日头条来打发时间。

现在今日头条能这么火，正是因为他们培养了几亿用户使用自己的APP的习惯。

第七卦：分享——传播

很多企业办活动的其中一个目的，就是希望能引发更多人在朋友圈进行分享，扩大自己企业的知名度。

可惜事与愿违，愿意在朋友圈主动分享的人寥寥无几。

你如果刚好碰上了这种情况，会怎么办呢？

云龙老师认为，你首先要了解别人愿意分享的场景。

一般而言，人愿意分享的场景有以下三种：

1、主动分享：你的产品，使他感受到了价值，产生了愉悦，从而带动了他的自发转化。

2、社交货币：你的产品，能让他和亲朋好友之间产生社交互动。

3、利益刺激：你的产品，对他有好处；或者他帮你宣传，能从中拿到好处。

了解了这三种场景，你就可以有针对性地制定传播分享的策略。

第八卦：流失——损失厌恶

对很多企业来说，客户流失的情况时有发生。

如果想避免这种情况的发生，你会怎么办呢？

云龙老师认为客户不再使用你的产品，主要是因为两点：用处不大和遗忘了。

针对这两点，他建议可以采取以下三种方法来应对：

1、重回啊哈：务必重新找到让客户怦然心动、想再度购买的理由。

2、召回渠道：对于流失的客户，通过EDM/短信／公众号／小程序／APP站内PUSH等，迅速建立触达通道，根据实际情况采取不同的挽留措施。

3、损失厌恶：人性是厌恶损失的，没有人希望被改变。如果你能够增加客户的沉没（更换）成本，留住他的机会就越大。

没听云龙老师分享之前，我和很多人一样，都觉得增长很难。

但是听完他的分享后，我才恍然大悟，原来增长一点都不难。

只要我们领悟了增长的“道”：“啊哈”，并活用上面提到的“增长八卦模型”，实现飞速增长真的不再是梦！

END

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