用心融万物：一个“无悬念成功”背后的故事

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用心融万物：一个“无悬念成功”背后的故事

2018 年 10 月 30 日 秦朔朋友圈

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这是秦朔朋友圈的第2292篇原创首发文章

独树一帜

每一次经济遭遇寒意、人们自我怀疑的时候，就会争论：应该选择“凯恩斯增长”，还是“熊彼特增长”？

这两位1883年出生的经济学家，开创了两种不同的增长模式。

凯恩斯认为，危机是由于社会对生产资料和消费品的有效需求不足造成的，因此政府必须干预，加大投资，创造需求，改变预期。

熊彼特，这位企业家创新理论的奠基人，强调生产技术、生产方法的革新具有最重要的作用。

今天中国的经济政策，从不搞“大水漫灌”、有针对性地“喷灌”、“滴灌”来看，属于“有节制的凯恩斯增长”；从简政放权，弘扬企业家精神来看，是“熊彼特增长”。但无论哪一种增长，在整个增速下行、诸多矛盾暴露的大背景下，都不容易。

这篇文章将讲述一个“熊彼特增长”的案例，即平安国际融资租赁有限公司（下称“平安租赁”）。它成立于2013年1月，彼时中国已有上千家融资租赁公司，今天已有1万多家了。由于数量太多，甚至出现了将“壳公司”清仓甩卖、几万块钱一个的现象。

融资租赁的竞争也可谓高手如云。2018年《财富》世界500强，中国上榜公司有120家，77家都有融资租赁业务，一共控股设立了86家融资租赁公司，14家为金融租赁，其余为融资租赁。

在这样一个市场上，平安租赁的成绩单是怎样的呢？其资产规模已突破2110亿元，位居行业前五。2013年至今每年的资产复合增长率为105%，营收复合增长率为112%，利润复合增长率为235%，资产不良率连续五年低于1%。均名列前茅。

平安租赁有2500名员工，今年上半年实现营业收入69亿元，净利润14.22亿元，人均半年创利56万多元。

数字是企业最好的语言。后起的平安租赁是如此成功，在行业里堪称独树一帜。

志存高远

平安租赁董事长兼CEO方蔚豪说：“融资租赁行业一般要几年才能盈利，平安租赁第一年就盈利了1500万。2013年，马总（注：平安集团董事长兼CEO马明哲）跟我们管理团队吃饭，大家很高兴去了。席间他说，将来你们的利润如果能做到30亿就好了。那时公司刚盈利就提这么高的指标，我们都觉得压力山大。晚饭结束时他说，应该可以做到50亿。我们顿时觉得这顿饭实在太贵了。”

一切好像是算出来的一样，平安租赁只用了五年，利润就接近30亿。

目前世界最大的融资租赁公司的资产规模大致相当于三四千亿人民币，中国最大的工银租赁的资产规模是3400亿。以平安租赁的增速，未来几年很有希望在中国做到第一，甚至在世界做到第一。

现在一谈到经济，就会说企业生存是多么艰难，淘汰率有多高，“创业=失败”似乎是大概率事件。天下没有不难做的生意，但成功并非不能预见、设计和达成。平安租赁就是一进入这个行业，注定就会成功的例子。

方蔚豪说：“平安租赁创立时，管理团队都是在行业里历练过的‘老兵’，2012年9月30号拿到营业执照，那时大概40多人，中秋节一块过，找了一个很便宜的地方撸串吃烧烤，每个人一块月饼加一个橘子，当时资本金只有3.15亿（注：目前为132.41亿元），3.15亿里每花一分钱都是资本金，而且资本金是要加杠杆运作的，所以我们非常节约。有这样的团队和责任心，又有强大的集团后盾，我们觉得赚钱没有悬念。但光赚钱并不等于成功，当时我们就提出了三大梦想，打造一种业内典范的商业模式，塑造一个基业常青的组织范例，成为一支推动行业进步的重要力量。”

艰苦奋斗者，根基牢固。志存高远者，走得更远。

“差价”背后的门道

为了帮助大家了解融资租赁这个行业，先来看两个案例。

广东省一家中小模具厂，要买一台70万元左右的新设备。企业初始创业资金不足，找银行，银行说无法操作，要增加第三方担保。平安租赁的“任意租（标准版）”给企业提供了模具金额的70%（49万元）的支持。一年后，模具厂要买一台更好的设备，总价187.5万元，选择了平安租赁的“任意租（黄金版）”，企业首付资金10%，缴纳10%保证金，其余80%通过融资方式，分期两年还款。两年后，模具厂进一步扩大，需要一笔100万的流动资金买原材料，这次选择了平安租赁“融租宝”，将已经全款付清的187.5万元的设备出售给平安租赁，再缴纳10万元保证金，获得了100万的流动资金。

苏州某企业是国内一流的高端光模块企业，每年都要采购国外高端设备，因设备商强势，要在采购上沉淀大量资金。平安租赁调研后，为企业提供了“设备直租——自营进口”的产品架构，将往年100%的设备预付款比例降低至30%，并设置三年期的设备款支付期限，大大减轻了企业在扩张期采购设备资产的资金压力，助力企业高成长。

由以上例子可以看到，融资租赁就是以融物的方式达到融资的目的，服务实体经济。中国加入WTO后，融资租赁帮助了很多中小企业购买精良的大型设备，实现升级。当时无论是跨国公司在中国找配套厂，还是国际零售商、贸易商在中国选择出口企业，都会先到工厂，看设备条件能不能保证质量的稳定可靠。

通过案例也可以体会到，融资租赁公司要做大做强，既要在资金端有很强的实力，也要在资产端有识别风险、管理好资产的能力。资金的来源，除了资本金，主要靠在金融市场上发债。债要发的好，价格便宜，从根本是说取决于融资租赁公司的实力和信用，这又会反推到经营能力和风险控制能力上。

表面看，融资租赁的盈利模式是“差价”，就是资产端利率减去资金端成本。有差价的存在，做几单生意并不难，难的是，要做大规模，就要进入越来越多的行业，这时会出现两个风险：一是行业风险；二是规模上去后，成本也随之而上，利润却没有跟上去。这样的话，规模越大，隐患也越大。

在融资租赁行业，规模很重要。如何让规模真正体现出效益而不是负担，在规模曲线向上走的同时，让成本曲线相对地向下走，这更重要，这才是门道。

企业家不仅是把心放在企业里、以企业为家的人，更应该是经营管理企业的专家。平安租赁的团队就是这样一群人。

创新制胜

因为背靠平安集团，平安租赁有一定资金优势。但主要还是靠在市场上发债，而且和银行系的租赁公司相比，平安租赁的资金成本并无优势。

平安租赁的成功之道在于创新，在于专业化的创新，也就是把创新变成一种可预期、可管理、可流程化、可标准化的东西。在我看来，专业化的创新，创新的专业化，这是平安租赁最重要的“产品”。下面通过三个角度来分析。

行业进入

平安租赁怎么选择和进入一个行业呢？

方蔚豪说，最初大家把“国民经济分类手册”都快翻烂了，当时看到中国1万亿元以上规模的行业大约35个。按照10%的行业渗透率，每个行业给融资租赁留下的空间是1000亿，一家公司在里面占10%-20%的份额就很大了，也就是一两百亿的体量。平安租赁公司要成为行业龙头，没有两三千亿不太可能，所以必须进入十几二十个行业。但跨这么多行业又是巨大的挑战。

平安租赁选行业有五个维度——空间、竞争、收益、匹配、风险。每个维度都能击穿、符合要求的行业其实不多。有的行业市场空间很小；有的行业如文化产业，有空间，但没有物件；轨道交通产业规模大，也有物件，但银行争着贷款，利率下浮，再介入没有收益。经过这样的筛选和摸索，到目前为止，平安租赁进入了19个行业。

进入一个行业后，最重要的是通过有深度的、专业性的理解能力，去获取优质资产，因为资金愿意跟着资产走。平安租赁的方法是找规律（洞察行业规律和关键点），建模型（设计商业模型），做产品（将服务标准化），先小试（选几个城市做几个项目，看看和战略假设符不符合），再中试（放大到一定规模，测试压力，改进方法），经过大概两年时间的小试、中试，最后决定大做的时候，则一鼓作气，高强度投入，一击必中。

这是一种战略导向型的行业进入方法。研究是先导，必须深入和透彻；然后从客户的应用场景中找到准确的切入点，形成标准化产品，分阶段从小试到量产，整个过程是可控的。

市场创新

融资租赁是个老行业，1981年就在中国出现了。但平安租赁认为，时代的变化日新月异，如果有创新精神，永远都可以发现新市场和新模式。

2018年平安租赁构建了“双T战略”，横向上与平安集团的金融服务生态圈协同，纵向上聚焦汽车服务和医疗健康。这标志着平安租赁已经不满足于只是跟随市场的现状去提供服务，而开始创造新市场，推动市场发展，通过整合更多资源，打造平台与生态圈。

方蔚豪说，2014、2015年，通过研究和出国调查，看到汽车租赁是一个大市场，发达国家汽车金融的渗透率都在90%多（中国不到40%），有的国家50%以上的租赁行业资产都是汽车。他们强烈预感到“以租代购”的汽车租赁金融将进入爆发期。于是果断进入这个市场，目前已经在全国设立了26家分公司，介入“人+车”的全生命周期，深化“金融+运营”服务。

在C端，平安租赁针对驾考人群、买车人群，以及维修、保养等后市场服务，提供定制化产品、超长分期购车（如“一成首付”）等服务，并提供二手车交易服务，打造“学车-买车-用车-换车”的汽车消费全生命周期服务。在B端，则联合主机厂、销售渠道、后市场环节，多渠道融合，致力成为汽车创新服务的领导者。

在汽车金融市场上，平安租赁扮演的角色实际是以“资金＋风控＋系统”为切入口，搭建开放赋能平台，发挥团队、科技、风控、获客体系等优势，建立纵深而丰富的汽车金融生态圈。

医疗健康也是平安租赁的重点。目前已经通过自建、托管和投资并购等模式，在全国落地了150家不同类型的检测中心，形成了包括旗舰中心、区域共建中心、加盟中心和阅片托管中心在内的连锁服务网络，以及影像诊断、医学检验和精密检查“三位一体”的服务业态。未来5年，平安租赁将投资300亿元，在全国建立1000家健康检测中心，立志成为中国第三方健康检测行业领导者。

方蔚豪说，在医疗健康方面，一个重要工作就是做第三方影像中心。因为大医院检查难、检查贵，拍一个核磁共振、一个CT要预约一两星期，等结果又要一个星期；偏远地区的县市，病人到省城看病，一个人去，一家人陪，吃住要花多少钱。建第三方影像中心，买高端CT、核磁、PET CT、PET核磁，引入高端影像专家，是用“共享经济”的方式让大医院排队的病人可以过来，让买不起设备的小医院的病人可以过来，线上、线下一体化结合，通过手机就可以得到报告，一键就可以找到平安租赁整合的医生资源，如果顾客愿意，可以预约平安的专家，用视频电话问诊。

一个融资租赁公司，通过先建立核心服务能力（如第三方影像中心），然后扩延成网，深化，合作，就有机会变身为平台型的服务提供商。

模式优化

想到服务，就会想到人和网点。平安租赁在这方面的创新在于，充分利用移动互联网、大数据、云计算，低成本地提供便利服务。这样，在业务规模提升的同时，成本曲线反而是下降的。

方蔚豪介绍说，平安租赁的小微租赁部门，刚刚荣获了上海市人民政府颁发的金融创新奖。2013年开始做小微，到2016年中才真正做起来，其间这个部门在公司的排名一直垫底，虽非常努力，但成效很慢，后来一直坚持，不断试错和改良。这里的关键是规模，2013年，整个部门才8个人，一个月做不了几单生意。方蔚豪当时跟大家说，你们将来一定要做到一年做2万单，每天80单，件均100万元，大家都觉得简直是在做梦。但现在，整个部门350人，每个月做的项目是1500个，一年1.8万单，意味着为近2万个小微企业提供了融资服务，帮他们解决融资难、融资贵的问题。

小微融资是世界难题，如果当时不坚持，耐不住寂寞，就会停止。平安融资租赁能做成，最重要的是解决了低成本识别企业风险、管理风险、低成本为客户提供服务的问题。互联网起到了关键作用。

方蔚豪说：“第一是线上化，第二是集中化。所有小微客户的申请以及我们客户经理的作业，全部在APP上完成，操作非常简便，体验达到极致。客户这边的过程包括：线上申请（人脸识别）-资料上传（远程上传）-自动审批（最快0.5小时）-合同签约（电子签约）-放款通知（最快两天）。平安的客户经理也在线工作，使用内部的APP，撰写报告，查询报价，出差等管理也在上面完成。信贷审批和商务作业就全部放在后台，集中化操作。APP的信贷车间包括信审、资管、商务和数据四个方面，形成一个闭环，能系统化、体系化地为前台服务人员提供高效率的审批。”

线上化和集中化，在做大规模的同时，使得边际成本不会相应提高，这就是网络效应。方蔚豪说：“平安租赁未来将利用平安科技的人脸识别技术优势，上线反欺诈系统，增强识别能力。在面审环节，将利用人工智能，通过机器对面审场景的不断学习，丰富话题和技巧库，提升面审的效率和准确度。平安租赁的声纹识别反欺诈系统也在建设中，将通过声音锁定冒用他人身份的欺诈者。更有意思的是，当客户群达到一定规模，就可以根据各个企业的产能安排，实现小微企业之间的订单转移，充分利用冗余产能。比如，当我们有十万小微企业的时候，同一个订单，一个小微企业接到，自己做不过来，就可以交给别的设备空置的小微。这种根据订单多少实现的产能调动，就是我们对小微的赋能。”

以上这三方面的创新，使我意识到，任何好生意的背后，都是强大的专业能力。为失败找借口很容易，为成功找办法，找到专业化的、切实可行的创新办法，实现突破与超越，这才是真正的企业家们应该去做的事情。

大道光明