粉笔网张小龙谈在线教育：科技+服务 = 未来商业的大机会

2017 年 12 月 19 日 真格基金 张小龙

千帆竞发,百舸争流。2017 年是教育行业蓬勃爆发的一年，真格教育基金应势成立。

近半年来，真格教育基金在在线教育、早幼教、K12 培训、素质教育、教育技术平台等多个教育细分领域、面向全轮次的优秀教育公司进行深度挖掘，投资了画啦啦、魔力耳朵、艺朝艺夕、对啊网等多家优秀教育公司。

‍‍‍‍‍除了人力、财务、品牌等全方位的投后服务外，真格教育基金也积极促进不同细分领域、不同阶段的创业者之间的交流与分享。在第一期“竞而不争”ZhenEdu Friends 内部分享会上，51Talk 创始人黄佳佳、乐博乐博创始人侯景刚、插座学院创始人何川、雄鹰教育创始人陈伟大、顶上英语创始人薛淡、贝乐教育创始人王宁、The One 创始人叶滨、美悦钢琴创始人杨玉兰等教育领域一线创业者，共同探讨了在线教育销售费用、如何提高服务质量、图和通过技术提高服务效率等问题。

此外真格特邀嘉宾粉笔网创始人张小龙，分享了他关于在线教育的一些深度思考，相信对很多教育创业者会有所启发，与大家分享，enjoy：‍‍‍‍‍

我讲一些我自己的感想，

有可能是错的，但绝对是真的。

极致的口碑

我坚定不移的相信，绝大部分的教育培训产品真的可以靠极致的口碑做成。极致的口碑服务，包括有客观效果的，比如用户能够考试过关、考到某一个分数。还有非客观效果的，比如 IT 编程。我希望，如果用户给我们 100 块钱，这 100 块钱，除了交税，最好至少有 50 块钱花在用户想要的东西上，无论是用户体验还是使用效果。因为教育本身是重体验的。

什么叫做到极致？举个例子，我们每年都会做 1 块钱包邮礼包活动，有的人不敢做这种看起来“亏本”的活动，即使做了也是都是套路：比如前面只做 3000 个，后面就发电子版本来敷衍用户。

我们从前年开始做 1 块钱送 1 套卷子，之后做 1 块钱送书、送礼包，礼包里面都是有用的东西而且没有小广告，一做就做 30 万个。有些家长用户开始以为是骗人的，不相信“1 块钱”就能拿到礼包，但是他们拿到礼包之后，看到是真的，就感受到我们的诚意了。

所以如果要让利，就要真心实意的让利，让用户直接地感受到你的让利。有时候，不如把投广告的钱，拿一部分直接让利给用户，用户一定能直观地感受到。

相信技术

第二点，我发现教育培训机构普遍的问题，就是在技术上不愿意投入，并且看不到技术对产品和服务优化的好处。2014 年我们项目的利润大概有两百万，我就花了一百万去腾讯请了一个 CTO。我们有 20 多个技术，平均年薪大概在 80 万左右。

一定要相信，技术能在很多环节，产生非常多的优化。

比如关于如何提高服务效率，我们的 CTO 了解到需求之后研发了一个微信群，在群里完全满足以前客服要做的工作，比如退货、换货、退钱等等。不仅如此，这个群还和题库、教学视频打通，用户有哪道题不会做，只要在群里问，就会自动检索把答案发在群里面。这样一来，我们就不需要招很多的客服。这就是技术给我们带来的效率优化。

我们公司虽然很小，但是我们的直播系统都是自己做的，没有用第三方。我们还有一个团队，一直在做人工智能的自然语言识别。我们有作文的识别：用户写完一篇文章，拍照上传后，机器给打分，评价优缺点。我们现在做的准确率不高，92%，就是一百个字有八个错误，还在升级中。

我们已经做了三年，建立了一定的竞争门槛，不仅可以应用到汉语作文，英语也可以。成熟之后完全可以做到免费。技术可以提高门槛和壁垒，而不是去蒙骗用户，不用去招大量的客服，这样才有为用户让利的空间。

机会在哪里？科技+服务

我们以前都叫粉笔科技，没有叫粉笔教育，更没有叫粉笔培训，因为我认为未来商业的大机会就是“科技+服务”。有了科技，效率高；有了服务，体验好。

我们不做纯工具、纯平台，因为没有门槛，边际成本为零。大公司一旦看到这是个好生意，进入赛场就很容易追赶上你，因为有钱、有流量。你要活下来还是需要提供综合性的服务。在我看来。滴滴、美团、摩拜等都是科技+服务的模式。

我认为目前有的知识付费公司最大的问题，是没有服务。比如我学一个经济学的课程，我有困惑，但是没人解答。或者我觉得有哪里讲得不对，想找老师讨论一下，这也实现不了。不提供针对性的服务，如果这是个好生意，那一定不属于你。

另外，如果科技含量也不高，就很容易出现盗版。这个生意本身是相对较小的，大厂不一定会进场竞争，但是如果没有技术，就享受不到互联网科技红利，这样一来，你的对手除了竞争对手，还有各种盗版。

师资职业化：让老师成为你的员工

然后，我想分享师资方面的心得。教育培训行业要做师资的职业化，让老师成为你的员工。不要把老师当做大客户，也不要把老师当做合作伙伴。不然就像那些小鲜肉明星电影一样，小鲜肉把大部分的钱拿走了，编剧和导演没拿到多少钱，最后电影拍得很烂。一个课程，假如营收有一百万，老师拿走 49 万，销售成本有 20%、30%，哪里还有钱去做运营和服务？这种亏是商业结构的亏。

教育应该是稳定、持续、独立的生意。我不建议到高校里请大牛做兼职，不然除了服务用户，还要伺候老师。但同时，我们课程核心老师的待遇也是很不错的，平均年薪能够给到 80 万左右，很好的老师可以给到 200 万。