专访险峰长青合伙人赵阳：好团队就是比大多数创业者更早发现机会

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- 文丨小饭桌新媒体记者 许若茜 -

编者按

2017年12月6-7日，小饭桌举办了“全球青年创业者大会”，期间评选了40位“卓·2017年度40岁以下卓越投资人”。小饭桌特别对这些优秀的捕手们进行了专访，邀请他们一起，盘点过去，预判未来。

他们或许和你素昧平生，但他们正在用资本的方式悄然构建起我们未来生活的模样，去哪儿网、途牛、永辉超市、周黑鸭、陌陌、快手、拍拍贷、爱奇艺、bilibili、摩拜、ofo等超过5亿美金估值的新商业佼佼者均出自他们之手。

本期我们邀请了险峰长青合伙人赵阳谈谈他对于行业的判断逻辑及投资心法。赵阳，2012年毕业于北京大学，获计算机硕士学位。曾担任百度产品经理，负责移动互联网产品研发与设计管理，2013年加入险峰，2017年12月，荣获小饭桌“卓·2017年度40岁以下卓越投资人”。

赵阳关注交易平台、消费和社区社交等领域，曾投出过懂球帝、财富桥、抱抱、乐铺、摩天轮票务、梦想加、See小电铺、Plum、有好东西、星糖、大特保、多点科技等项目。

险峰长青成立于2010年，专注早期投资，创立至今曾投出了聚美优品、找钢网、分期乐、美柚、团车网、蜜芽宝贝、墨迹天气、懂球帝等过百家表现优异的创业企业。

本次访谈赵阳为我们分享了如下内容：

• 好的早期项目如何挖掘，以及如何判断新机会？

• 做投资与做产品的异同

• 交易型平台的判断逻辑及未来机会

• 给入行新人的建议

◆ ◆ ◆

一

导读：江湖传闻，险峰内部流传着一份行之有效的“早期投资秘笈”。本次采访中，合伙人赵阳首次向小饭桌分享了这套宝贵的经验，包括早期项目区别于成长期项目最大的不同是什么，以及站在投资人的角度，好的早期项目应具备哪些充分条件，全是干货，一起研读：

如何挖掘好的早期项目

好的早期项目，应具备两个特质：第一，要有非常好的团队，特别是CEO本人的水平要高；第二，目标市场本身要足够大。总结起来就是，我们希望在一个足够大的市场内找到一个足够好的团队，因为只有池塘够大才能出大鱼，这是基础逻辑。

展开来分析，首先，什么样的团队可以称之为好团队？有3个判断维度：1、对产业的思考能力；2、学习能力；3、创业者的格局。

其次，如何判断目标市场的大小？1、“千亿规模”是大家经常挂在嘴边的，某种程度上讲，像这种绝对值、数字是首先要有的，因为太小的市场孕育不出太大的鱼；2、市场本身是否能够快速、有效地做到规模化，我觉得这也是所有VC的共识。

下面逐一分析：

一、什么样的团队是好团队？

特点一：能比大多数的创业者更早、更敏锐地发现行业机会

而之所以能够发现行业机会，是基于创业者深刻的行业经验，以及在此基础上形成的他对这个行业的深刻思考。

结合我个人的经历来说，你会发现跟一个好的创业者沟通时，他所展现的状态是完全不同于常人的。你能从他身上看到洞察这个行业、这个领域的几乎所有细节，我们提任何问题都很难难倒这个创业者，因为他比我们思考得更深、观察得更细。

特点二：具备非常强的学习能力

在整个创业过程中，公司各个层面的事务都在不断面临变化，包括招聘、战略、融资、技术等，团队必须每天都能应对这种高度变化。

在和创始人交流的过程中发现，大家都觉得公司成长是第一要义，其中，最重要的是CEO个人的成长。

举个例子，我们投资的美柚的创始人陈方毅就是一位投资圈公认的学习能力很强的优秀创业者。他之前的公司叫返还网，最早做淘宝返利的，当时的利润已经非常高了。但方毅仍希望能够做出一款影响中国数千万到亿级的互联网产品，于是瞄准了女性消费市场。他从女性经期管理切入，再渗透到女性社区，最后到电商。在这个不断转型的过程中，没有超强的学习能力根本无法应对。

特点三：有格局

这个听上去可能比较软性，但往往在关键时刻非常重要。我所理解的格局包含几个层次。第一是容纳能力，即创业者本身虽然可能并无特殊或者华丽的能力，并不是这个领域最强的人，但他有很强的包容新伙伴的能力，具有分享精神，他可以通过格局观和管理能力，汇聚起一拨非常有力量的人。

第二，理性。无论面对投资人，还是一同创业的伙伴，创始人都能够非常合理、理性地做出商业判断和选择，包括在面对后续竞争时依然能持续、稳定地发挥这种力量。也必须能够理性做出一些选择和判断。

特点四：正直是底线

最后，我们绝不投任何不具有正确价值观的创业者，这是我们的底线，有了这个才能谈上面那三点。

二、如何估算市场规模？

比较粗略的方法就是从行业报告、研究中调取数字，从而获得宏观市场的体量，比如，钢铁市场我们知道一年的投入体量大概在万亿、几万亿规模。

但作为早期投资者，我们更关注的是，一个创业项目能够最大程度地渗透的市场空间有多大，以及它的增速。

前面那个数字给你一个宏观的概念，比如说这事值不值得进入；而后面的数字才是重中之重，决定了你的企业最终能够做多大。因为很多领域，互联网能够在其中做出的改变非常有限。而这些市场其实都非常大，细分领域特别多，产业链条也很长。因此对后面这一数字的估算要求更加严密。

但并不一定有一个绝对的计算公式，举个具体的例子，比如时尚闲置物品交易市场的估算就可以从以下几个维度来思考：

1、人群的角度

二三线城市人均可支配收入的快速增长，使得对高品质和高性价比的时尚品需求快速增长，过去这一人群在此品类的需求在线上并没有被很好的满足。通过在一线城市收集供给提供给二三线城市消费人群，实现了供需的有效错配。

2、大环境

过去十年电商的高速发展和人口红利使得多数家庭存在一定量的闲置物品，而时尚品是其中增长较快、存量较大的一个品类。自贸区政策、出境游快速发展都刺激了大量优质供给快速增长。

3、可实践性

在线支付、物流鉴定等外部服务体系日趋成熟，芝麻信用等线上消费信用体系的完善，都给闲置物品交易孕育了成长的土壤。

4、供给

譬如在出行领域，最后一公里的出行需求一直都存在，痛点也明显，但ofo和摩拜出现后，我们可以看到，因为供给端优质、良好的体验，一定程度上使得出行需求放大了。虽然这种现象无法量化，但我们认为时尚闲置物品交易也存在这种情况。

总之，论证一个项目的市场空间时，有点像做小学数学应用题，就是各个角度的论证都要站得住脚，千万不能靠理想状态去蒙，那就比较危险。

但不得不说，对于做早期投资来说，这些数字的作用和价值，更多的不是为了得到一个精确的数字，而是得到一个数量级的概念，比如一百亿和一千亿，这两者就有本质上的区别，但你说一百亿和三百亿之间的差别，我觉得就无法准确区分了。

如何判断新机会？

随着行业竞争越来越激烈，细分领域入局的玩家越来越多，很多创业者都在困惑：到底哪些行业还有机会？新的机会在哪儿？我们认为，判断新机会要回归商业本质，具体有以下两点视角可供参考：

第一，创业项目是否真正创造了商业价值。我们认为不论在任何领域，只要创造了商业价值，都有机会。

第二，红海并不一定代表没有新机会，要以动态眼光看市场、基础环境，及整个竞争格局的变化。

举个例子，譬如大家一度普遍认为，因携程这样头部玩家的垄断地位，互联网旅游行业已经没有机会了。但在过去几年，仍有去哪儿、途牛等一系列在线旅游服务商跑了出来，此外还有很多新的细分品类旅游类创业公司也都找到了各自舒服的位置。因此我认为，只要具有商业价值，坚持下来就一定有机会，只不过是速度快慢的问题。

因此，我们觉得反倒没必要去追逐所谓的风口，无论对于投资人，还是创业者来讲，首先，“风口”可遇不可求，也很难预测什么是风口；其次，身处“风口”之中的公司，需要应对更大的市场竞争，面临更大的融资压力，对于投资人来讲，这个项目的资本利用率其实反倒更低。而在一些独特的、规模小一些的领域，比如能够通过某些特定技术和模式达到一定垄断位置的公司，虽然不被大家所重视，反倒是创业者的好机会，以及投资人的好标的。

总而言之，仅仅看一些报道、商业研究报告是很难发现商机的，我们始终认可一条，即我们无法先于创业者去发现机会，那些最好的方向和最牛的项目都是创业者想出来的，因此我们始终相信创业者的判断。

所以，我非常不建议创业者在已经形成的“风口”上盲目跟风。

如何判断交易平台类项目？

交易平台是我们始终都比较关注的方向之一，我们主要关注两类：

第一类是体量已经足够大，在存量市场里有巨大的、快速规模化机会的平台，比如找钢网这类B2B交易平台。

第二类是摩天轮这种，依靠增速非常快的线下市场带动增长的平台。过去，整个票务市场有很大的比例都在线下，通过这种新兴的、线上的动态供需匹配模式，我们希望把线下的渠道，无论是线下过去的存量，还是线上某些增量全部都搬到这边来。

具体来讲，看交易平台我们会着重看以下几点：

1、市场规模。假如是一个做鸟笼子交易的市场，这个体量本身的空间就非常有限。所以，市场的基础量级和增长速度是我们首要关注的。

2、商业模式的有效性。以交易平台为例，大家经常会用到的几个指标是：有效订单的获客成本、复购情况等。像这样的核心的数字，还是能够验证交易平台本身的有效性、可规模化的能力的。

3、核心放在提高交易量上。我觉得这一点非常关键。我们观察到，那些获得了高度成长的交易平台公司，所有的运营指标，以及公司所构建的核心能力，都是围绕着促成交易这个目标进行的。可能同时会有一些营销性的或提高效率的产品，但交易量肯定是最重要的指标。

未来交易平台还是有机会的，譬如我们会关注中国更广阔的四、五线城市，甚至县城、农村，这些地域经过了一个时期的经济增长之后，消费能力和人口的付费意愿都有一些改变，最近在这方面很明显的成功项目就是快手。

我认为未来主要关注点可以放在新用户的行为方面，看能否通过一些有效形式与社区做整合。

◆ ◆ ◆

二

导读：硕士毕业后的赵阳，加入百度担任产品经理。在百度期间，他亲历了产品从想法到实践的过程，这对于他日后从事早期投资工作，判断互联网产品的逻辑无不裨益。从事投资工作4年，赵阳出手了懂球帝、财富桥、乐铺、摩天轮票务、梦想加、See小电铺、Plum、有好东西、星糖、大特保、多点科技等多个项目，其中不乏佼佼者。作为险峰最年轻的合伙人，赵阳无疑有着与之相匹配的勤奋与努力，本次访谈中，他讲述了一名产品经理与投资经理之间的异同，并对新入行的同学提出了宝贵建议：

做投资跟做产品经理的区别

做产品和做投资之间某种程度上有着一致性，但也有着差异。主要从3个维度分析：

第一，产品经理是一个要不断挖掘用户需求的职位，最终通过产品来满足大规模的用户需求；而VC的第一要义也是找到具有巨大用户需求的市场或产品。从这个意义上讲，两个工作的相似性还是蛮高的。

但具体的工作模式仍有很大差异，产品经理会专注产品的细分市场及特定功能，VC相对来讲更需要对全局进行宏观判断，比如整个移动互联网产业是什么样的状况，其中各个产业链条的分布如何等等。二者之间，一个是纵向、专一的目标，一个横向的观察。

第二，之前做产品的一些经验所形成的习惯和思维模式有利于我做VC。比如，产品经理在工作中经常会分析一个产品的需求有多大。拿搜索来说，我们会考虑中国一天有多少人会进行搜索，为什么搜索。产品经理的这套解构事物的能力和思考模式，对做VC、做行业研究和逻辑分析都很有帮助。

第三，我觉得做过产品经理和在互联网有行业经验的，更容易与相关领域的创业者沟通。因为以前自己身处的公司、项目，和现在要投的公司、项目有相似之处，大家都是在这样的背景下成长起来的，其实大家都在同一个逻辑和体系内，相对来说这样的投资人更懂产品。

但同时，产品经理出身的投资人也要避免一个问题，即做产品的人可能会过于在于细节、用户体验，对商业、团队的总体判断力稍微匮乏。我觉得包括我自己在内，一开始都会遇到这样的挑战和问题。

我们观察到，一名好的CEO最大的特点就是能够区分出工作的优先级，比如如果产品调整并不是这个阶段最主要的事情，那么就不能过分纠结。对很多创业者来讲，他就很容易观察到这一点，譬如他可能上来先不做APP，而是做一个小程序，把模式都验证、跑通了，接下来合适的时机再做APP。

对入行新人的建议

对于新入行的同学，我觉得做投资的一个难点始终是乔布斯的两句话：“Stay hungry,stay foolish”这可以说是对每一位新入行小伙伴最大的期许和建议。

“Stay hungry”是说，新鲜事每天都在发生，或许那些我们根本没有注意到的路边小事，未来却变成了一个巨大的商业平台或机会，因此要时刻保持饥饿感般的好奇心。

“Stay foolish”是说，在整个做投资的过程中，大家都会经历一个觉得自己什么都懂，到什么都不懂，再到觉得自己好像懂了这样一个变化。我觉得，始终保持不断建构与解构的精神是比较重要的一点。

同时，早期投资的反馈也相对较慢，投资是一个长线的事情，建议大家不要操之过急。年龄、经验之类的硬性条件只是一方面，大家感觉当下入行的年轻人多了起来，就觉得焦虑，实际上投资人队伍里，有多年投资经验且穿越行业周期的投资人还是占绝大多数。做投资更多是对自己之前所有的经历和认知的总结、输出，要做好长远思考和准备，而不是只把它当做短期的工作。

一个好的投资人首先要有强烈的愿意和热情期望自己成为一个好的投资人。如同“险峰”这个名字一样，创业和投资的过程也同样艰险，如果没有这样的热情，我相信无论是财富还是其他成就，都很难推动一个人数十年如一日花时间和精力在这件事情上。